Стимулирование сбыта в туризме

метки: Анализ, Продукт, Реклама, Рекламный, Организация, Средство, Турфирма, Наиболее

Введение

Актуальность темы.

Люди в нашем веке много и интенсивно перемещаются: для отдыха, учебы, участия в конференциях, деловых встречах и для многих других целей. Каждая страна сталкивается с этим движением. Для одних стран это означает отток экспортируемой валюты отдыхающими и владельцами магазинов, а для других — значительный дополнительный доход, приносимый людьми со всего мира, и предмет национальной гордости. Для других туризм — это возможность заявить о себе на мировой арене в качестве государства, привлекательного для ведения бизнеса и открытого для всего мира. Есть страны, которые извлекают из этого хорошие дивиденды, например Сингапур. Что бы ни писали газеты о дороговизне этого города-государства, он по-прежнему остается одним из самых привлекательных мест для делового туризма. Сегодня мировая туристическая индустрия переживает бум, приближаясь к 1 миллиарду туристов в год.

Считается, что первая массовая туристическая поездка произошла более 150 лет назад в Англии, когда в 1841 году предприниматель Томас Кук перевез 600 человек на поезде для пеших прогулок. В 1845 году он также организовал поездку и экскурсию по Ливерпулю. И только во второй половине ХХ века международный туризм стал одним из самых динамичных секторов мировой экономики. В середине 1990-х количество его участников превышало 550 миллионов, а в прошлом году — 760 миллионов. Сектор туризма представляет: около 10% мировых инвестиций; каждая одиннадцатая работа в общей занятости в мире; 4% мирового ВВП (с учетом влияния туризма на смежные отрасли национальной экономики — 11%).

Высокие и стабильные темпы развития индустрии туризма привлекают инвесторов, предлагая широкие возможности для перераспределения мирового капитала. Большие объемы валютной выручки создают благоприятные условия для развития смежных традиционных и высокотехнологичных производств. Глобализация международного туризма способствует интеграции национальных экономик, экспорту факторов конкурентоспособности из развитых стран в развивающиеся.

Другими важными критериями оценки развития туризма являются: создание рабочих мест, стимулирование темпов роста национального дохода, содействие сокращению бедности в развивающихся странах. Учитывая, что международный туризм позитивно влияет на многие аспекты человеческой жизнедеятельности, Всемирная туристская организация (ВТО) совместно с ООН выработали концепцию устойчивого развития туризма, которая предусматривает интеграцию отрасли с Целями развития тысячелетия.

Туризм в национальных парках Европы

... парка (5 189 акров), и парк был официально основан в 1922 году. Это был первый национальный парк Италии. Глава 2. Система управления туризмом в национальных парках Европы туризм природа национальный парк В Европе, где и сами государства небольшие, национальные парки ... к работе Национальных парков. Это символ солидарности европейцев в проблеме охраны природы. Каждый год 24 мая в Национальных парках и ...

— Сегодня туристическая отрасль входит в число экономически лидирующих секторов современного хозяйства, обеспечивает существенный масштаб занятости и доходов населения многих стран мира, способствует мировому экономическому росту. Именно по этому сегодня туризм – очень интересная точка приложения для усилий маркетологов и рекламистов, потому что именно здесь наиболее ярко проявляются тенденции развития рынка и результат продвижения турпродукта предсказуем.

Абсолютное преимущество также играет решающую роль в международном туризме. Действительно, некоторые страны имеют уникальные туристские ресурсы: исключительные природные места, такие, как Ниагарский водопад в США, гора Джомолунгма в Непале и др.; памятники искусства — пирамиды фараонов в Египте, Тадж Махал в Индии, Акрополь в Греции, Колизей в Италии и др. Уникальные природные памятники и произведения искусства, созданные человеком, определяют монопольное положение той или иной страны и побуждают иностранных туристов приезжать в нее. Существенных отличий между продвижением туруслуг на внутреннем и внешнем рынках не существует. Используются одни и те же принципы и методы, но при этом строго усчитываются специфика и национальные особенности различных стран мира.

В маркетинге разнообразие рыночных условий вынуждает производителя приспосабливать свою продукцию и свои методы сбыта к местным условиям. Для одного и того же товара условия рынка в разных странах могут радикально различаться. Экономическая ситуация в разных странах может различаться таким образом, что туруслуги, пользующиеся спросом обширного покупательского сегмента в одной из них, в другой будут затребованы незначительным меньшинством. В международном маркетинге необходимо также учитывать политические риски, связанные со всеми странами, с которыми фирмы связывают свой бизнес..

С появлением новых средств коммуникаций — связи, транспорта, финансовых расчетов время и расстояния сжимаются, становясь все менее заметными, а продукция, произведенная в одной стране, с большим энтузиазмом принимается в других странах.

Туристский рынок – самостоятельная часть более широкого понятия «рынок товаров и услуг», где реализуются услуги и товары для туристов. Спецификой туристского рынка является явное преобладание услуг. Туристские товары и услуги могут быть потреблены только в том случае, если потребитель доставлен в место их производства, а обычные товары и услуги готовы к потреблению тогда, когда произведенная продукция закончит передвижение от места производства к месту потребления.

Другими особенностями туристских услуг как объектов купли-продажи являются неравномерность спроса в течение года (например, для отдыха или религиозного туризма), широкий диапазон эластичности спроса на определенные услуги.

Поскольку туристы потребляют услуги и товары в месте временного проживания, то структура их потребления рассматривается как совокупность обязательных, специфических и дополнительных потребностей.

В дипломной работе поставлена цель – исследование особенностей стимулирования сбыта туристском бизнесе.

В соответствии с поставленной целью в работе поставлены следующие задачи:

• рассмотреть особенности современной рекламы туристского продукта и влияния на неё событий техногенного и природного характера;
• на примере туристической фирмы исследовать рекламную деятельность предприятия
• предложить пути повышения эффективности рекламной деятельности турфирмы.

Объектом в работе выступает стимулирование сбыта.

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта услуг туроператора ...

... 2010 году туризм признан приоритетной отраслью. Однако, согласно статистике, экономический и финансовый кризис оказал негативное влияние на туристский рынок. По оперативным данным за 2009 год, объемы въездного и выездного ...

Предмет исследования – деятельность ЗАО «АТЛАС» по стимулированию сбыта услуг.

Методологической и теоретической основой работы послужили труды отече­ственных и зарубежных ученых, посвященных маркетингу сферы слуг.

В ходе исследования были применены различные методы: а) статистические методы, необ­ходимые для достижения целей исследования и обусловленные наличием информации: сводка, группировка; графический метод; абсолютные, относительные и средние вели­чины; корреляционно-регрессионный анализ, статистические методы прогнозирования; б) методы стратегического анализа: анализ рынка, оценка конкурентоспособности, внутренний анализ качества и т.д.

Структурно работа состоит из введения, трех логически выстроенных глав, в которых 9 параграфов, заключения, списка использованных источников и приложения.

Новизна работы состоит в том, что в работе даются рекомендации по совершенствованию стимулирования деятельности применительно к конкретным проблемам туроператора «АТЛАС».

Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

1.1 Особенности современного продвижения турпродукта

Современный маркетинг означает больше, чем разработка хорошего товара, установление на него привлекательной цены и доведение его до потребителей целевого рынка.

Компании должны также иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому, каждая компания начинает играть роль источника коммуникации и генератора различных средств продвижения товара.

Современная компания управляет сложной системой маркетинговых связей. Компания имеет коммуникационные отношения со своими посредниками, потребителями и различными представителями общественности. Посредники имеют коммуникационные отношения с их потребителями, устанавливают связи друг с другом или непосредственное общение. А каждая группа обеспечивает обратную связь с другой группой.

Программа общих маркетинговых коммуникаций компании, называемая системой продвижения – промоушен–микс, это комплекс, включающий рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и персональные продажи для достижения целей маркетинга.

Под личной продажей понимают непосредственный контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления туристского продукта и совершения продажи.

Поддержка продаж – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Под пропагандой чаще всего понимают работу по связям с общественностью, направленную на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между ней и туристским предприятием.

Реклама – целенаправленная форма коммуникаций, распространяемая определенным источником (рекламодателем) в оплаченное им время или на оплаченном месте.

Сущность и особенности туристского территориального продукта, ...

... территориального продукта, уровни туристского продукта региона Структура политического и территориального устройства определяет базовые уровни маркетинга территорий: сообщества государств, отдельные страны, регионы (части стран), области (федеральные образования), города (населенные пункты). Объектом внимания маркетинга ...

В пределах этих категорий существуют свои персональные инструменты – типы презентаций, показов, специальной рекламы, торговых выставок, ярмарок, литературы, конкурсов, премий и купонов. В то же самое время коммуникационная связь идет и вне этих инструментов продвижения. Вид товара, его цена, форма и цвет упаковки, а также магазины, которые их продают, — все это несет определенную информацию покупателям. И все-таки система продвижения – это основная коммуникационная деятельность компании, составная часть маркетинга – микс, где продвижение товара и цена должны быть скоординированы для большего внимания коммуникационных процессов.

Планирование и осуществление на туристском предприятии комплекса коммуникаций предполагает:

1. разработку коммуникационной стратегии;

2. подготовку и проведение конкретных мероприятий по каждому из составляющих элементов комплекса коммуникаций.

Пропаганда в комплексе маркетинговых коммуникаций

Общественные отношения являются частью коммуникационной деятельности туристского предприятия. Важнейшим компонентом коммуникационной деятельности туристской фирмы являются связи с общественностью, или «Паблик рилейшнз». Работа по связям с общественностью направлена на изучение складывающегося общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к туристскому предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения.

Туристская пропаганда, или паблисити, представляет собой использование редакционного, а не платного времени и места во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания реальными или потенциальными клиентами туристского

Для достижения своих целей туристская пропаганда использует разнообразные средства и приемы. С точки зрения субъектов она может осуществляться по нескольким направлениям, важнейшими из которых являются:

• Ø организация связей со средствами массовой информации;
• Ø связи с целевыми аудиториями;
• Ø отношения с органами государственной власти.

Современный туризм невозможно представить без рекламы. Ведь она —

• самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов.

Функционируя в рамках концепции маркетинга, реклама является мощном средством воздействия на потребителя. Однако в результате многочисленных исследований доказано, что только лишь реклама не является гарантией рыночного успеха. Реклама сама по себе, без тесной взаимосвязи с другими элементами комплекса маркетинга, является не только малоэффективной, но и, более того, может привести к отрицательным результатам.

Рекламой принято называть оплаченную форму неличностного представления туристского продукта и формирования спроса на него, а также формирование положительного имиджа туристского предприятия.

Реклама охватывает большой, географически разбросанный рынок, может многократно повторяться для одной и той же аудитории, хорошо сочетается и дополняет другие элементы маркетинговых коммуникаций. В отличие от системы public relations рекламная продукция полностью контролируется предприятием рекламодателем и обеспечивает броское и эффективное представление как продуктов или услуг, так и самой фирмы. В то же время реклама не обеспечивает диалог с потенциальным покупателем, не предполагает индивидуального подхода к каждому клиенту, традиционно велика бесполезная аудитория, т.е. те, для кого именно эта реклама не предназначена. Правда, можно уменьшить бесполезную аудиторию за счет правильного выбора средств распространения рекламы, времени ее выхода и других параметров.

Особенности туристской рекламы

... рынком. Это позволяет контролировать продвижение туристских услуг, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к туристским продуктам, вносить коррективы в сбытовую деятельность. Действенность рекламы в значительной степени зависит от ...

Отличительные черты рекламы в туризме определяются спе­цификой рекламы и особенностями туристской индустрии и ее товара — туристского продукта. Реклама в туризме характеризу­ется:

1. Неличным характером (информация поступает к клиенту через посредника — СМИ, проспекты, каталоги, афиши и т.д.).

2. Односторонней направленностью. Сигналы обратной связи поступают лишь в форме конечного поведения потенциального клиента — приобретения или отказа от туристского продукта.

3. Неопределенностью с точки зрения измерения эффекта. Обратная связь в рекламной деятельности носит вероятност­ный характер. Факт приобретения туристского продукта зАТЛАСит от большого количества факторов, часто не имеющих прямого отношения к рекламе, носящих субъективный характер и прак­тически не поддающихся формализации.

4. Общественным характером. Туристская реклама несет осо­бую ответственность за достоверность, правдивость и точность передаваемой через нее информации.

5. Информационная насыщенность. Туристские услуги, не име­ющие материальной формы и постоянного качества, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информа­тивность и пропаганда.

6. Броскостью и убедительностью. Специфика туристских ус­луг обусловливает необходимость использования наглядных средств, обеспечивающих наиболее полное представление об объек­те туристского интереса.

По концентрированности на определенном сегменте целевой аудитории выделяют:

• селективную (избирательную) рекламу, четко адресованную определенной группе потребителей);
• массовую рекламу, направленную на широкие круги реальных и потенциальных потребителей.

Телевизионная и радиореклама. Ценность этих средств распространения заключается в том, что в течение суток меняются соотношение радиослушателей и телезрителей, состав аудитории; существует большой выбор радио- и телепрограмм; они имеют самую большую аудиторию.

Наружная реклама (плакаты, роллеры, бегущие дорожки, световая реклама, постеры, компьютеризированные панно) по действенности является второй после телевизионной. Основная ее функция – поддержание рекламы в СМИ, напоминание о марке и фирме.

Печатная реклама (фирменные каталоги, проспекты, справочники, листовки, буклеты, фолдеры, пресс-релизы).

Важным средством распространения для туризма являются фирменные туристские каталоги. Их издание требует больших расходов, поэтому они имеют ограниченный тираж и распространяются в основном на выставках, либо предназначены для использования в агентствах и у посредников.

Существует практика прямой почтовой рассылки каталогов к началу сезона постоянным клиентам, что повышает имидж и авторитет турфирмы у потребителей. В Европе рекламно-ценовые каталоги выпускаются туроператорами за 5–7 месяцев до сезона, в то время как в России – за 1–2 месяца. В результате потребители и турагентства могут ознакомиться с новыми предложениями на лето только на мартовской выставке MITT, на зимний сезон – в октябре на выставке «Отдых».

Психология обслуживания при оказании туристских услуг

... потребителей относительно будущего уровня обслуживания нередко сильно зависят от конкретной ситуации. 1.2 Многоотраслевая структура туристской услуги Туристская услуга включает в себя многообразие различных услуг, без которых невозможен полноценный отдых туристов. Структура туристской услуги ...

Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная дея­тельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потреби­телей (туристов) на коммерческое предложение фирм.

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенно­го минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой дея­тельностью. Крупные туристские фирмы обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

К не рекламным методам продвижения турпродукта относятся:

• личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;
• прямая рассылка информации и работа с различными база­ми данных (формирование постоянно поддерживаемых баз дан­ных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);
• прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рас­сылка — информация перспективных корпоративных клиентов);
• стимулирование сбыта — при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные кон­курсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществ­ляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;
• пропаганда или организация паблик рилейшнз — непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где рас­пространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиента­ми и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зАТЛАСимости от того, на кого они направ­лены: в адрес непосредственно потенциального туриста — потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Далее рассмотрим задачи и средства стимулирования прода­жи туристских услуг, применяемые туроператорами.

Среди задач стимулирования потребителей основными явля­ются: поощрение более интенсивного потребления предлагае­мых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приоб­ретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлече­ние внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования:

• предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересо­вать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене;
• предоставление дополнительного бесплатного обслужива­ния в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура про­должительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;
• включение в комплексное обслуживание некоторых бес­платных дополнительных услуг (например, вход в дискоклуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисны­ми кортами и.

т. д.);

Методы работы с потребителем туристских услуг

... решения о приобретении туристских услуг. 1.2. Создание положительного имиджа туристского предприятия как метод работы с потребителем туристских услуг Для потребителя туристских услуг немаловажную роль играет имидж туристского предприятие и (или) отдельного туристского продукта. В широком смысле ...

• про ведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выстав­ке викторины по вопросам туризма, в которой победитель полу­чает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким пу­тем фирма добивается привлечения к себе внимания дополни­тельного числа потенциальных клиентов;
• широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (до­рожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.

п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов;

• оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных но­мерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжест­венных дат и др.;
• торжественное чествование юбилейных покупателей.

Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; под­рыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; форми­рование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Наряду с мерами стимулирования сбыта для активизации продажи туристских поездок может и должна использоваться туристская пропаганда. Сейчас этот вид деятельности называют PR — паблик рилейшнз (pиbIic re1ations) или паблисити (pиbIi­city) — формирование общественного мнения.

Пропаганда включает использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации (рекламоносителях), доступных для чтения, про­смотра или прослушивания существующими или потенциаль­ными клиентами туристской фирмы. Кроме того, пропаганда ­это еще и организация, и участие в публичных мероприятиях, также создающих благоприятный образ туристского предпри­ятия и обслуживания.

Туристская пропаганда используется для популяризации ту­ристских поездок в заинтересованные страны, регионы, турист­ские центры, для повышения авторитета туристских фирм, предприятий. Для решения этой задачи используется несколько средств: установление и поддержание связей с прессой для разме­щения в ней сведений познавательно-событийного характера и для привлечения внимания читателей к туристским достопри­мечательностям и туристским услугам.

Законодательство о рекламе

... количество этого вида государственных контролирующих органов. 2. Общая характеристика ФЗ РФ о рекламе Федеральный закон о рекламе устанавливает общие положения регулирующие взаимоотношения субъектов (рекламодателей, ... наружной рекламой, например щитовой, только в исключительных случаях звонит по телефону. Наружная щитовая реклама в большинстве случаев находится поблизости от фирмы, ...

Туристские мероприятия по своему характеру могут быть весьма разнообразны:

• презентационные дни и недели (про ведение пресс-конфе­ренций, выставок, конференций, различных просмотров, пре­зентаций и др.), которые позволяют устанавливать витрины, стенды, чтобы привлечь внимание к тому или иному спортив­ному курорту. или к определенной теме (спортивной, культур­ной и др.);
• гастрономические мероприятия, которые про водятся для привлечения внимания к сети отелей или к каким-либо событи­ям, ожидаемым на неделе или в течение двух недель, и т.

д.;

• торговые дни и недели. Они организуются по случаю ту­ристских презентаций (например, недели британского туризма, организуемые в крупных французских городах, и пр.);
• конкурсы, проводимые крупными ассоциациями или ини­циативные конкурсы крупных туроператоров, призванные при­влечь внимание большого количества потребителей.

Они могут проходить как при поддержке прессы, так и без нее;

• спортивно-зрелищные мероприятия — проведение чемпио­натов, вручение кубков, организация несложных праздничных состязаний и т. д. На подобных туристских мероприятиях практикуется угощение участников (фуршеты, выездные буфе­ты и пр.).

Информационные поездки журналистов практикуются во многих странах. Цель поездок — получить информационный материал, чтобы впоследствии опубликовать статьи в газете или журнале, психологическое воздействие которых намного силь­нее, чем-то, которое оказывает прямая реклама. Это впечатление бывает более полным и выигрышным, а себестоимость поез­док — ниже, чем затраты на рекламу.

1.3 Стимулирование потребительского поведения при покупке туристических услуг

На потребительское поведение влияет огромное количество факторов.

Культурные факторы:

• а) культура — это основная сила, предопределяющая желания и все поведение человека. Она включает основные ценности, же­лания, поведенческие особенности, которые человек усваивает, живя в обществе;
• б) субкультура — внутри каждой культуры имеются различные субкультуры — группы людей, разделяющих общие системы цен­ностей, основанные на общности опыта и жизненных ситуаций;

— в) социальная принадлежность. Любое общество имеет ту или иную социальную классовую классы — это относительно стабильные и упорядоченные подразделения че­ловеческого общества, члены которых имеют сходные интересы, ценности и поведенческие нормы. В молодых нациях типа США, Канады, Австралии и Новой Зеландии принадлежность к соци­альному классу определяется не только размерами дохода, но и родом занятий, источником дохода, образованием, здоровьем и прочими факторами.

Социальные факторы:

• а) референтные группы — это группы, которые оказывают прямое (при личном контакте) или косвенное влияние на соответствующих индивидуумов, служа им эталоном для сравнения и являясь образ­цом при формировании норм, ценностей и моделей поведения;
• б) семья — главная ячейка человеческого общества, члены кото­рой могут очень значительно влиять на покупательское поведе­ние друг друга. Семья остается главной потребительско — покупа­тельской организацией в американском обществе;

статусом,

Личностные факторы:

а) возраст и этап жизненного цикла семьи. В течение жизни инте­рес людей к определенному типу товаров и услуг, которые они приобретают, меняется.

б) род занятий человека, несомненно, оказывает значительное влияние на характер его покупок товаров и услуг;

• в) материальное положение также влияет и на характер выбора товара, и на характер самих покупок;
• г) стиль жизни — это общий профиль действий человека в жизни и его взаимодействия с другими людьми.

д) индивидуальность и самооценка. Личность каждого человека, без сомнения, влияет на его поведение как покупателя. Под ин­дивидуальностью, или личностью, понимаются отличительные пси­хологические характеристики, определяющие индивидуальные и относительно устойчивые реакции человека на окружающую сре­ду.

Психологические факторы:

а) мотивация. Потребность становится мотивом поведения, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Это напряжен­ное состояние заставляет человека действовать с целью изба­виться от него;

• б) восприятие — это процесс, посредством которого индивидуум собирает, организует и интерпретирует информацию, создавая свою собственную, осмысленную картину окружающего его мира;
• в) усвоение — это психологический термин, описывающий из­менения в поведении индивидуума под влиянием накопленного опыта;
• г) убеждения и отношения.

Убеждение — это не подвергаемое со­мнению мнение, которое человек имеет по поводу чего-либо. Отношением называются относительно устойчивая оценка и опре­деленные чувства, связанные с каким-либо объектом или идеей.

Мощным средством управления потребителем является реклама.

Реклама – это система мер целенаправленного воздействия на потребителей, формирующая и регулирующая движение товара на рынке. Реклама появляется там, где есть обмен товарами, где есть конкуренция и где каждый товаропроизводитель борется за своего покупателя и ищет свою нишу на рынке.

Главная задача рекламодателей состоит в поисках потребителей, готовых принять новые сведения. Эта задача представляет собой не что иное, как поиск мотивов и желаний потребителей, с тем, чтобы откликаться на них и удовлетворять их полностью или частично, попутно формируя новые потребности и новые желания.

Мотивы — это осознанные потребности, вербализованныe, достаточно аргументированные и объяснимые. Мотивы питаются желаниями и неосознанными потребностями, которые зачастую выступают в виде труднообъяснимых влечений.

В структуре мотивов, по исследованиям американского психолога А. Маслоу, нижний уровень, самый широкий и универсальный, занимают мотивы биогенного характера: обеспечение жизнедеятельности, проблемы еды, питья, здоровья, безопасности, комфортного жилища себе и своей семье. Эти мотивы универсальны и наднациональны, поэтому использование их для рекламы всегда дает хороший результат и обеспечивает привлечение внимания и контакт с потребителем. На этих же уровнях — проблемы секса и продолжения рода. Эти биогенные первичные мотивы работают в рекламе как средства установления контакта с потребителями. Например, в двух рекламах с одной и той же целью привлечь внимание к обуви используются разные приемы. На одной, крупным планом изображен модный ботинок, на другой — симпатичная девушка, примеряющая ботинок. Абсолютное большинство потребителей запомнили вторую рекламу, и она им понравилась больше. Вообще хорошо привлекают внимание персонажи рекламы, особенно девушки, дети, животные.

Над биогенными мотивами и потребностями стоит группа мотивов социального и социально-психологического свойства. Они отражают необходимость чувствовать себя частью определенной социальной группы, потребность снискать уважение и даже любовь к себе в рамках этой группы. Социальные мотивы типа “6ыть не хуже других” иногда действуют сильнее биогенных, и для то чтобы купить себе новую марку автомобиля и доказать тем самым свою принадлежность к высокому социальному уровню, не один начинающий бизнесмен урежет все остальные потребности. Наконец, вершиной мотивационной пирамиды являются реализация собственного “Я”, поиски своего места в социуме и обретение внутренней гармоний. Это тоже очень сильная группа мотив, особенно при развитом самосознании, высоких уровнях интеллекта и образования.

Для нахождения и определения мотивов и желаний потребителей пользуются разнообразными, иногда довольно остроумными методами. Прежде всего — это классические методы наблюдения, беседы, опроса, анкетирования и интервьюирования. Кроме этих, преимущественно вербальных средств, сейчас довольно широко используются методы психофизиологического характера, фиксирующие реакции человека при разглядывании товара или восприятии информации о нем. Это могут быть методы фиксации частоты моргания, расширения зрачков, пристальности взгляда, кожно-гальванической реакции, потоотделения. Методы такого типа носят скрытый характер — типа скрытой камеры.

Если мотив выражен слабо или направлен совсем в другое русло, можно воспользоваться системой стимулов самого разнообразного характера. Опытный продавец или рекламный агент обладают своими секретными способами завоевать доверие покупателя и склонить его к покупке, лучше реальной, но хотя бы идеальной — в мыслях.

Стимуляция может быть разной по силе и знаку — отрицательной (например, штрафы, угрозы) и положительной (например, скидка в цене).

Стимулирование может быть одноразовым (например, сезонная распродажа в определенный день), выборочным (например, цены снижаются только для блокадников) и постоянным, систематическим (например, для оптовых покупателей).

Стимулы носят как материальный характер (всевозможные скидки, сувенирные подарки), так и нематериальный, преимущественно игровой, типа лотерей, конкурсов, соревнований.

Реклама может носить чисто информационный характер, и это вполне годится для соответствующих товаров и аудитории. Например, профессионалам, особенно мужчинам, достаточно сообщить технические характеристики изделия, им не особенно важно, какой будет улыбка у очаровательной девушки. Главную роль в такой рекламе играют правильно, без особой перегрузки скомпонованные информационные показатели.

Реклама-убеждение имеет широкий диапазон — от навязывания товара до ненавязчивого совета. Как и любое убеждение, такая реклама носит преимущественно вербальный характер. Реклама-убеждение использует различную аргументацию для доказательства того, что товар должен быть приобретен. Аргументы могут быть положительными типа “Если Вы приобретете этот товар, Вы получите преимущества перед другими (имеется в виду — не приобретшими) в том-то и том-то” (обычно перечисляются все возможные, и сплошь и рядом невозможные, блага).

Аргументы могут также носить отрицательный характер типа “Если Вы не воспользуетесь услугами такой-то фирмы, то Вас в ближайшее время будут ожидать такие-то неприятности”. Впрочем, иногда для встряски все-таки используют такую шоковую рекламу.

Убеждение можно усилить с помощью невербальных средств: музыки, цвета, подбора персонажей, юмора. Самое сильное и опасное средство воздействия в рекламе на человека — внушение. Оно осуществляется зачастую на подсознательном уровне и в общем представляет собой средство подчинения человека своей воле. Это — вариант зомбирования, интеллектуального и поведенческого рабства.

Далеко не всякому человеку можно что-либо внушить, тем более без особой аргументации. Люди с критическим мышлением, высокой профессиональной компетентностью, высоким интеллектом, мало эмоциональные, уверенные в себе, социально зрелые обладают очень низкой внушаемостью. Люди же с невысоким уровнем образования и интеллекта, тревожные, социально незрелые, эмоциональные обладают повышенной внушаемостью.

Внушаемость может быть существенно повышена за счет факторов времени, среды, технических приемов. Например, у всех повышается внушаемость в экстремальных условиях: при болезнях, утомлении, дефиците времени.

Усиливается внушаемость также во время массового предъявления информации в больших аудиториях. Экстрасенсы хорошо знают эту особенность: в больших залах, где скапливается много людей, люди влияют друг на друга (эффект “заражения”)..

Внушаемость может быть также увеличена при использовании авторитетного суггестора, т. е. человека, являющегося достаточно авторитетным для аудитории. Хорошо, если авторитетность совпадает с такими признаками, как манера говорить, держаться перед камерой, жестикулировать. Все это располагает аудиторию к доверию к суггестору.

В качестве суггестора часто выбирают одного из представителей аудитории, “одного из нас”. Это позволяет добиться эффекта соучастия.

Наконец, следует отметить еще два момента, которые могут сделать рекламу работающей: уместность и неожиданность. Реклама хорошо действует на ту аудиторию, которая уже нуждалась в рекламируемом товаре. У американских психологов есть такая рекомендация: “Помните, если вы нашли потребителей, но у вас нет продукта, который ему нужен, можете считать свою работу сделанной лишь наполовину и не более!”

Уместность может иметь форму сезонного соответствия (реклама купальников зимой вряд ли уместна), национального (национальные традиции достаточно сильны, чтобы ими пренебрегать; при рекламе мыла в странах Малой Азии европейские красавицы на обложках были заменены местными, что резко увеличило спрос), возрастного, полового, профессионального и пр. В то же время уместная реклама должна быть и достаточно неожиданной, чтобы обратить на себя внимание и не потеряться в потоке аналогичных реклам. В сочетании уместности и неожиданности, в обдуманном выборе уровня воздействия на потребителя, в профессиональном использовании рекламной техники – залог успешной рекламы.

1.3 Использование носителей рекламной информации как метод стимулирования сбыта

Привлечение клиентов с помощью различных видов коммерческой рекламы является важным инструментом конкурентной борьбы на туристском рынке. Выбор средств распространения рекламы и их эффективность зАТЛАСят от многих факторов, в том числе от целей рекламы, характера целевой аудитории, финансовых возможностей фирмы и других. Однако среди всех рекламных каналов одним из самых распространенных является реклама в прессе. Это хорошо иллюстрирует рис. 2.1,

рис.2.1 Распределение затрат на туристскую рекламу

По результатам опроса специалистов туриндустрии, проведенного журналом «Турбизнес», наиболее эффективными видами рекламы в туризме являются : реклама в прессе – 33%, на радио и телевидении – 33%, в Интернет – 19%, прямая почтовая реклама – 9%, наружная реклама – 4%.

Реклама в прессе

Для того чтобы добиться хорошего эффекта от рекламы в прессе, необходимо решить следующие задачи:

• осуществить выбор подходящего издания, целевая аудитория которого совпадает частично или полностью с целевой аудиторией рекламируемого продукта или услуги;
• выбрать местоположение рекламного объявления в издании;
• выбрать размер объявления;
• определить повторяемость рекламного объявления.

С точки зрения рекламы все печатные издания можно разделить на следующие группы:

1. Периодические издания, предназначенные для профессионалов. В туристском бизнесе к ним можно отнести газеты «Туринфо», «TTG», «РТГ» («Российская туристская газета»), журналы «Туризм: практика, проблемы, перспективы», «Турбизнес», «Горячая линия: туризм» и др. Среди профессиональных изданий гостиничного бизнеса можно отметить журналы «Отель», «Пять звезд», «Парад отелей» и др.

2. Специальные рекламные издания, к которым относятся журналы «Туризм и отдых», «GEO», «Вояж», «Вояж и отдых», «Разыскивается отдых», «АиФ Тур», «Магазин путешествий» и др.

3. Массовые общественно-политические газеты и журналы, такие, как «Московский комсомолец», «Семь дней», «Аргументы и факты», «Мегаполис Экспресс», «Совершенно секретно» и др. Реклама в них рассматривается как дополнительная (сопутствующая) информация.

4. Деловые издания, рассчитанные на экономически активную категорию платежеспособного населения, например «Коммерсант-Власть», «Деньги», «Эксперт», «Профиль», «Деловые люди», «Итоги» и др.

5. Элитные развлекательные издания, рассчитанные на состоятельные слои общества, например «Домовой», «Космополитен», «Она», «Домашний очаг» и др.

6. Специализированные рекламные издания, такие, как газета «Экстра-М», «Из рук в руки», «Центр Плюс», «Бизнес-реклама» и др. Для рекламодателей стоимость рекламы в этих изданиях сравнительно невысока, и ее могут себе позволить многие предприятия сервиса.

Печатная реклама

Существенно больший, чем в прессе, объем размещаемого в печатном издании рекламного материала позволяет дать более подробные и исчерпывающие описания как самой фирмы, так и её продуктов и услуг.

Фирменные туристские каталоги , Проспекты и брошюры , Буклеты

Рекламные листовки , издаваемые на отдельном листе или его части, относятся к средствам оперативной рекламы. Их малофор­матность и экономичность делают листовки незаменимым атри­бутом рекламной кампании на выставках, презентациях и других мероприятиях public relations. Листовки также служат в качестве основного рекламного материала при осуществлении прямой по­чтовой рассылки.

Многие предприятия сервиса и туризма издают фирменные рек­ламные плакаты и календари, поздравительные открытки, деловые ежедневники и записные книжки с фирменной символикой, кото­рые в силу своей высокой проникающей способности являются очень эффективным видом рекламных изданий.

фирменных справочников и учебных изданий

Методы распространения печатной рекламы весьма разнооб­разны. Это могут быть прямая почтовая рассылка, использование в виде иллюстративных материалов при подготовке информаци­онных пакетов для СМИ, распространение в ходе выставок; пре­зентаций, семинаров, в процессе личной продажи и т. п.

Радио и телереклама.

Расходы на радиорекламу составляют в США 6 % от общих затрат на рекламу, в России — 5 %, на телерекламу в США — 25 %, в России — 40 %. В 2002 году объем рынка радиорекламы в России составил 90 млн долларов.

Радиореклама.

• широкий географический охват и частота;
• возможность целенаправленного выбора целевой аудитории за счет закупки эфирного времени в конкретных радиопередачах в определенное время;
• охват той части аудитории, которую сложно объять другими рекламными средствами, например дачники, автомобилисты, слу­жащие на рабочих местах и т.п.;
• высокий уровень эмоционального воздействия за счет исполь­зования музыкальных и звуковых эффектов;
• возможность создания в рекламном сообщении сюжетной линии, интриги, которая способствует запоминанию рекламного сообщения;
• включение в рекламный ролик хорошо знакомых музыкаль­ных мелодий, привлекающих внимание клиента и способствую­щих активизации внимания;
• высокая оперативность и актуальность передаваемой реклам­ной информации;
• возможность быстрой модификации рекламного сообщения в зАТЛАСимости от сложившейся на туристском рынке ситуации (из­менение конъюнктуры, цен и т.п.);
• обеспечение высокой степени повторяемости рекламных со­общений;

— Наряду с этим существует ряд недостатков радиорекламы: ко­роткая жизнь рекламных сообщений, использование только зву­ковых средств. Радиореклама воздействует только на слух и ис­пользует слова, шумовые эффекты и музыку. Потенциальные покупатели-слушатели должны зафиксировать услышанную инфор­мацию на бумаге, например, записать номер телефона фирмы, ее адрес, время работы и т. п.

Специалисты отмечают, что радиореклама не должна удерживать внимание слушателей более одной минуты, а суть сообщения должна быть изложена не более чем за 6 — 8 секунд. Радиореклама обычно воспринимается в фоновом режиме, когда слушатель занят каким -то другим делом, например вождением автомобиля; поэтому она долж­на повторяться многократно, чтобы быть услышанной.

Телевизионная реклама

Телевидение, как никакое другое средство распространения рек­ламы, позволяет обеспечить действительно широкую имидж-рекламу туристского предприятия или региона, сделать зрителя «участником» туристской поездки и «примерить» ту или иную услугу.

Телевизионная реклама обладает целым рядом специфических черт. Прежде всего телевидение имеет широкие возможности ока­зывать целенаправленное воздействие и вызывать желаемую ответ­ную реакцию зрительской аудитории. Благодаря комбинации изо­бражения, цвета, движения и звука достигается высокая степень привлечения внимания. Кроме того, телевидение обеспечивает ши­рокий охват, а также географическую и демографическую избира­тельность.

Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики (клипы), теле­визионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и пе­редачи, а также рекламные телезаставки в перерывах между переда­чами.

Телеролики , Ролик

Основное назначение блиц-ролика — постоянное напоминание о фирме как таковой или о ее продуктах (чаще всего о том и другом одновременно).

Телеобъявления , Телезаставки

Телевизионная реклама имеет и существенный недостаток – высокую стоимость. именно это обстоятельство не позволяет большинству турпредприятий использовать её возможности.

1 минута рекламного времени может стоить до 50 тыс долларов и более. В 2002 году общий объем телевизионной рекламы в России составил 900 млн долларов, из них 190 млн долларов приходится на региональные каналы.

Средства массовой информации являются широко известными и наиболее используемыми каналами распространения рекламы в ту­ризме. Но их все больше теснят другие виды и методы рекламирова­ния. Одним из наиболее перспективных и эффективных средств яв­ляется прямая почтовая реклама, или директ-мейл (англ. direct-mail).

Директ-мейл рассматривается и как метод прямого маркетинга (рабо­та с конкретными клиентами), и как средство распространения рекламы.

Прямая почтовая реклама

Эффективность прямой почтовой рассылки достаточно легко оп­ределяется по числу вернувшихся открыток или писем с запросами на дополнительную информацию. Обычно на первую рассылку реагиру­ет 4-8 % от общего количества адресатов, редко — 12 %, а 15-18 % считается большой удачей. В то же время исследования показывают, что на вторую рассылку отвечает уже 20-30 % респондентов, а при пятикратной — можно рассчитывать получить ответ от 80 до 90 % тех, кому реклама адресована (причем только ответ и совсем необя­зательно — заказ на покупку).

Рекламные сувениры.

Выделяют четыре основные категории рекламных сувениров:

фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, деловые подарки, фиррменные упаковочные материалы.

Наружная реклама

практически вся реклама является «наружной», т.е. вынесенной за пределы фирмы и рассчитанной на встречу с потенци­альными покупателями в местах их массового скопления.

В наружной рекламе можно выделить два направления:

• информационное оформление входов, витрин фасадов – sign- бизнес;
• использование различных конструкций как носителей рекламы – out-door или ooh ( out of homе).

К разновидностям наружной рекламы относят следующие типы рекламных конструкций: щитовые установки, билборды, вывески, наземные панно, крышные установки, настенные панно, брандмауэры, флаговые композиции и навесы, басорамы, электронные экраны и табло, реклама на подъемных шарах и т.д.

Реклама в Интернет

В отличие от традиционной рекламы проведение соответствую­щих рекламных мероприятий в Интернете имеет особенности, так как он одновременно является:

• средством массовой информации;
• средством коммуникации (электронная почта, коммуникаци­онные программы, интернет-телефония );
• интерактивной средой (электронные конференции, обратная связь с клиентами через гостевую книгу).

Интернет предоставляет множество инструментов для воздейст­вия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них в первую очередь необходимо отметить: Web-сайты, баннерную рекламу, рекламу во время электронных конференций, рекламу через электронную почту (табл. 1.1), подробные технологии которых представлены в спе­циальной литературе.

Таблица 1.1, Характерные черты отдельных средств рекламы в Интернет

Средства	Аудитория	Преимущества	Недостатки
Web – сайт	Преимущественно целевая	Широкий объем предоставляемой информации	Сложность грамотного самостоятельного построения и оформления
Баннерная реклама	Широкая	Эффективность привлечения потенциальных покупателей и имиджевой рекламы	Отрицательное отношение пользователей к страницам , изобилующим баннерами
Электронные конференции	Узкоцелевая	Наличие пользователей, заинтересованных в предоставляемой информации	Небольшой размер целевой аудитории
Электронная почта	Целевая	Дешевизна, простота в использовании	Отрицательное отношение большинства пользователей сети к рекламе через электронную почту

В современных условиях наличие у туристского предприятия кор­поративного сайта считается не просто делом престижа, а необходи­мостью. «Если вы не представлены в Интернете — вы просто не суще­ствуете», — этой фразой можно описать значение сайта. Создание и поддержка (регулярное обновление информации) сайта являются од­ним из важных элементов рекламной деятельности туристских пред­приятий в Интернете.

В общем случае подобный сайт позволяет осуществлять рекламу предприятия, оперативно знакомить клиентов с новыми предложе­ниями, осуществлять продажу услуг в интерактивном режиме и решать другие важные задачи. Сайты условно делят на сайты – визитки, сайты-витрины, Интернет-магазины.

По оценкам экспертов в летнем сезоне 2007 года на рекламу в сети российские туристские предприятия тратили более 20 тысяч долларов ежемесячно, причем это без учета расходов на создание и подержание собственных сайтов.

Туристический бизнес в сети в 2007 г. представляли более 4,8 тыс. сайтов. По количеству сайтов турбизнес находится на пятом месте, пропуская вперед себя последовательно «образование», «авто и мотто», «строительство» и «товары и услуги».

Таким образом, современные конкурентные условия диктуют туристским компаниям необходимость активного использования всех элементов системы маркетинговых коммуникаций: рекламных технологий в прессе, печатной и наружной рекламе; исследования и применения основных инструментов связей с общественностью (формирования имиджа, корпоративной культуры, корпоративного духа, фирменного стиля); развития практики продвижения продаж, грамотного и профессионального использования выставочной коммуникации. Заметные изменения в отношениях между потребителями и производителями туруслуг приводят к тому, что определяющими критериями становятся качество сервиса, квалификация менеджеров по продажам, их направленность на нововведения, а также уникальность и качество предоставляемых клиентам туристских услуг. При этом наиболее важным фактором стимулирования сбыта становится правильный выбор средств для продвижение турпродукта.

• Глава 2. Исследование системы стимулирования сбыта туроператора ЗАО «Атлас»

2.1 Общая характеристика деятельности турфирмы ЗАО «Атлас»

Туристическая компания «АТЛАС», основанная в 1991 г., имеет репутацию надежной компании, выполняющей заказы любой сложности. В настоящее время «АТЛАС» является лидирующим многопрофильным туроператором Санкт-Петербурга, членом Российского Союза Туриндустрии и Ассоциации туристско-экскурсионных предприятий Санкт-Петербурга. расположены в центральной части Санкт-Петербурга, вблизи станций метрополитена.

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, осуществляет прием иностранных и иногородних туристов в Санкт-Петербурге, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам. Компанией разработаны оригинальные авторские маршруты по Франции, Великобритании, Греции, Италии, Чехии и Голландии. «АТЛАС» имеет высокую деловую репутацию и является крупнейшим петербургским оператором по Греции, Кипру, Турции, Египту, Таиланду.

Многообразие предложений по внутреннему туризму – отличительная особенность компании «АТЛАС». Экскурсионные туры и отдых на курортах России и стран СНГ, в Крыму и на Кавказе, уникальные паломнические туры, отдых в санаториях и пансионатах Ленинградской области – вот далеко не полный перечень имеющихся возможностей.

Неизменно высокий уровень обслуживания и традиционное гостеприимство постоянных партнеров во многих странах мира делают отдых с туристической компанией «АТЛАС» комфортным и запоминающимся.

Кроме того, «АТЛАС» имеет многолетний успешный опыт работы с корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом.

Сегодня «АТЛАС» динамично развивается и идет в ногу со временем, соответствуя требованиям клиентов, пожеланиям партнеров, возрастающим стандартам качества индустрии туризма и гостеприимства. Компания эффективно выстраивает работу с агентствами, расширяет клиентскую базу, повышает качество услуг и каждый сезон запускает новые туристические проекты.

Туристическая компания «АТЛАС» – это:

• Многообразие предложений по международному и внутреннему туризму
• Солидный опыт работы в сфере туризма и надежные партнеры
• Собственные программы чартерных перелетов
• Гарантии в лучших отелях
• Эксклюзивные туристические продукты, авторские маршруты
• Профессионализм сотрудников компании
• Индивидуальный подход к каждому туристу
• Выгодные цены, качественный сервис
• Дисконтные карты для постоянных клиентов и клиентская программа «АтласБонус»
• Гибкая система скидок для корпоративных клиентов

«АТЛАС» – одна из самых известных туристических компаний Санкт-Петербурга, имеющая репутацию профессионального организатора индивидуального и группового отдыха в России и за рубежом. Компания «АТЛАС» способна выполнить заказы любой сложности, касающиеся любого из направлений своей деятельности:

Массовый туризм

«АТЛАС» предлагает множество вариантов: пляжный отдых, экскурсионные и лечебно-оздоровительные программы, катание на горных лыжах, детский отдых, обучение за рубежом, отдых в санаториях и пансионатах России и Ленинградской области.

Индивидуальные заказы, поездки класса VIP

По желанию клиента менеджеры компании разработают маршрут любой сложности с возможностью посетить несколько городов или стран, совместить деловую поездку и отдых, провести отпуск на элитных курортах мира, побывать в экзотических странах и на островах в любой точке земного шара.

Корпоративный туризм

«АТЛАС» имеет многолетний опыт работы с крупными компаниями из разных сфер бизнеса.

Компания организует туры по России и за рубежом, совмещающие выездные рабочие мероприятия (конференции, семинары, тренинги, посещение выставок) и отдых в свободное время.

«АТЛАС» предоставляет услуги по организации инсентив-программ для компаний и их партнеров (премиальные и обучающие поездки) «под ключ».

Для корпоративных клиентов «АТЛАС» организует экскурсионные и развлекательные программы (знаменательные даты в жизни компаний, праздники, вечеринки).

Событийные туры

«АТЛАС» организует незабываемые путешествия в мир интересных событий, предлагая посетить красочные карнавалы, фестивали, модные дефиле и различные спортивные мероприятия.

Компания «АТЛАС» предоставляет широкий спектр услуг, которые позволят сделать ваше путешествие, будь то отдых или деловая поездка, легким и незабываемым.

Туроператор «Атлас» имеет четыре офиса:

Офис на Невском: Санкт-Петербург, Невский пр. дом. 95 (метро Пл. Восстания)

Офис на кан.Грибоедова: Санкт-Петербург, наб. канала Грибоедова дом. 26 (метро Невский пр.)

Офис в БЦ «Петровский Форт»: Санкт-Петербург, Финляндский пр. дом 4а (метро пл. Ленина)

Офис на Ефимова: Санкт-Петербург, ул. Ефимова дом 3 (метро Сенная площадь).

Персонал компании – квалифицированные менеджеры, получившие специальное туристическое образование, владеющие иностранными языками и имеющие большой опыт работы. Ежегодно менеджеры по туризму принимают участие в рекламных турах с целью повышения квалификации, что позволяет им свободно ориентироваться на рынке лучших отелей мира. Генеральный директор Смирнов Дмитрий Александрович возглавляет компанию со дня ее основания.

Возраст большей части коллектива составляет 26-50 лет: в эту категорию входят начальники отделов, старшие менеджеры и большинство менеджеров по продажам, так как компания в основном принимает на работу менеджеров с большим опытом работы и наработанной клиентской базой. Но также в компании большое число молодых сотрудников, в основном это референты – сотрудники визового отдела, секретари и несколько менеджеров.

68% сотрудников имеют опыт в туризме более четырех лет, которые в условиях активного развития отрасли являются большим сроком для получения профессиональных навыков, а почти половина из этого числа сотрудников работают в туризме более десяти лет. Примерно треть общего числа сотрудников работают в области туризма до трех лет, в основном это молодые сотрудники, получающие или уже получившие высшее образование по этому профилю.

Лишь малая часть сотрудников не может свободно изъясняться на иностранных языках. Некоторые сотрудники стремятся улучшать свои навыки и посещают курсы иностранных языков.

61% от общего числа сотрудников либо имеют высшее образование в области туризма, либо закончили профессиональные курсы. Оставшиеся 39% составляют сотрудники без профильного туристического образования, но у них либо большой опыт работы в данной отрасли, либо это люди с филологическим образованием, владеющие несколькими иностранными языками, а также курьеры, от которых не требуется знания тонкостей отрасли.

Важным для каждой фирмы является целевой сегмент на которого предприятие направляет все свои стимулирующие усилия. Дадим характеристику покупателям ЗАО «АТЛАС».

Каждый клиент фирмы, как правило, заполняет анкету или опросный лист, на основании которых возможен предварительный и приблизительный анализ потребителей. Опрос проводят сотрудники фирмы.

Данные такого анализа представлены в таблице 2.1 Суммарная величина распределения различных вариантов ответа не всегда равна 100 процентам, так как некоторые клиенты затруднялись дать определенный ответ, а некоторые, наоборот, давали сразу несколько вариантов.

Таблица 2.1

Сегментация спроса на туристский продукт ЗАО «АТЛАС»

Критерии	Сегменты спроса	Доля в %
1	— 2	3
1. Страна прибытия туриста	— выездной — внутренний	53,1 46,9
2. Географическая цель туристской поездки	— туризм по странам мира — туризм по отдельным регионам мира — туризм по отдельным регионам страны	43,2 9,9 46,9
3. Возраст	— молодежный туризм (до 30 лет) — туризм сеньоров (от 30 до 45 лет и от 45 до 50 лет) — детский туризм	32,8 53,4 13,8
4. Пол	— женский туризм — смешанный туризм	5,3 94,7
5. Профессия туриста	— множество сегментов по профессиональному признаку — специальные туры для сотрудников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни	95,8 4,2
6. Величина населенного пункта постоянного проживания	— большой город — средний город — малый город — туристы из сельской местности	90,2 3,2 2,1 4,5
7. Семейный туризм	— туризм одиноких — туризм семей без детей — туризм семей с детьми — многосемейный туризм	21,3 17,8 57,4 3,5
8. Доход семьи	— социальный туризм — люкс-туризм — недорогие туры — эксклюзивные туры	5,3 10,4 80,9 3,4
1	2	3
9. Мотивы поездки	— туризм рекреационный — туризм деловой — туризм спортивный — туризм познавательный	85,7 0,9 2,5 10,9
10. Сезонность	— основной сезон — межсезонье	56,8 43,2
11. Форма поездки	— групповая — индивидуальная	85,2 14,8
12. Используемые виды транспорта	— автотуризм — авиатуризм — автобусный туризм — морской круизный туризм — другие виды транспорта	15,1 55,6 8,9 5,3 15,1
13. Длительность поездки	— длительные (более 21 дня) — краткосрочные (2,4 дня) — средней продолжительности (7-14 дней)	3,8 43,8 52,4
14. Источники финансирования [Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/diplomnaya/analiz-form-organizatsii-sbyita-turisticheskogo-produkta/	— социальный туризм (поездки малообеспеченных слоев населения субсидируются системой социального страхования) — интенсивные туры (поощрительные поездки для сотрудников фирмы и их семей, финансируемые фирмами) — семейный бюджет	3,1 13,8 83,1
15. Источники информации [Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/diplomnaya/analiz-form-organizatsii-sbyita-turisticheskogo-produkta/	— рекламные объявления в средствах массовой информации — знакомые, друзья — повторные поездки — прочее	27,1 49,2 20,1 3,7

• Данные, представленные в табл. 2.1 , во-первых, отражают те туристские поездки, которые уже были совершены клиентами фирмы, а во-вторых, отражают предпочтения тех клиентов, которые собираются воспользоваться услугами фирмы и в будущем.

Если попытаться составить общий портрет клиента фирмы, то мы увидим, что это человек среднего возраста, предпочитающий поездки в отдельные страны мира или регионы России, предпочитающий отдыхать вместе с семьей в течение 7-14 дней за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.

2.2 Анализ финансовых результатов работы ЗАО «Атлас»

Анализ объёмов продаж и ассортимента продукции

Рассмотрим насколько эффективна деятельность предприятия. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства. Рассмотрим динамику реализации продукции в ЗАО «АТЛАС» (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Динамика реализации продукции

Показатель	Единица измерения	2006 год	2007 год	2008 год
Объем реализации продукции	тыс.р.	31871	49060	60217
Абсолютный прирост базисный	тыс.р.	—	17189	28346
Абсолютный прирост цепной	тыс.р.	—	17189	11157
Темп роста базисный	%	—	153,9	188,9
Темп роста цепной	%	—	153,9	122,7
Темп прироста базисный	%	—	53,9	88,9
Темп прироста цепной	%	—	53,9	22,7

Изучив динамику реализации продукции за 2006 – 2008гг., можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации, но в то же время видно, что в 2007 году объем реализации увеличился больше, чем в 2008 году по сравнению с предыдущими периодами.

Анализ наличия, движения и эффективности использования основных производственных фондов организации

Одним из важнейших факторов увеличения объема реализации продукции является обеспеченность и эффективность использования основных средств.

Таблица 2.2

Наличие, движение и структура основных средств за 2008 год (тыс. руб.)

№ п/п	Наименование основных средств	Наличие на начало периода	Поступило за отчетный период	Выбыло за отчетный период	Наличие на конец периода
1.	Здания	—	4060	—	4060
2.	Машины и оборудование	1230	41	—	1271
3.	Транспортные средства	238	143	—	381
4.	Другие виды основных средств	183	297	—	480
	ИТОГО	1651	4541	—	6192

• За 2008 год произошли существенные изменения – сумма основных средств возросла на 4541 тыс. руб.

Таблица 2.3

Наличие, движение и структура основных средств за 2008 год (тыс. руб.)

№ п/п	Наименование основных средств	Наличие на начало периода	Поступило за отчетный период	Выбыло за отчетный период	Наличие на конец периода
1.	Здания	3908	—	—	3706
2.	Машины и оборудование	706	1175	—	1524
3.	Транспортные средства	224	252	—	400
4.	Производственный и хозяйственный инвентарь	216	—	2	169
	ИТОГО	5054	1427	2	5799

• За 2008 год сумма основных средств возросла на 745 тыс. руб. за счет поступления нового оборудования и приобретения транспортного средства.

Таблица 2.4

Движение и техническое состояние основных средств

№ п/п	Наименование показателя	2007 год	2008 год	Изменение
1.	Коэффициент обновления	0,73	0,25	— 0,48
2.	Срок обновления, лет	0,4	3,5	+ 3,1
3.	Коэффициент выбытия	0	0,0004	+ 0,0004
4.	Коэффициент прироста	2,75	0,15	— 2,6
5.	Коэффициент износа	0,18	0,29	+ 0,11
6.	Коэффициент годности	0,82	0,71	— 0,11

• Техническое состояние основных средств на предприятии ухудшилось в связи с уменьшением интенсивности обновления и увеличением износа основных производственных фондов.

Таблица 2.5

Анализ эффективности использования основных средств

№ п/п	Наименование показателя	2007 год	2008 год	Изменение
1.	Фондорентабельность	0,49	0,45	— 0,04
2.	Фондоотдача основных средств	0,6	0,9	+ 0,3
3.	Фондоотдача активной части основных средств	1,8	2,4	+ 0,6
4.	Фондоемкость	0,6	0,4	— 0,2

Наличие положительных изменений, выявленных в результате расчета показателей, говорит о том, что основные производственные фонды ЗАО «АТЛАС» используются эффективно.

Анализ наличия и эффективности использования оборотных средств организации

Рассмотрим наличие и структуру оборотных активов ЗАО «АТЛАС» за 2007 и 2008гг..

Наибольший удельный вес в оборотных активах 2007 года занимают запасы. На их долю приходится 82,2% общей суммы оборотных средств. Произошло увеличение расходов на 6,9%, они будут отнесены на следующий период. В остальном, структура оборотных средств достаточно стабильна.

В 2008 году наибольший удельный вес в оборотных активах занимают также запасы. Их доля составляет 71%. К концу периода заметно увеличилась доля дебиторской задолженности и готовой продукции, что свидетельствует о возникновении трудностей в реализации товаров.

В целом, сумма оборотных средств на предприятии за 2007 и 2008 годы увеличилась, следовательно, деятельность ЗАО «АТЛАС» стабильна и достаточно обеспечена денежными и материальными ресурсами.

Рассмотрим, насколько эффективно они используются.

В 2007 году денежных средств было израсходовано на 44 тыс.р. больше, чем получено. Учитывая остаток денежных средств с предыдущего периода (105 тыс.р.), остаток в отчетном периоде составил 61 тыс.р.

В 2008 году денежных средств было получено на 3 тыс.р. больше, чем израсходовано. Остаток на конец отчетного периода составил 58 тыс.р.

За 2007 – 2008 гг. возросла как сумма выплат, так и сумма поступлений денежных средств. Положительные значения сумм остатков денежных средств на конец каждого из периодов показывают, что денежные средства на предприятии используются эффективно.

Эффективность использования таких оборотных средств, как материальные ресурсы можно выяснить путем расчета показателей материалоемкости и материалоотдачи (табл. 2.6).

Таблица 2.6

Показатели эффективности использования материальных ресурсов

Показатель	2007г.	2008г.
Материалоемкость	1,7	1,5
Материалоотдача	0,6	0,7

• Количество материальных затрат, необходимых на производство одной единицы продукции, в 2008 году удалось немного снизить, что является положительным результатом.

Количество произведенной продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов к концу 2008 года увеличилось на 10%.

В целом можно сделать вывод, что материальные ресурсы ЗАО «АТЛАС» используются достаточно эффективно.

Анализ себестоимости и затрат

Рассмотрим основные затраты, включенные в себестоимость продукции, реализуемой ЗАО «АТЛАС» (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Структура себестоимости продукции

Элементы затрат	Сумма (тыс.р.) 2007 год	Сумма (тыс.р.) 2008 год	+/-	Структура (%) 2007 год	Структура (%) 2008 год	+/-
1.Материальные затраты	6279	7779	1500	16,27	16,25	-0,02
2. Оплата труда	4734	6460	1726	12,26	13,5	1,24
3. Отчисления на соц. нужды	1088	1342	254	2,82	2,8	-0,02
4. Амортизация	354	529	175	0,92	1,1	0,18
5. Прочие затраты	20055	24682	4627	51,96	51,55	-0,41
ИТОГО	32510	40792	8282	84,23	85,2	0,97
6.Коммерческие расходы	6090	7088	998	15,77	14,8	-0,97
7. Полная себестоимость, в том числе: переменные затраты постоянные затраты	38600 11013 27587	47880 14239 33641	9280 3226 6054	100 28,5 71,5	100 29,74 70,26	— 1,24 -1,24

• Произведенные расчеты показывают, что затраты в 2008 году выше, чем в 2007 году на 9280 тыс.р.

Анализ структуры затрат показал, что в наибольшей степени вырос удельный вес затрат на оплату труда в полной себестоимости продукции (+1,24%).

Также увеличилась доля амортизации основных средств на 0,18%. Незначительно снизилась доля материальных затрат на 0,02% и отчислений на социальные нужды (на 0,02%).

Следовательно, продажа услуг в ЗАО «АТЛАС» стали более трудоемким и фондоемким процессом и менее материалоемким. Соотношение постоянных и переменных затрат отклонилось от плана на 1,24%.

Анализ прибыли и рентабельности продукции

Рассмотрим показатели состава и динамики прибыли.

Данные из расчетной таблицы показывают, что общая сумма брутто-прибыли до выплаты процентов и налогов увеличилась на 18,8% за счет увеличения прибыли от операционной деятельности. Уровень налогового изъятия прибыли заметно снизился, экономические санкции по платежам в бюджет возросли. Чистая прибыль за отчетный период значительно увеличилась на 29,8%.

Проанализируем показатели рентабельности ЗАО «АТЛАС» (табл. 2.8).

Таблица 2.8

Показатели рентабельности предприятия (%)

Показатель	2008 год	2007 год	Выводы
Рентабельность продукции	5,1	5,3	Показатель увеличился, следовательно, увеличилась и сумма прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию продукции.
Рентабельность продаж (оборота)	3,98	4,23	Показатель увеличился, значит, повысилась эффек-тивность коммерческой деятельности предприятия.

Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что продукция, реализуемая ЗАО «АТЛАС », рентабельна, а коммерческая деятельность предприятия эффективна.

Полученные показатели позволяют констатировать стабильный уровень экономического и финансового положения ЗАО «АТЛАС» на рынке туруслуг. В большинстве своем основные экономические показатели и показатели эффективности деятельности ФОК имеют устойчивую тенденцию к росту, что является положительным моментом и способствует укреплению экономических позиций «АТЛАС» в условиях конкуренции и неопределенной экономической ситуации в целом.

Оценка финансового состояния ЗАО показала, что оно является устойчивым, прибыль прирастает ежегодно и темп прироста стабильный.

Таблица 2.9

Анализ деятельности ЗАО «АТЛАС»

№ п/п	Наименование показателя	Единица измерения	2007 год	2008 год	Изменения
1	2	3	4	5	6	7
1	Выручка (без НДС)	тыс. р.	49060	60217	+11157	119%
2	Себестоимость	тыс. р.	38600	47880	+ 9280	120%
3	Стоимость основных производственных фондов	тыс. р.	5054	5799	+745	113%
4	Численность работников	чел.	76	76	—	—
5	Фонд оплаты труда	тыс.р.	6137	6460	+323	105%
6	Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	тыс. р.	10460	12337	+1877	116%
7	Рентабельность производства (с.6/с.2)х100	%	27,1	25,77		— 1,33%
8	Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100%	%	21.3	20,49		-0,81%
9	Производительность труда (с.1/c.4)	руб./чел.	645,5	792,3	— 83,8	112%
10	Фондоотдача (с.1/с.3)	руб./руб.	9,7	10,38	+0,68	107%
11	Средняя заработная плата (с.5/с.4)	тыс. р./чел.	80,75	85	+4,25	105%

Изучив динамику реализации продукции за 2007 – 2008гг., можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации, но в то же время видно, что в 2007 году объем реализации увеличился больше, чем в 2008 году по сравнению с предыдущими периодами.

• Анализ общих аспектов деятельности позволяет сделать вывод о том. что конечные результаты деятельности успешны.

2.3 Характеристика системы стимулирования сбыта услуг , Стимулирование покупателей

Для стимулирования покупателей, «АТЛАС» использует различные методы.

Компания предлагает скидки всем покупателям, которые используют ранее бронирование. Размер скидки в определённые до начала поездки сроки может быть от 10 до 15 %.

1) Скидка на туры постоянным клиентам.

Скидка для постоянных клиентов фирмы в размере 3% от стоимости, предоставляется клиентам, которые прибегали к услугам «АТЛАС» не менее трех раз.

Мероприятие направлено на повышение уровня лояльности как постоянных клиентов, так и на побуждение новых потребителей стать постоянными.

2)Скидка на семейные туры

Скидка направлена как на потенциальных, так и на реальных потребителей и составляет 3% от стоимости. Скидка заключается в уменьшении цены для покупателей приобретающих туры на семью.

Фирма проводит акции:

— Акция «Подарок на 8 Марта» Распространяется на пляжные туры в Египет, ОАЭ. Условия: при покупке тура на двух взрослых человек на 7 дней скидка 5%. Такая акция проводится с Марта до конца Апреля. проводятся подобные акции к Новому году и Рождеству.

Для корпоративных клиентов «АТЛАС» предлагает подарочные сертификаты для работников. Когда компания желает сделать своим работникам подарок, она покупает подарочный сертификат на любую сумму, минимальная составляет 5000 руб и дарит его. Сотрудник , получивший сертификат может использовать его для оплаты своего отдыха в любое удобное время. ( Форма сертификата приведена в Приложении 1)

Сертификат является именным, не подлежит передаче третьему лицу или замене денежным эквивалентом. Остаток суммы по сертификату не возвращается.

Есть несколько категорий покупателей услуг фирмы:

Категория туристов, пользующаяся услугами данного турпредприятия больше одного раза. Съездив один раз через фирму и, оставшись довольными поездкой клиенты предпочитают сделать (заказать) следующее путешествие в этом же турпредприятии, т.к. оно уже является «проверенным». Некоторые клиенты прибегают к услугам одного и того же предприятия почти каждый месяц, тогда они уже переходят в категорию VIP и к ним начинают применять особые формы обслуживания. Они пользуются всяческими льготами и каждый раз при получении пакета документов для поездки получают сувениры и подарки от фирмы.

Категория клиентов, которые обращаются в «АТЛАС» по рекомендации друзей или родственников. Очень часто постоянные клиенты рекомендуют любимое агентство своим друзьям или едут вместе с ними.

«АТЛАС» предлагает специальные бонусные программы как для индивидуальных, так и для корпоративных клиентов и индивидуальных клиентов с постоянным информированием о скидках.

Стимулированне турагентов

Применительно к розничным туристским фирмам задачи «АТЛАС» стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; под­рыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; форми­рование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Предлагаемые средства стимулирования турагентов «АТЛАС»:

<li- предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несе­зонный период;
• В настоящее время «АТЛАС» предлагает следующие скидки турагентам ( табл. 2.11)

Таблица 2.11

Предложение ЗАО «АТЛАС» скидок турагентам

Вид скидки	Размер скидки	Срок действия скидки
	Двойная комиссия агентствам при раннем бронировании экскурсионных туров в Израиль	Период действия: до 15.03.09
«Раннее бронирование»	Бонусная программа по акции раннее бронирование Халкидики — Греция — 2009	Программа раннего бронирования приведена в Приложении 1
«Забронируй Aldemar»	Специальная акция от сети отелей Aldemar и туроператора «АТЛАС»	Период действия: до 15.04.09
«ГАММА вашего отдыха»	Скидки до 25% при раннем бронировании туров в курортный комплекс «Гамма»	Период действия: до 08.03.09
	Скидки до 15% за раннее бронирование туров	Период действия: до 01.03.09
Бонусная программа по Египту для агентств		Период действия: 01.12.2008 — 20.02.2009

Пример программы раннего бронирования приведен в Приложении 2.

• вручение представителям розничных турагентств предста­вительских подарков-сувениров;
• распространение каталогов среди потенциальных парт­неров;

— организация ознакомительных (рекламно-информацион­ных) поездок работников розничных туристских фирм бесплат­но или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объяв­ленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организованы программы, включающие ознакомление с ту­ристской индустрией, туристскими достопримечательностями, будут проводиться специализированные рекламно-информационные се­минары.

«АТЛАС» заботится о том, чтобы работа с ним была для турагентов максимально комфортной и интересной. Для этого компания Атлас проводит обучающие семинары по различным направлениям, направленные на улучшение и укрепление сотрудничества, а также выставки, презентации. Семинары проводятся с сопровождением видео-демонстраций и выдачей информационных материалов.

График предложения «АТЛАС» поездок турагентам на весну 2009 года приведен в Приложении 3.

Методы стимулирования сбыта

Коммерческий успех любого предприятия в течение длительного времени определяется устойчивым получением прибыли посредством реализации потребителям услуг и заключается в умении добиться того, чтобы покупатели в условиях конкуренции отдавали предпочтение именно данной продукции. В немалой степени стабильному коммерческому успеху предприятия способствует его позитивный имидж.

РR-акции — это улицы с двусторонним движением: информа­ция идет не только к клиенту, но и от него. На этом основан конт­роль эффективности и действенности мероприятий, проводимых»АТЛАС». Для этого, с одной стороны, оценива­ют правильность проведения РR-действий и мероприятий, охват ими соответствующих целевых групп, а с другой — организуют учет взаимных интересов партнеров.

В настоящее время пиар – деятельность предприятия очень ограничена. К неё можно отнести следующие акции:

• выступление руководителя турпредприятия в прессе с интервью перед началом сезона летнего отдыха и перед Новогодними праздниками;

— Внешний PR скорее представляет собой маркетинговый анализ. В этих целях компания раз в год приглашает специальную компанию (external company), которая проводит анализ и предоставляет отчёт (Country Report).

Помимо этого компания проводит опрос среди сотрудников, чтобы выяснить, как часто их родственники и знакомые становятся участниками туров от «АТЛАС», всем ли они довольны и т.д.

Рекламная деятельность ЗАО «АТЛАС» представляет из себя следующие составные части:

Прямая реклама: лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п. Рассылка рекламных проспектов о предлагаемых услугах крупным корпоративным клиентам.

Реклама в прессе:

ЗАО «АТЛАС» публикует свои рекламные объявления в газетах и региональных выпусках: «Московский комсомолец», «Собеседник», «Комсомольская правда», «Аргументы и факты»; в городских и областных газетах: «Новая газета», «Наша газета», «Семейный круг». Кроме этого реклама публикуется в специальных изданиям : Туризм и отдых, Туристские фирмы, Турбизнес, Следопыт, Вокруг света, GEO.

Турпредприятие присутствует во всех городских и региональных телефонных справочниках и телефонных книгах.

Скрытая реклама в прессе. «АТЛАС» также осуществляется скрытая реклама. В частности в источниках СМИ периодически печатаются различного рода статьи, проводятся пресс-конференции, на которые приглашаются властные структуры, корпоративные клиенты, журналисты и где им рассказывается о последних достижениях турпредпрития.

Готовиться и распространяется печатная реклама: проспекты и плакаты. Фирменные туристские каталоги являются одним из наиболее распространенных вариантов печатных изданий. «АТЛАС» публикует информацию о своих услугах, ценах, возможностях в своих каталогах и каталогах туристских фирм – партнеров. Давая полную и исчерпывающую информацию, каталоги позволяют потенциаль­ным потребителям сделать правильный выбор сообразно жела­ниям и финансовым возможностям. Как известно, наличие по­добных каталогов свидетельствует о надежности фирмы, качестве ее услуг, гарантиях.

Ежегодно компания принимает участие в выставках – ярмарках, где устанавливают контакты с региональными туристскими агентствами и заключаются договоры о сотрудничестве. Именно региональные турфирмы в дальнейшем занимаются продвижением туров от «АТЛАС». Для того, чтобы привлечь внимание туристов, по каждому туру разработана обширная информационная база (листовки, брошюры), дающая возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

Брошюры рассматривают как настоящие визитные карточки по стимулированию туризма. Они показывают специалистам по туристской деятельности и путешественникам, что компания активно вошли в туристский бизнес. Выпускаемые «АТЛАС» брошюры дают описание туристского продукта и региона. АТЛАС для рекламирования своей фирмы и предоставляемых услуг, выпускает несколько видов брошюр:

• Брошюра по туристским объектам дает описание видов деятельности и событий, от которых можно получить удовольствие во время пребывания в сообществе: магазины, клубы, театры, музеи, парки и многое другое.
• Брошюра о людях и культуре, объясняющая, как можно обогатить свои знания о регионе, знакомясь и находясь рядом с гражданами общины, посещая организации или договариваясь о
• Брошюра с информацией для клиента — краткий справочник с информацией обо всех объектах и услугах, которую любой путешественник хотел бы знать и мимо которых он не хотел бы пройти, находясь в регионе.

«АТЛАС» выпускает оперативную рекламу — рекламные листовки , на отдельном листе или его части. Их малофор­матность и экономичность делают листовки незаменимым атри­бутом рекламной кампании на выставках, презентациях и других мероприятиях public relations. Листовки также служат в качестве основного рекламного материала при осуществлении прямой по­чтовой рассылки.

Для размещения в офисах «АТЛАС» выпускает небольшим тиражом фирменные рек­ламные плакаты и календари, деловые ежедневники с фирменной символикой, кото­рые в силу своей высокой проникающей способности являются очень эффективным видом рекламных изданий.

Проведено изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучена степень осведомленности о фирме и ее услугах по результатам рекламной деятельности методом опроса в офисе «АТЛАС». всего опрошено 132 посетителя фирмы.

рис 2.1 Структура ответов участников опроса об источнике информации о фирме

Наиболее эффективным привлечение оказывается реклама в газетах и журналах, на которую откликнулись 34% опрошенных, второй по эффективности стала «добрая слава» предприятия, так как 30% приходят в фирму по рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся услугами фирмы, примерно одинаковое количество ответов выпало на щитовую рекламу (16%) и рекламные проспекты ( 15%), наименьшей эффективностью обладает реклама в Интернет, на которую пришлось только 5% ответов.

• Насколько эффективно рекламно — информационно обеспечение предлагаемых туров могут дать ответ покупатели туров.

С целью выяснения их мнения, был проведен опрос среди туристов, вернувшихся из тура, приобретенного в «АТЛАС». Опрос проведен по телефону. В опросе приняли участие 73 покупателя.

При покупке тура вы были полностью удовлетворены предоставленной информацией о туре ?

рис. 2.2 О наличии необходимой информации о турах

Согласно полученным данным ( рис. 2.2) многие покупатели считают. что информации о предстоящем туре было много ( 63%), 51% полностью удовлетворен предоставленной информацией, только 19% покупателей не смогли получить ответы на все интересовавшие их вопросы. Из этого можно сделать вывод о достаточном информационном обеспечении тура.

Многое при покупке тура зависит от того, как менеджеры смогут представить тур, насколько полно и интересно смогут рассказать о туре, увлечь и убедить купить тот или иной тур, при этом очень важно. Чтобы рекламная информация. Получаемая покупателем от менеджеров и из рекламных материалов турфирмы соответствовала конечному турпродукту, получаемому покупателем. С целью выяснения насколько реклама была правдивой и насколько она реально позволяла представить будущую поездку задавался вопрос тем, кто вернулся из тура. Опрос проводился по телефону методом простой выборки. В нем приняли участие 96 покупателей услуг турфирмы.

Ваши впечатления от участия в туре соответствовали вашим ожиданиям, полученным по рекламным источникам «АТЛАС»?

рис 2.3 Структура ответов о соответствии информационно-рекламных материалов ожиданиям покупателей

Из полученных ответов ( рис.2.3) следует, что только в 7% случаев при покупке тура ожидания покупателей, составленные по рекламным материалам не оправдались полностью, в 65% случаев информация дала реальное представление о туре.

Наружная реклама

Применяя наружную рекламу и при удачном её расположении, турфирма привлекает немало клиентов в турфирму.

Большое внимание привлекает наружная реклама, размещенная на улицах, вблизи больших магазинов и на оживленных улицах. Как показало исследование 16% покупателей туров обратились в турфирму благодаря наружной рекламе.

Внутренняя реклама. Что касается внутренней рекламы, то в офисах компании и в офисах турагентов используется различная печатная продукция для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе класса номера, портфелем оказываемых услуг и т. п. подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества тех или иных туров и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию об услугах. возможностях отдыха, развлекательных мероприятиях, проводимых в турах. Их производство относительно недорого – зАТЛАСит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей.

Турфирма «АТЛАС» в настоящее время использует следующие виды POS – рекламы:

Штендер — средство наружной рекламы, которое располагается в пределах пешеходной зоны напротив здания, в котором находится турфирма. Штендеры уличные (складные щиты) — наиболее мобильные и оперативные рекламные средства. Это одна из самых эффективных форм наружной рекламы. Основной козырь штендеров, в сравнении с другими видами наружной рекламы, в том, что размещение штендеров не требует подготовки специальных площадок и дорогостоящего монтажа конструкций.

«АТЛАС» использует вывеску с внешней подсветкой, которая представляет из себя плоскость прямоугольной формы с нанесенной на нее названием фирмы, подсвечиваемая внешними светильниками. Вывеска имеет каркас — металлоконструкцию, которая прикрепляется к стене шурупами через дюбели. Изображение — аппликация из виниловой пленки. Внешняя подсветка — галогеновые светильники на дистанционном держателе.

Центральный офис турфирмы имеет при входе с двух сторон от крыльца большие окна, которые используются в качестве витрины турфирмы. Витрина — это визитная карточка предприятия и с нее следует начинать в первую очередь. В окнах выставлены рекламные буклеты, постеры большого формата с изображением направлений туров. Которые меняются в зависимости от сезона и событий. Например, с октября в витринах выставлены постеры с рекламой новогодних туров, а в феврале с рекламой отдыха в Египте и ОАЭ. Начиная с марта в витринах предлагаются туры на летний отдых. Там же выставляются предложения горящих туров.

Правильно и со вкусом оформленная витрина может оказаться решающим звеном в конкурентной борьбе за покупателя.

Согласно исследованиям, правильно, оригинально оформленная витрина может привлечь более 50% покупателей. Ведь глядя на витрину, покупатель принимает решение, стоит ли ему сюда зайти, или лучше пройти мимо.

Внутренняя POS – реклама представлена следующими средствами:

Стикеры — POS материалы, размещенные во входной группе «АТЛАС» — это таблички «открыто/закрыто», стикеры с режимом работы, надписями «от себя/на себя». Помимо этого к элементам POS входной группы относятся напольные стикеры непосредственно перед входной дверью офиса «АТЛАС», с фразой «добро пожаловать».

За входной группой следует зал продаж. Основная цель размещения здесь элементов POS – привлечь внимание к новым турам, праздничным турам.

Лефлет-холдер — стандартная картонка оригинальной конструкции с прозрачными кармашками для буклетов, установленные на столах менеджеров по продажам. При выборе туров, посетители могут ознакомиться с предложениями турфирмы или взять их с собой для более подробного знакомства.

В офисе установлены диспенсеры, которые состоят из панели размером 1х1,5 м, на которой расположены карманы для небольших листовок или буклетов с подробной информацией. С обратной стороны для устойчивости диспенсера имеется ножка.

Выставочные мероприятия.

АТЛАС использует продвижение через выставочную деятельность. Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т. д.

Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и публики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы турпред-приятия.

В Санкт-Петербурге представлены четыре выставки: «Интурфест» – Intourfest (конец января), Вуокса (конец июня), а также две осенние выставки (в начале и в конце октября соответственно) – «Инветекс» (Inwetex-C.I.S/ Travel Market) и SITTE.

«АТЛАС» в 2008 году принимала участие в выставке «Интурфест».

Затраты и польза от участия в выставках представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки:

Таблица 3.2

Матрица затрат и пользы от участия в выставках

Вход (затраты)

Выход (польза)

Аренда площадей / стенда Оплата команды стенда Выставочные образцы Транспортировка Билеты, командировочные расходы Гостиница, размещение Затраты времени Отсутствие вофисе Усилия для оценки Специальные цены для выставочной продажи подготовительные работы Информация клиентам /агентам Анализ посетителей Пресс- информация

Прямой контакт с покупателями Ориентация на рынке Привлечение большего внимания Демонстрация продукта Новые партнеры / контакты Новые агенты /дистрибьюторы Поддержка существующих контактов Много перспектив в одном месте, в одно время Наблюдение за конкурентами Превосходный потенциал общественных отношений Наличие маркетинговой информации Новые продукты Модификация существующих продуктов Анализ сегмента рынка Контакты с прессой Осознание стратегических отклонений

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Таблица 2.11

Распределение рекламных средств в 2008 году

Вид рекламы	Стоимость, руб.
Стимулирование турагентов	297 000
Реклама в газетах и журналах	187 050
Издание печатной продукции	230 400
Размещение информации в справочниках	30 560
POS – рекламные средства	23 800
Выставочная деятельность	195 000
Интернет — реклама	15 000
Итого рекламные затраты	978 810

Однако, несмотря на проведение некоторых рекламных мероприятий, деятельность фирмы по продвижению услуг нельзя назвать эффективной. Расчет экономического эффекта рекламных мероприятий представлен в таблице 2.12 и рис. 2.4.

Таблица 2.12

Расчет экономического эффекта рекламных мероприятий, за 2003-2008 гг.

Год	Дополнительный доход, от проведенных рекламных мероприятий, тыс.руб.	Затраты на рекламные мероприятия, тыс.руб.	Экономический эффект, тыс.руб.
2003	287,8	163,0	124,7
2004	491,3	266,5	224,8
2005	611,2	386,5	224,7
2006	621,3	394,6	226,7
2007	922,1	596,9	325,2
2008	1448,3	978,8	479,5

Рис. 2.4 Затраты и экономическая эффективность рекламных мероприятий турфирмы

Как видно рис.2.4 несмотря на увеличение затрат на рекламу, экономический эффект изменяется незначительно.

Рассмотрим эффективность каждого из используемых «Атлас» видов рекламы в 2007 — 2008 году.

Как видно из данных табл.2.13 , POS — реклама при самых минимальных вложениях дает наибольшую эффективность: при затратах в общем объёме затрат на рекламу в объеме 7,9 – 9,25% дает эффективность в размере 19% — 23% от объема полученного дополнительного дохода.

Реклама в Интернет при затратах в 3,35% от общей суммы затрат на рекламу дает эффективность в виде 7% от дополнительного дохода фирмы.

Указанные два направления наиболее эффективны в рекламной деятельности компании, поэтому на них нужно обратит особое внимание и увеличить активность POS и Интернет-рекламы.

Оценивая экономический эффект рекламных мероприятий можно сделать следующие выводы:

• количество потенциальных потребителей с каждым годом увеличивается, что дает дополнительные возможности по расширению сферы деятельности фирмы и привлечению дополнительного финансирования за счет предоставления платных услуг;
• затраты на рекламу возрастают пропорционально доходам, что обусловлено с одной стороны благоприятным финансовым состоянием фирмы, а с другой – отсутствием четкого управления рекламной деятельностью.

Выводы по разделу:

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, осуществляет прием иностранных и иногородних туристов в Санкт-Петербурге, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам.

«АТЛАС» имеет многолетний успешный опыт работы с корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом. Туроператор «Атлас» имеет четыре офиса.

Целевой сегмент турпредприятия — человек среднего возраста, предпочитающий поездки в отдельные страны мира или регионы России, предпочитающий отдыхать вместе с семьей в течение 7-14 дней за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.

Анализ финансовых показателей деятельности выявил следующее:

• деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации;
• за 2008 год сумма основных средств возросла на 745 тыс. руб. за счет поступления нового оборудования и приобретения транспортного средства;
• техническое состояние основных средств на предприятии ухудшилось в связи с уменьшением интенсивности обновления и увеличением износа основных производственных фондов;
• основные производственные фонды ЗАО «АТЛАС» используются эффективно;
• количество материальных затрат, необходимых на производство одной единицы продукции, в 2008 году удалось немного снизить, что является положительным результатом;
• количество произведенной продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов к концу 2008 года увеличилось на 10%.

Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что продукция, реализуемая ЗАО «АТЛАС », рентабельна, а коммерческая деятельность предприятия эффективна.

Полученные показатели позволяют констатировать стабильный уровень экономического и финансового положения ЗАО «АТЛАС» на рынке туруслуг. В большинстве своем основные экономические показатели и показатели эффективности деятельности ФОК имеют устойчивую тенденцию к росту, что является положительным моментом и способствует укреплению экономических позиций «АТЛАС» в условиях конкуренции и неопределенной экономической ситуации в целом.

Оценка финансового состояния ЗАО показала, что оно является устойчивым, прибыль прирастает ежегодно и темп прироста стабильный.

Анализ системы стимулирования показал, что предприятие активно стимулирует покупателей , как индивидуальных , так и корпоративных. Предлагаются бонусные программы, индивидуальные скидки, скидки на ранее бронирование.

Турфирма стимулирует турагентов, продвигающих их турпродукт. Для турагентов предусмотрен целый комплекс стимулирующих мероприятий : скидки с цены, рекламные туры, обучающие семинары, подарки и бизнес- сувениры с символикой «АТЛАС».

Стимулирующее действие оказывает комплекс рекламных мероприятий, который включает такие рекламные средства, как реклама в СМИ, печатная реклама, POS- реклама, внешний PR и скрытая реклама , выпускаются брошюры и листовки, турпредприятия участвует в специализированных выставках.

Исследование эффективности рекламных средств показало, что наиболее эффективным привлечение оказывается реклама в газетах и журналах, на которую откликнулись 34% опрошенных, второй по эффективности стала «добрая слава» предприятия, так как 30% приходят в фирму по рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся услугами фирмы, примерно одинаковое количество ответов выпало на щитовую рекламу (16%) и рекламные проспекты ( 15%), наименьшей эффективностью обладает реклама в Интернет, на которую пришлось только 5% ответов.

• Только в 7% случаев при покупке тура ожидания покупателей, составленные по рекламным материалам не оправдались полностью, в 65% случаев информация дала реальное представление о туре.

Наиболее слабыми стимулирующими средствами оказалось продвижение через глобальную сеть Интернет и внешняя POS – реклама.

На основании анализа средств стимулирования можно сделать предложения по совершенствованию:

• необходимо более активно продвигать тупродукт «АТЛАС» через глобальную сеть Интернет
• больше использовать в рекламном продвижении POS – средства.

Глава 3. Предложения по совершенствованию принятых принципов стимулирования сбыта ЗАО «Атлас»

3.1 План мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта посредством внешней и внутренней POS-рекламы

Несмотря на то, что деятельность турфирмы успешна, целью любого предприятия является наращивание прибыли. Для того, чтобы увеличить продажи, турфирме необходимо активнее привлекать покупателей. Анализ рекламной деятельности показал, что в настоящее время наружная реклама, хоть и не очень активная, привлекает каждого пятого покупателя ( 22%).

Значит делая упор на POS – материалы должна принести турпредприятию эффект в виде привлечения новых клиентов.

Для повышения эффективности , на основе проведенного анализа могут быть предложены новые виды рекламы. Предложение новых видов POS-материалов должно определяться в первую очередь финансовыми возможностями фирмы. Поэтому, учитывая возможности турфирмы «АТЛАС» будут предложены только те рекламные средства, которые именно в условиях фирмы могут быть эффективны.

Предложенные средства будут опробованы на одном из офисов ЗАО «АТЛАС», расположенном на ул.Ефимова. Первое что необходимо сделать – заменить вывеску, которая сегодня представляет из себя просто световое табло. Вывеска должна выбиваться из череды световых вывесок соседних предприятия, она должна быть заметной, броской. Предлагается использовать не просто свет, а световые эффекты с изменением цвета светового сигнала и с элементами рекламы. На вывеске может быть расположено не только название и профиль фирмы, но и намек на профиль, чтобы не читая название, потенциальный потребитель понял что за предприятие здесь расположено. Это может быть световое изображение девиза турфирмы « Мы предлагаем лучший отдых!», который будет появляться на вывеске после того, как погаснет название турфирмы, то есть поочередно — название турфирмы – девиз — название турфирмы — девиз.

Офис турфирмы расположены в здании со множеством офисов и потенциальному покупателю сложно сразу сориентироваться в направлении куда ему нужно, поэтому предлагается сделать дополнительную рекламу в виде наклеек – крупных следов босых ног человека, в которых может быть написано название турфирмы либо её девиз. Это привлечет внимание посетителей других фирм внутри здания позволит легко найти турфирму «АТЛАС».

Предлагается активнее использовать штендеры. В настоящее время используется только 1 штендер на противоположной стороне улицы — напротив офиса «АТЛАС». Предлагается использовать 5 штендеров по следующей схеме: с обеих сторон улицы с обеих сторон на подходе к турфирме.

Рис. 3.1 Схема расположения штендеров

Реклама на остановках привлекает внимание большого потока потенциальных покупателей, так как на остановках людям нечего делать и они читают всё подряд в зоне видимости. Предлагается использовать размещение наружной рекламы на автобусных остановках, расположенных неподалеку от офиса турфирмы. Здесь можно использовать красочные плакаты большого размера 1х1,5 м. В пределах 200 м вокруг офиса турфирма «АТЛАС» расположено 4 остановки автотранспорта, на который и может размещаться рекламная информация турфирмы.

Рядом с каждым офисом расположена станция метро . Через эскалаторы метро за день проходят десятки тысяч потенциальных покупателей и размещение на эскалаторах рекламы турфирмы может быть очень эффективным. Это дорогостоящая реклама, поэтому её стоит использовать в рекламных целях в период продаж летних туров и праздничных туров, когда интерес к туризму возрастает.

За те несколько минут, которые пассажир проводит на движущейся ленте эскалатора, направляясь в город или возвращаясь усталый в конце рабочего дня, он непроизвольно обратит внимание на красочные и яркие постеры, размещенные на сводах эскалаторов. Размеры эскалаторных постеров 1,8х1,2м и удачное место размещения позволяют активно представлять пассажирам свою рекламную информацию. Характер размещаемой информации должен учитывать специфику движущегося объекта относительно эскалаторного свода. Время экспозиции рекламного изображения составляет в среднем около 10-15 секунд. Это накладывает определенные ограничения на содержание рекламной информации размещенной на постере. Учитывая эти специфические особенности, рекламодатель должен осторожно дозировать объемы размещаемой информации. Профессиональный и взвешенный подход к созданию рекламного продукта позволяет добиться великолепных результатов воздействия своей рекламной информации, и существенно повысить приток клиентов в свою сферу бизнеса.

Перетяжки над проезжей частью привлекают внимание не только тех, кто едет по проезжей части, но и тех, кто просто идет по улице. Эффективность такого вида рекламы обусловлена хорошим обзором, баннеры над дорогой хорошо видно с любой точки улицы в зоне видимости. Сейчас есть возможности использования для изготовления баннеров различных эффектных современных материалов. Одной из отличительных особенностей перетяжек является их выгодное месторасположение по сравнению с другими рекламными носителями — они находятся в зоне прямой видимости всех водителей — расположены на уровне 6-10 метров, непосредственно над проезжей частью, там, где другие рекламоносители разместить сложно или невозможно.

Перетяжка выполняется методом полноцветной печати (с разрешением до 360 dpi) на ткани ПВХ, банере или шёлке. Кромка подвергается специальной послепечатной обработке с последующей установкой по периметру изделия крепёжных элементов (люверсов).

Данный плакат предназначается для экспонирования на тросовых конструкциях, либо для размещения на фасадах зданий. Перетяжка состоит из тросовой конструкции и самого рекламного поля. Тросовая конструкция крепится к опорам, которые устанавливаются специально под перетяжку. На опорах городского освещения перетяжки не монтируются.

В таблице 3.1 предложены для применения средства POS – рекламы, пока для одного офиса ( ул.Ефимова), когда они покажут свою эффективность, то подобные средства можно будет использовать и в других офисах «АТЛАС»

Таблица 3.1

Предлагаемые для применения «АТЛАС» POS — средства

Вид нового рекламного средства	Использование	Количество
Штендеры	Размещение на обеих сторонах улицы за 100 и 50 м до офиса	4 шт
Баннеры над проезжей частью	Размещение над улицей в непосредственной близости от офиса	2 шт
Вывеска с использованием неоновых световых эффектов	Для замены существующей вывески	1 шт
Наклейки на пол по холлу от входной двери до входа в офис турпредприятия	10 метров – через 60 см в виде крупных человеческих следов размером 30 см	12 шт
Постеры	Размещение на стеклянных витринах автобусных остановок вблизи турфирмы	6 мест
Реклама в метро в виде постеров на эскалаторах размером	Размещение на ст. метро	2 места

Существует множество современных POS-материалов, которые могли бы быть использованы в деятельности турфирмы, но в настоящее время сделанные предложения исходят из уже имеющихся средств рекламы ЗАО «АТЛАС». Новые средства призваны дополнить уже существующие рекламные средства.

3.2 Предложения по стимулированию сбыта через повышение рекламной активности предприятия в сети Интернет

Сейчас у предприятий есть возможность достаточно дешево и эффективно осуществлять гибкую политику в области коммуникаций. Эту возможность предоставляет Internet.

Internet снимает множество ограничений, накладываемых тради-ционными каналами коммуникации, в первую очередь — ограничение свободы доступа. Обзаводясь фирменной Web-страничкой, предприятие как бы приобретает собственное средство коммуникации, обеспечивающее постоянную прямую связь (и обратную, что очень важно) с потребителем.

Индивидуализация общения, обеспечение эффекта личного присутствия (как минимум — естественный диалог, как максимум — виртуальная реальность), передача информации любого типа от текстовой до мультимедийной в реальном масштабе времени — вот возможности, которые предоставляет Internet для реализации коммуникативной политики. Internet позволяет фирме оперативно корректировать свою коммуникативную политику: сообщать самые свежие новости о товарах, ценах, методах стимулирования сбыта. При этом временной лаг между принятием решения и доведением информации до потребителя сокращается до минимума. Однако, оперативная реклама — далеко не единственная задача, которую позволяет решать Internet. С его помощью можно приводить в действие практически весь традиционный арсенал инструментов маркетинга. Таким образом, используя только одно средство — Internet, можно достичь высокого синергического эффекта воздействия на потребителя .

Однако, обладая большим набором достоинств, Internet, как ком-муникативное средство имеет и определенные ограничения, главное из которых — возможность коммуникации только с теми потребителями, которые имеют доступ к сети. Но по мере развития информационной ин-фраструктуры это ограничение будет все больше нивелироваться. Другое ограничение заключается в том, что фирме в процессе коммуникации приходится играть роль <пассивного рыбака>, а не <активного охотника> (второе возможно, но не поощряется сетевым сообществом); это несколько ограничивает диапазон методов влияния на потребителя. Но, тем не менее, с точки зрения гибкости Internet является оптимальным коммуникативным средством.

Гибкость, оперативность, многообразие рычагов воздействия, качественно новый способ дистанционного общения с потребителем (максимальная индивидуализация) — вот те преимущества, которые несет с собой Internet в сравнении с другими каналами коммуникации.

Можно сформировать собственную концепцию, наиболее подходящую потребностям организации. В качестве примеров основных целей размещения Web-сервера в Internet можно привести

• Рекламирование, продвижение услуг компании ;
• Расширение системы связей с общественностью;
• Обеспечение потребителей, партнеров, акционеров, рекламных агентов наиболее полной и насущной информацией о товарах и фирме;
• Обеспечение информационной пред и послепродажной поддержки потребителей;
• Обеспечение прямых продаж;
• Организация канала распространения продукции (в случае возможности ее распространения по каналам Internet).

Определив основные цели присутствия компании в Internet, необходимо сформулировать критерии, по которым можно определить достижение поставленных целей. Такими критериями могут быть: количество посетителей сервера за определенный период времени, в случае если главная цель состоит, например, в развитии имиджа фирмы, увеличение прибыли за некоторый период времени как результат расширения круга охвата рекламы за счет Internet и привлечения большего количества клиентов, объемы продаж в случае использования Internet в качестве канала продаж товаров и услуг.

Рекламная кампания, направленная на оповещение пользователей Internet о представлении услуг фирмы ЗАО «Гранд Тревел» в Internet, может включать следующие мероприятия:

• сервера на поисковых машинах;
• тематических Jamp Station;
• Публикация на других серверах материалов, содержащих ссылки на сервер;
• Периодическая рассылка по электронной почте сообщений о сервере заинтересованным лицам;
• Участие в телеконференциях по смежной тематике;
• Использование списков рассылки;
• Использование традиционных видов рекламы, а также имени сервера во всех видах рекламной продукции компании.

ЗАО «АТЛАС» необходимо будет привлечь посетителей на свой сервер.

р.

Данный этап подразумевает реализацию сформированного ранее плана рекламной кампании. Основными методами рекламной кампании, направленной на рекламу Web-сервера в Internet, является следующие мероприятия:

Регистрация сервера на поисковых машинах, Регистрация на тематических Web-серверах.

6. Размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых серверах. Многие серверы с высокими показателями посещаемости предоставляют возможность платного размещения рекламных объявлений на своих

Участие в телеконференциях

Использование имени сервера во всех видах рекламной продукции компании и использование традиционных видов рекламы. Реклама сервера посредством Internet может прекрасно дополняться традиционной рекламой.

Процесс первичной «раскрутки» сайта заключается в регистрации его главной страницы в различных поисковых системах и бесплатных порталах, с тем чтобы пользователь по соответствующему запросу смог наиболее легко и быстро найти web – сайт «АТЛАС». Желательно зарегистрировать не только заглавную страницу, но и некоторые другие основные, варьируя ключевые слова и описания. В этом случае вероятность найти одну из страниц возрастает. Также необходимо разместить рекламу на бесплатных досках объявлений. Доски объявлений сгруппированы по темам и работают по принципу газет бесплатных объявлений. В отличие от дискуссионных листов и конференций, на досках объявлений можно и нужно публиковать именно рекламу. При выборе досок объявлений предпочтение следует отдавать наиболее посещаемым, которые имеют отношение к представляемой рекламе. Например, такая доска бесплатных объявлений есть на сайте .

маркетинг туруслуг с использованием электронной почты. Электронная почта является одним из самых старых и самых распространенных элементов Интернет. На механизм электронной почты опираются многие популярные средства вещания в Интернет, куда входят списки рассылки, дискуссионные листы и индивидуальные почтовые сообщения. При правильном использовании электронная почта может стать одним из эффективных инструментов маркетинга в Интернет, служащих для продвижения компании, развитию ее имиджа или рекламе web – сервера фирмы.

Многие западные эксперты сегодня сходятся во мнении, что отклик на правильно размещенную рекламу в сервисах Internet, использующих электронную почту, выше, чем отклик баннеров на web – страницах Internet, и, что самое главное, выше качество переходов на сервер рекламодателя, то есть среди общего числа посетителей доля по – настоящему заинтересованных посетителей достаточно велика.

В качестве особенностей и преимуществ электронной почты как средства рекламы можно выделить следующие моменты:

• электронная почта есть практически у всех пользователей;
• благодаря четкому тематическому делению списков рассылки и дискуссионных листов можно воздействовать только на целевые аудитории;
• электронная почта позволяет достигать конкретного пользователя и, и тем самым дает возможность персонифицированного обращения;
• интересное с точки зрения получателя сообщение может быть легко распространено среди его коллег и знакомых;

— Итак, следующий этап мероприятий в рамках предлагаемого проекта по продвижению гостиничных услуг — рассылка индивидуальных электронных писем, является одним из очень эффективных, но в месте с тем и трудоемких методов. Этой деятельностью будет заниматься маркетолог. Он будет заниматься сбором адресов пользователей, которым предложение может быть действительно интересно. В результате проведенной работы письмо попадает именно тому человеку, в чьем внимании турфирма заинтересована в наибольшей степени.

Найти интересующих людей и их адреса можно по тематике их web – страниц, по их письмам в дискуссионных листах, конференциях, визитным карточкам, рекламным брошюрам и т.д.

Можно выделить несколько правил, которыми маркетолог «АТЛАС» будет следовать при составлении индивидуальных писем:

• желательно, чтобы в начале письма стояло прямое обращение к человеку по имени;
• необходимо указать причину обращения;
• содержимое письма желательно составить не в форме прямой рекламы, а в форме предложения, полезного конкретному получателю;
• «получатель» должен стоять только один адрес, т.е. каждое письмо должно отправляться индивидуально;
• в письме обязательно должна быть подпись с указанием контактной информации.

На последнем элементе следует остановиться чуть подробнее. Использование подписи во всех электронных сообщениях является одним из эффективных способов рекламы. Кроме того, подпись значительно повышает доверие к сообщению в целом.

После того как создан свой сайт, то лучшим способом его рекламы считается – баннер. Это графическое статическое или анимационное изображение, стандартные форматы которого считаются 468´60 и 100´100 точек.

Существует три основных способа размещения баннеров – непосредственно на серверах (порталах), через баннерообменные сети или через специализированные рекламные агентства.

Наиболее эффективный и дорогой по стоимости вариант – размещение баннеров на порталах. Высокие цены размещения от 120 до 300 руб за 1 000 показов компенсируются целевой направленностью рекламы – аудитория сайтов заинтересована в выборе отеля или тура.

Например, в летние месяцы количество бронирований с сервера «Сто дорог» превышало 300 в неделю, причем как показывает практика, на одно бронирование приходится 5 – 10 звонков по телефону. Не меньшей популярностью характеризуется портал travel.ru – самый посещаемый на сегодня туристский ресурс Internet. На долю этих двух сайтов приходится более 60% турфирм – рекламодателей и реклама здесь имеет наибольшую эффективность.

Также отмечается успешность рекламных площадок «Туристический маяк» () и туристский раздел портала КМ.ру (www.km.ru/tourism).

Посещаемость этих порталов колеблется от 20 до 65 тыс. чел. в месяц. Хотя следует иметь в виду, что существенная часть визитов приходится на постоянных посетителей.

В дальнейшем, когда сайт «АТЛАС» будет более «раскручен», можно настроить баннеры таким образом, что они будут показываться только тем посетителям, которые выбирают определенное направление, например – Сантк-Петербург. При этом резко возрастает число посетителей увидевших рекламу услуг на баннере и воспользовавшихся ею. Обычно в российском Интернете отношение увидевших баннер и отреагировавших на него (CTR- средний отклик баннеров) не превышает одного процента. При целевом размещении баннера CTR возрастает до 5 –10%. При правильном выборе раздела для размещения рекламы, коэффициент CTR может быть еще выше. Эффективнее при покупке баннеров обращаться не в саму баннерную сеть, а в специализированные рекламные агентства, которые имеют систему скидок от базовых цен.

Таким образом, мероприятия в рамках предложений по рекламе услуг «АТЛАС» посредством Интернет-ресурсов позволят повысить привлекательность предоставляемых услуг, увеличить эффективность результатов деятельности, положительно повлиять на имидж турфирмы.

Но самым эффективным использованием Интернет для привлечения туристов может стать ссылки на сайт фирмы с сайтов фирм- партнеров на страницы, рассказывающие о культуре, памятниках истории, географии, экономике и природе мест, куда предлагаются туры. Необходимо размещение информации о том, где будут размещены туристы и где они смогут питаться.

Для успешного функционирования сайта необходимо размещение информации на нескольких наиболее распространенных языках.

В этом случае турист, зашедший на сайт своей национальной турфирмы сможет легко перейти на сайт «АТЛАС» и не выходя из дома или офиса ознакомиться не только с предлагаемыми турами, но и узнать больше о стране, а значит вызвать интерес. Тем самым значительно увеличивается шанс сделать продажи более активными.

Для расширения набора рекламных средств может быть использованы средства видео. Использование видеокассет и CD-ROMoe как базового инструмента маркетинга в международном туризме огромно. Мы полагаем, что значение видеопленок и CD-ROMa в формировании интереса туристов к месту посещения настолько велика, что в настоящее время они практически конкурируют с базовой брошюрой как ключевым элементом для начала и поддержания программы развития туризма. Как потенциальный инструмент маркетинга, видеоленты и CD-ROM добавляют феноменальную объемность при показе потенциальным посетителям нового места посещения.

— Зрители могут увидеть намного больше в 10-20-минутном фильме или на интерактивных CD-ROMax, чем почерпнуть из даже самым тщательным образом подготовленной брошюры или с хорошо представленной странички компьютерной сети. С «наложенным голосом» на родном языке зрителя сообщат специалисту по туристской деятельности или потенциальному туристу те вещи, которые он не сможет легко воспринять из быстрого прочтения письменного материала на английском языке.

Тем не менее с появлением видеомагнитофонов и CD-ROMoв материал может быть приспособлен под очень маленькую целевую аудиторию. Чтобы извлечь наибольшую пользу из видеокассеты или CD-ROMa с точки зрения маркетинга, мы предлагаем принять во внимание следующее:

В настоящее время реклама на CD ROM широко распространена во всем мире. самые разные предприятии социально-культурной сферы и туризма, в том числе музеи, гостиницы, турфирмы, создают свои собственные рекламные диски. В России электронная реклама на CD ROM не представлена достаточно широко.

Кроме современных каналов рекламы турфирма сегодня не использует радиорекламу, которая имеет огромный охват слушателей и может быть как новой таки напоминающей.

Еще одним важным каналом рекламной информации могут стать вагоны метрополитена, где рекламу увидят тысячи пассажиров. В том числе потенциальных покупателей.

3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта

Когда новые рекламные средства выбраны, необходимо определить, кто их будет изготовлять и какие денежные средства понадобятся на реализацию плана.

Сегодня на рынке POS – материалов действует множество фирм-изготовителей.

Из множества предложений, нами выбрана фирма «SOLO», предлагающая большой ассортимент POS – материалов по средним для Москвы ценам. Размещение и монтаж конструкций будет осуществляться организациями, изготовившими конструкции световой вывески, щитов в метро и перетяжек.

Ниже в таблице 2.12 приведена стоимость предлагаемых к внедрению рекламных средств. Стоимость рекламных средств в метрополитене г. Санкт-Петербург приведена в Приложении 4.

Таблица 2.12

Стоимость изготовления предлагаемые для применения «АТЛАС» POS — средств

Вид нового рекламного средства	количество	Стоимость за единицу	Общая стоимость
Штендеры	4 шт	6000 р х 4 шт = 24 000	24 000 р
Баннер над проезжей частью	1 шт (35 м х 3м)	39400 р ( с монтажом конструкции на фасадах домов)	39 400 р
Вывеска с использованием неоновых световых эффектов	1 шт ( 4,5 м х 1,5 м)	46300 р ( с монтажом )	46 300 р
Наклейки на пол по холлу от входной двери до входа в офис турпредприятия	12 шт	2400 р	2 400 р
Постеры бумажные глянцевые для размещения на автобусных остановках	2 шт 1х1,5 м	12 000 – изготовление 3000 р х 6 шт = 18 000 р стоимость размещения материалов на остановках в 1 месяц	12 000 + 30 000 р х 3 месяца = 90 000 р ( 2 места в 1 месяц 3 раза в год)
Постеры в метро в виде щитов на сводах эскалаторов размером 1,8 х 1,2 м	2 шт Формата А1	2400 – изготовление 29 000 р за 1 шт в 1 месяц	31 400 ( из расчета 1 место в течение 2 недель 2 раза в год )
Итого			244 500 р

После предложения комплекса мероприятий по продвижению услуг «АТЛАС» необходимо оценить их экономическую эффективность, для этого рассчитаем основные затраты, связанные с реализацией проекта.

Доступ к сети Интернет из расчета почасовой оплаты 17 руб. при 12 -часовом непрерывном доступе.

Итого в год затраты на использование Интернет-ресурсов турфирмы будут равны: 365 дня*17 руб.* 12 часов = 74 460 руб.

Затраты на баннерную рекламу:

• Изготовление анимированного баннера 468 х 60 пикселей — 1500 р;
• Стоимость тысячи показов баннерной рекламы составляет 300 руб..

Стоимость 100 000 показов: 300 *100 показов = 30 000 руб.

Общие затраты по продвижению в сети в год = 105 960 руб

В организационном плане наибольшие затруднения вызовет реклама в метро.

Рекламные щиты на эскалаторах размещаются в согласованных со службами метрополитена оживленных местах, обладают хорошей видимостью по подъему и спуску пассажиров от наземных вестибюлей станций метро, а также на сводах эскалаторов межстанционных переходов оборудованных эскалаторными наклонами. Рекламная информация этого вида щитовой рекламы размещается на постерах размером 1,8х1,2м. соответствующих стандарту «Сити-формат» горизонтальной ориентации.

Рекламодателям предлагается два варианта мест размещения постеров на эскалаторных сводах — по спуску и по подъему пассажиров:

Спуск — Эти рекламные места расположены на противоположном своде относительно ленты эскалатора движущейся на подъем. Предпочтительны для размещения рекламной информации для компаний, находящихся в непосредственной близости от наземного вестибюля, иногда на постерах изображается схема прохода к офису или торговым точкам рекламодателя.

Подъем — Эти рекламные места расположены на противоположном своде относительно ленты эскалатора движущейся на спуск. Идеально подходит для размещения сетевой рекламной информации имиджего характера, а также для других видов представления рекламной информации.

Рекламные щиты, предназначенные для размещения на эскалаторных сводах, представляют собой конструкцию, выполненную на основе ячеистого пластика. На пластик приклеивается постер с рекламным изображением, изготовленный методом высококачественной широкоформатной печати на виниловой пленке с добавлением пластификаторов с легкосъемным клеевым слоем. Пластиковая основа закреплена в легкой алюминиевой раме с петлями для надежного крепления на эскалаторном своде. Вся конструкция обладает малым весом и высокой прочностью. За счет использования алюминиевых элементов, а также пустотелого ячеистого пластика такая конструкция является травмобезопасной и сертифицирована для размещения на эскалаторных наклонах метрополитена.

Срок изготовления минимальных тиражей в среднем 3-5 рабочих дней. Оригинал-макет рекламного продукта, эффективно работающего на потребителя, является основной задачей, стоящей перед дизайнерами. Эффективность всей рекламной кампании в значительной степени зависит от продуманного, оригинального и броского рекламного продукта. Оригинал-макет должен содержать номер лицензии и наименование органа, выдавшего эту лицензию, если рекламируемая деятельность подлежит лицензированию, а также должна содержать пометку «Товар (услуга) сертифицирован», если рекламируемый товар (услуга) подлежат обязательной сертификации (статья 5, Закон РФ «О рекламе»).

Рекламная продукция должна отвечать требованиям законодательства РФ, регламентирующим отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы. Печать — постера выполняется методом высококачественной полно- цветной широкоформатной печати CMYK на матовой специальной виниловой пленке. Пленка должна иметь легкосъемную клеевую основу с обязательной маркировкой NON PERMANENT или REMOVABLE. Рекламное изображение не должно иметь видимых дефектов, и быть устойчивым к многократной сухой и влажной протирке.

Размещение изготовленной рекламной продукции в метро выполняется персоналом технического отдела в течение 5 рабочих дней с регистрацией даты и места размещения. Эти данные передаются представителю рекламодателя. Техническое обслуживание включает в себя регламентные работы по осуществлению контроля над состоянием рекламной продукции, регулярной влажной и сухой уборке.

Весь комплекс предлагаемых мероприятий состоит из 3 составляющих. Внедрение каждого из предложений требует определённых затрат, но при этом каждое из них должно дать и эффект в виде увеличения объема продаж. Рассчитать заранее какой экономический эффект даст то или иное мероприятие не возможно, но по мнению экспертов туризма, эффект обязательно будет ( табл. 3.2)

Таблица 3.2

Ожидаемое увеличение объема продаж услуг «АТЛАС» от внедрения мероприятий по повышению эффективности деятельности

на 2009 год

Наименование программных мероприятий	Ожидаемой экономический эффект от их внедрения ( в % от объема реализации)
Штендеры	3%
Баннер над проезжей частью	3%
Вывеска с использованием неоновых световых эффектов	4%
Наклейки на пол по холлу от входной двери до входа в офис турпредприятия	1%
Постеры для размещения на автобусных остановках	6%
Постеры в метро в виде щитов на сводах эскалаторов размером 1,8 х 1,2 м	23%
ИТОГО от внедрения POS	27%, но учитывая, что внедрение коснется 1 офиса, то увеличение общего объема составит: 40% : 4 = 10%
Внедрение продвижения через Интернет ( для всех офисов)	20%
ВСЕГО	30%

Таблица 3.2 «Ожидаемый экономический эффект …» составлена на основании фактических данных , полученных в различных туристических фирмах после применения различных рекламных средств, на основе практического опыта. Процентное увеличение прибыли является условным и взято в работе по заключению менеджеров фирмы, которые в данном случае выступают в качестве экспертов.

Таблица 3.3

Технико-экономические показатели эффективности от внедрения всех предлагаемых мероприятий

№ п/п	Наименование показателя	Ед. Изм.	До проведения мероприятий	После внедрения мероприятий	Изменения
					+/-	%
1	2	3	4	5	6	7
1	Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	60217	78282	+18065	130
2	Себестоимость	Тыс. руб.	47880	62234	14354	130
3	Стоимость основных производственных фондов	Тыс. руб.	5799	5799	—	—
4	Численность работающих	Чел.	76	76	—	—
5	Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	6460	7106	+646	110
6	Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	12337	16048	+3711	130
7	Рентабельность производства (с.6/с.2)х100	%	25,77	25,8	—	—
8	Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100%	%	20,49	20,5	—	—
9	Производительность труда (с.1/c.4)	Тыс. руб./чел.	792,3	1030	+237,7	130
10	Фондоотдача (с.1/с.3)	Тыс. руб.	10,38	12,45	+2,07	120
11	Средняя заработная плата (с.5/с.4)	Тыс. руб./чел.	85	93,5	+8,5	110

Из полученных итоговых прогнозных данных оценки эффективности проекта, можно сделать вывод:

Дополнительная прибыль «АТЛАС» составит :

• Прибыль 3711 тыс руб – ( 244 500 + 105 960) затраты руб = 3361 тыс руб.

Таким образом, предлагаемые мероприятия выгодны предприятию, так как оно получает дополнительную прибыль, хорошо обученный и мотивированный персонал, при этом персонал получает большую заработную плату, темп роста которой не превышает темп роста себестоимости.

Вывод по главе:

В третьей главе работы разработаны предложения по оптимизации рекламной деятельности туроператора «АТЛАС». В частности предложены варианты активизации рекламного продвижения в сети интернет через присутствие на поисковых серверах, использование банерной рекламы в сети.

Так же предложено активнее использовать средства POS – рекламы. Для повышения эффективности , на основе проведенного анализа могут быть предложены новые виды рекламы. «АТЛАС» предложено использовать : дополнительные штендеры, перетяжки над проезжей частью дороги, заменить вывеску на новую, с использованием неоновых световых эффектов. Предложено использовать наружную рекламу в метрополитене и на автобусных остановках. В здании офиса предлагается дополнительно использовать наклейки до входа в офис.

В заключение работы сделан прогноз эффективности от внедрения проектных мероприятий, который показал, что предлагаемые мероприятия рентабельны и могут быть рекомендованы к практическому применению.

Заключение

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, осуществляет прием иностранных и иногородних туристов в Санкт-Петербурге, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам.

«АТЛАС» имеет многолетний успешный опыт работы с корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом. Туроператор «Атлас» имеет четыре офиса.

Целевой сегмент турпредприятия — человек среднего возраста, предпочитающий поездки в отдельные страны мира или регионы России, предпочитающий отдыхать вместе с семьей в течение 7-14 дней за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.

Анализ финансовых показателей деятельности выявил следующее:

• деятельность предприятия имеет положительную тенденцию роста объемов реализации;
• за 2008 год сумма основных средств возросла на 745 тыс. руб. за счет поступления нового оборудования и приобретения транспортного средства;
• техническое состояние основных средств на предприятии ухудшилось в связи с уменьшением интенсивности обновления и увеличением износа основных производственных фондов;
• основные производственные фонды ЗАО «АТЛАС» используются эффективно;
• количество материальных затрат, необходимых на производство одной единицы продукции, в 2008 году удалось немного снизить, что является положительным результатом;
• количество произведенной продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов к концу 2008 года увеличилось на 10%.

Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что продукция, реализуемая ЗАО «АТЛАС », рентабельна, а коммерческая деятельность предприятия эффективна.

Полученные показатели позволяют констатировать стабильный уровень экономического и финансового положения ЗАО «АТЛАС» на рынке туруслуг. В большинстве своем основные экономические показатели и показатели эффективности деятельности ФОК имеют устойчивую тенденцию к росту, что является положительным моментом и способствует укреплению экономических позиций «АТЛАС» в условиях конкуренции и неопределенной экономической ситуации в целом.

Оценка финансового состояния ЗАО показала, что оно является устойчивым, прибыль прирастает ежегодно и темп прироста стабильный.

Анализ системы стимулирования показал, что предприятие активно стимулирует покупателей , как индивидуальных , так и корпоративных. Предлагаются бонусные программы, индивидуальные скидки, скидки на ранее бронирование.

Турфирма стимулирует турагентов, продвигающих их турпродукт. Для турагентов предусмотрен целый комплекс стимулирующих мероприятий : скидки с цены, рекламные туры, обучающие семинары, подарки и бизнес- сувениры с символикой «АТЛАС».

Стимулирующее действие оказывает комплекс рекламных мероприятий, который включает такие рекламные средства, как реклама в СМИ, печатная реклама, POS- реклама, внешний PR и скрытая реклама , выпускаются брошюры и листовки, турпредприятия участвует в специализированных выставках.

Исследование эффективности рекламных средств показало, что наиболее эффективным привлечение оказывается реклама в газетах и журналах, на которую откликнулись 34% опрошенных, второй по эффективности стала «добрая слава» предприятия, так как 30% приходят в фирму по рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся услугами фирмы, примерно одинаковое количество ответов выпало на щитовую рекламу (16%) и рекламные проспекты ( 15%), наименьшей эффективностью обладает реклама в Интернет, на которую пришлось только 5% ответов.

• Только в 7% случаев при покупке тура ожидания покупателей, составленные по рекламным материалам не оправдались полностью, в 65% случаев информация дала реальное представление о туре.

Наиболее слабыми стимулирующими средствами оказалось продвижение через глобальную сеть Интернет и внешняя POS – реклама.

На основании анализа средств стимулирования можно сделать предложения по совершенствованию:

• необходимо более активно продвигать тупродукт «АТЛАС» через глобальную сеть Интернет
• больше использовать в рекламном продвижении POS – средства.

В третьей главе работы разработаны предложения по оптимизации рекламной деятельности туроператора «АТЛАС». В частности предложены варианты активизации рекламного продвижения в сети интернет через присутствие на поисковых серверах, использование банерной рекламы в сети.

Так же предложено активнее использовать средства POS – рекламы. Для повышения эффективности , на основе проведенного анализа могут быть предложены новые виды рекламы. «АТЛАС» предложено использовать : дополнительные штендеры, перетяжки над проезжей частью дороги, заменить вывеску на новую, с использованием неоновых световых эффектов. Предложено использовать наружную рекламу в метрополитене и на автобусных остановках. В здании офиса предлагается дополнительно использовать наклейки до входа в офис.

В заключение работы сделан прогноз эффективности от внедрения проектных мероприятий, который показал, что предлагаемые мероприятия рентабельны и могут быть рекомендованы к практическому применению.

Список использованных источников

[Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/diplomnaya/analiz-form-organizatsii-sbyita-turisticheskogo-produkta/

1. Аксенова К.А. Реклама и рекламная деятельность. Конспект лекций: Пособие для подготовки к экзаменам /Аксенова К.А. – М.: Приор-издат, 2005

2. Бургонова Г. Н., Каморджанова Н. А., «Гостиничный и туристский бизнес». — М.: Финансы и статистика, 2004

3. Гвозденко А. А., «Логистика в туризме». — М.: Финансы и статистика, 2004

4. Голубков Е.П. Использование Интернета в маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. №3, 2006

5. Данные маркетинговых исследований ЗАО «АТЛАС»

6. Данные финансовой отчетности ЗАО «АТЛАС»

7. Дейян А. Реклама., М., СИРИН, 2006

8. Дурович А.П. Реклама в туризме. Учебное пособие., М:Новое знание, 2006

9. Ильина Е.Н. Туроперейтинг : организация деятельности. М: ФиС, 2005

10. Ильин В.В. Поведение потребителей., Р-н-Д., Феникс, 2003

11. Запесоцкий А. С., «Стратегический маркетинг в туризме». — СПб.: СПбГУП, 2003

12. Кеглер Т., Доуминг П., Тейлор Б, Тестерман Дж. Реклама и маркетинг в Интернете, М: Альпина Паблишер, 2007

13. Маркова С. Методы привлечения покупателя. // Услуги и цены., № 4, 2007

14. Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме, Учебник., М: ИЦ «Академия», 2005г

15. Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика. Р-н-Д, Феникс, 2003

16. Реклама. Внушение и манипуляция. Ред. сост. Д.Я. Райгородский, Самара, Бахрах-М, 2003

17. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга /Ромат Е.В. – К.: Студцентр, 2008

18. Сайт как инструмент продаж// Турбизнес, № 21, 2008

19. потребителей.,// Услуги и цены.// № 2, 2004

20. Ушаков Д.С. Технологии продаж в туристском бизнесе. Р-0н-Д: Феникс, 2006

21. Чудновский А.Д., Жукова М.А., Сенин В.С. Управление индустрией туризма. М:Кронус, 2004

22. — «Рекламные Технологии» — электронная версия журнала.

Приложение 1

Приложение 2

БОНУСНАЯ ПРОГРАММА, по акции РАННЕЕ БРОНИРОВАНИЕ, Халкидики – Греция – 2009 , ПОЧЕМУ ВЫГОДНО РАННЕЕ БРОНИРОВАНИЕ?

● Ценовая политика отелей на этапе раннего бронирования позволяет предлагать номера по специальным ценам. На деле это оборачивается существенной экономией отпускного бюджета: скидки до 30% от стоимости того же тура, приобретаемого накануне высокого сезона или в его разгар.

● Заранее оформляя тур, вы получаете гарантированное подтверждение мест в хорошем отеле.

УВАЖАЕМЫЕ КОЛЛЕГИ! , АТЛАС

Количество туристов	Бонус
15	участие в ознакомительном туре в Халкидики для менеджеров агентств (БЕСПЛАТНО)
25	авиаперелет по маршруту Санкт-Петербург-Салоники- Санкт-Петербург (БЕСПЛАТНО)
35	тур с проживанием в отеле 3* на 8 дней / 7 ночей (БЕСПЛАТНО)
45	тур с проживанием в отеле 4* на 8 дней / 7 ночей (БЕСПЛАТНО)
55	тур с проживанием в отеле 5* на 8 дней / 7 ночей (БЕСПЛАТНО)

ПРИМЕЧАНИЯ:

• Бонусная программа распространяется на туры по акции РАННЕЕ БРОНИРОВАНИЕ (СПО №3) с проживанием в отелях п-ова Халкидики (Греция) с датой вылета с 26/04/2008 г. по конец октября.
• В расчет количества забронированных туристов принимаются только взрослые (свыше 12 лет).

— По бонусным турам предоставляется поездка (авиаперелет Санкт-Петербург-Салоники-Санкт-петербург, групповой трансфер аэропорт-отель-аэропорт, проживание в отеле) на 1 человека (½ DBL), на 1 неделю (8 дней / 7 ночей), питание полу-пансион, перелет эконом-классом. Виза и страховка оплачиваются и оформляются дополнительно за счет получателя бонуса. За дополнительную оплату возможно добронирование второго и далее человека.

• Бонусное участие в ознакомительном туре распространяется только на сотрудников туристической компании, участвующей в акции.
• Бонусные авиаперелеты и туры могут быть использованы как сотрудниками туристической компании, участвующей в акции, так и могут быть реализованы туристам.
• Бонусы подтверждаются после сверки с туристической компанией по количеству туристов.

— Даты вылета и прилета по бонусным авиаперелетам и турам определяются туристической компанией, участвующей в акции, по согласованию с фирмой Атлас в период с 25/04/2009 г. по конец октября.

Приложение 3 , График проведения мероприятий

Дата	Направление	День недели	Время начала	Место проведения	e-mail для заявок	тел/факс для заявок
03.03.2009		вторник	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
04.03.2009		среда	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
05.03.2009		четверг	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
11.03.2009		среда	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
12.03.2009	Испания	четверг	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
18.03.2009	о.Корфу	среда	11:00	т/ф Атлас, Невский 95, 6 этаж, конференц-зал		320-43-33
02.04.2009		четверг	09.30 — 15.00	отель «Амбассадор» ул.Римского-Корсакова 5-7		320-43-33

Приложение 4 , Стоимость проведения рекламной кампании в Метрополитене (c 01.10.2008 г.), ЩИТЫ НА ЭСКАЛАТОРНЫХ СВОДАХ МЕТРО

Размер щита (м)	Стоимость одного рекламного места в месяц*, в рублях с учетом НДС 18%
	Станции 1-й группы		Станции 2-й группы		Станции 3-й группы
1.8х1.2	Спуск	Подъем	Спуск	Подъем	Спуск	Подъем
	35000	32000	32000	29000	23000	21000

Примечание:

при позиционировании 2-х и более рекламных мест (размещение рядом), стоимость рекламного места увеличивается в 1,15 раз.

• При размещении рекламы табака, табачных изделий и курительных принадлежностей стоимость рекламной кампании увеличивается в 1,2 раза.
• При размещении рекламы алкогольной продукции с содержанием этилового спирта менее 15% оборота готовой продукции ее производителей, за исключением рекламы пива, стоимость рекламной кампании увеличивается в 1,3 раза.

* Под месяцем понимается календарный месяц

Расчет стоимости рекламной кампании, срок которой не кратный 1(одному) месяцу, производится исходя из того, что месяц равен 30 (тридцати) дням.