Разработка предложений по совершенствованию маркетинга организации на примере конгресс-отеля «Маринс Парк Отель Сочи»

метки: Разработка, Продвижение, Онлайн, Бронирование, Стратегия, Отель, Услуга, Таблица

В самой гостинице на втором этаже расположено 5 залов для заседаний различной вместимости:

1) Конференц-зал «Екатеринбург» (до 30 человек; S=36м2).

2) Конференц-зал «Москва» (до 30 человек; S=36м2).

3) Конференц-зал «Новосибирск» ( до 30 человек; S= 33,5 м2).

4) Конференц-зал «Нижний Новгород» ( до 30 человек; S=33 м2).

5) Конференц-зал «Сочи» с летней террасой ( до 60 человек; S=75м2).

6) Конференц-зал «Панорама» ( до 300 человек; S=260м2).

В зале установлена сцена, трибуна, система кондиционирования, а также великолепные панорамные окна.

Во всех залах имеется: мультимедийный проектор; экран; флипчарт; питьевая вода со льдом; фирменные блокноты и ручки на каждого участника, звуковое и световое усиление. Оборудование входит в стоимость аренды. Стоимость аренды конференц-залов указана в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Стоимость аренды конференц-залов (в руб.)

Наименование залов	На 3 ч. работы	На 6 ч. работы
зал «Екатеринбург»	8 000	14 500
зал «Москва»	8 000	14 500
зал «Новосибирск»	8 000	14 500
зал «Нижний Новгород»	8 000	14 500
зал «Сочи»	19 500	38 500
зал «Панорама»	30 500	60 500

Сегодня гостиница «Маринс Парк Отель Сочи» работает в области организации и обслуживания конференций, конгрессов и корпоративных мероприятий, быстро и эффективно организует мероприятия как для больших групп (100 и более человек), так и для индивидуальных клиентов.

Необходимо отметить тот важный факт, что при организации конференций, семинаров, часть гостей данных мероприятий прибывают, оплачивая проживание и дополнительные услуги индивидуально, также принося отелю выручку в качестве индивидуальных гостей. 2011 год охарактеризовался трендом, при котором все больше и больше заказчиков организуют и оплачивают «содержательную часть» мероприятия: конференцию, кофе-брейки и т.д., предпочитая «перекладывать» оплату проживания и части питания на плечи участников мероприятия. Группы, принося ограниченную выручку в части проживания, являются стимуляторами спроса индивидуальных гостей на услуги отеля. В табл. 2.2 представлены крупные корпоративные мероприятия, организованные гостиницей «Маринс Парк Отель Сочи».

Таблица 2.2

Крупные корпоративные мероприятия в отеле «Маринс Парк Отель Сочи»

Название компании	Кол-во участников	Дата проведения
Astra Zeneca	700	Август 2010
Amway	500	Сентябрь 2010
Управление Федерального Казначейства РФ	500	Сентябрь 2010
Форум стратегического партнерства РЖД	230	Апрель 2010
Роснефть	200	Октябрь 2010
Audi	150	Июнь 2010
Международный экономический форум	120	Сентябрь 2011
Мегафон	100	Октябрь 2012
Bauer	90	Март 2011
ВТБ 24	90	Март 2011
Билайн	80	Июнь 2012
Международная конференция по санному спорту	80	Июнь 2012
Phizer	60	Октябрь 2012
Зимний музыкальный фестиваль Юрия Башмета	60	Февраль 2013

Основа деловой поездки — программа встреч и мероприятий, спланированных и насыщенных. Работникам гостиницы без кропотливой работы с клиентом, понимания специфики его профессиональной деятельности и четкого видения именно деловых целей его поездки не обойтись. В стандартную программу входит проживание, завтраки, трансферы.

Проведем сегментацию гостей по признаку «корпоративные — индивидуальные клиенты» за 2011-2012 гг. конгресс-отеля «Маринс Парк Отель Сочи» (см. табл. 2.3).

маркетинговый исследование туризм гостиничный

Таблица 2.3

Сегментация по признаку «корпоративные — индивидуальные клиенты»

Сегмент	2011	2012	Прирост
Корпоративные клиенты	7769	10251	31,95%
Индивидуальные гости	22561	23667	4,9%
Прочее	1065	335	-68,54%
Итого:	31395	34253	9,1%
Доля групп в структуре ночевок	24,75%	29,93%

Для наглядности данные таблицы представлены в графическом виде (см. рис. 4.).

Рис. 4. Сравнение структуры ночевок 2011-2012 гг.

В 2012 году начал восстанавливаться спрос на корпоративные мероприятия, что не замедлило сказаться не только на количестве ночевок, но и на результатах выручки от корпоративных клиентов.

Соответственным образом изменилась структура ночевок — так если в 2011 году на долю корпоративных клиентов приходилось 24,7% общего количества ночевок, то в 2012 — почти 30%. Сравнение группового и индивидуального сегмента в процентном соотношении представлено на рис. 5 и 6.

Рис. 5. Соотношение группового и индивидуального сегмента в 2011 г.

Рис. 6. Соотношение группового и индивидуального сегмента в 2012 г.

При рассмотрении вышеперечисленных таблиц и диаграмм, характеризующих сегментацию загрузки по отелю «Маринс Парк Отель Сочи» наблюдается увеличение на 10% количества ночевок в 2012 г. по сравнению с 2011 г., в основном за счет корпоративных клиентов.

Увеличение числа ночевок в этом сегменте свидетельствует о взвешенной политике в отношении привлечения корпоративных клиентов:

• гибкая ценовая политика;
• наличие скидок при работе с корпоративными клиентами.

В гостинице «Маринс Парк Отель Сочи» существует отдел продаж (коммерческий отдел) по работе с деловыми туристами и организации деловых мероприятий на территории отеля. Самым эффективным способом в продаже гостиницы для проведения собраний в различных областях деятельности является личное знакомство с организаторами. Это дает возможность представить гостиницу самым подробным образом, сразу ответить на все возникающие вопросы и увидеть ответную реакцию. Менеджеры отдела продаж хорошо знают, что наиболее продуктивными являются контакты с теми людьми, от которых зависит принятие решений. При проявлении первых признаков того, что гостиница оказывается в списке претендентов на проведение того или иного конгрессного мероприятия, менеджер по продажам, включается в работу. В подчинении менеджера по продажам отеля находятся служба приема и размещения, хозяйственная служба, техническая служба а также служба организации питания в той части, в которой они принимают участие в обслуживании запланированного мероприятия. Ему должно быть подчинено достаточное количество рабочих и служащих, чтобы можно было справиться с непредвиденными случаями.

Организационная структура гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» является отражением полномочий и обязанностей, которые возложены на каждого ее работника (см. приложение 2).

Права и обязанности руководства определяются, исходя из потребности удовлетворения желаний клиентов через имеющиеся возможности и ресурсы. Оперативные решения, обусловленные необходимостью удовлетворения потребностей клиентов, опираются на строго зафиксированную управленческую иерархию. Ответственность за принятие управленческих решений лежит на высшем звене управления. Подразделения являются линейно — функциональными звеньями, каждое из которых использует свою специфическую технологию, но все вместе они имеют одну цель — удовлетворение потребностей клиентов.

Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Всего в гостинице «Маринс Парк Отель Сочи» занято 209 человек. На рис. 7 представлена численность сотрудников в процентном соотношении по подразделениям.

Рис. 7. Численность сотрудников «Маринс Парк Отель Сочи» по подразделениям (в %)

Все сотрудники закреплены за отдельными структурными подразделениями гостиницы с четко определенными обязанностями и полномочиями. Каждый сотрудник знает свои непосредственные обязанности и функции, и хорошо понимает, каким образом его работа соотносится с той, которую выполняют другие сотрудники или подразделения, и каким образом их общая деятельность влияет на эффективность работы гостиницы.

Размещение туристов в конгресс-отель осуществляется по прибытии в срок, указанный в туристских документах, и в пределах срока действия визы для иностранных граждан. Администрация отеля должна оформить соответствующие документы и разместить деловых туристов не более чем за 5 минут. Как правило, номера для данной категории клиентов бронируются всегда заранее, поэтому задержки при заезде бывают редко. Размещаются они в одноместных или двухместных номерах, номерах люкс в соответствии с условиями договора. После оформления туристам вручают визитные карточки конгрессного отеля, багажные бирки и ключи от номеров. Номера для иностранных туристов должны быть обеспечены буклетами данного конгрессного отеля, фирменной почтовой бумагой, конвертами, списком дополнительных услуг, справочником телефонной службы и противопожарной безопасности на русском и английском языках.

Качество подготовки номеров, исправность и комплектность оборудования и аппаратуры, наличие рекламно-информационного материала проверяются администрацией перед каждым новым заездом гостей. Готовность номерного фонда должна быть обеспечена не менее чем за два часа до заселения.

Администрация отеля строго следит за поддержанием чистоты в номерах и общественных местах отеля, а их уборка производится ежедневно в отсутствие гостей. Смена белья в номерах высшей категории меняются ежедневно.

Администрация конгресс-отеля несет ответственность за работу, связанную с доставкой и отправкой багажа туристов отеля, транспортировка должна выполняться аккуратно, своевременно и без повреждений. Для полного удовлетворения запросов деловых туристов, проживающих в отеле, предоставляются дополнительные услуги. Для этого технология обслуживания предусматривает рациональное размещение служб, упрощение и сокращение времени оформления и выполнения заказов до минимума.

Гостиница «Маринс Парк Отель Сочи» эффективно работает, благодаря взаимодействию всех служб и их работе на высоком уровне.

Одно из направлений, которое в своей работе развивает отдел продаж, является активное взаимодействие с туроператорами и туристическими агентствами путем заключения договора на взаимовыгодных условиях. На данном этапе отделом продаж заключено 156 договоров.

Турагенту предоставляется гибкая система скидок от стандартной расценки на проживание (RackRate), которая варьируется в зависимости от сезона и категории номера. На начальном этапе сотрудничества турагенту предлагают заключить договор с первоначальной скидкой 10-15% от стандартной расценки. По результатам работы туристического агентства (а именно увеличения количества ночевок) турагенту предлагают перейти на более выгодные условия. Отель, в свою очередь, в лице турагента, получает дополнительное средство продвижения себя, на рынке туристических услуг.

Туристические агентства используют в своей работе по привлечению потенциальных клиентов такие маркетинговые инструменты как рекламная полиграфия и интернет-технологии (поиск туров оn-line, электронные каталоги).

При самостоятельном планировании путешествия, турагентства могут быть полезны, прежде всего, как источник информации. Второй положительный момент — это системы оn-line бронирования отелей, установленные на сайте агентства. При планировании поездки все начинается с поиска отеля, который должен удовлетворять определенным требованиям: расположение, цена, сервис.

Так, в 2012 г. отель начал активно продвигать себя на рынке туристических услуг через системы on-line бронирования в интернете. В декабре 2011 г. отель присоединился к системе электронного бронирования Booking.com, которая является европейским лидером (по количеству проданных номеров) в области бронирования отелей по системе on-line.

В 2012 году все туристические агентства дали 4261 ночевку. Лидирующую позицию занимает группа компаний «Релиз» (OOO «Медтрэвэл» г. Москва) — являясь ключевым туроператором, который уже не первый год представляет отель на внутреннем туристическом рынке. Второе место у электронной системы бронирования Booking.com. На третьем месте — авиакомпания «Ирлайн-1». Далее идет из г. Санкт-Петербурга — туроператор «Экспо-тур» и «Городской центр бронирования и туризма» г. Москва.

Хорошие показатели по ночевкам у туроператоров г. Сочи — «Ривьера-Сочи», «Лазурный Берег-Сочи», «Дельфин-Сочи», «И-Сочи», которые привлекают в отель не только индивидуальных гостей, но и корпоративных клиентов (см. табл. 2.4).

Таблица 2.4

Лидирующие показатели турагентств и туроператоров по количеству ночевок за 2012 г.

Название ТО, ТА	Город	Итого
Релиз-Тур	Москва	983
Booking.com	Москва	347
Ирлайн 1	Сочи	283
Экспо-тур	СПб	266
Гор. Центр бронирования	Москва	245
Русаэро	Москва	191
Лазурный берег-Сочи	Сочи	157
Демлинк Трэвел	Москва	147
Система Бронирования OOO	Москва	135
Ривьера-Сочи ООО	Сочи	105
Дельфин-Сочи	Москва	73
И-Сочи	Сочи	62

Туристические агентства в 2012 году дали отелю ночевок в 1,5 раза больше чем в 2011 году, и это составило на 1 636 ночевок больше (см. рис.8).

Рис. 8. Количество заявок от турагентств и туроператоров по годам

Туристические агентства, с которыми сотрудничал отель в 2011 году, были представлены следующими регионами (см. табл. 2.5).

Таблица 2.5

Регионы расположения туристических агентств

Регионы	2012 г.	%
Москва	2733	64,14%
Сочи	842	19,76%
Санкт-Петербург	332	7,79%
Краснодар	134	3,14%
Ростов	32	0,75%
Прочие регионы	188	4,41%
Итого:	4261

Соотношение ночевок ведущих регионов туроператоров и турагентств можно представить в виде рис. 9.

Рис. 9. Соотношение ночевок ведущих регионов ТО/ТА

Из вышеперечисленных таблиц и диаграмм можно сделать вывод что лидирующую позицию занимает г. Москва, затем идет г.Сочи, далее идут туристические агентства г.Санкт-Петербурга и г.Краснодара.

Сбалансированная и последовательная система взаимодействия с туристическими агентствами, наличие специальных расценок для туристических агентств не только на услуги проживания, но и на специальные пакетные предложения, доброжелательное отношение менеджеров отдела продаж способствует положительной динамике продаж услуг отеля через туроператоров и турагентства.

«Маринс Парк Отель», по сути, представляет собой совокупность разнообразных услуг, предоставляемых клиентам на коммерческой основе и непосредственно связанных с проживанием, питанием, развлечением и прочими неотъемлемыми атрибутами туристской деятельности.

Основным показателем деятельности гостиничного предприятия является выручка от реализации услуг размещения. Поэтому необходимо рассмотреть степень заполняемости и динамику загрузки отеля. Сравнительный анализ заполняемости гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» представлен в табл. 2.6

Таблица 2.6

Статистические данные загрузки отеля за 2009-2012 гг. (в %)

Месяц	2009	2010	2011	2012
	% загрузки
Январь	18,12	24,31	36,42	37,08
Февраль	15,09	18,57	37,4	40,59
Март	13,24	17,19	37,35	30,04
Апрель	25,88	27,87	36,59	32,52
Май	29,26	28,29	46,66	39,69
Июнь	39,19	44,32	60,48	53,71
Июль	24,75	34,55	47,7	41,17
Август	40,78	49,4	57,15	61,52
Сентябрь	45,36	50,5	58,51	51,35
Октябрь	35,82	35,29	46,24	41,85
Ноябрь	16,1	31,23	24,78	44,79
Декабрь	13,32	24,79	25,18	25,32
Средн. % загрузки	26,409	32,193	42,872	41,636

Исходя из данных таблицы можно прийти к выводу, что уровень загрузки отеля достигает наивысшего показателя в 2011 г. Для наглядности данные таблицы представлены в виде рис. 10.

Рис. 10. Динамика загрузки 2009-2012 гг. (в %)

На рис. 10 можно увидеть, незначительную разницу между 2011 и 2012 годом и достаточно низкую загрузку отеля в 2009 г. Уровень загрузки гостиницы непосредственно отражается на ее выручке от реализации услуг (см. рис. 11)

Рис. 11. Сравнительный анализ выручки (тыс. руб.)

Проанализировав вышеперечисленные таблицу и диаграммы, сопоставим загрузку гостиницы с выручкой за 2009-2012 года. Можно сделать вывод, что максимальная выручка приходится на 2011 год и составляет 300 млн.780 тыс. руб., когда среднегодовая загрузка номерного фонда достигла высокого результата 42,872%. Так самый низкий процент среднегодовой загрузки приходится на 2009 год и составляет 26,409%, что отражается и на выручки в 237 млн. 625 тыс. руб., в сравнении с другими годами.

Сравнительный анализ выручки отеля за 2009-2012 года показал что «Маринс Парк Отель Сочи» является прибыльным предприятием, обеспечивая стабильный рост денежных средств.

Таблица 2.7

Матрица-SWOT отеля «Маринс Парк Отель»

Внешние факторы Внутренние факторы	Возможности (Opportunity): 1) обслуживание новых сегментов гостей; 2) продвижение города на международный рынок; 3) рост деловой активности в городе.	Угрозы (Threats): 1) развитие конкурентной среды; 2) конкуренция с другими направлениями; 3) недостаточно развитая сфера развлечений в городе; 4)проблемы с транспортной инфраструктурой.
Сильные стороны (Strength): 1) известное имя и имидж; 2) международные стандарты обслуживания; 3)высококвалифицированный персонал; 4) развитая инфраструктура; 5) привлекательность цены на размещение и конгресс услуги; 6) развитый номерной фонд.	Поле СиВ 1. Известное имя и имидж гостиницы как престижного места отдыха, развитая инфраструктура позволяют обслуживать такие сегменты гостей, как бизнес туристы, приезжающие с деловой целью. 2. Международные стандарты обслуживания и принадлежность к цепи Marins Group являются неоспоримым преимуществом при выходе на международный рынок. 3. Прекрасные условия для проведения деловых мероприятий позволяют гостинице занимать лидирующие позиции на данном сегменте рынка.	Поле СиУ 1. Гостиница обладает рядом конкурентных преимуществ, которые позволяют оставаться лидером среди основных конкурентов; 2. Развитая клиентская база и соответствующий заявленному статусу гостиницы «4 звезды» уровень обслуживания привлекают постоянных гостей. 3. Наличие широкого ассортимента услуг, бизнес центра и условий для проведения досуга обеспечивает гостям насыщенную программу отдыха, а также площадку для ведения дел на территории гостиницы.
Слабые стороны (Weakness): 1) недостаточно каналов сбыта; 2) сезонность; 3) отсутствие собственного пляжа.	Поле СЛВ 1. Система каналов сбыта и влияние сезонности негативно сказываются на загрузке гостиницы и лишают возможности привлечения новых клиентов, в том числе, иностранных туристов.	Поле СЛУ 1. Отсутствие собственного пляжа, в отличие от основных конкурентов, которые им располагают, не прибавляет популярности среди клиентов.

В результате проведенного SWOT-анализа были выявлены сильные стороны и возможности гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи». Учет и ограничение влияния слабых сторон и угроз должно обеспечить конкурентные преимущества.

На основе данных таблицы сформируем цели деятельности предприятия:

1) с помощью имеющихся сильных сторон воспользоваться возможностями, имеющимися во внешней среде;

2) используя сильную сторону (наличие бизнес-цетра) можно привлечь дополнительные финансовые средства в гостиницу;

3) используя сильные стороны — опыт оказания услуг, выгодное месторасположение, условия для проведения деловых поездок имеется возможность получить отдачу по освоению нового сегмента рынка.

Таким образом, развитие гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» в направлении делового туризма обеспечит повышение доходности организации.

Цели, поставленные перед предприятием, могут быть достигнуты различными способами. Способами достижения являются стратегии. Для гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» характерны две стратегии: «преимущество цены» и «цена сегмента рынка». Первая стратегия предполагает, что организация достигает преимущества цены по отношению к конкурентам. Вторая (цена сегмента рынка) предполагает определение уровня спроса на сегменте, и цена приспосабливается к нему. «Маринс Парк Отель Сочи» при выборе стратегии учитывает соотношение цены и качества предоставляемых услуг. Учитывая подготовку к предстоящим Олимпийским играм отель занимает определённую позицию среди гостиниц, также работающих на рынке деловых услуг.

2.2 Конкурентоспособность и позиционирование отеля

Осуществление успешной маркетинговой деятельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей, поэтому особая роль отводится определению сегментации рынка по различным признакам.

Для работы в области делового туризма гостинице необходима сегментация данного рынка. Сегментирование — это способ деления потенциального рынка на части (сегменты), т.е. группы потребителей, которые будут одинаковым образом реагировать на маркетинговые действия предприятия (marketing mix).

Потенциальный рынок сбыта, неоднороден, поэтому туристскому предприятию необходимо произвести оценку потребительского спроса с тем, чтобы определить объём предложения туристских услуг, а также качественно выявить потребности (тенденции) и разработать программу обслуживания. Сегмент рынка предприятия — группа потребителей. Цель сегментации — поиск целевого сегмента рынка. При выборе целевого рынка предприятие анализирует стратегию охвата рынка. «Маринс Парк Отель Сочи» использует целевой (концентрированный) маркетинг — выбирает из всех сегментов один и на нём концентрирует свои усилия.

Олимпийские игры дают возможность предприятию привлекать туристов, которых интересует предстоящее событие. Расположение гостиницы удобно для гостей города, собирающихся не только посетить будущие Олимпийские игры, но и получить удовольствие от города Сочи. «Маринс Парк Отель Сочи» расположен вблизи от моря и исторического центра города. А также до гостиницы удобно добираться как с аэропорта города, так и с железнодорожного вокзала. Если вначале первых закладок строительства олимпийских объектов в городе Сочи сократилось количеств отдыхающих, то сейчас на курорт прибывают туристы, которые хотят увидеть подготовку к Олимпиаде своими глазами.

Учитывая данный факт можно выделить основные группы потенциальных клиентов конгресс-отеля:

1) делегации и организаторы от Международного Олимпийского комитета;

2) работники российских и иностранных СМИ;

3) известные личности, политики, бизнесмены в сопровождении своих сотрудников и подчинённых;

4) иностранные и российские туристы, которые приедут в качестве зрителей и болельщиков на Олимпийские игры.

Конгресс-отель «Маринс Парк Отель Сочи», принимая во внимание специфические потребности отдельных потребительских групп (в данном случае — деловых туристов), формирует свой облик, в основе которого лежат нормы правил поведения, нравственные принципы, репутация в деловом мире, индивидуально-качественный подход в процессе оказания услуг, в результате которого турист получает высокий уровень обслуживания.

Система общепринятых представлений и подходов к постановке своей деятельности, к формам отношений при обслуживании деловых туристов, к достижению стабильных результатов в работе отличает данное гостиничное предприятие от других.

Ориентация на потребителя — основной принцип маркетинга, при котором обслуживание деловых туристов должно быть ориентировано на удовлетворение их разнообразных потребностей наилучшим образом.

Главное для участника мероприятия — это комплексность услуг. Под этим подразумевается возможность провести весь свой бизнес-день, не выходя из гостиницы, а дополнительные услуги обычно влияют и на доходы по основному виду деятельности отеля.

«Маринс Парк Отель Сочи» разрабатывает свою стратегию обслуживания, которая представляет собой план действий, определяющий его конкурентоспособность.

Стратегия обслуживания затрагивает три главных компонента гостиничного предприятия: 1) потребности клиентов; 2)способность компании удовлетворить эти потребности; 3) ожидание прибыли от вложенного капитала. Стратегия обслуживания — это генеральный план действий, определяющий приоритеты стратегических целей в обслуживании, достижение которых служит формированию положительного имиджа предприятия, наличию постоянных клиентов.

Сервис в гостинице опирается на определенный целевой рынок, что сказывается на специфике обслуживания туристов разных категорий.

В процессе оказания услуг клиентам сотрудники конгресс-отеля должны понимать состав, содержание, взаимосвязь элементов данного процесса. Необходимо улавливать постоянно возникающие и меняющиеся потребности и желания важного гостя, гибко реагировать на пожелания, не вызывая негативной ответной реакции. Это непременное условие качественного сервиса и, как следствие, конкурентоспособности и экономического роста отеля, занимающегося обслуживанием деловых мероприятий. Поэтому качество предоставляемых услуг определяется через совокупность его характерных свойств.

Выбрав целевой рынок, предприятие осуществляет следующий этап — позиционирование на рынке туристских услуг, которое включает в себя:

1) позиционирование товара на выбранных целевых рынках;

2) разработку комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента.

Позиционирование — это определение места для своего товара (услуги) на рынке в ряду аналогов с позиции потребителя. Позиционирование осуществляется путём оценки услуг предприятия «Маринс Парк Отель Сочи» в сравнении с конкурентами. Выделяются особенные характеристики, которые выгодно отличают продукт предприятия от конкурентов. Позиция — это набор ассоциаций, которые потребитель связывает с торговой маркой. Позиция может охватывать физические атрибуты (МТБ, уровень размещения и питания), может быть связана со стилем жизни, а также с ситуациями использования торговой марки. Позиция развивается годами.

Методика позиционирования заключается в сравнивании двух одинаковых или схожих товаров (услуг) по параметрам: цена и качество.

Позиционирование товара — это определение его особенностей, характерных черт, отличающих товаров конкурентов.

Позиционирование затрагивает самые разные направления маркетинговой деятельности: товарное, ценовое, сбытовое, сервисное и рекламное, хотя особенно важно оно при осуществлении рекламных кампаний.

Определение конкурентоспособного положения на рынке предлагает учет трёх факторов:

1) ожидание клиента;

2) имидж отеля;

3) индивидуальность места путешествия.

«Маринс Парк отель Сочи» позиционируется, в первую очередь, как конгресс-отель. Такая позиция обусловлена большим спросом на деловой и конгресс-туризм, выгодным местоположением отеля, привлекательностью в цене в сравнении с другими гостиницами категории «4» и «5» звёзд, а также тем, что в преддверии Олимпийских игр 2014 года визиты в Сочи деловых людей стали частым явлением для курорта. Данной категории туристов «Маринс Парк Отель Сочи» подходит и для отдыха, и для деловых переговоров и встреч.

Деловой туризм является основой в деятельности «Маринс Парк Отель Сочи». Гостиница принимает активное участие в проведении различного рода выставок, конференций, предоставляет комфортабельное размещение для их участников. Также стоит отметить многочисленные дипломы и награды отеля в области организации и проведения всевозможных конференций, съездов, а также участие в ежегодном Международном инвестиционном форуме. На протяжении многих лет «Маринс Парк Отель Сочи» сохраняет высокое качество обслуживания. При этом отель имеет статус недорогой гостиницы в центре Сочи, что делает его привлекательным при выборе места отдыха и выгодно отличает среди других гостиниц города.

Рассмотрим конкурентную среду «Маринс Парк Отель Сочи» как основную.

Оценку конкурентной позиции предприятия можно произвести исходя из следующих факторов:

1) число конкурентов;

2) характеристики товара;

3) уровень обслуживания;

4) специальные способы продвижения;

5) возможность снижения издержек производства и продажной цены.

Стоит отметить, что наряду с туристским предприятием «Маринс Парк Отель Сочи» услуги в области делового и конгресс-туризма предлагают и другие гостиницы Сочи. Однако не все отели способны соответствовать требованиям, предъявляемым к данному виду услуг. Следовательно, число основных конкурентов снижается. Отель «Рэдиссон Лазурная» («4 звезды») и санаторий «Русь» («5 звёзд») являются конкурентами отеля «Маринс Парк Отель Сочи». Интенсивность конкуренции характеризуется степенью противодействия конкурентов в борьбе за потребителей, за завоевание своих рыночных ниш.

Для того чтобы определить конкурентоспособность услуг предприятия необходимо обозначить следующие критерии:

1) цена;

3) уровень питания;

4) состояние территории;

5) имидж предприятия.

Таблица 2.8 Сравнительный анализ конкурентных преимуществ отеля «Маринс Парк Отель Сочи»

Основные критерии	«Маринс Парк Отель»	Конкуренты
		«Рэдиссон Лазурная»	Санаторий «Русь»
1. Программы специального обслуживания деловых групп (оценивается набор основных и дополнительных услуг)
1.1. Набор основных услуг: трансфер, размещение, питание.	Широкий набор услуг. Трансфер на автобусе отеля, наличие нескольких категорий номеров, завтрак по системе «шведский стол».	Полный набор услуг. Трансфер на автобусе отеля, размещение в номерах или отдельно стоящих виллах, завтрак/полупансион.	Широкий набор услуг: трансфер, размещение в номерах и отдельно стоящих виллах, питание — полный пансион.
1.2. Набор дополнительных услуг: наличие фитне-центра, развлекательных заведений, спортивных площадок, услуг по аренде автомобилей, пляжей	Широкий набор дополнительных услуг: фитнес-центр, 4 предприятия, ночной клуб, прокат автомобилей, заказ прогулки на парусной яхте, прачечная, профессиональная химчистка, швейная мастерская, обмен валюты, заказ экскурсионных туров, услуги квалифицированных переводчиков, закрытый бассейн, комнаты для хранения багажа.	Широкий набор дополнительных услуг: фитнес-центр, открытый и закрытый бассейн, спортивные площадки с прокатом инвентаря, услуги частного пляжа, 8 предприятий питания, ночной клуб, боулинг, бильярд, услуги по про прокату автомобилей, услуги телохранителей.	Широкий набор дополнительных услуг: Спа-центр, собственные пляжи, крытый и открытый бассейны, аренда с водителем автомобиля, автостоянка, заказ и доставка авиа и ж/д — билетов, детская игровая комната, предоставление сейфовой ячейки, библиотека, аптека, магазины, услуги прачечной, бильярд, теннисные корты, услуги международной и международной связи, экскурсии.
2. Условия размещения (количество номеров и оснащение номерного фонда, цены)
2.1. Общее количество номеров	447	287	306
2.2. Оснащение номеров	Кондиционер, спутниковое ТВ, телефон с возможностью междугородней и международной связи, бесплатный Wi-Fi, мини-бар, полный санузел с ванной. Смена белья ежедневно.	Кондиционер, спутниковое ТВ, телефон с возможностью междугородней и международной связи, бесплатный Wi-Fi, сейф, мини-бар, полный санузел с ванной. Смена белья ежедневно.	Кондиционер, спутниковое ТВ, телефон с возможностью междугородней и международной связи, бесплатный Wi-Fi, сейф, мини-бар, полный санузел с ванной. Смена белья ежедневно.
Цены (в рублях)
Низкий сезон (февраль — апрель; ноябрь — декабрь);	4400	6950	7 500
Сезон (май — июнь);	5800	9550	11 200
Высокий сезон (июль — сентябрь)	6500	10800	12 500
3. Условия для проведения деловых мероприятий
3.1. Наличие конференц-залов, их вместимость	Деловой центр «Панорама» (конференц-зал «Панорама» на 250 чел. и зал-офис № 203 «Коралл» на 80 чел.); 5 залов вместимостью до 30 человек на 2-м этаже отеля, офисы для индивидуальной работы	4 конференц-зала, вместимостью от 30 до 500 человек, 3 офиса для индивидуальной работы	6 залов, вместимостью от 16 до 437 мест, бизнес-центр, офисы, переговорные комнаты, конгресс-центр (30-70мест) с оборудованием для синхронного перевода.
3.2. Оснащение конференц-залов	Мультимедийные проекторы; экраны; микрофон; флипчарт; питьевая вода со льдом; фирменные блокноты и ручки на каждого участника; звуковое и световое усиление. Все помещения оснащены системами кондиционирования.	Видео- и аудио оборудование (слайдовые и мультимедийные проекторы, экраны). Оргтехника и компьютеры для работы. Все помещения оснащены системами кондиционирования.	Оборудование для синхронного перевода, рабочие места с компьютерами и принтерами, экраны, видеопроектор, микрофоны, радиомикрофон, акустическая переносная система, CD-MD- и DVD-проигрыватели, флип чарт, мультимедийный проектор. Все помещения оснащены системами кондиционирования.

Исходя из данных табл. 2.8 можно резюмировать, что «Маринс Парк Отель Сочи» по набору основных услуг, а также широте и ассортименту дополнительных услуг не уступает гостинице «Рэдиссон Лазурная» и санаторию «Русь». По количеству номеров «Маринс Парк Отель» превосходит своих конкурентов. Однако стоит отметить, что в отличие от них, отель не имеет в своём распоряжении отдельно стоящих вилл. Оснащение номеров всех гостиниц отвечает стандартам, которые должны быть в отелях уровня «4 и 5 звёзд». Что касается цен на размещение в различные сезоны, то здесь наблюдается существенная разница. Указанные цены — это цены за стандартные номера в объектах размещения. Стоимость стандартного номера гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» является привлекательной по отношению к основным отраслевым конкурентам.

Конференц-залы имеются во всех гостиницах. По наличию оборудования в залах санаторий «Русь» предлагает более широкий выбор. «Рэдиссон Лазурная» также имеет соответствующее оснащение деловых помещений. «Маринс Парк Отель Сочи» предлагает аналогичное оборудование конференц-залов, но с существенным преимуществом перед конкурентами. Аренда помещений в «Маринс Парк Отель Сочи» происходит без дополнительной платы за необходимое оборудование для проведения деловых встреч.

Сравнительная оценка конкурентных преимуществ отеля «Маринс Парк Отель Сочи» представлена в табл. 2.9.

Таблица 2.9

Сравнительная оценка конкурентных преимуществ отеля «Маринс Парк Отель Сочи»

Основные критерии	«Маринс Парк Отель Сочи»	«Рэдиссон Лазурная»	Санаторий «Русь»
1. Программы специального обслуживания деловых групп (оценивается набор основных и дополнительных услуг).
1.1. Набор основных услуг: трансфер, размещение и проживание, питание.	5	4	5
1.2. Набор дополнительных услуг: наличие фитнес-центра, развлекательных заведений, спортивных площадок, пляжей, услуг по аренде автомобилей.	5	5	5
2. Условия размещения (количество номеров и оснащение номерного фонда, цены).
2.1. Общее количество номеров	5	4	4
2.2. Оснащение номеров	5	5	5
2.3. Цены (в рублях)
— низкий сезон (февраль — апрель; ноябрь — декабрь);	5 300	6 950	8 500
— сезон (май — июнь);	8 100	9 550	15 000
— высокий сезон (июль — сентябрь)	8 400	10 800	21 000
3. Условия для проведения деловых мероприятий
3.1. Наличие конференц-залов, их вместимость	5	5	5
3.2. Оснащённость конференц-залов	5	4	5
Общая сумма баллов:	30	27	28

Итог сравнительной оценки гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» и её основных конкурентов в области делового туризма может быть представлен графически (см. рис. 12).

График наглядно отобразит существующее соотношение цены и качества предлагаемых услуг в указанных объектах размещения.

Рис. 12. Соотношение цены и качества предоставляемых услуг

Таким образом, рис. 12 наглядно показывает, что «Маринс Парк Отель Сочи» имеет самый высокий балл среди основных конкурентов по уровню качества предоставляемых услуг. Однако «Рэдиссон Лазурная» и санаторий «Русь» ненамного уступают по качеству. Следовательно, все три предприятия предоставляют качественные услуги.

Таким образом, предоставляя широкий спектр услуг, не уступающий по качеству основным конкурентам, «Маринс Парк Отель Сочи» привлекателен по цене. Соответственно отель конкурентоспособен и занимает свою нишу на рынке делового туризма среди других гостиниц, работающих в этой сфере. «Маринс Парк Отель Сочи» использует стратегию преимущественной цены. Достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам, т.е. цена ниже.

Графически позиционирование может быть представлено либо с точки зрения турпродукта (по отношению к другим гостиницам), либо с точки зрения марки турпредприятия (в сравнении с другими предприятиями, которые предлагают аналогичный продукт), как это показано на рис. 13.

Рис. 13. Сфера позиционирования туристского продукта

Как показано на рис. 13, «Маринс Парк Отель Сочи» занимает наиболее выигрышную по сравнению с конкурентами позицию. Для того чтобы «Маринс Парк Отель Сочи» стал единственным лидером, необходимо

появление новой стратегической идеи для его продвижения и увеличения спроса на услуги отеля, что должно повысить его известность. Главной целью предприятия должно стать повышение его имиджа.

Имидж предприятия «Маринс Парк Отель Сочи» — престижная гостиница не только для туристов, но и для бизнес-клиентов и VIP-клиенов, подходящая для отдыха и деловых встреч.

На протяжении уже нескольких лет гостиница в своей рекламе использовала слоган «Отель, где каждый гость — VIP», который также является средством продвижения предприятия. Гостиница придерживается заявленного статуса и поэтому всегда в действительности заботиться буквально о каждом клиенте и обеспечивает должный уровень комфорта и сервиса.

Мотивация туристов при выборе «Маринс Парк Отель Сочи» опирается на несколько причин, влияющих на потребительские предпочтения:

1) удобное месторасположение отеля — близко к центру города;

2) престижная гостиница для деловых и важных людей;

3) радушие и профессионализм персонала;

4) наличие номеров, отвечающих уровню «4 звезды»;

5) бизнес-центр со всеми необходимыми составляющими;

6) большой опыт работы в обслуживании как деловых, так и vip-туристов.

Если характеризовать профиль туриста «Маринс Парк Отель Сочи», то среди основных его черт можно выделить:

1) стремление получить все необходимые стандартные, дополнительные и бизнес-услуги, не прибегая к сторонним организациям;

2) высокие запросы и требования к сервису, персоналу и комфортному оснащению гостиницы;

3) данная категория гостей — люди со средним и высоким доходом;

4) как правило, занимают высокий статус в обществе и в бизнесе.

Среди всех типов путешественников деловые туристы являются наиболее образованными и требовательными, они имеют определённые предпочтения (приоритеты) в выборе отеля.

Мотивация может быть разной, в зависимости от цели путешествия: деловая поездка, встреча с партнерами по бизнесу, совмещение работы и отдыха, стремление совместить приятное с полезным. Отель позиционирует себя как место, где каждый гость — VIP, то есть важен абсолютно каждый клиент. Правдивость слогана подтверждается желанием гостей вновь приехать именно в эту гостиницу.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности отеля на современном этапе

Маркетинг — это система организации всей деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товара или предоставлению услуг с целью получения предприятием высокой прибыли на основе глубокого и всестороннего знания рынка и реальных запросов и потребностей покупателя.

Система маркетинга — это инструмент в борьбе за рынок, а изучение потребностей рынка и запросов покупателей производится с целью одержать верх над конкурентами. Поэтому успех любого предприятия зависит не столько от его производственных мощностей и возможностей, сколько от опыта в вопросах маркетинга.

В гостинице «Маринс Парк Отель Сочи» секция маркетинга входит в состав коммерческого отдела, под непосредственным руководством коммерческого директора (см. рис. 14).

Рис. 14. Секция маркетинга в структуре гостиницы

Коммерческий отдел занимается вопросами стратегии продаж, отвечает за заполняемость (загрузку) отеля, заключение корпоративных договоров, проводит исследование рынка, осуществляет информационно-рекламную деятельность отеля. Главная задача коммерческого отдела — повышение загрузки гостиницы.

В состав секции маркетинга входят: начальник отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по аренде, менеджеры по бронированию, специалисты бизнес — центра. Возглавляет секцию маркетинга коммерческий директор.

Функции секции маркетинга (утвержденные руководством отеля):

1) формирует и реализует маркетинговую стратегию предприятия;

2) анализирует спрос и цены на предоставление гостиничных услуг, аренды, услуг конгресс-центров;

3) собирает и изучает информацию о конкурентах и потенциальных партнерах;

4) осуществляет анализ загрузки номерного фонда;

5) разрабатывает и внедряет проекты, направленные на привлечение потенциальных клиентов;

6) изучает и анализирует результаты рекламных кампаний;

7) изучает и согласовывает договора на предоставление гостиничных услуг, услуг конгресс-центра, аренды;

8) участвует в выставках по отельному бизнесу;

9) организует продвижение и презентации услуг конгресс-отеля;

10) поддерживает дружеские отношения с корпоративными клиентами.

Одним из маркетинговых приемов, который в своей работе использует коммерческий отдел, являются специальные предложения или пакеты.

Специальное предложение — это маркетинговый инструмент, разработанный для привлечения постоянных гостей и потенциальных клиентов в отель.

Специальные предложения представляют собой временные методы стимулирования сбыта, с помощью которых покупателя побуждают приобретать товар, исходя из цены или связанных с ней факторов. Именно поэтому чаще всего специальные предложения используются в межсезонье, когда загрузка отеля снижается.

Главные составляющие специального предложения — это цена и особые услуги. Расценка специального предложения обычно ниже цены свободного поселения на предлагаемый период либо равна ей. В этом случае помимо традиционных услуг (проживание, завтрак — шведский стол, услуги Wellness центра, бассейн, пляж) пакет включает в себя особые услуги в зависимости от сезона: дополнительные услуги Wellness центра, массаж, конференц-услуги, экскурсии и т.д.

В сегменте индивидуальных клиентов, и в сегменте корпоративных клиентов уже на стадии запроса и получении информации основной упор делается на ценовой фактор, зачастую гости рассматривают только предложения с существенными скидками не только на проживание, но и на весь пакет услуг.

Таким образом, низкая расценка, которая включает первоклассный сервис и полный набор услуг, является инструментом для привлечения туристов в отель в то время, когда это более всего необходимо.

В 2012 году отель предлагал гостям большой выбор новых специальных программ, рассчитанных как для индивидуального, так и для группового сегмента. Эти программы отличались набором дополнительных услуг. Специальные предложения распространялись сотрудниками отдела продаж на специализированных туристических выставках среди туристических агентств и операторов. Регулярно проводились электронные и почтовые рассылки по базе данных.

В 2012 году был сделан основной упор на распространение информации о новых предложениях путем их размещения на сайте отеля http://www.parkhotel-sochi.ru/.

Проекты по продвижению отеля:

1) Специальные предложения, разработанные коммерческим отделом гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» представлены в табл. 2.10.

Таблица 2.10

Специальные предложения гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи»

Специальное предложение	Номер	Время пребывания	В стоимость тура входит	Цена (руб.)
Свадьба	Люкс Казанова	2 дня/1 ночь	Проживание в номере «Люкс Казанова» по цене «Люкс Студио»	13000
8 марта	Люкс Студио	3 дня/2ночи	Романтический ужин при свечах в ресторане «Маринс Парк Отель»	13000
Мы с семьей	Стандарт	4 дня/3 ночи	Дети до 12 лет с завтраком + билет в океанариум	13200
Счастливые выходные	Люкс Студио	3 дня/2ночи	Завтрак и ужин, трансфер на автомобиле представительского класса	12900
Командировка в Сочи	Стандарт	2 дня/1 ночь	Трансфер, завтрак, посещение сауны и тренажерного зала	4600

2) Раннее бронирование — скидка до 30%.

Условия предоставления скидок: забронируйте и произведите оплату за проживание:

• за 4 месяца до дня заселения получите скидку 30%
• за 3 месяца до дня заселения получите скидку 25%
• за 2 месяца до дня заселения получите скидку 20%
• за 1 месяц до дня заселения получите скидку 15%

3) Система дисконтных карт:

• Синяя карта — предоставляет право на скидку в размере 5%, выдается при первом посещении отеля, воспользоваться скидкой можно уже со второго посещения.
• Серебряная карта — предоставляет право на скидку в размере 10%, выдается при обмене синей карты при пятом посещении отеля, и начинает действовать с шестого посещения.
• Золотая карта — предоставляет право на скидку в размере 15%, выдается при обмене серебряной карты при пятнадцатом посещении отеля, и начинает действовать с шестнадцатого посещения.

Дисконтная карта выдается абсолютно бесплатно после ознакомления с правилами пользования и дает право на получение скидок на проживание и распространяется на все категории номеров в гостинице «Маринс Парк Отель Сочи», а также в отелях-партнерах:

• г. Екатеринбург: конгресс-отель «Маринс Парк Отель»
• г. Новосибирск: конгресс-отель «Новосибирск»
• г. Нижний Новгород: конгресс-отель «Маринс Парк Отель»
• г. Ростов-на-Дону: конгресс-отель «Ростов»

4) Проведение конференции бесплатно: Конференц-зал на 8 часов в течении дня бесплатно при заказе номеров не менее трех суток в соответствии с табл. 2.11

Таблица 2.11

Предоставляемые конференц-залы

	Название конференц-зала	Количество забронированных номеров
1.	Зал «Панорама»	200
2.	Зал «Сочи»	70
3.	Зал « Москва»	30
4.	Зал «Екатеринбург»	30
5.	Зал «Нижний Новгород»	30
6.	Зал «Новосибирск»	30
7.	Зал «Олимпийский»	70

5) Рекламная деятельность на 2012 г. представлена в табл. 2.12.

Таблица 2.12

Название компании	Место размещения щита	Стоимость размещения в месяц в руб.
ООО «РА Мир»	Ж/д Вокзал	20 000
ООО «Пи Ар Формат»	Курортный проспект (остановка «Заря»)	14 500
ИП «Череняковская — Романова В.В.»	Курортный проспект ( напротив гостиницы Москва)	22 000
ООО «Релиз Медиа Сочи»	Переулок Морской, 2 (призматрон на Маринс Парк Отеле Сочи)	5000 (за техническое обслуживание)
ООО «Релиз Медиа Сочи»	Улица Горького (на остановке Сбербанк, с 1 мая 2012 года)	18 000
ООО «Стар Сочи»	Переулок Морской, 2 (баннер на пиццерии отеля)	12 200 (за печать и размещение)
ООО «Партия»	Аэропорт Сочи	75 000
Итого	166700
Название компании	Название журнала	Стоимость размещения
РТК «МЕДТРЭВЕЛ»	Каталог туроператора	13400
Академ Сервис	Каталог туроператора	40000
Релиз Медиа Сочи	Глянец: Бизнес Журнал	Бартер (размещение журнала в отеле)
ООО «РА МедиаМикс»	Глянец: «Go Where»	Бартер
Итого	53400

Так размещение на рекламных щитах обходится гостиницы в 166 тыс. 700 руб. ежемесячно, при этом реклама рассчитана на полгода, плюс размещение в журналах туроператоров составляет 53 тыс. 400 тыс. руб. В совокупности получается что затраты на рекламу гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» в 2012 году составляют 1 млн. 53 тыс. 600 руб.

Проведем анализ ценовой политики отеля «Маринс Парк Отель Сочи».

Цена является одной из составляющих маркетинговых средств и выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации гостиничных услуг.

Целью ценообразования гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» является максимизация объема продаж.

Решение в области цены непосредственно связано с выбором ценовой стратегии. Гостиница «Маринс Парк Отель Сочи» придерживается стратегии цены сегмента рынка, что приспосабливает предприятие к определенным различиям в спросе. В выбранной ценовой политике гостиницы учитываются интересы целевого сегмента потребителей, что позволяет наиболее полно удовлетворять их потребности и ожидания.

В качестве определения базовой цены используется метод ценообразования на основе затрат — метод установления цены на основе покрытия полных издержек.

Цена является одной из составляющих маркетинговых средств и выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации основных и дополнительных услуг.

Гостиницей «Маринс Парк Отель Сочи» используется метод ценообразования с ориентацией на уровень конкуренции, что позволяет предприятию установить конкурентоспособные и обоснованные цены на собственные услуги с учетом информации о действующих и потенциальных конкурентах. Предприятие не стремится сохранить постоянную зависимость между своими ценами и затратами.

Гостиница использует тактические ценовые решения в виде скидок для: корпоративных клиентов (25%), турагентов (10-20%), туроператоров, выходного дня (10%), отдельным VIP клиентам.

Сравнительный анализ цен 2011-2012 гг. представлен в табл. 2.13

Таблица 2.13

Сравнительный анализ цен 2011-2012гг. в «высокий сезон»

№ п.п.	Категория номера	Кол-во	01.07.12-14.09.12 24.09.12-30.09.12
			2011	2012	темп прироста, %	прирост в стоим. выраж., руб.
Стандартные номера
1	Джуниор	1 чел.	5500	6000	9%	500
		2 чел.	6000	6500	8%	500
1	Стандартный номер	1 чел.	7300	7900	8%	600
		2 чел.	7800	8400	8%	600
2	Представительский	1 чел.	7800	8500	9%	700
		2 чел.	8300	9000	8%	700
Люкс номера
1	Люкс-студио	1 чел.	12500	14200	14%	1700
		2 чел.	13000	14700	13%	1700
2	Люкс-сениор	1 чел.	15700	17500	11%	1800
		2 чел.	16200	18000	11%	1800
3	Люкс-премиум	1 чел.	16700	18900	13%	2200
		2 чел.	17200	19400	13%	2200
4	Люкс-Казанова	1 чел.	19400	21900	13%	2500
		2 чел.	19900	22400	13%	2500
5	Люкс Апартамент	1 чел.	42000	48500	15%	6500
		2 чел.	42500	49000	15%	6500

Темпы прироста цен в процентном соотношении выросли на 8-9% стандартных номеров за отчетный период, и на 11-15% для номеров повышенной комфортности. Что составляет разницу в 6%. Из этого можно сделать вывод что увеличение цен на проживание происходит неравномерно.

Предоставление корпоративных, агентских и операторских цен производится на основе договоров в соответствии с тарифной сеткой договорных цен на 2013 год, утвержденной соответствующим приказом. В договоре фиксируется количество ночей проживания, на основании которого контрагенту предоставляется специальная цена. Комиссионные турагентские цены предоставляются на основании договоров на описанных выше условиях в соответствии с тарифной сеткой комиссионных цен, утвержденной соответствующим приказом. Цены, предоставляемые гостиницей на основе корпоративных или туристических договоров, могут пересматриваться в зависимости от ситуации на рынке. Все изменения оформляются соответствующими приказами.

Для каждой из категорий клиентов предусматриваются цены на периоды проведения в Сочи выставок, форумов или мероприятий общегородского масштаба, влияющих на спрос на гостиничные услуги в городе в целом. Данные цены также предоставляются на основании договоров в соответствии с тарифными сетками цен на выставочные периоды, утвержденной соответствующим приказом. Периоды выставок определяются отдельным приказом и могут пересматриваться в течение года с оформлением дополнения к приказу.

Анализ ценовой политики гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» показал, что все мероприятия направлены на удовлетворение потребностей целевого клиента. Необходимо в мероприятиях учитывать не только запросы клиентов, но и уровень загрузки гостиницы (см. рис. 15).

А также изменение цены с учетом сезонности (см. рис. 16).

Для обеспечения эффективной реализации гостиничных услуг гостиничное предприятие проводит комплекс мероприятий, находящих свое выражение в маркетинговой сбытовой стратегии.

При определении продажной цены номера, кроме цен «rack rate», используются цены свободной реализации. В гостинице «Маринс Парк Отель Сочи» цены свободной реализации предоставляются на основе соответствующего приказа в соответствии с утвержденной тарифной сеткой.

Рис. 15. Процентная загрузка гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи» по месяцам за 2012 г.

Рис. 16. Средняя цена за номер по месяцам за 2012 г.

Проанализировав рисунки, можно сказать о том, что уровень цен имеет сильную зависимость от сезона (низкий, сезон, летний, высокий, бархатный) и показателей загрузки гостиницы. Так если сравнить низкий и бархатный сезон средняя цена за номер варьируется от 9 тыс. 975 руб. до 41 тыс. 187 руб. То есть цена одного и того же номера в бархатный сезон в 4 раза превышает цену низкого сезона.

Сравнивая и анализируя рекламную и маркетинговую деятельность, гостиницы «Маринс Парк Отель Сочи», можно выявить недостатки: