Разработка и экономическое обоснование паломнического тура в Грецию

метки: Паломнический, Разработка, Продукт, Услуга, Паломничество, Реклама, Деятельность, Поездка

Цель исследование: Разработка и экономическое обоснование паломнического тура в Грецию.

Для достижения этой цели потребовалось решить следующие задачи:

1. Дать определение туристскому продукту, изучить его особенности, свойства и методы продвижения на рынок туруслуг

2. Изучить технологию разработки нового туристского продукта;

3. Создать и экономически обосновать новый паломнический тур в Грецию.

Автор изучил широкий круг литературы и отмечает, что наиболее предметно данная тематика представлена у Александровой А.Ю. в учебном пособии «Международный туризм», Биржакова М.Б. в учебнике «Введение в туризм», Долженко Г.П. в учебном пособии «Основы туризма», Кускова А.С. и Голубевой В.А. в учебном пособии «Туроперейтинг», Христова Т.Т. «Религиозный туризм», Масловой Е.В. и Широковой Г.В. «Управление турфирмой».

Структура работы состоит из трех глав.

Глава 1 — Туристский продукт: определение, особенности, свойства и продвижение. В нее входит три параграфа: 1.1 Туристский продукт, определение, свойства и особенности; 1.2 Создание туристского продукта и его продвижение; 1.3 Паломнический туризм и его характеристика.

Глава 2 -Разработка паломнического тура «Православные святыни в Апостольской Греции». В свою очередь, в данной главе представлены три параграфа: 2.1 Обоснование выбранной дестинации и ее характеристика; 2.2 Сувенирная продукция, привозимая русскими туристами из Греции; 2.3 Содержание и программа тура.

Глава 3 — Экономическое обоснование паломнического тура «Православные святыни в Апостольской Греции» и его продвижение на рынок, состоящая из двух параграфов: 3.1 Экономическое обоснование паломнического тура «Православные святыни в Апостольской Греции»; 3.2 Предложения по рекламному продвижению тура.

В заключении содержатся выводы к работе.

ГЛАВА 1. ТУРИСТСКИЙ ПРОДУКТ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ, ОСОБЕННОСТИ, СВОЙСТВА И ПРОДВИЖЕНИЕ

1.1 Туристский продукт, определение, свойства и особенности

Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует сердцевину маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение.

Продукт как экономическая категория обладает емким содержанием, вероятно, поэтому до сих пор отсутствует его общепринятое определение. Ф. Котлер [15, c.567], профессор маркетинга Северо-Западного университета США, активный член Американской ассоциации маркетинга, дает следующее определение: «Продукт — все, что может удовлетворить желание или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления». Продуктами являются физические объекты, услуги, идеи.

Разработка новых тур продуктов в целях развития культурно-познавательного ...

... изучение теоретических основ туристического продукта; рассмотрении свойств туристического продукта. описание туристических возможностей г. Калининград; разработке туристического продукта в целях развития культурно-познавательного туризма г. Калининград; проведение анализа экономической эффективности разработки туристического продукта в целях развития культурно ...

В соответствии с Федеральным законом №132 «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» [3] дается следующее определение: «Туристский продукт — комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта». Согласно одному из подходов, под туристским продуктом следует понимать реализуемую по совокупной цене, предварительно реализованную туристскую услугу, в состав которой входят как минимум две из нижеперечисленных услуг: а) перевозка; б) размещение; в) иные услуги в сфере туризма, не связанные с перевозкой и размещением, при условии, если обслуживание охватывается периодом от 24 часов до 6 месяцев подряд или предусматривает более одной ночевки [3].

Данное определение фактически отражает восприятие туристского продукта производителями, для которых туристский продукт — это конкретный вид предоставляемых услуг. Иное восприятие туристского продукта присуще потребителям, туристы понимают туристский продукт более широко, чем производители. Для них туристский продукт — это комплекс услуг, реализуемых в одном пакете. Поэтому более справедливым будет следующее определение. Туристский продукт — совокупность (комплекс) вещественных (предметов потребления), невещественных (в форме услуги) потребительных стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия, и затрат, связанных с его производством и реализацией и формирующих цену туристского продукта.

Необходимо отличать туристский продукт от туристской услуги. Основное отличие состоит в том, что туристская услуга может быть куплена и потреблена в месте ее производства, а туристский продукт может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских услуг. Поэтому, приобретая путевку, вы еще не приобретаете туристские услуги, хотя уже и заплатили деньги, но вы приобретаете гарантии отдыха. Фактически туристские услуги — это составная часть туристского продукта.

В отличие от туристских услуг туристский продукт принимает форму товара и характеризуется такими свойствами, как:

1. Потребительская стоимость, то есть полезность, или способность удовлетворять определенные потребности людей. Полезность туристского продукта определяется его ценностью для субъекта.

Специалистами выделено несколько основных потребительских свойств туристского продукта, который перечислены в Таблице 1. Оптимальным считается туристский продукт, который учитывает потребности клиентов, тематику обслуживания с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления;

2. Меновая стоимость характеризует количественное отношение, в котором потребительские стоимости туристского продукта обмениваются на потребительские стоимости других товаров [11,c.126].

Таблица 1. Основные свойства туристского продукта

Свойство	Характеристика
Обоснованность	Предоставление всех услуг должно быть обусловлено целью путешествия и сопутствующими условиями, основанными на потребностях туриста
Надежность	Соответствие реального содержания продукта в рекламе, достоверность информации
Эффективность	Достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах с его стороны
Целостность	Завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристскую потребность
Ясность	Потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу
Гибкость	Способность продукта и системы обслуживания адаптироваться к другому типу потребителя и быть восприимчивым к замене обслуживающего персонала
Полезность	Способность служить достижению одной или нескольких целей, удовлетворять те ли иные потребности туристов

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой — либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определенный набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление.

Туристский продукт с подкреплением характеризует деятельность туристского предприятия, направленную на формирование дружеских отношений с клиентом, оказание ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества, скорости обслуживания, консультациями, информацией и неформальным общением. На Рисунке 1 представлены основные элементы туристского продукта [11,c.128].

Рис. 1. Основные элементы туристского продукта

Тур — первичная единица туристского продукта, реализуемая клиенту как единое целое, продукт труда туроператора на определенный маршрут, в конкретные сроки и с определенным комплексом услуг. В зависимости от вида заявки туриста и от способа организации продажи туры могут быть:

1. Индивидуальные туры — это туры, формирующиеся по желанию и при непосредственном участии туриста. Ему предлагают на выбор разные варианты обслуживания по каждому из видов услуг в предполагаемом месте отдыха. Выбранные туристом услуги формируются в программу тура. Обычно такие заказы формируются в агентствах и поступают затем для реализации к туроператору.

2.Групповые туры предполагают продажу заранее спланированного стандартного набора услуг, сориентированного на определенный вид отдыха, а также па социальный класс туристов и их возраст и продаваемого туристам в одном пакете. Особенности подготовки и проведения такого вида тура не позволяют вносить какие-либо изменения в состав предлагаемых услуг, так как это единая для всех программа, строго увязанная со сроками и графиком путешествия, поэтому турист может либо купить его целиком, либо вообще отказаться от его приобретения.

Такой вид комплексного обслуживания носит название пэкидж-туры. Название произошло от английского packagetour- пакетный тур. Готовые пакетные туры дают возможность туроператорам использовать специальные тарифы, и их стоимость обычно ниже совокупных розничных цен на отдельные услуги, входящие в пакет. Туроператоры, предлагающие их, должны удовлетворять определенным требованиям и быть зарегистрированными в IAТА, которое расшифровывается как International Air Transport Association — Международная ассоциация воздушного транспорта. Среди прочих требований, выдвигаемых IATA к таким турам, следующие:

1. Перелет должен осуществляться па рейсе одной из авиакомпаний членов IATA

3. В стоимость тура должна быть включена хотя бы одна из перечисленных ниже услуг: трансфер, экскурсии или аренда автомобиля.

Все зарегистрированные туры получают от IATA специальный номер — ITNumber, вот почему эти туры еще иногда называют инклюзив- турами, от английского названия inclusivetours, обычно публикуемый в брошюре или сообщаемый впоследствии турагенту оператором. В большинстве случаев наличие у тура этого номера дает возможность туристским агентствам получить большую сумму комиссионных при бронировании и продаже билетов, связанных с участием пассажира в таком туре.

Большая часть стоимости инклюзив — туров приходится на услуги по размещению и транспортные услуги, меньшая — на оплату питания. Расходы на остальные услуги составляют небольшую долю в общей стоимости. Такого рода туры являются главным предметом деятельности большинства туристских предприятий. Туристский пакет является основным комплексом услуг, предоставляемых в путешествии по индивидуальному или групповому плану, и имеет серийный характер, может предлагаться в широкую продажу.

В последнее время наблюдается переход от методов массового маркетинга — «конвейерного» туристского продукта к продукту дифференцированному. Фирмы вынуждены учитывать психологию потребителей-туристов, которые стремятся к достижению максимальной свободы в выборе услуг и все больше предпочитают индивидуальные поездки, выбранные по собственному вкусу. Групповые туры на общеизвестные и явно «перенаселенные» курорты многих уже не удовлетворяют. Общей тенденцией является также сокращение набора услуг, включаемых в тур, за счет чего создается иллюзия дешевых поездок. Некоторые предприятия формируют туристский продукт только из обязательных услуг, которые позволяют им получить у производителей льготные тарифы: проезд, размещение и трансфер. Остальные необходимые услуги туристы приобретают в ходе путешествия за дополнительную плату.

1.2 Создание туристского продукта и его продвижение

Существует определенная схема создания нового туристского продукта. Например, в Таблице 2 представлен макет рабочего цикла для крупномасштабной программы летнего отдыха с оборотом 1 млн. и более пэкидж — туров [16,c.23-26]. От начала формирования до запуска продаж проходит 14 месяцев, а первое отправление группы приходится на 21-й месяц. Для зимних программ и коротких туров, которые обычно короче по объему, подготовительный период немного короче. Данный пример относится к массовым летним турам, ведь различные виды деятельности и объекты компаний по производству туров сильно варьируются. Например, пик сезона может приходиться на апрель, и заканчиваться в конце сентября — середине октября.

Таблица 2. Цикл работы туроператора над программой летнего отдыха за рубежом

Вид деятельности	1-й год VIII IX X	2-й год I II III IV V VI VII VIII	3-й год I II III IV V VI VII
Исследования: -обзор состояния -прогноз тенденций рынка -отбор и сравнение новых и старых дестинаций -определение рыночной стратегии	Х ХХ ХХХ ХХ
Планирование мощностей: -характеристики тура -переговоры		ХХ ХХХХХ
Финансовая оценка: -определение обменных курсов -оценка будущей цены тура -окончательное определение цены тура		Х Х ХХХХХХХ
Маркетинг: -планирование и издание каталога -распространение каталога -реклама в СМИ -стимулирование рынка		ХХ ХХ Х	ХХХ ХХХХХХ
Администрирование: -набор штата для резервирования -установление системы резервирования -продажа туров -бухгалтерия и документация -набор штата на курорте		ХХХ ХХХ	ХХХХХХХ ХХХХХХХ ХХХ ХХХХХ ХХХХХ
Управление туром: -забота о клиентах на курорте -переписка с клиентами -расчеты с поставщиками			ХХХХХ

Примечание: I — январь, II — февраль, III — март, IV — апрель, V — май, VI — июнь, VII — июль, VIII — август, IX — сентябрь, X — октябрь.

Перейдем к рассмотрению каждого из разделов вышеуказанной Таблицы 2.

Исследования. Результаты исследований заключаются в прогнозировании размера рынка и изменений моделей отдыха. Эти прогнозы помогают выбрать дестинации, которые в свою очередь, определяют условия доступа, степень развития туристской инфраструктуры и политического климата в принимающей стране. Выбирают ту дестинацию, где туроператор способен очень быстро ответить на изменение рыночных условий. После выбора дестинации исследовательский процесс дает возможность туроператору выбрать рыночную стратегию.

Планирование мощностей. Прогнозы рынка могут использоваться для планирования общей мощности, которая вместе с рыночной стратегией определяет характеристики тура по типу, дестинации и объему. После того, как программа тура разработана, можно приступить к фазе переговоров с поставщиками услуг. Контракты на размещение могут иметь две формы. Первый тип контракта применяется в отношениях с гостиницами, где возможность перепродажи номеров обычно низкая. Риск, таким образом, с туроператора переносится на владельца гостиницы. В свою очередь, владелец гостиницы покрывает риск, заключая договора с несколькими туроператорами и назначая переменные ставки.

При втором типе контракта туроператор обязан оплатить места независимо от того, проданы они или нет. Такое соглашение заключается по более низким ставкам, чем при первом варианте. Этот тип используется с целью получения эксклюзивных контрактов.

Места на самолете можно получить разными способами. При организации сезонного чартера важно максимизировать использование самолета. Основополагающий принцип этого вида чартера заключается в непрерывности использования, а именно: самолет должен вылетать с новой группой и возвращаться с предыдущей. Пустые прогоны появляются в начале и в конце сезона, и это должно учитываться при определении стоимости билетов. Летом самолет должен использоваться для трех ротаций в день (зимой две), проходящих по модели, показанной на Рисунке 2[16,c.25]. Самолет может летать из одной точки отправления в несколько дестинаций, или из различных отправных точек в одну дестинацию, или комбинировать эти два варианта.

Однако в интересах защиты регулярных рейсов от нечестной конкуренции со стороны чартеров, нарушающих обычное движение, власти накладывают ограничения на чартерные рейсы, то есть:

• поездка должна быть пэкидж-туром, включающим обеспечение проживания и билеты на самолет;
• пассажиры должны использовать один и тот же терминал аэропорта для полетов как туда, так и обратно;
• пассажир должен покупать авиабилеты для круговой поездки так, чтобы лететь этим чартером туда, и обратно.

Он не может использовать обратную поездку, прилетев на место назначения на борту другого самолета.

Рис. 2. Модели полетов самолета на сезонном чартере

Финансовая оценка. Из таблицы 2 видно, что туроператор должен окончательно определить цены более чем за 8 месяцев до даты первого отправления. Риск заключен в том, что они определяются заранее. Существует три основных риска, которые должны быть учтены:

1. Контракты с местными поставщиками обычно заключаются в национальной валюте страны дестинации.

2. Валютой платежа для расчетов с авиакомпаниями обычно выступает доллар США.

3. Авиакомпании имеют право поднять цены в ответ на рост цен на горючее.

Многие туроператоры покрывают эти риски следующим образом:

1. Заранее покупая иностранную валюту, необходимую для выполнения контрактных обязательств, по согласованному курсу;

2. Включая сумму перерасхода, связанную с изменением курса валют, в окончательный счет клиента.

Так как последний способ стал не популярен, то туроператоры пытаются избежать негативного воздействия, ограничивая сумму возможного перерасхода или оговаривая свое право аннулировать договор.

Маркетинг. Производство каталога начинается за несколько месяцев до даты опубликования с момента соглашения об условиях печати. Основные требования определяют сотрудники компании, а сам макет каталога разрабатывают специалисты студии дизайна. Они могут предложить несколько вариантов различных стилей, из которых выбирается подходящий. Особое внимание следует обратить на обложку для того, чтобы быть уверенным, что она правильно отражает особенности рыночного сегмента и выделяется среди каталогов турагентов. Проект окончательного документа проверяется и корректируется. Прайс-лист должен печататься в последний момент, что позволит избежать непредвиденных расходов на его замену.

Крупные туроператоры продают широкий портфель туров и, следовательно, должны иметь набор каталогов. Популярные дестинации могут иметь каталоги туроператоров, занимающихся организацией отдыха исключительно в этой стране или регионе: например, Греция, Флорида, Турция. Каталог формируется так, чтобы подтолкнуть клиента купить тур. Из-за дороговизны выпуска туроператоры пытаются уместить как можно больше информации на страницах каталога. Ясно, что каталог должен согласовываться с имиджем, который пытается создать фирма.

Администрирование. Из-за сезонного характера деятельности для работы с системой резервирования требуется дополнительный персонал. Представительство туроператора за рубежом набирает и обучает персонал, если требуется, с условием работы в течение года. Чаще всего одни и те же люди работают на определенного туроператора каждый год, что снижает затраты на обучение.

Система резервирования содержит запас туров туроператора. Постоянное внимание уделяется соответствию информации, содержащейся в системе, содержимому каталогу. Турагенты делают заказы через терминалы в своих офисах, но до сих пор еще многие агенты делают заказ по телефону, так как электронные системы не совмещены или есть необходимость уточнить продукт.

Управление туром. Квалифицированные туроператоры чаще всего предлагают туры, в которых турлидер сопровождает отдыхающих на протяжении всей поездки, чтобы улаживать все трудности. Что касается рынка пэкидж-туров, то представитель туроператора на курорте выполняет функцию хозяина тура. В его обязанности входит встреча туристов, организация трансфера к месту проживания. Предполагается, что представитель уже провел некоторое время на курорте до начала сезона и проверил технические возможности, указанные в каталоге, и вместе с правлением компании решил разногласия, возникшие в ходе проверки. Во время отдыха он должен посещать различные гостиницы, давая советы и решая проблемы, которые могут возникнуть, а так же должен наблюдать за культурной программой и экскурсиями.

По окончанию отдыха туроператор получает информацию от клиентов, которая может содержать положительные отзывы, предложения или жалобы. На большинство писем можно ответить стандартным образом, удовлетворенные жалобы могут сопровождаться мелким возмещением. По поводу серьезных жалоб национальные ассоциации по защите прав потребителей могут обратиться в арбитражный суд, который может уладить споры до начала судебного процесса.

Существуют определенные методы продвижения туристского продукта. Одним из таких методов является маркетинговое продвижение. Маркетинговая коммуникация — это механизм передачи покупателю своей информации, это элемент маркетинговой структуры, который обеспечивает связь основных маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

Успешная работа маркетинга зависит не только от нужного продукта хорошего качества, ориентированной на рынок, ценовой политики, надежной и эффективной сети дистрибьюторов. Необходима также систематическая и эффективная связь с потенциальным клиентом и торговыми посредниками, что сокращает разрыв между производителем турпродукта и его потребителем. Главная цель этой связи — оказание влияния на целевую группу. Необходимо внушить такое представление о товаре или услуге, которое изменило бы существовавшие до этого взгляды и повлияло на будущее поведение.

Существует пять способов продвижения товара, в том числе и туристического:

• реклама (advertising)
• персональная продажа (personalsell)
• стимулирование сбыта (salespromotion)
• связи с общественностью (publicrelations)

Считается, что коммуникационные задачи маркетинга не выполняются эффективно, если пренебрегать другими инструментами маркетинга, а именно, если нет правильного выбора продукта, цены и методов дистрибьюции. Невозможно достичь желаемого результата, если использовать только один коммуникационный канал. В программе продвижения должны быть комбинации различных методов. По существу важен потенциал каждого из методов продвижения и их потенциал по взаимоподдержке.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Существует множество применений рекламы в туристической сфере деятельности. Ее используют для формирования долговременного образа туристской фирмы или туроператора, для выделения конкретного турнаправления, для распространения информации о событии, новой услуге, для объявления об изменении цены, скидках, льготах, для отстаивания конкретной идеи, формирования имиджа конкретного места назначения.

Цель рекламы — привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию, полезную для реципиента, и заставить действовать его определенным образом, например, связаться с тур агентом, запросить дальнейшую информацию. Реклама — это форма массовой связи, предназначенная для большого числа людей одновременно.

В туристической сфере применяются практически все рекламные средства:

а) Реклама в средствах массовой информации: телевидение, радио, газеты, журналы. Ее главная характеристика — возможность сообщать рекламную информацию большой аудитории. Стоимость такой рекламы зависит от множества факторов: страны, выбранного средства, продолжительности.

Каждое из рекламных средств СМИ имеет свои преимущества и недостатки. Например, реклама в туристическом журнале стоит дороже, чем в газете, но ее качество гораздо выше и избирательность аудитории достаточно высока.

б) Каталоги путешествий, брошюры, журналы собственного издания, проспекты.

В каталогах путешествий содержится полезная информация для потенциальных туристов. Они могут использоваться в качестве справочников и предоставляют описания туристских товаров и услуг, иллюстрации, программы туров, отелей, видов деятельности и экскурсий, транспортных услуг.

Брошюры и проспекты менее вместительны, чем каталоги, но их производство менее трудоемко и гораздо дешевле. Обычно брошюра или проспект посвящаются только одному туру, предоставляя при этом более подробное описание маршрута и услуг.

в) Уличная реклама: стационарная и транзитная такая как, плакаты, щиты, реклама на транспорте. Для стационарной рекламы важным фактором эффективности является ее месторасположение. Причем информация на щите или плакате должна быть короткой и ясной, так как объем сообщаемой информации ограничен не только размерами щита, но и способностью человека воспринять ее. Большая часть ее передается через символы и картинки. Этот вид рекламы обычно используют в качестве дополнения к рекламе в СМИ.

г) Письма-продажи, от английского названия directmail, открывают большие возможности для продажи услуг. Как правило, у туристской фирмы имеется в наличии список постоянных клиентов, которым и отправляются подобные письма, информирующие о новых турах, услугах, скидках. Можно также использовать список потенциальных клиентов, так называемых целевых групп, интересы и желания, которых известны заранее.

Эффективность данной рекламы определяется такими ее качествами, как оперативность и контроль. Оперативность: для подготовки и дистрибьюции этих писем требуется незначительное количество времени, что дает возможность предложить »горящие» турпакеты, или оперативно воспользоваться сложившейся ситуацией. Контроль: Для определения реакции на письмо, прилагается бланк, через который клиент может высказать свои пожелания или запросить дополнительную информацию.

д) Реклама в торговой точке: реклама на витрине павильона и/или на стенах, сувениры и плакаты в офисе турфирмы. Ценность данной рекламы заключается в том, что клиент сталкивается с ней, когда он находится еще в процессе принятия решения. Задача такой рекламы — напомнить клиентам о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались раньше в средствах массовой информации.

Стимулирование сбыта включает в себя ряд средств коммуникации для создания условий немедленного роста сбыта на ограниченный период времени. Туристические предприятия и туроператоры признают, что их продажи и прибыль в значительной степени зависят от того, каким способом они мотивируют турагентов и потребителей. Среди методов продвижения широко используются различные скидки, льготы, конкурсы, лотереи, игры, а так же участие в туристических выставках, ярмарках, бесплатная раздача сувениров.

Туристическая индустрия только начинает прибегать к этим методам с целью поддержки продаж. Например, сегодня популярны такие методы, как сниженная цена на билеты для однородных групп, скидки для детей, пожилых людей, студентов, специальная цена на номера в отелях в »мертвый» сезон. Активно используется практика совместной деятельности с производителями или продавцами товаров повседневного спроса, за покупку которых в качестве приза может предлагаться тур путевка, спонсорство различных мероприятий.

Интерактивное продвижение занимает особое место среди методик продвижения продукта. Оно включает в себя программы телемаркетинга и продвижение на основе интернет. Однако »кибермаркетинг» все еще находится на стадии эксперимента, весьма далекой от точных оценок.

Продвижение турпродукта предлагает »дополнительный стимул» для совершения действия и придает туруслуге дополнительную ценность. Стимулирование сбыта обходится компании дешевле, чем реклама; оно отвечает текущим потребностям потребителя, желающего получить товар большей ценности. Реклама и стимулирование сбыта способны работать совместно, создавая синергизм, в котором один тип поощрения способствует повышению эффективности другого.

PR (publicrelations) — это использование информации с целью влияния на общественное мнение. Это часть коммуникационной работы фирмы. Их цель — создание хорошей репутации фирмы или места отдыха туристов, подкрепленной фактами, так, чтобы фирма могла достичь свои цели в атмосфере благоприятного мнения о себе.

Отличаются они тем, что при оплате места и времени в СМИ не указывается источник финансирования и на поддержку продаж влияет косвенно. PR служат для благоприятного климата для стимулирования сбыта и рекламы, предоставляя полезную информацию СМИ и торговым посредникам.

Связи с общественностью предназначены для создания и сохранения положительного имиджа страны, маршрута, компании и услуг, предлагаемых ею, у людей, способных повлиять на общественное мнение, например, журналистов и издателей, или у торговых посредников — турагентов, туроператоров. Главные инструменты общественных отношений в продвижении туристского продукта — информация для прессы, пресс-конференции, ознакомительные визиты, участие в других организованных событиях. Причем PR и реклама должны дополнять друг друга.

Таблица 3. Методы PR

1.Связи со средствами массовой информации 2. Видеофильмы 3. Ознакомительные визиты.	а) Пресс-релиз б) Пресс-конференция

Разберем более подробно каждый из методов PR, представленных в Таблице 3[15, c.486]

1.Связи со средствами массовой информации.

а) Пресс-релиз. Первичное средство, используемое для передачи PR сообщений средствам массовой информации. Информация передается газетам, журналам и другим платным изданиям и должна печататься без искажений, комментариев издателя. Как правило, это статья, посвященная какому-то туристическому событию или рассказывающая о стране, месте отдыха, отелях, видах отдыха. Название туркомпании или туроператора, заказавшего статью, лишь вскользь упоминается в тексте.

б) Пресс-конференция. Созыв представителей СМИ с целью публичного объявления, заявления или мнения компании. Обычно это презентация нового туристского объекта.

2.Видеофильмы.

Чаще всего это документальные фильмы о путешествиях. В фильме рассказывается о какой-либо стране (регионе, местности), о ее жителях, обычаях, красотах природы. Хорошим примером такого фильма являются »Тайские сказки» снятые телекомпанией ТВА.

3.Ознакомительные визиты.

Хотя эти визиты весьма дорогостоящи и трудноорганизуемы, они дают большую отдачу. Успех ознакомительного визита зависит от трех факторов: выбор участников, тщательная подготовка тура вплоть до деталей маршрута, размещение и развлекательная программа.

Связи с общественностью направлены на повышение престижа и узнаваемости образа участника рынка. От рекламы PR отличается тем, как используются средства массовой информации, уровнем контроля, которыми они обладают над передачей сообщения, и воспринимаемой достоверностью.

Для туристических предприятий, которые в значительной степени зависят от реализации своего продукта, затраты на продвижение туров являются самыми крупными. Затраты туроператора составляют не менее 10% от чистого дохода, а при введении нового маршрута — до 20% и даже выше. Какие критерии и принципы используются для определения размера бюджета на продвижение? Идеальный подход — бюджет зависит от реализации данного продукта.

Оцениваются затраты на достижение этих целей, а одобренная сумма денег и будет бюджетом на планируемый период. Фактически, этот подход используется редко. Вместо этого в бюджет год от года вносятся поправки, чтобы компенсировать увеличение затрат, связанное с инфляцией, чтобы определить увеличение дохода и прибыли или несколько приостановить экспансию в новые рынки. Ориентации на специфические цели в данном случае не существует. По этой причине данный бюджет относится к тем затратам, которые стоят первые на очереди сокращения в случае ожидаемого падения прибыли.

Другой подход — использование фиксированных коэффициентов. Это означает, что бюджет устанавливается как данное процентное соотношение ранее прогнозируемых доходов от продаж или фиксированная цена заказа или турпакета.

Для удобства бухгалтерии бюджет рассчитывается на год. Это, конечно, далеко от идеала с точки зрения планирования продвижения, потому что требуется больше года, чтобы выбрать правильное место на рынке, предлагая новый маршрут. По этой причине многие фирмы рассчитывают бюджет на несколько лет вперед.

1.3 Паломнический туризм и его характеристика

По существующей в мировой практике оценке масштабов туристского движения, к туристам «относят всех лиц, которые временно и добровольно переменили место жительства с любой целью, кроме деятельности, вознаграждаемой в месте временного проживания» [3]. Лиц, пребывающих в свободное время в какой — либо местности менее 24 часов, считают экскурсантами. Путешествия в пределах своей страны объединяются понятием «внутренний туризм», а за её пределами — «иностранный туризм». По форме и содержанию туризм разнообразен: прогулки, походы, экскурсии, лагеря, слеты. В зависимости от цели путешествий туризм подразделяется на виды. Наиболее популярные виды туризма на сегодняшний день приведены ниже в Таблице 4[5,c.129].

Таблица 4. Основные виды туризма

1	2
I. Внутренний II. Международный III. Въездной IV. Выездной	1.Рекреационный; 2. Лечебно-оздоровительный; 3. Познавательный; 4. Деловой; 5. Спортивный; 6. Этнический; 7. Религиозный; 8. Транзитный; 9. Образовательный

В связи с тематикой данной дипломной работы, рассмотрим один из вышеперечисленных видов туризма- религиозный туризм. Религиозный туризм — это самостоятельный вид туризма. У него, как и у других его видов, есть свои разновидности: паломнический туризм и религиозный туризм экскурсионной направленности. Он основывается на религиозных потребностях людей различных конфессий. Этот вид туризма можно назвать древнейшим, его корни уходят в незапамятные времена. Туристом, путешествующим с религиозными целями, является человек, выезжающий за пределы постоянного места проживания на срок не более полугода для посещения святых мест и центров религий. Под религиозным туризмом следует понимать виды деятельности, связанные с предоставлением услуг и удовлетворением потребностей туристов, направляющихся к святым местам и религиозным центрам, находящимся за пределами обычной для них среды. На Рисунке 3 представлены формы религиозного туризма[5, с. 246].

Рис. 3. Формы религиозного туризма

Паломнический туризм -это совокупность поездок представителей различных конфессий с паломническими целями. Паломничество — это стремление верующих людей поклониться святым местам. Паломники стремятся посетить: храмы; монастыри; мощи, нетленные гробы святых, увидеть их вещи; святые источники.

Среди причин для совершения паломничества можно выделить следующие[4, с. 10]: желание исцелиться от душевных и физических недугов; помолиться за родных и близких; обрести благодать; выполнить богоугодную работу; отмолить грехи; выразить благодарность за блага, посланные свыше; проявить преданность вере; стремление к подвижничеству во имя веры.

В девяностые годы двадцатого века в общественный лексикон вошло забытое слово паломничество. Связи с падением железного занавеса и открытием границ многие наши соотечественники устремились за рубеж. Эти поездки не имели одной цели. Однако в значительной мере людьми двигало желание посмотреть другие страны, прикоснуться к опыту жизни иных народов. Часть этих поездок совершалось в страны, представляющие интерес и для религиозного человека. Например, в Святую Землю, в Грецию, в Египет. Ориентируясь на пробуждение религиозного сознания в России, туристские агентства для привлечения клиентов начали активно употреблять по отношению к своим турам малознакомое слово паломничество. Паломничество в той или иной форме принято практически во всех религиях и языческих культах. Молитвенный опыт возникает в результате приобщения к посещаемым местам. Паломничество играет свою роль в жизни общества[6, с.199].

1. Духовно-просветительскую роль. Во время поездки паломники узнают об истории мест, которые они посещают, их роли в духовной жизни России. Паломники знакомятся с особенностью проведения богослужения, наследием святых, старцев, с именами которых связаны места, входящие в маршрут. Посетители имеют возможность пообщаться с насельниками монастырей, найти себе духовников.

2. Общеобразовательную роль. Монастыри являлись и являются не только духовными, но и культурными и историческими центрами. В некоторых из них находятся музеи. Как паломники, так и экскурсанты знакомятся с изобразительными и архитектурными формами, жизнью и бытом монахов, мирян в разные исторические эпохи.

3. Миссионерскую роль. Поездки по святым местам способствуют воцерковлению многих людей из тех, которые были нерелигиозными.

4. Благотворительную роль. Паломнические службы узнают о нуждах монастырей. Эта информация доносится до паломников. Организацией помощи занимается и сама паломническая служба. Паломники привозят в монастыри вещи, продукты, делают денежные пожертвования. Такая помощь бывает часто очень своевременной, особенно для возрождающихся обителей.

Вопрос о времени паломничества можно решить: 1) по благословению духовного отца; 2) самостоятельно — многие православные любят совершать паломничество в монастыри на церковные праздники. Паломники стараются, чтобы посещение святого места совпадало с днем памяти угодника или празднованием чудотворной иконы.

В настоящее время паломники широко пользуются услугами туристской индустрии, создаются специальные туристские фирмы, организующие такие туры. Паломнические туры в отличие от религиозно-познавательных или культурно-исторических, несут определенный верованием смысл совершения обряда, а не только познавательные цели. Существенно сокращен развлекательный раздел программы, хотя оздоровительный и познавательный отдых как таковой позволителен.

Паломничество предполагает определенное отношение человека к действительности. Идея паломничества подразумевает действия в условиях особых трудностей, добровольно взятые на себя обязательства быть в этих условиях. Это символизирует готовность человека пожертвовать преходящими материальными ценностями во имя вечных духовных. В индуизме, православии и католицизме получили развитие пешие паломничества. Люди отправляются в паломничества, когда им недостаточно ритуальных действий в местах обычной среды проживания.

Термин «паломничество», как полагают филологи, происходит от слова «пальма», ветви именно этого дерева привозили первые паломники-христиане, побывавшие в Святой земле во время праздника Вход Господень в Иерусалим. Во время триумфального входа Иисуса Христа в Иерусалим верующие усыпали его путь ветвями пальмы. В России этот праздник получил наименование «Вербное воскресенье». В Индии люди с древних веков совершали поездки в святые места, наполненные энергией того или иного божества. В Древней Греции паломники из разных уголков страны приезжали в Дельфы к прорицательнице Пифии, жившей в храме, для получения предсказаний. Паломничество в Средние века получило широкое распространение. Странствия пилигримов в Палестину начались уже в III веке н.э. При императоре Константине были возведены храмы в Иерусалиме, например, Храм Гроба Господня. В V веке для паломников из Европы были разработаны специальные маршруты, или «дорожники», от берегов Роны до реки Иордан. Однако, самые первые путеводители для паломников, были написаны на греческом языке в Византии еще в VIII веке. Наибольшей популярностью среди пилигримов пользовался итенирарий «Краткое сказание о городах и странах от Антиохии до Иерусалима, а также Сирии, Финикии и о святых местах Палестины», написанный византийцем Иоанном Фокой в ХП веке. Крестовые походы закрепили традицию паломничества в Святую землю. По имеющимся данным ВТО, ежегодно совершают паломничество более 200 млн. человек.

В науке обычно выделяют несколько видов паломничества, классифицирующихся по различным признакам:

1) По числу участников и семейной принадлежности — индивидуальные, семейные и групповые паломничества;

2) По продолжительности -длительные и кратковременные паломничества;

3) По сезонности — круглогодичные паломничества, а также приуроченные к религиозным праздникам;

4) По объектам посещения -посещения конфессиональных культовых мест, таких как церкви, монастыри, храмы, а также природных культовых мест, например гор, озер, пещер, родников, рощ;

5) По местоположению объекта паломничества -внутренние, то есть в пределах государственных границ и зарубежные паломнические туры;

6) По признаку обязательности — добровольные и обязательные паломнические туры. Например, в исламе паломничество хадж является обязательным для каждого правоверного.

Паломники обычно выдвигают гораздо меньше требований к уровню и качеству обслуживания, питания, размещения. Они останавливаются на ночлег в кельях монастырей, в палаточных городках, например, во время хаджа, могут ночевать в храмах на полу или даже прямо на улице. Выбор пищи обычно невелик, и она довольно скромная. В христианских странах во время постов пища постная, в Индии- вегетарианская.

Духовно-паломнический туризм имеет узкую социально- психологическую базу и географическую направленность. Под духовно -паломническим туризмом понимаются поездки туристов из Северной и Южной Америки, Европы и России в различные центры духовной практики в странах Востока, в первую очередь в Индию, Тибет, Китай, Непал, Японию. Духовно _паломнический туризм тесно связан с лечебно- оздоровительным туризмом.

В рамках религиозного туризма экскурсионно-познавательной направленности предполагается посещение религиозных центров, в которых туристы — экскурсанты смогут увидеть религиозные объекты — действующие культовые и памятные, побывать в музеях и на выставках. Туристы посещают богослужения, принимают участие в крестных ходах, медитациях, других религиозных мероприятиях. Следует иметь в виду, что туристы — экскурсанты, в том числе представители других религий, могут попасть не на все мероприятия. Так, в некоторые индуистские храмы пускают только индусов. Мекка является священным городом для мусульман, не мусульманам туда въезд запрещен. Все это следует учитывать при планировании туров.

В экскурсионно-познавательных турах туристы используют имеющиеся элементы туристской инфраструктуры. Экскурсионно-познавательные туры в отличие от паломнических более короткие, они не приурочены к религиозным праздникам, и в них могут участвовать как взрослые, так и дети. Религиозные объекты туристы могут посещать и во время комбинированных туров, в которых экскурсионная составляющая является лишь частью программы. Для паломников экскурсия имеет вторичное значение по отношению к определенным культовым действиям. Тем не менее, в некоторых турах могут участвовать как паломники, так и экскурсанты.

Экскурсионным группам необходим опытный, хорошо знающий тему экскурсовод, а по прибытии на место их должен сопровождать и представитель религиозной организации.

Индустрия религиозного туризма является составной частью всей туристской индустрии.

В ней можно выделить следующие четыре сегмента:

• Предприятия размещения — совокупность специализированных средств размещения, таких как гостиницы, кемпинги, общежития, монашеские кельи;
• Предприятия питания — совокупность специализированных предприятий общественного питания;
• Транспортные предприятия;

* Религиозные объекты показа:

• культовые сооружения, такие как монастыри, святилища, храмы, храмовые комплексы, капеллы, часовни;
• природные объекты культа — святые источники, рощи, реки, озера, пруды;
• объекты культа малых форм — придорожные кресты, алтари, капища.

В индустрии религиозного туризма выделяют культовые центры и религиозные центры.

Культовый центр — это место, имеющее большое значение для представителей определенной конфессии, в котором проводятся культовые и иные мероприятия, собирающие большое число паломников. В таких местах обычно есть храм с чудотворной иконой, или раньше жил известный святой, духовный учитель, аскет, или имели место исторические религиозные события.

Религиозный центр — более широкое понятие, чем культовый центр. Религиозный центр, помимо объекта культа, включает образовательные учреждения и/или административные органы религиозных организаций.

С точки зрения туристских центров религиозному туризму близок научный туризм религиозной тематики. Такие поездки немногочисленны, но они расширяют географию туристских поездок. Ученых интересует религиозное наследие — рукописи, различные культовые предметы, найденные, в том числе благодаря археологическим раскопкам, архитектурные формы как современных, так и ушедших в прошлое религий и многое другое. Исследователи направляются в центры существующих религий, страны и регионы с богатыми религиозными традициями. На Западе и в России имеется интерес к странам Востока — Китаю, Индии, Японии. Посещаются места исчезнувших религий — Египет, Месопотамия, Греция и Италия, Центральная Америка.

По международным нормам турист имеет право на беспрепятственное отправление религиозных обрядов и молитв, однако, если это не мешает другим туристам и не нарушает местные обычаи и правила пребывания в отеле и других общественных местах. Например, в крупных международных аэропортах имеется специальное помещение для отправления религиозных обрядов, обслуживаемое как минимум представителями трех конфессий. Любое посещение святых мест, храмов, иных культовых объектов и сооружений, находящихся под эгидой действующей конфессии или секты, в их владении, включенное в программу тура, должно быть согласовано с руководством этой религиозной общины, установлен порядок посещения объекта туристами, время посещения, не мешающее обрядам, или порядок присутствия на обрядах. Обычно монастыри, храмы и иные культовые сооружения доступны для посещения туристами, а общины и секты, владеющие ими, охотно пускают туристов из экономических соображений, взимания платы за такое посещение. Они устанавливают определенное правило для посетителей, в частности в отношении одежды, порядка следования, проведения фотосъемки, предоставление собственного экскурсовода. Следовательно, необходимо предварительно ознакомиться с обычаями всех общин и монастырей, через которые проходит маршрут.

Религиозные ограничения распространяются и на пищу. Мусульмане и евреи не употребляют в пищу свинину по религиозным ограничениям. Религиозно настроенные евреи требуют кошерной пищи, приготовленной специально с соблюдением религиозных обрядов и правил, что также должно быть указано в туристической путевке. Многие религии устанавливают посты, периоды, когда ограничивается потребление отдельных видов пищи и даже развлечений. Все это следует учитывать при проектировании туристского продукта для определенных групп населения. Необходимо отметить, что отказ употребления свинины в пищу — явление сильно распространенное, и, если турист выражает такое желание, то оно неукоснительно выполняется. Аналогично требование предоставления вегетарианской еды. Кошерная еда предоставляется только за отдельную цену и по предварительному согласованию. Так как далеко не все предприятия общественного питания могут предоставить такой вид пищи. Если группа формируется с учетом всех этих требований, то придется искать специальный еврейский ресторан, где подается кошерная пища. Даже не учитывая сугубо религиозную пищу, на стол еврея нельзя ставить одновременно мясные и молочные продукты, тем более их смешивать. Однако не все, даже верующие евреи соблюдают эти принципы.

При организации туристического путешествия такие требования могут служить серьезным препятствием или приведут к существенному удорожанию тура или услуг питания.

Основными регионами паломнического туризма являются [4, с. 141]:

• православная Греция
• православные страны СНГ: Россия, Украина, Белоруссия, Молдова;
• зарубежная Европа с доминирующим католицизмом и протестантизмом (включая его многочисленные течения);
• Северная Америка с доминирующим положением христианства;
• Латинская Америка с преобладанием христианства и традиционными народными верованиями коренного населения;
• Северная Африка с преобладанием ислама;
• Восточная и частично Западная Африка с преобладанием ислама и наличием центров христианства и традиционных народных верований;
• Западная Азия с доминированием ислама и анклавами христианства и иудаизма;
• Южная Азия с распространением индуизма, буддизма, сикхизма, джайнизма, а также ислама;
• Юго-Восточная Азия с преобладанием буддизма, ислама и анклавами индуизма;
• Восточная Азия с господством буддизма, конфуцианства и синтоизма;
• Средняя Азия (Тибет), где доминируют ислам и ламаизм, религия бон;
• Центральная Азия с преобладанием буддизма и отдельными анклавами ислама.

Это лишь малая толика того, что необходимо учитывать, организовывая религиозные туры, поэтому каждая туристическая фирма, занимающаяся этим видом туристической деятельности, должна иметь четкую систему знаний об особенностях паломничества.

ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ПАЛОМНИЧЕСКОГО ТУРА «ПРАВОСЛАВНЫЕ СВЯТЫНИ В АПОСТОЛЬСКОЙ ГРЕЦИИ»

2.1 Обоснование выбранной дестинации и ее характеристика

В наше время нередко можно услышать такие словосочетания, как: «паломнический туризм», «паломнический тур», «паломническая экскурсия». Все эти выражения проистекают от непонимания сути паломничества, от сближения его с туризмом по чисто внешнему сходству. И паломничество, и туризм связаны с темой путешествия. Однако, несмотря на сходство, они имеют разную природу. Даже посещая одни и те же святые места, паломники и туристы делают это по-разному.