3.3 Формирование нового туристического продукта для Рынка Италии по направлению агротуризм
Туристические путёвки по направлению агротуризма являются инновационным продуктом для российских туристов. Единственным возможным аналогом может быть гастрономический тур по Италии, но и тут сходство очень отдалённое. Агротуристический продукт является абсолютно новым и интересным предложением. По большей части он ориентирован на семьи и пары, желающие уйти от городской суеты и погрузиться в спокойный отдых на ферме среди домашнего скота и виноградников. Такое направление будет иметь наибольшую популярность в тёплое время года, в этот период есть возможность поучаствовать в сборе урожая или помогать ухаживать за животными.
Агротуристическое направление является перспективным из-за многих фактов, но наиболее важные и имеющие непосредственную связь с самим турпродуктом это: высокая экономическая эффективность агротуристического сектора на микроэкономическом уровне; туристический продукт обладает высокой конкуренцией по показателю цена-качество; агротуристическое направление удовлетворяет спрос широкого социального слоя (Средний класс).
Все эти факторы говорят о том, что по данному направлению можно создать дешёвый по себе стоимости продукт, имеющий высокую оценку по соотношению цена-качество и нацеленный на наиболее широкий слой населения, на средний класс.
В первую очередь для создания туристического продукта необходимо определиться с районом, в который отправить туристов. В Италии по направлению агротуризм наиболее успешным районом является Тоскана, на её территории более 4 тыс. ферм принимающие активное участие в агротуризме. Кроме отдыха на ферме, в Тоскане так же можно отдыхать и на море и в культурном центре этого региона Флоренции. Такое разнообразие видов отдых в Тоскане позволяет комбинировать агротуризм с культурным или пляжным отдыхом.
Что касается поставщиков услуг на территории Италии, то существует много представителей данного направления, однако наиболее успешными являются Citalia или Agritourismo.it. Эти компании имеют широкий выбор фермерских домов и вилл, что позволяет расширить ценовой диапазон и предлагать туристам, как эконом, так и люкс варианты. Так же эти компании соответствуют интересам и требованиям туроператора «Натали турс», по предоставлению услуг для туристов.
Стратегия продвижения нового туристического продукта на рынок Италии
... на рынке Италии. Предметом исследования стала разработка стратегии для продвижения нового туристического продукта на рынок Италии. Целью дипломной работы является разработать новый туристический продукт и сформировать стратегию его продвижения, на рынок Италии, ... услуг в соответствии с потребностями и желаниями клиента. Туристский продукт это комплекс человеческих ощущений и опыта, который является ...
Наиболее удобный вид транспорта для данной поездки из России это авиаперелёт. В Тоскане два международных аэропорта, одни в Пизе другой во Флоренции, однако, наиболее удобным будет аэропорт во Флоренции. Он находится в центре региона, и все фермы расположены на сравнительно близком расстояние, в пределах 2-3 часов на автобусе или машине. Надо отметить, что «Натали турс» тесно сотрудничает с авиакомпанией Трансаэро, что позволяет ей формировать чартерные рейсы в случае большого потока туристов.
Наиболее оптимальный вариант доставки туристов к месту пребывания это автобусные перевозки или автомобили в случае индивидуального трансферта. Чтобы не сталкиваться с проблемой широкого территориального разброса ферм, на начальном этапе следует выделить небольшую область, которая включает в себя несколько ферм расположенных недалеко друг от друга. Это позволит быстро собирать и развозить туристов в случае экскурсионной поездки.
Размещение на виллах имеет так же несколько вариантов, размещение в отдельной комнате или же просто кровать. Вместимость ферм тоже варьируется от 3-5 до 30 человек. Это упрощает перевозку туристов, так как на одной вилле может находиться несколько семей приехавших от одной компании.
Длительность поездки один из наиболее важных аспектов путёвки. Рассмотрев предложения на рынке Италии можно заметить, разделение по оплате в зависимости от времени пребывания. Такое разделение даёт возможность получить скидку при длительном отдыхе. Обычно разделение идёт следящим образом: оплата за день, оплата за выходные и оплата за неделю. Некоторые фермеры предлагают и такую позицию как оплата за две недели, что так же позволяет снизить стоимость проживания. Из этого следует, что туристам так же стоит предлагать как поездку в Италию на выходные, так и полноценный недельный или двухнедельный отдых.
На территории Тосканы множество ферм и все они специализируются на разной деятельности, одни выращивают фрукты, другие виноградники, третьи занимаются коневодством (где можно покататься по равнине на коле) и так далее, более четверти ферм в Тоскании работаю в направление дегустации. Ввиду такого разнообразия появляется много возможностей сформировать экскурсию по разным фермам Тоскании для более глубокого погружения в традиции и культуру Италии.
Помимо знакомства с глубинками Тосканы, можно также внедрить культурные направления. Например, поездка во Флоренцию, где можно посетить множество исторических и культурных мест. Поездка в Пизу, где находится мировая достопримечательность — Пизанская башня, или посетить такие города как Вольтерра, Ареццо, Пратто и другие исторические места.
Что касается оформления документов по направлению Италии, то тут компания «Натали турс» имеет значительный опыт, и проблем по данному вопросу не должно быть.
Чтобы подчитать себестоимость тура нужно знать множество параметров, таких как: стоимость оформления документов, стоимость перелёта, стоимость проживания, стоимость трансферта, стоимость всех возможных экскурсий и многое другое. Для формирования точных данных нужно чётко представлять возможности фирмы и учитывать все скидки и условия договоров с поставщиками и авиакомпаниями.
Новый туристический продукт будет выглядеть следующий образом:
|
Тип отдыха |
Агротуризм |
|
|
Италия |
||
|
Регион |
Тоскана (центральный город Флоренция) |
|
|
Трансферт из аэропорта |
Автобус |
|
|
Проживание |
Ферма |
|
|
Размещение |
1) Отдельная комната |
|
|
2) Совместно с другими постояльцами |
||
|
Питание |
1) BB (только завтрак) |
|
|
2) HB (полупансион) |
||
|
Длительность тура |
1) Выходные (Пт-Вс) |
|
|
2) 7 дней |
||
|
Включённые в стоимость экскурсии * |
1) Поездка на фермы по производству сыра и вина |
|
|
2) Экскурсия во Флоренцию (обзорная экскурсия + посещение собора Санта-Мария-дель-Фьоре) |
||
|
Дополнительные экскурсии* |
1) Поездка на скотоводческую ферму |
|
|
2) Экскурсия в Пизу |
||
|
3) Экскурсия в Сиену 4) Сезонные фестивали и ярмарки** |
||
|
Также можно подобрать поездку по направлению агротуризм в индивидуальном порядке. |
||
3.4 Стратегия продвижения нового туристического продукта на рынок Италии , Стратегия проникновения на рынок
Для более полного понимания стратегии турфирмы «Натали турс», выберем наиболее подходящую стратегию из матрицы Ансоффа (Рисунок 5)
|
Рынок \ Товар |
Существующий товар |
Новый товар |
|
|
Существующий рынок |
Проникновение на рынок |
Развитие товара |
|
|
Новый рынок |
Развитие рынка |
Диверсификация |
|
Рисунок 5. Матрица Ансоффа.
Исходя из возможностей компании и перспективного направления рынка, в нашем случае «Натали тур» занимает позицию развитие товара. Такая стратегия имеет место, когда есть возможность создать новый продукт или модифицировать его и внедрить на уже существующий рынок, отыскивая и заполняя рыночные ниши. В стратегии развития товара доход обеспечивается за счёт сохранения доли рынка в будущем. И при этом позволяет минимизировать риски, поскольку компания уже имеет опыт работы на данном рынке.
Стратегии конкурентного преимущества
Для определения стратегии конкурентного преимущества туроператора «Натали турс» нужно обраться к матрице М. Портера (рисунок 6)
|
Конкурентное преимущество Область конкуренции |
Снижение издержек |
Дифференциация продукции |
|
|
Широкая |
Ценовое лидерство |
Продуктовое лидерство |
|
|
Узкая |
Лидерство в нише |
||
Рисунок 6. Матрица М. Портера
Исходя из положения и деятельности компании на рынке, а так же из её конкурентных преимуществ наилучше стратегией будет продуктовое лидерство. Данная стратегия основана на дифференциации или совершенствовании продукта, за счёт чего формируется ценность для клиента. Повышение ценности товара является причиной роста интереса к товару и следовательно потребители будут готовы платить больше за продукт. Такая стратегия подходит для «Натали турс», так как существуют все необходимые условия: слабая конкуренция (в сегменте), ненасыщенность рынка и активное поведение «Натали турс» на рынке Италии.
Для компании разработка массового направления агротуризма для среднего класса, является основным преимуществом. При этом с каждым годом в продукт можно вносить изменения (новые регионы, новые фермы в горах или на побережье и т.д.), делая его наиболее привлекательным для туристов. «Натали турс» может занять нишу способствовать укреплению своих позиций.
Стратегия продвижения с помощью рекламы
По словам Ф. Котлера, реклама это «…неличная форма коммуникации, осуществляемая с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования». Основная её функцию заключается в предоставлении информации о свойствах товара и о его производителе.
Наиболее эффективное воздействие реклама имеет в том случае, если в ней содержится позитивная оценка продукта, которая имеет аргументацию. Такая аргументация может быть объективной (логическое обоснование) или же субъективной (формирует у потребителя определённые эмоции).
Также желательно присутствие уникального торгового предложения в рекламе. Важно выделить сегмент рынка, на который будет направлена реклама и данное рекламное предложение должно кардинально отличаться от похожих предложений конкурента.
В нашем случае реклама играет очень важную роль, ведь направление агротуризма не имеет большой популярности, но у компании «Натали турс» имеется большая клиентская база, позволяющая разослать индивидуальные сообщения своих клиентам информируя их о новом продукте. Следует также поместить информацию о новом продукте на сайте компании и в некоторых печатных изданиях (например, на первой странице бесплатного летнего каталога туристических услуг компании).
Для нашего продукта аргументация пользы от продукта должна основываться на эмоциональном аспекте, и должна содержать такие фразы как: «получение новых ощущений от пребывания на фермерской вилле», «возможность познакомиться со старыми традициями», «почувствовать себя вдалеке от города» и так далее.
В качестве уникального торгового предложения можно предложить бесплатную дополнительную экскурсию, или скидку на следующее путешествие с компанией, или любую другую туристическую услугу. Что касается уникальности самого предложения, то тут сам продукт является уникальным и не требует дополнительных вмешательств.
Стратегия продвижения с помощью прямой продажи
Прямые продажи — это часть продвижения товара, которая подразумевает устное представление товара в разговоре с потенциальным клиентом с целью продажи. Прямые или личные продажи являются более высоким уровнем организации бизнеса и не требуют дополнительных финансовых вложений.
В данном случае речь идёт процессе общения с клиентом. Для достижения успеха торговый персонал должен быть знаком с товаром и знать особенности данного товара. Так как агротуризм это достаточно новое направление и опыта работы с ним очень маленький, то для углубления знаний персонала необходимо организовать рекламный тур. Он позволит не только отобрать наиболее привлекательные места по расположению и качеству проживания, но и погрузить персонал в атмосферу агротуризма, что даст более чёткое понимание всех плюсов и минусов поездки.
Основные преимущества прямой продажи это:
- передача значительной полезной информации клиенту;
- индивидуальный подход;
- меньше затраты (чем, например, в рекламе);
- обратная связь с клиентом (позволяет корректировать турпродукт и рекламную компанию).
В нашем случае туристический продукт предоставляет много уникальных возможностей, что прямые продажи эффективным методом продвижения.
Новый разработанный агротуристический продукт пока не имеет широкого распространения и компания «Натали турс» не обладает опытом работы с ним. По этой причине личная связь с клиентами вызволит выявить новых потенциальных клиентов, собрать больше информации о рынке, что позволит быстрее реагировать на изменения в нём.
Стратегия стимулирования продаж
Стимулирование продаж — это комплекс мер (помимо рекламы и личных продаж), сформированных для продвижения продукции. В нашем случае стимулирование продаж должно быть нацелено, как на покупателей, так и на персонал компании.
Стимулирования продаж с точки зрения покупателя, нацелено на пробуждения интереса у покупателя и как следствие увеличение его активности в покупке продуктов. Формы стимулирования покупателя очень разнообразны. Для нового агротуристического продукта и в рамках работы «Натали турс» наиболее эффективными методами будут:
- Программы лояльности, включающие скидки на туристические услуги, дисконтные карты «Натали турс» и др.
- Проведение акций в связи с внедрением нового товара на рынок.
- Внедрить в уже существующие туры поездку на 2 дня (1 ночь) на фермы (желательно в конце тура, после длительных экскурсий по городам), с целью заинтересовать покупателя в данном виде отдых.
Стимулирование продаж изнутри, то есть стимулирование персонала, нацелено на побуждение сотрудников применять больше усилий в продаже, тем самым улучшая качество обслуживания и привлекая новых потребителей.
В «Натали турс» используют самую распространённую схему стимулирования персонала — материальную. Она подразумевает различные процентные бонусы или премии за количество проданных путёвок, а также вручение грамот за лучшего работка года, месяца или сезона.
Можно так же внедрить дополнительные меры стимулирования, например, обучение и переподготовка за счёт фирмы или же оплата туристической путёвки (по направлению агротуризма).
Это позволить не только поощрить персонал, но и принести выгоду фирме за счёт более квалифицированного персонала и опыта поездок по направлению агротуризм.
Ценовая политика фирмы и ценовая стратегия компании
Ценовая политика компании «Натали турс» разработана с учётом различных категорий клиентов. Как только турист определился с типом отдыха, у него появляется возможность выбрать ценовую категорию тура: «Бюджет» «Классика» и «Респект». Каждый из этих вариантов чёткий список услуг, который позволяет клиенту либо минимизировать свои расходы и получить оптимальный уровень сервиса, либо воспользоваться индивидуальным туром с пятизвёздочным отелем и сервисом топ класса, либо оптимально совместить оба варианта и с комфортом посетить страну.
У «Натали турс» имеет и другая градация цен, которая разделяется на Last Minute — предложения горящих туров, Pronto — раннее бронирование, и тариф Специальный — включает в себя особые туристические предложения. На официальном сайте «Натали турс» есть вся необходимая информация об услугах и возможностях, что позволяет значительно упростить выбор тура и сэкономить, используя все возможности предоставляемые компанией.
Что касается цен на путёвки в Италию, то тут есть самые разнообразные предложения, начиная от 12 тыс. рублей. «Натали турс» известна низкими ценами на путёвки в Италию и это позволяет удерживать позиции на конкурентном рынке и привлекать новых клиентов.
Цена на новый агротуристический продукт должна привлекать клиентов и в начале продаж должна быть предпочтительно низкой. Это позволит привлечь клиентов к новому предложению и способствовать работе сарафанного радио. А низкие цены в начале продаж окупятся с ростом клиентов и повышением интереса к данному виду туризма.
В условиях быстрого расширения рынка Италии, как в зимний, так и в летний сезоны у компании «Натали турс» появилась возможность расширить свою сферу деятельности и привлечь новых клиентов, тем самым увеличив свою прибыль.
Разработав новый туристический продукт по направлению агротуризм, компания может занять нишу в предоставление поездок в сельскую местность Италии. Для этого у компании есть всё необходимое: финансовая база, опыт работы на этом рынке Италии, достаточно квалифицированный персонал по работе с клиента, сильная конкурентная позиции и перспективы расширения.
Одним из основных элементов продвижения продукта для компании является реклама, так как продукт не знаком основной массе потребителя. Необходимо выделить основные преимущества этой поездки и аргументировать их в рекламе.
Следующий важный сегмент стратегии это прямые продажи, они позволят не только дать клиентам более подробную информацию, но и собрать нужные данные для дальнейшего развития продукта.
Стимулирования продаж это наиболее важный элемент продвижения. В него включены такие направления, как стимулирование покупателя, так и стимулирование персонала компании. Это позволит увеличить интерес к новому продукту и повысить активность работы персонала.
Ценовая политика «Натали турс» предоставляет все возможные ценовые варианты туров в Италию, демонстрируя гибкость своих цен, что позволяет держать устойчивую позицию на рынке туризма. Что кается цены на новый продукт, то сначала необходимо её занизить, для привлечения внимая, а после того как продукт станет более популярен можно их повышать ориентируясь на спрос.
Проанализировав рынок, продукт и стратегию продвижения можно сделать вывод, что такой тур будет иметь успех на рынке и со временем станет одним из основных направлений на рынке Италии.
1. Smith, S.L.J. (1994).
The Tourism Product. Annals of Tourism Research, 21
2. Middletоn, V.T.C. & Clarke, J. (2001).
Markаting in Travel and Tourism. 3rd Edition. Oxford: Butterworth-Heinemann.
3. Zeithaml, V.A. & Bitnеr, M.J. (1996).
Services Marketing. Integrating Сustomer Focus Across the Firm.2 nd Edition. US: Mс Craw-Hill Higher Education
4. Pearce, D. 1989. Tourist Development. 2 nd Edition. London: Longman Scientific
5. Edvardsson, B. & Olsson, J. (1999).
Key concepts for new service development. Oxford: Butterworth-Heinemann
6. Котлер Ф. Основы маркетинга — М.: Прогресс, 1990. — 700 с.
7. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учебное пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — Мн.: Новое знание, 2001. — С. 260
8. Темный Ю.В. Введение в экономику туризма.-М.: РМАТ, 2000. — 154 с
9. Рыкова И. Создание нового продукта // Управление компанией. — 2002. — №6. — С. 55-60.
10. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме: современный опыт в управлении. — М.: Финансы и статистика, 1999. — 438 с.
11. Официальный сайт туроператора «Натали Турс» http://www.natalie-tours.ru
12. Официальный сайт туроператора Pac Group http://www.pac.ru
13. Национально агентство по туризму в Италии http://www.enit.it/
14. Всемирная туристическая организация http://www.unwto.org/
15. Национальное агентство по привлечению иностранных инвестиций в Италию http://www.invitalia.it/
16. Ассоциация тур операторов России http://www.atorus.ru
17. Агро Туризм Ассоциация http://www.atorus.ru
18. Агротуристический портал в Италии http://www.agriturismo.it/
19. Журнал Forbs (Рейтинг) http://www.forbes.ru/rating/
20. Mario Adua (2010).
Agricultural farms in Italy. Retrieved from http://istat.it
21. Национальный институт статистики в Италии http://www.istat.it
22. Euromonitor Internationa http://www.euromonitor.com
23. Банк Италии (Статистика) http://www.bancaditalia.it/statistiche/
24. Консалтинг и маркетинг в сфере туризма и гостиничного бизнеса Италии http://www.trademark Italia.com/
