Маркетинговая стратегия туристической фирмы ООО «Лара тур»

метки: Маркетинговый, Стратегия, Рынок, Продукция, Обязательство, Работа, Наиболее, Турфирма

Введение

Маркетинговая деятельность обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Из-за того, что маркетинг зародился в производственной сфере, он долгое время не находил должное применение в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, рост коммерческой деятельности туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж и многим другим. Актуальность темы данной работы обусловлена разработкой маркетинговой стратегии для обеспечения успеха деятельности туристских фирм. Предоставление услуг в области туризма как связанных элементов инфраструктуры обслуживания в настоящее время является одной из интенсивно развивающихся сфер бизнес-деятельности. Рост спроса и предложения в туризме характерен как для большинства развитых зарубежных стран, так и для России в частности. С постепенным развитием цивилизованных рыночных отношений в России, с увеличением и расширением сферы реального производства, индивидуального и среднего предпринимательства, с ростом среднего класса российского общества будут увеличиваться и дифференцироваться потребности в туристских услугах и сопутствующем сервисе.

Тенденция к этому наблюдается в последние годы, и в выигрыше будут те фирмы, которые сумеют правильно оценить изменения потребностей, конъюнктуры рынка и правильно выбрать соответствующую стратегию бизнес-деятельности, то есть правильно реализовать прогрессивные концептуальные принципы и конкретные методы стратегического менеджмента и маркетинга в организации своей работы. Интенсивность сферы туризма делает его привлекательным для предпринимательской деятельности. В то же время увеличивается число и сложность проблем, которые фирмам необходимо уметь правильно решать для того, чтобы избежать негативных последствий и добиться поставленных целей. Стремление фирмы повысить конкурентоспособность побуждает изучать рынок. В современной бизнес — практике для этого используется разнообразный инструментарий, среди которого главенствующее положение занимает маркетинг. Если в основу работы фирмы положена маркетинговая концепция, то это означает, что вся деятельность фирмы строится на трех базовых принципах: ориентация на потребителя, на цели, на системный подход. Существует множество самых различных точек зрения на эффективную организацию маркетинга туристского предприятия, и очень многое зависит как от размеров, так и от особенностей деятельности фирмы, но очевидно одно: каждая компания, заинтересованная в собственном развитии, нуждается в проведении маркетинговых исследований рыночной ситуации. Интерес темы определяется требованиями современного конкурентного рынка, где регулярное отслеживание рыночной ситуации является уже не просто конкурентным преимуществом, а острой необходимостью для обеспечения жизнеспособности компании. Анализ рынка позволяет выяснить предпочтения туристов, динамику развития внутреннего, въездного и выездного туризма, позиции конкурентов, состояние отрасли.

Выставочные работы в туризме

Выставочная деятельность в сфере туризма — очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса. Она представляет ... подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и прочего. Как было отмечено выше, выставочная деятельность является одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и ...

Целью курсовой работы является разработка маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО «Лара тур». Осуществление поставленной цели будет достигаться путем последовательного решения следующих задач:

1. Изучение видов маркетинговых стратегий;

2. Изучение этапов маркетингового стратегического планирования;

3. Рассмотрение процесса разработки стратегии;

4. Осуществление анализа деятельности туристической фирмы ООО «Лара тур» в аспекте маркетинга;

5. Разработка программы совершенствования маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО «Лара тур»;

Объект исследования — общество с ограниченной ответственностью «Лара тур»

Предмет исследования — маркетинговые стратегии.

Глава 1. Теоретические аспекты разработки маркетинговой стратегии

1.1 Понятие маркетинговой стратегии

маркетинговый стратегия предприятие

Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца-стратега. Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели. Тактика является инструментом реализации стратегии и подчинена основной цели стратегии. [3,78]

Маркетинговая стратегия — это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе. [4,90]

Особенности стратегического маркетингового планирования:

• процесс выработки стратегии обычно завершается не каким-то немедленным действием, а установлением общих направлений, продвижение по которым должно обеспечить желаемый рост эффективности бизнеса;
• при формировании стратегии приходится пользоваться значительно более неполной информацией, чем при выборе оперативных управленческих решений;
• в процессе выработки стратегических решений постоянно появляется новая информация. Намеченные цели стратегического развития могут быть изменены. Поэтому разработка стратегии должна быть циклическим процессом с постоянной корректировкой первоначальных целей и путей их достижения;

— * важное отличие стратегического планирования от оперативного управления заключается в том, что зачастую весьма сложно определить цифровые показатели полезности тех или иных стратегических решений. Поэтому необходимы разработка и постоянная корректировка системы оценок, основанных на сочетании цифровых показателей (например, затраты в денежном выражении) и качественных оценок.[8,124]

Стратегия маркетинга является одной из наиболее важных и значимых функциональных стратегий предприятия, поскольку маркетинг дает возможность осуществить эффективную организацию всех снабженческо-сбытовых и производственных функций предприятия (от закупки сырья до обслуживания покупателя).

Предприятия, уделяющие значительное внимание процессу разработки маркетинговой стратегии, придерживаются философии маркетинга, помогающей им ориентировать объемы выпуска и качество продукции на потребности покупателя.

Философия маркетинга — это совокупность принципов, ценностей и убеждений, основанных на том, что эффективность деятельности организации (предприятия) зависит от степени удовлетворения потребительского спроса.[9,67]

Таблица 1. Варианты маркетинговой философии организации

Маркетинговая философия	Цель	Принципы маркетинга	Преимущества	Недостатки
Продуктовая	Высокое качество товаров	Разработка новых товаров, ориентация на потенциальный спрос	Новый или качественный товар принесет больше прибыли	Риск отсутствия спроса — убыток
Производственная	Высокая производительность и низкие издержки	Эффективность и цена	Низкие издержки производства	Объем производства может превысить спрос
Сбытовая	Обновление ассортимента, целевые объемы продаж	Продажа товаров, на которые есть текущий спрос	Высокий уровень выручки от реализации в краткосрочном периоде	Возможность сокращения спроса в будущем из-за неудовлетворенного спроса
Потребительского спроса	Удовлетворение потребностей потребителей	Идентификация потребностей, своевременная адаптация к их изменениям	Объем производства соответствует спросу	Значительные инвестиции на проведение полноценного маркетинга

Рассмотрим варианты маркетинговой философии более подробно.

1. Продуктовая маркетинговая философия. Предприятия, которые придерживаются данной философии, опираются на сильные стороны технологий и аналитический прогноз потенциального спроса потребителей. В производстве ведущее место занимают качественные характеристики товара. Однако такие организации уделяют недостаточное внимание запросам рынка, что может привести к невостребованности производимой продукции и риску Убытков. Тем не менее, в условиях высокого уровня НТП на современном этапе организации стараются проанализировать запросы Потребителей в отношении будущих характеристик товара. Таким образом, предприятия начинают производить товар, рассчитывая на увеличение потребительского спроса в перспективе.

2. Производственная маркетинговая философия. Предприятия, которые производят продукцию исходя из показателей эффективности, в большей степени акцентируют внимание на издержках производства и способах их снижения. Выпуск продукции ориентирован на текущий спрос по ценам, которые потребитель готов заплатить за товар. Исходя, из анализа платежеспособного спроса предприятия определяют соответствующие объемы производства и уровень издержек. Тем не менее может возникнуть ситуация избытка на рынке, т.е. затоваривание. В этом случае появляется риск снижения выручки от продаж и, как следствие, убыток.

3. Сбытовая маркетинговая философия. Предприятия, ориентирующие свою деятельность на объем продаж, стремятся как можно быстрее обновлять ассортимент выпускаемой продукции и ускорять товарооборот. В центре внимания оказывается анализ текущего платежеспособного спроса, который позволит получить наибольшую выручку от продаж в краткосрочном периоде. Однако, поскольку степени удовлетворения потребностей потребителя уделяется мало внимания, может возникнуть ситуация неудовлетворенного спроса и снижения объема выручки от реализации в будущем.

4. Маркетинговая философия потребительского спроса. Предприятия, придерживающиеся данной философии, наименее подвержены рискам затоваривания, снижения выручки от продаж, возникновения ситуации неудовлетворенного спроса. Это связано, прежде всего, с тем, что предприятия ориентируют свою деятельность на непрерывный процесс удовлетворения потребностей потребителей. Внимание сосредоточивается на отличиях: в потребностях разных групп потребителей, а также на изменениях предпочтений. В результате предприятия быстро адаптируются к динамике спроса на рынке и меняют номенклатуру выпускаемой продукции.[7,81]

Маркетинговая философия потребительского спроса требует значительных вложений в разработку и реализацию маркетинговой стратегии, что может позволить себе не каждые предприятия. Однако, результат как правило покрывает все издержки и приносит не только прибыль, но и значительное конкурентное преимущество на рынке.

Базовый принцип маркетинга следующий: производить то, что будет, безусловно продано, а не ту продукцию, которую может изготовить предприятие независимо от спроса на нее.[9,111]

1.2 Концепции маркетинга

Термин «концепция» означает систему взглядов, способ представления каких-либо явлений. В этом контексте концепция маркетинга представляет собой исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития.

Существует пять концепций, которыми руководствуются компании для осуществления маркетинговой деятельности.[12,89]

1. Концепция совершенствования производства. Одна, из самых старейших концепций, взятых на вооружение. Основные усилия фирма сосредотачивает на снижении себестоимости и увеличении масштабов производства, так как фирма в данном случае полагает, что потребители будут более благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Данная концепция используется, когда себестоимость товара слишком высока и рациональной необходимостью является её снижение и когда спрос на товары значительно превышает предложение. В этом случае организация изыскивает способы повышения производительности труда.

2. Концепция совершенствования товара. Концепция совершенствования товара основа на предположении, что потребитель отдаст предпочтение товару, качество, свойства и характеристики которого постоянно улучшаются. Следовательно, компания должна направить все свои усилия на непрерывное усовершенствование своей продукции. Практика показывает, что данная концепция не всегда рациональна. Она порой оборачивается «маркетинговой близорукостью». Производители в погоне за качеством и совершенством своей продукции забывают, что покупатели при покупке в первую очередь стремятся удовлетворить свои потребности. Например, производители мышеловок могут забыть, что покупателям нужны не мышеловки, а средства для уничтожения грызунов и покупатели не обязательно выберут технически совершенную мышеловку. Может быть, клиенты предпочитают химические препараты или иные средства. Если продукция будет технически совершенна, но не будет внешне привлекательной для потребителей или не будет полностью удовлетворять их потребности, то она не получит необходимой популярности.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Данной концепции придерживается большое количество компаний. Концепция интенсификации коммерческих усилий основана на убеждении компании, что потребители не будут активно покупать товар, если не предпринять специальных мер по продвижению его на рынок. Данная концепция чаще всего применяется по отношению к товарам пассивного спроса — тем, о покупке которых покупатель вряд ли задумается. В этой ситуации компаниям необходимо определить круг потенциальных покупателей и разъяснять им преимущества своего продукта.

4. Концепция маркетинга. Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих глобальных целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков и от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя. Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенсификации коммерческих усилий. В основе концепции интенсификации коммерческих усилий лежит движение изнутри наружу. Она отталкивается от интересов производства. Основным объектом её внимания является товар. Конечная цель — прибыль за счет увеличения объемов продаж достигается посредством продажи и продвижения товара. Концепция маркетинга использует подход снаружи вовнутрь. Она отталкивается от рынка, ориентируется на нужды потребителей, использует комплексные усилия маркетинга для увеличения прибыли за счет удовлетворения потребителей. Предприниматели изучают запросы рынка и стараются максимально полно их удовлетворить. В этом случае компании ориентируются на потребителей. Но в большинстве случаев потребители сами не знают, чего они хотят. В этом случае производителям приходится выявлять скрытые потребности потребителей и создавать товары способные их удовлетворить.

5. Концепция социально-этичного маркетинга. Концепция социально-этичного маркетинга заключается в том, что компания должна определить нужды, потребности и интересы целевых рынков, а затем обеспечить высшую потребительскую ценность более эффективными по сравнению с конкурентами способами, которые улучшают благополучие не только клиента, но и общества в целом.[8,76]

Можно вспомнить, что концепция маркетинга ориентирована в первую очередь на сиюминутные потребности рынка. Она не учитывает длительного благополучия клиента. Например, рестораны быстрого питания. Общее мнение об их работе было таким: быстро, вкусно, недорого. Однако растет количество потребителей и здравоохранительных организаций, которые считают, что пища в ресторанах быстрого питания нездоровая. Следовательно, стремясь удовлетворить нужды потребителей, рестораны в то же время создают угрозу здоровью своих клиентов.[11,99]

1.3 Этапы разработки маркетинговых стратегий

В процессе разработки стратегии маркетинга решаются задачи трех основных типов:

I. Выбор сегмента рынка, в рамках которого будет действовать предприятие.

II. Определение основных факторов конкурентоспособности, которые необходимо использовать в рамках данного сегмента.

III. Определение оптимальных сроков начала и завершения деятельности на данном рынке (исходя из оценок предполагаемого циклического увеличения и сокращения спроса).[7,141]

В практике зарубежных фирм широкое признание получила следующая классификация форм стратегического рыночного поведения фирмы в конкретных условиях спроса:

• маркетинговая защита рыночных позиций;
• маркетинг, нацеленный на адаптацию сбыта к прогнозируемой рыночной ситуации;
• аналитический маркетинг (опробование различных вариантов сбытовой политики);
• маркетинговое реагирование на конъюнктурные изменения.[9,106]

Традиционно на производственном предприятии формирование функциональной стратегии маркетинга предполагает разработку стратегий или программ по следующим направлениям: продукта, ценообразования, каналов распределения и продвижения товара

Планирование каждой составляющей стратегии маркетинга в отдельности и во взаимосвязи базируется на результатах исследования и прогнозирования рынка и собственных потенциальных возможностей компании. При этом исследование рынка охватывает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара.[10,98]

При формировании стратегии продукта предполагается проведение следующих исследований: наличия потенциального спроса на новую продукцию или возможности формирования такого спроса; мотивов покупательского поведения; способа производства товара (возможность использования эффекта масштаба; конкурентоспособности продукции; срока службы изделий; зависимости срока эксплуатации изделий от правил пользования; дизайна изделия; объема оборота; прибыли от продажи; скорости реализации и т.д.

Особое значение придается атрибутам товаров или семейств товаров. Эти атрибуты представляют собой особые символы или словесные названия семейств продукции, приобретающие особый смысл для потребителя при соотнесении с конкретным товаром. Такие символы носят название товарных знаков, ассоциирующихся с некоторыми ценностями конкретных социально-демографических групп, формирующих положительный эмоциональный образ и мотивированную или немотивированную потребность, порождающую спрос. Как показывает практика, удачный выбор товарного знака оказывает сильное влияние на предпочтения потребителей, их готовность не только приобретать конкретный товар, но и любой товар, реализующийся под данным знаком. Во многом благодаря товарным знакам формируются устойчивые группы потребителей, своего рода «гарантированные покупатели», на которых можно твердо рассчитывать при планировании маркетинговой стратегии.[4,71]

В условиях рыночной экономики для товаров массового потребления проводится анализ следующих показателей:

• динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам, что дает информацию, необходимую при организации продвижения таких товаров;
• потребление товаров за ряд лет в расчете на душу населения, позволяющее выявить изменения в поведении потребителей;
• динамика доходов и структуры расходов населения, которая отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
• динамика покупательной способности;
• динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;
• динамика изменений производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.

Подобная информация дает возможность предприятию принять решение о целесообразности выбора типа производства (массового или серийного), позволяет выделить товары с растущим спросом, нейтральные товары и товары с падающим спросом.[5,31]

На основании полученных результатов исследования и прогнозирования спроса, позиционирования товаров и анализа всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара, службой маркетинга в рамках экономической стратегии принимается решение о росте производства данного товара, его модификации или о снятии товара с производства либо о создании и производстве совершенно нового товара.

В настоящее время существует множество конкретных методик, на основе которых фирмы могут с высокой степенью достоверности определить группы потенциальных потребителей, контролировать динамику их численности и планировать мероприятия по расширению числа групп потенциальных потребителей.

Глава 2. Маркетинговая стратегия ООО «Лара тур»

2.1 Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Лара-тур» имеет лицензию на право ведения туристической деятельности от 10 апреля 2006 года за основным государственным регистрационным номером 1025234554112 выданное Инспекцией МНС России по Советскому району г. Н. Новгорода.

Туристическое агентство «Лара-Тур» находиться по адресу: г. Нижний Новгород, ул. Дьяконова 11а на 1-м этаже ТЦ «Новый Век» тел. (831)290-24-88, 410-67-97 Ф/тел. (831)290-24-88 www.laratour.ru laratour@rambler.ru Режим работы: ПН 10 — 19 ВТ 10 — 19 Ср 10 — 19 ЧТ 10 — 19 ПТ 10 — 19 СБ 10 — 16 ВС выходной Туристическая компания «Лара-Тур» существует на рынке с апреля 2006 года.

Уставный капитал разделен между двумя участниками и составляет 10000 рублей. Численность сотрудников-10 человек. Генеральный директор — Скоробогатова Лариса Владимировна.

Туристическая компания Лара-Тур организовывает зарубежные туры и экскурсионные туры по стране и за границу, лечение в санаториях, а также отдых в пансионатах. Туристическая фирма Лаура-Тур предлагает горящие путевки в кредит на самых выгодных условиях.

ООО «Лара тур» совмещает дивизиональную и линейно функциональную структуру управления. Дивизиональная — структура управления фирмой, компанией, в которой четко разделены управление отдельными продуктами и отдельными функциями. Линейно функциональная организационная структура основана на единоличном управлении предприятием руководителем.

На первом рисунке представлена общая организационная структура управления турфирмой. Она имеет дивизиональный тип. Помимо главного офиса на ул. Дьяконова 11а турфирма имеет 3 филиала. В каждом из них есть руководитель, который наделен всей полнотой власти. Имеется свой штаб работников, состоящий из тур. Агентов, работающих по различным направлениям, бухгалтерии, отдела маркетинга и организационного отдела.

На втором рисунке представлена структура управления в офисе на ул. Дьяконова 11а. Организационная структура данного офиса — линейно функциональная. Всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, в данном случае — генеральный директор ООО «Лара тур» Скоробогатова Лариса Владимировна. В её подчинении находятся: отдел российского туризма, отдел местного туризма, отдел зарубежного туризма, бухгалтер, отдел маркетинга, организационный отдел.

Рис.1. Структура управления ООО «Лара Тур»

Рис. 2. Структура управления ООО «Лара тур» в офисе на Дьяконова 11а

2.2 Финансовое состояние ООО «Лара-тур»

Табл. 2.1 Объем продаж

Наименование	2012	2013
Зарубежные туры	5450260	6580998
Детские лагеря	3234890	3445600
Экскурсионные туры	2120900	2304800
Отдых на черном море	4300000	4560000
ИТОГО	15106050	16891398

Продажи ООО «Лара-тур» выросли в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 12% (на 1785348 руб.).

Рис. 3. Объемы продаж ООО «Лара-тур» в 2012-2013 гг.

Структура продаж ООО «Лара-тур»:

Наибольшую долю в общем объеме продаж составляют зарубежные туры, в 2012 году их структура составила 36%, в 2013 году — 39%. Наименьшую долю имеют экскурсионные туры, в 2012 году — 14%, в 2013 году — 13,6 %. Доля продаж путевок в детские лагеря составила в 2012 году 21% , в 2013 году — 20% в общем объеме продаж. Продажи путевок на Черное море составили в 2012 году 28%, в 2013 — 27%.

Рис. 4. Объемы продаж ООО «Лара-тур» в 2012-2013 гг. по направлениям

Табл. 2.2 Расходы ООО «Лара-тур»

Наименование	2012 г., руб.	2013 г., руб.
Заработная плата	360000	400000
Арендная плата	380000	450000
Коммунальные платежи	350000	380000
Реклама	95000	110000
Прочие	150000	220000
ИТОГО	1135000	1560000

Расходы ООО «Лара-тур» увеличились в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 37% (на 425000 руб.).

Рассчитаем основные экономические показатели ООО «Лара-тур»:

1. Валовая прибыль:

2012 год:

ВП= Vпродаж-расходы=15106050-1135000=13971050 руб.

2013 год:

ВП= Vпродаж-расходы=16891398-1560000=15331398 руб.

Валовая прибыль выросла на 9,7% (на 1360348 руб.).

2. Чистая прибыль:

2012 год:

ЧП=ВП-20%=13971050*0,8=11176840 руб.

2013 год:

ЧП=ВП-20%=15331398*0,8=12265118 руб.

Чистая прибыль выросла на 10% (на 1088278 руб.).

3. Коэффициент рентабельности продаж:

2012 год:

Крп=(ЧП/Vпродаж)*100%=(11176840/13971050)*100%=80%

2013 год:

Крп=(ЧП/Vпродаж)*100%=(12265118/15331398)*100%=80%

Бухгалтерский баланс ООО «Лара-тур»

Табл. 2.3 Бухгалтерский баланс ООО «Лара-тур»

Пояснения	Наименование показателя	На 31 декабря 2013 г.	На 31 декабря 2012г.
	АКТИВ
	I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Нематериальные активы	600000	500000
	Результаты исследований и разработок
	Основные средства	550000	450000
	Доходные вложения в материальные ценности
	Финансовые вложения	300000	250000
	Отложенные налоговые активы
	Прочие внеоборотные активы	400000	300000
	Итого по разделу I	1850000	1500000
	II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Запасы	450000	400000
	Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям
	Дебиторская задолженность	300000	200000
	Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	200000	100000
	Денежные средства и денежные эквиваленты	300000	250000
	Прочие оборотные активы	100000	100000
	Итого по разделу II	1350000	1050000
	БАЛАНС	3200000	2550000
Пояснения	Наименование показателя	На 31 декабря 2012 г.	На 31 декабря 2011г.
	ПАССИВ
	III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ 6
	Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	70000	50000
	Собственные акции, выкупленные у акционеров
	Переоценка внеоборотных активов	300000	100000
	Добавочный капитал (без переоценки)	100000	70000
	Резервный капитал	270000	200000
	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1500000	1150000
	Итого по разделу III	2240000	1570000
	IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства	100000	200000
	Отложенные налоговые обязательства
	Оценочные обязательства
	Прочие обязательства	200000	280000
	Итого по разделу IV	300000	480000
	V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства	100000	100000
	Кредиторская задолженность	200000	300000
	Доходы будущих периодов	160000	0
	Оценочные обязательства
	Прочие обязательства	200000	100000
	Итого по разделу V	660000	500000
	БАЛАНС	3200000	2550000

Проанализируем бухгалтерский баланс ООО «Лара-тур»:

2012 год:

А1(Наиболее ликвидные активы) = денежные средства организации + краткосрочные финансовые вложения = 250000+250000=500000,

А2(Быстро реализуемые активы) = дебиторская задолженность +

прочие активы = 200000+100000=300000,

А3(Медленно реализуемые активы) = запасы = 400000,

А4(Трудно реализуемые активы) = раздел I = 1500000,

П1(Наиболее срочные обязательства) = кредиторская задолженность + задолженность участникам (учреждениям) по выплате доходов + прочие краткосрочные обязательства = 300000+100000=400000,

П2(Краткосрочные пассивы) = краткосрочные кредиты и заемные средства = 100000,

П3(Долгосрочные пассивы) = долгосрочных кредитах и заемных средства = 200000,

П4(Постоянные пассивы) = раздел III пассива баланса = 1570000.

А1>П1(500000>400000),

А2>П2(300000>100000),

А3>П3(400000>200000),

А4<П4(1500000<1570000).

2013 год:

А1(Наиболее ликвидные активы) = денежные средства организации + краткосрочные финансовые вложения = 300000+300000=600000,

А2(Быстро реализуемые активы) = дебиторская задолженность + прочие активы = 300000+100000=400000,

А3(Медленно реализуемые активы) = запасы =450000,

А4(Трудно реализуемые активы) = раздел I =1850000,

П1(Наиболее срочные обязательства) = кредиторская задолженность + задолженность участникам (учреждениям) по выплате доходов + прочие краткосрочные обязательства = 200000+200000=400000,

П2(Краткосрочные пассивы) = краткосрочные кредиты и заемные средства =100000,

П3(Долгосрочные пассивы) = долгосрочные кредиты и заемные средства =100000,

П4(Постоянные пассивы) = раздел III пассива баланса =2240000.

А1>П1(600000>400000),

А2>П2(400000>100000),

А3>П3(450000>100000),

А4<П4(1850000<2240000).

На основе проведенного анализа можно сделать вывод о том, что ООО «Лара-тур» платежеспособно и может рассчитаться по своим обязательствам.

2.2 Разработка маркетинговой стратегии в ООО «Лара тур»

Анализ внешней среды предприятия

Внешняя среда рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем:

• макроокружения (макросреда);
• микроокружение (внешняя микросреда).

Анализ макроокружения

Макроокружение (макросреда) создаёт общие условия среды нахождения туристического предприятия.

Её анализ помогает регулировать воздействие внешних факторов, получить важные результаты. Угрозы и возможности, с которыми сталкивается фирма, можно выделить в девять областей:

1. Экономические факторы.

2. Политические факторы.

3. Рыночные факторы.

4. Технологические факторы.

5. Факторы социального поведения.

6. Международные факторы.

7. Демографические факторы.

8. Природные факторы.

Оценка влияния факторов макросреды турфирмы ООО «Лара тур» представлена в таблице:

Табл. 4. Оценка влияния факторов макросреды

Факторы внешней среды	Влияние	Степень влияния
Экономические: 1. Развитие экономики 2. Уровень инфляции 3.Развитие Международных Экономических Отношений	+ — +	Сильное Сильное Умеренное
Политико-правовые Принятие благоприятного закона в отрасли туризма Повышение ставок налогообложения Подписание договоров и сделок с зарубежными странами	+ — +	Умеренное Сильное Умеренное
Научно-технические Развитие новых технологий Усовершенствование производственных процессов Развитие научных технологий	+ + +	Слабое Слабое Слабое
Демографические Повышение уровня рождаемости Рост уровня образования населения Высокий уровень безработицы	+ + —	Слабое Слабое Сильное
Социально-культурные Развитие культуры, культурных центров Проведение фестивалей, тренингов конкурсов, конференций в регионе Государственная поддержка социальных программ	+ + +	Сильное Сильное Умеренное
Природные Загрязнение окружающей среды	—	Сильное

Вывод:

Как видно из данной таблицы, наиболее слабую степень влияния оказывают следующие факторы: научно-технические и демографические, а наиболее сильную — экономические и природные. Довольно существенное влияние проявляют социально-культурные и политико-правовые факторы.

Анализ микроокружения

Рассмотрим основные факторы микросреды на деятельность ООО «Лара тур» К ним относятся: потребители, конкуренты и законы и гос. органы.

1) Государственное регулирование тур. деятельности в России.

Основным документом, регулирующим туристскую деятельность, является Федеральный закон Российская Федерации от 5 февраля 2007 г. N 12-ФЗ.

Этот Закон определяет общие правовые, организационные, воспитательные и социально-экономические основы реализации государственной политики России в области туризма. Целью Закона есть создание правовой базы для становления туризма как высокорентабельной области экономики и важного средства культурного развития граждан, обеспечение занятости населения, увеличение валютных поступлений, защита законных прав и интересов туристов и субъектов туристической деятельности, определение их обязанностей и ответственность. Действие этого Закона распространяется на предприятия, учреждения, организации независимо от форм собственности, физических лиц, деятельность которых связана с предоставлением туристических услуг, а также на граждан, которые их получают.

2) Конкуренты

Рынок туристических услуг с каждым годом увеличивается. А следовательно растет конкуренция туристических компаний.

Основными конкурентами туристической фирмы «Лара тур» являются такие компании как «Непоседа НН», «Путешествуй», «Южный ветер». (турфирмы, находящиеся неподалеку от ООО «Лара тур»

Табл. 5. Доля туристических компаний по продажам туров по различным направлениям

Компания	Доля на рынке, %
Лара тур	41
Непоседа НН	30
Южный ветер	19
Путешествуй	14

Из показателей таблицы видно, что ООО «Лара тур» занимает основную долю рынка речных круизов.

По отношению к своим конкурентам ООО «Лара тур» обладает следующими преимуществами:

• опыт работы на рынке более 10 лет;
• скидки на туры для постоянных клиентов;
• быстрый и качественный сервис;
• профессионализм большинства сотрудников.

3) Покупатели туристических услуг

Потребителями туристских услуг ООО «Лара тур» является местное население, корпоративные клиенты.

В целом всю внешнюю среду можно охарактеризовать следующим образом:

1. Существует взаимосвязь факторов среды или сила воздействия, с которой изменение одного фактора будет действовать на другие.

2. Среда представлена большим количеством разнообразных факторов, влияющих на организацию, что показывает ее сложность.

3. Среда характеризуется большой степенью изменчивости или подвижности.

4. Большое количество факторов и их изменчивость приводят к тому, что теряется точность информации о процессах, происходящих в среде, что повышает неопределенность среды и усложняет процесс принятия решений.

Определение миссии и построение дерева целей

Определение миссии является одной из главных задач управления туристской организацией. В миссии даётся представление о назначении организации, необходимости и полезности её для общества в целом и конкретно для сотрудников.

Миссия не должна зависеть от текущего состояния турфирмы, форм и методов её работы, так как она отражает основные стратегические направления и приоритетные ценности.

Миссия — это выраженное словесно, социально-значимое назначение организации

Миссия ООО «Лара тур»: Стать известной в Нижнем Новгороде турфирмой по продаже туристических маршрутов и речных круизов и стараться учитывать все интересы и пожелания наших клиентов.

Цели ООО «Лара тур»:

• увеличение доли рынка;
• повышение объёмов продаж туристского продукта;
• увеличение темпов роста чистого дохода;
• увеличение доли собственного капитала;
• повышение качества туристской продукции;
• обеспечение безопасности труда и развитие коллектива предприятия.

Приоритеты:

• широкий спектр предоставляемых туров и услуг;
• высокий профессионализм сотрудников;
• гибкая ценовая политика;
• качественное обслуживание.

Главные задачи ООО «Лара тур»:

• разработка индивидуального подхода к каждому клиенту;
• совершенствование информационной и материальной базы фирмы;
• повышение квалификации персонала.

За основу в работе коллектива турфирмы взят критерий качества: тщательная разработка маршрутов, компетентность сотрудников, высокий уровень обслуживания. Все это позволило фирме по праву войти в число наиболее уважаемых туристических фирм, что подтверждает большое количество сотрудничающих с ней туристических операторов и постоянных клиентов.

«Дерево целей» для турфирмы «Лара тур»

Рис. 5. Дерево целей ООО «Лара тур»

Дерево целей связывает воедино долгосрочные и краткосрочные цели, цели из разных областей деятельности организации.

2.3 Маркетинговые мероприятия по стимулированию сбыта

Сейчас многие люди хотят и имеют возможность путешествовать. Но как показывает практика, сделать выбор в современных условиях рядовому пользователю становится все труднее и труднее. Каждый покупатель в конечном итоге ориентируется на финансовые возможности, сужая тем самым круг желаемых услуг. Производители же, умело сегментируя продукты, даже в самой низкой ценовой категории предлагают огромное количество всевозможных вариантов, подкрепляя их заманчивыми рекламными предложениями. Все эти факторы заставляют нас провести немало времени в турфирмах, принимая финальное решение.

Многие турфирмы нашего города уже не первый год ведут свою активную борьбу на городском рынке. Каждый из них за это время успел действительно занять свою нишу, сформировать привлекательный имидж, добиться лояльности аудитории и её внимания, подкрепляя рекламные обещания качественным предоставлением услуг. С каждым днем конкуренция становиться все жестче и острее, а потребители — разборчивее и умнее.

Стимулирование сбыта, включает в себя кратковременные побудительные меры поощрения-покупки или продажи товара (услуги), и не только: мероприятия по стимулированию сбыта позволяют выявлять потребности существующего и потенциального потребителя, информировать потребителя о продукте, способны формировать лояльность к товару целевой аудитории. Главное преимущество такого подхода — возможность воздействовать на покупателя в том месте, где он планирует совершить покупку, тем самым склонить его на сторону своего бренда, влияя различные аспекты потребительских предпочтений (эмоциональные и рациональные стороны принятия решения о покупке).

За последнее время на «промо-рынке» наметились следующие тенденции:

1. Бурный рост новых технологий, перераспределение бюджетов из прямой рекламы в средства стимулирования продаж.

2. Глобализация — проведение всероссийских промо-акций, в рамках, которых задействуется огромное количество региональных городов.

3. Появление агентств, специализирующихся только на промоушн-услугах.

4. Появление новой специализации — промоутер (люди, общающиеся с покупателями, рассказывающие им о продукте или услуге, призывающие потребителя совершить покупку).

5. Появление специализированных интернет-сайтов, где можно найти как информацию о новостях российского рынка промоушн-услуг, так и большое количество теоретических материалов о технологиях проведения промо-кампаний.

6.Использование интернет-технологий как дополнительной поддержки данных акций.

Хотелось бы, прежде всего, остановиться на целях стимулирования сбыта (предоставлением путёвок).

По большей части вся промо-активность строится по стандартному сценарию, в основе которого лежит самая распространенная механика — «подарок за покупку».

Данная механика является наиболее распространенной на этом рынке и имеет ряд ключевых преимуществ:

• простая и легкая реализация;
• наглядное стимулирование покупателя («Face-to-face»);
• эффективность акции;
• возможность «отблагодарить» покупателя в момент совершения покупки (здесь и сейчас);
• сбор информации о потребителе (может быть использована при проведении дальнейшей рекламной активности).

Рассмотрим, как данный механизм можно применить к услугам и товарам турфирмы «Лара тур».

• Покупатели путёвок на Экскурсионные туры получают возможность посещения одного музея на выбор бесплатно.
• Каждому купившему путёвку на Черное море предоставляется дополнительная скидка на получение в дальнейшем услуг данной фирмы.

Предлагается маркетинговые стратегии:

1) Стратегия более глубокого проникновения на рынок.

В пользу этой стратегии следующие факторы:

• наличие опыта, компетенций;
• наличие устойчивых связей;
• множество потенциальных потребителей;

Ограничения:

• высококонкурентная среда;

2) Стратегия диверсификации

В пользу этой стратегии следующие факторы:

• инновационный подход к бизнесу;
• квалифицированный персонал.

Ограничения:

• отсутствие опыта в новой сфере бизнеса;
• привлечение дополнительных ресурсов;
• вход на новый рынок;
• риск убытков от некомпетентности.

Сопоставляя возможности и угрозы при реализации указанных вариантов, наиболее предпочтительными выглядит стратегия глубокого проникновения на рынок. Позитивные факторы, позволяющие реализовать данную стратегию, уже сложились в компании. Опыт работы в данном бизнесе составляет 11 лет. Наличие на рынке множества потенциальных потребителей позволяет расширить круг клиентов компании. Ограничения можно нейтрализовать следующим образом: постоянно отслеживать состояние цен в отрасли, развивать конкурентные преимущества, то есть выполнить задачу создания уникальной услуги.

Сегодня турфирмы продают практически один и тот же продукт, на массовых направлениях заполняют одни и те же чартеры, одну и ту же отельную базу. Это понятно: работать на потоке, продавая стандартные туры выгодно — минимум вложений, максимум оперативности. Индивидуальный туризм дороже, соответственно приносит больший доход с единицы продаж, но и требует больших затрат от самого агентства — как временных, так и материальных. Но и сам клиент зачастую не хочет оригинального отдыха, выбирая массовые направления. Таким образом, продвижение индивидуального, необычного туризма остается в замкнутом круге: нет спроса — нет предложения, нет предложения — нет спроса. Ориентироваться в рознице исключительно на индивидуальный туризм пока опасно из-за неочевидности круга платежеспособных клиентов.

Долгосрочная стратегия развития фирмы должна быть направлена в первую очередь на формирование образа ООО «Лара тур» как компании высокого уровня. Главной целью такой стратегии является привлечение новых клиентов и партнеров, в том числе потенциальных инвесторов. Основные акценты в рекламной кампании ООО «Лара тур» следует выбрать таким образом, чтобы закрепить позитивный имидж фирмы — современной и динамичной, которая обеспечит качество предоставляемых услуг и гибкие тарифы на путевки, идя навстречу пожеланиям клиента.

Как правило, потенциальный потребитель, откликаясь на рекламное обращение турфирмы, посещает ее офис, чтобы на месте окончательно определиться с выбором тура. Но часто, не получив удовлетворительной информации или должного внимания со стороны персонала, он покидает турфирму, не подобрав подходящей для себя поездки. Поэтому для турфирмы очень важно организовать работу своего персонала так, чтобы как можно больше посетителей решили совершить покупку.

Заключение

В современной экономике каждое предприятие стремится к укреплению своих рыночных позиций. Для этого важно использовать различные подходы маркетинга. К их числу относится маркетинговая стратегия. На сегодняшний день каждое предприятие заинтересовано в успешном развитии своей маркетинговой деятельности. В частности, ему нужно знать, как успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Основная задача маркетинговой стратегии заключается в поиске решений, направленных на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей и получение преимуществ по сравнению с конкурентами. Грамотная, обоснованная стратегия способствует выживанию предприятия в неблагоприятной внешней среде. Маркетинговая стратегия включает в себя решения в отношении товарной политики (ассортимента, качества товара, сопутствующих товаров и услуг), ценообразования (формирование цены на новый товар, наценки и скидки, учет восприятия рынком ценовых изменений), организации сбыта и продаж (выбор посредников, определение их маркетинговых функций и способов управления их активностью).

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима, прежде всего, детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Очевидно, что если товар не в состоянии удовлетворить покупателя и его потребности, то никакие дополнительные затраты и усилия не смогут улучшить позиции предприятия на рынке. Значение работы с продуктом для экономического роста турфирмы особенно возрастает в рыночных условиях. Новые продукты, положительно воспринятые потребителями, обеспечивают предприятию на какое-то время известное преимущество перед конкурентами. Товарная стратегия — это разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристского предприятия. Английский ученый К. Хадсон писал: «Планировать — значит разрабатывать схему будущей деятельности фирмы для получения заданных результатов при установленных затратах и в определенный период времени». Одна из главных целей маркетинга — установление максимально возможной планомерности и пропорциональной деятельности туристского и гостиничного предприятия. Для того чтобы уменьшить степень неопределенности и риска, необходимо планировать. Стратегическое маркетинговое планирование — процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей турфирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, потенциальными возможностями и шансами фирмы в области маркетинга. При разработке стратегических позиций фирма использует определенные качественные и количественные показатели. Качественные показатели есть ориентиры или отдаленные цели, количественные показатели — это конкретно измеримые достижения. Стратегия глубокого проникновения на рынок рекомендуется, когда фирма работает с уже достаточно известным туристским продуктом на существующем рынке. Она эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Стратегия направлена на увеличение объема продаж путем интенсивной рекламы, разнообразных форм стимулирования сбыта и продажи. Можно также попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для более широких масс клиентов. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса на туристские услуги. В результате проделанного анализа маркетинговой деятельности туристической фирмы ООО «Лара тур» можно сделать выводы, что для того чтобы использовать маркетинг как верного помощника в достижении успеха на рынке, руководителям и специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методикой и созидательно применять ее в зависимости от конкретной ситуации. Реализация концепции маркетинга на туристической фирме нуждается в разработке соответствующей службы маркетинга, как единицы кадров. В зависимости от характера и масштабов деятельности туристического предприятия организационная структура может принимать разные варианты, а именно: функциональная организация службы маркетинга; организация по продуктовому принципу; организация по региональному принципу. При организации маркетинговой деятельности туристического предприятия надо использовать материалы таких основных принципов:

• простота маркетинговой структуры;
• эффективная система связей между подразделами;
• гибкость — умение приспосабливаться к туристическому спросу, росту объемов предоставления услуг, новых спецтехнологий и т.п.

Поскольку современная концепция маркетинга взаимодействия концентрирует внимание никак не столько на технических аспектах маркетинга (манипулирование маркетинговыми средствами и инструментами), сколько на социальных (направленных на взаимодействие с клиентами).

Поэтому ведущую роль должны выполнять работники службы маркетинга, которые способные эффективно взаимодействовать с клиентами.

Список литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/kursovaya/marketingovaya-strategiya-turistskoy-firmyi/

1 Грузинов В.П. Экономика предприятия (предпринимательская): Учебник для вузов / 2 — е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2002 . — 795 с.

2 Зайцев Н.Л. Экономика организации: Учебник для вузов / Н.Л. Зайцев. -2 — е изд., перераб. и доп.- М.: Издательство «Экзамен», 2004. — 624 с.

3 Экономика предприятия (в схемах, таблицах, расчетах): Учебное пособие / В.К. Скляренко, В.М. Прудников, Н.Б. Акуленко, А.И, Кучеренко. — М.: ИНФРА — М, 2004. — 256 с.

4 Горфинкель В.Я. Экономика организаций (предприятий) : Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2003. — 608 с.

5 Елизаров Ю.Ф.Экономика организаций : Учебник для вузов / Ю.Ф. Елизаров.- М.: Издательство «Экзамен», 2006. — 495 с.

6 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия): Учебное пособие / Г.В. Савицкая.- 7 — е изд., — М.: Новое знание, 2002. — 704 с.

7 Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник /А.П. Панкрухин. — М.: Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова, 1999. — 398 с.

8 Андронов Д.Г. От эффективности рекламы к эффективности маркетинга // Маркетинговые коммуникации. — 2004. — № 3. — С. 2 — 5.

9 Казачков П.А. Моделирование эффекта рекламы. Практические аспекты

// Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2004. — № 2. — С. 23 — 29.

10 Федоров С.М. Особенности зарубежной рекламы на российском рынке телекоммуникаций // Международная экономика. — 2006. — № 6. — С. 71 — 75.

11 Акулич М.В. Маркетинговый подход к эффективности использования производственной мощности организации // Маркетинг.- 2005. — № 5. — С. 77 — 81.

12 Володькин А.К. Акции по стимулированию спроса на рынке сотовой связи // Маркетинговые коммуникации. — 2003. — № 5. — С. 15 — 19.