Разработка плана участия туроператора в международной туристской выставке

метки: Выставка, Фирма, Участие, Стенд, Плакат, Клиент, Потребитель, Позиционирование

Доступные файлы (1):

n1.doc

1917kb.

30.03.2014 15:19

скачать

2.1. Краткая характеристика туроператора

Туристическая фирма «РЕЙНА-ТУР НТВ» предлагает полный комплекс услуг по организации деловых и туристических поездок за рубеж, по территории России и стран СНГ.

Предлагает участие в международных выставках, конгрессах и семинарах, проводимых в крупнейших городах мира, что позволяет не только наладить контакты с иностранными партнерами, но и познакомиться с красивейшими городами мира. Компания берет на себя все обязательства, связанные с организацией поездки: авиаперелет, визы и страховки, размещение в отелях, аренда автомобиля, экскурсии, трансферы.

Фирма имеет прямые договоры с такими крупными авиакомпаниями, как: «Аэрофлот», «Аэрофлот-Дон», «S7 Airlines», «SkyExpress», «Turkish Airlines», «Uzbekistan airways», «Lufthansa», «Austrian Airlines», «KLM Royal Dutch Airlines», «LOT», «Delta Air Lines», «Air France», «Olympic», «British Airways», «SAS», «Emirates», «Qatar Airways», а также с рядом других российских авиакомпаний. Предоставляет полный пакет услуг, включающий в себя организацию авиаперевозок по любым направлениям и всеми российскими и иностранными авиакомпаниями по тарифам авиакомпаний без дополнительных сборов и без дополнительной страховки, бронирование гостиниц любого класса, трансферы, аренду автомобилей, экскурсионную программу.

Главными принципами работы фирмы являются: профессионализм, уважение и соблюдение интересов клиентов, оперативность и мобильность, использование

Высокий уровень сервиса и широкий выбор услуг, предоставляемых корпоративным клиентам, обусловлены следующими факторами:

Целью деятельности Общества является получение прибыли от не запрещенной законом деятельностью.

Предметом деятельности Общества является:

• организация обслуживания иностранных туристов в РФ, и продажа поездок иностранным туристам на коммерческой основе, разработка и внедрение новых маршрутов туризма, организация и продажа гражданам – членов СНГ поездок за границу и иностранным гражданам в третьи страны;

• организация и предоставление услуг гидов-переводчиков, обеспечение встречи-проводов, экскурсионное обслуживание, театрально-зрелищных и иных мероприятий, транспортные и другие услуги туристам, включая обслуживание транзитных туристов на всех видах транспорта;

• осуществление на договорной основе бронирования транспортных, гостиничных и иных услуг и обеспечение предоставления на территории РФ согласованного и оплаченного туристами обслуживания;

• оформление виз и паспортов;

• оказание посреднических услуг внутри страны и за ее пределами;

• осуществление мероприятий по повышению экономической эффективности иностранного туризма и туризма за границей, качества и конкурентоспособности производимых услуг при наименьших затратах;

При имеющемся спросе на какой-либо тур клиента тщательно информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, дают рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.

Эту работу выполняет менеджер по продаже или директор, в зависимости от направления, также туриста знакомят с правилами предоставления услуг.

Затем при клиенте делается заявка тур оператору для получения информации о наличии мест. При утвердительном ответе клиент должен оплатить выбранное путешествие в размере 50% от стоимости путешествия или же целиком.

2.2. Выставочная деятельность туроператора

ЗАО Рейна тур занимается Рекламой различных туристических зон и туристических программ: пользуясь информированностью потенциального потребителя, публикует небольшие объявления в печатных черно-белых изданиях, касающиеся предлагаемых услуг и уровня тарифов, причем для будущих клиентов основным аргументом являются более низкие цены.

Один из основных этапов — продвижение товара. На международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. ⁷ ЗАО принимала участие в туристической выставке общего назначения для профессионалов и публики. «Интурмаркет-2008»

Цель продвижения. Для привлечения внимания к туротрасли, а также для позиционирования туристических возможностей, в которой участвуют туристические компании регионов России, транспортные организации, предприятия гостиничного и ресторанного бизнеса, природные парки и учреждения культуры.

Цель выставки — широкая презентация имеющихся возможностей и спектра услуг российских и зарубежных компаний туризма, ознакомление с состоянием и перспективами развития индустрии встреч в России и за рубежом, содействие повышению профессионального уровня и качества работы специалистов отрасли, поиск новых деловых партнеров.

Основными целями участия в выставках (расставлены по приоритету) ЗАО Рейна тур считает:

• Создание имиджа перед партнерами. Выставочный модуль –неотъемлемая часть имиджа. Даже избалованные западные партнеры по достоинству оценят предложение отведать по 100 г «смирновской» на 2-м этаже выставочного монстра.
• Знакомство с целевой аудиторией.

На выставке можно получить уникальную возможность пообщаться с заинтересованным покупателем. Вряд ли офис, даже хорошо расположенный, отличается такой посещаемостью, как обычный стенд в разгар выставки.

• Знакомство с конкурентами.
• Представление нового товара.

Основные исходные данные. Тематика выставки «Интурмаркет-2008»: отдых и туризм по различным направлениям; лечение и оздоровительные программы; гостиничный сервис; транспортные услуги; компьютерные технологии в туризме; средства массовой информации; страхование и многое другое. Это лучшая выставка для установления деловых связей.

Главная интрига — деление выставочной площади на тематические секции. Такое решение вызвано тем, что туриндустрия начала самостоятельное деление на ярко выраженные сегменты.

Определение аудитории и позиционирование. Оптимальные даты проведения выставки позволяют туроператору сформировать и лучшим образом представить на выставке «Интурмаркет-2008» предложения на осенне-зимний туристический сезон.

Объединенная база данных профессиональных посетителей выставок «Интурмаркет-2008» — целевая аудитория участников выставки.

Позиционирование. Кроме того, выставка «Интурмаркет-2008» — это уникальное место встречи профессионалов туристической отрасли и наиболее перспективная площадка для установления деловых связей. На выставке «Интурмаркет-2008» представители зарубежных туристических компаний могут встретиться с высокопрофессиональными российскими покупателями и установить новые деловые связи, подписать контракты с российскими туристическими агентствами и встретиться с потенциальными клиентами и партнерами.

Участники выставки «Интурмаркет-2008» — это самые известные и стабильные компании туротрасли. Выставка ориентирована на плодотворную профессиональную В2В работу участников и посетителей.

Выставка поделена на такие секторы, как «Общий туризм» (General Tourism), «Приключенческий туризм» (Adventure Tourism), «Образовательный туризм» (Educational Tourism), «Элитный туризм» (Luxury Hotels & Premium Travel) и «Оздоровительный туризм» (SPA & Wellness).

Самую большую часть экспозиций занимает секция «Общий туризм» (General Tourism), так как этот раздел включает в себя и пляжный отдых, который составляет около 70–80% всех зимних продаж, и экскурсионные туры — популярные в каникулярное время, а также шоп-туры, курорты и отели, детский туризм, автобусные туры и многое другое. То есть все те направления, которые еще не выросли в отдельный раздел, но, тем не менее, пользуются успехом у определенной целевой аудитории. Те компании, которые «переросли» общий туризм и специализируются на том или ином туристическом продукте могут представить свои предложения в любой из вышеназванных секций, в зависимости от формата своей деятельности. ⁸

Выбор стратегии брендинга.

Образ «Рейна тур», работающей в качестве туроператора, менеджмент турфирмы представляет как очень опытной фирмы в своей сфере деятельности, аргументируя это длительным временем работы в туризме, высокой квалификацией своих специалистов, которые проходили обучение в США, перечислением большого количества разработанных маршрутов. В связи с этим, гармоничным получается и синтез УТП и образа этой фирмы.

Рекламная продукция.

Для максимальной эффективности задействован весь спектр средств массовой информации: радио, телевидение, печатные издания, наружняя реклама, «горячая» телефонная линия и веб-сайт.

Рассылка персональных приглашений, отправленных заранее, заинтересовало как давних партнеров, так и того, к кому обращались впервые.

На ранее проводившихся выставках было заключено соглашение между двумя фирмами, работающими в одном сегменте рынка: ЗАО «Нева» и ЗАО «Рейна тур». Фирмы договорились о взаимном предоставлении скидок и совместных рекламных акциях. За три года совместными усилиями было проведено несколько круглых столов, презентаций и семинаров, наибольший эффект был получен от объединенного поздравления с Новым Годом через СМИ всех Заказчиков и Партнеров обеих фирм.

Таким образом, конкуренты могут успешно сотрудничать в рамках выставки. Более того, чем сильнее позиции фирмы и востребованнее ее продукция, тем более она заинтересована в присутствии на выставке конкурентов и сотрудничестве с ними. Но и «молодые» фирмы могут извлечь пользу из соседства с конкурентами.

Выставки занимают особое место в системе маркетинговых коммуникаций, их главное отличие – уникальная интерактивность. Выставки предоставляют возможность не только продвижения услуг, но и оценки их достоинств, недостатков и конкурентоспособности с точки зрения потребителя, востребованности отдельных наименований. В настоящее время выставки – это не только реклама, формирование спроса и общественного мнения, персональные продажи. Участие в выставке позволяет непосредственно познакомиться с представителями своей целевой группы, узнать ее требования, ее интересы, ее реальную платежеспособность и готовность к приобретению услуг и продукции. Важным фактором выставки является общение поставщика и потребителя на нейтральной для обеих сторон территории, что обеспечивает необходимый психологический комфорт. Поэтому именно участие в выставках является идеальным способом обучения потенциальных потребителей, коррекции существующих у них отрицательных стереотипов, и, соответственно, расширения группы, заинтересованной в использовании представляемых услуг. ⁹

Туроператор Рейна тур решила создать сеть дилеров, проведя переговоры с потенциальными кандидатами непосредственно на выставке. Для того, чтобы они посетили выставку, каждому из 240 кандидатов были направлены солидные папки, копии рекламных объявлений фирмы, настольные папки-скоросшиватели и письмо от вице-президента с приглашением посетить стенд его фирмы на выставке. На виниловой обложке папки была сделана прорезь, закрытая наклейкой. Надпись на наклейке приглашала получить на стенде персональную карточку, чтобы вставить ее в прорезь и придать папке законченный вид. 63 намеченных дилера посетили стенд фирмы, чтобы получить свои персональные карточки. Таким образом, этот метод позволил получить 25% отклика по сравнению с обычными 5-7%..

Другой пример: руководитель фирмы » Рейна тур» для привлечения посетителей на выставочный стенд заранее объявил в средствах массовой информации о своем дне рождения, назначил день и время для своего поздравления на выставочном стенде. На стенд пришло много друзей и любопытных посетителей. Соединив приятное с полезным, изобретательный лидер привлек внимание к своей фирме и несомненно опосредованно получил желаемый эффект увеличения продаж и числа полезных контактов. Поднял свой личный имидж. Как общительного и приятного партнера.

Фактически, фирмы — продавцы туристических услуг и должны стать в первую очередь экспонентами. Они продают сложный продукт, поэтому могут заинтересоваться идеей совмещения выставки и возможности продвижения через семинары.

На имидж влияет и место про­ведения — не так уж и давно появился термин «имиджевые выставки». Данная выставка таковой и является. Многие компании расценивают их как знак того, что они действуют на рынке, они существуют. Если компания пропускает такую вы­ставку, у ее конкурентов появляет­ся повод думать, что дела ее плохи.

Феномен данной выставки проявляется в определенной форме организации, обусловленной принципами, наиболее существенным из которых мы считаем «экспозиционность», тесно связанный с наглядностью, позволяющей фиксировать выставку как событие.

Своеобразие и неповторимость облика выставки туристической тематики как раз отличают особый визуальный облик, ясно «читаемая» концептуальная основа, выразительные экспозиционные решения. Закономерное присутствие в пространстве выставки всех ее компонентов определяется системой «порядка», понимаемого как реально воспринимаемую в объяснимом сочетании последовательность актуализированных в экспозиции образов.

Туроператору ЗАО Рейна тур удалось совместить работу на стенде по продвижению турпродукта и участие в программе «Профессиональный покупатель — Hosted Buyers». Это специализированная программа деловых встреч, целью которой являлось предоставление комплекса услуг по повышению профессионального уровня и установлению деловых контактов между участниками выставки и профессионалами туристской сферы, представляющими все регионы Российской Федерации.

В качестве участников данной программы выбирались лучшие турфирмы, сотрудничающие с зарубежными туроператорами. Участники, в число которых вошла и данная фирма, имели уникальную возможность воспользоваться пакетом услуг: правом участвовать в семинарах, пресс-конференциях и круглых столах, посещать стенды зарубежных туроператоров по приему туристов, обмениваться опытом в сфере гостеприимства.

Результаты участия туристической фирмы «Рейна тур» в выставке «Интурмаркет-2008» можно признать положительными и плодотворными. С помощью нее укрепились уже имеющиеся контакты, специалисты туристической сферы ознакомились с технологией гостеприимства в зарубежных странах. В итоге делегация получила массу деловых предложений от турфирм, готовых заключить агентские договоры относительно дальнейшего сотрудничества. Турфирма была награждена дипломом за активное участие и поддержку Международной туристской выставки «Интурмаркет-2008».

Для продвижения продукта и привлечения посетителей организовали различные конкурсы с помощью пирата Джека Воробья и разыгрывали отличные призы, главным из которых был морской круиз. Во-вторых, фирма представила на выставке все основные программы на сезон, а значит, агенты получили полный комплект информационных материалов. В него входят каталоги «Италия», «Европа», «Турция», «Северная Европа и Скандинавия», «Круизы MSC», «Лучшие Талассо и SPA курорты», а также «Латинская Америка» и «Юго-ВОсточная Азия». Кроме этого, к новому сезону фирма выпускает специальный обучающий DVD-диск о круизных программах MSC Crociere, который позволит агентствам лучше изучить этот сложный продукт. И наконец, чтобы агентства не потерялись в большом ассортименте, фирма готовит специальный каталог с кратким описанием всех основных программ из Москвы и регионов.

Рассмотрим дизайн стенда. Туроператор решила выставиться на стенде площадью 16 метров. Стенд угловой — замечательно. Когда договор был подписан и места распределены, выяснилось, что прямо посреди павильона стоит столб с фонарем. Чего раньше на плане просто не заметили. Убрать его невозможно. Идея пришла сразу: панели павильона превратились в стены бунгало, появились «лежак», под ногами зашелестел песок (настоящий), а на столбе “заколосились” объявления.

На объявлении текст: “туры из первых рук” недорого” и телефон. Проходящих и интересующихся усаживали на лежаки, угощали чаем, фотографировали на память, нагружали прайсами/сувенирами и отпускали с Богом. Столб стоял, фонарь светил. Интересно, что некоторые посетители удивлялись, как это им удалось установить на выставке настоящий столб.

ЗАО Рейна тур принимала участие в выставке Отдых/Leisure-2008». «Выбирать» — значит и отбирать лучшее, и здесь выставка также отвечает самым жестким требованиям. Учтено все, вплоть до времени и места проведения — выставка проходит в удобные для операторов даты , когда уже сформирован турпродукт на зимний сезон, и проводится выставка в самом центре Москвы. Несмотря на то, что выставка, ориентированная в основном на профессиональную аудиторию, предоставляющая лаконичную, структурированную информацию о перспективных направлениях туризма, интересна она будет и обычным посетителям, поскольку у них будет редкая возможность познакомиться с лучшими компаниями, представляющими перспективные туристические отрасли. Кроме того, не стоит забывать, что при покупке туров на выставке, компании традиционно склонны предоставлять хорошие скидки.

Рекламное агентство «Европа Адвертайзинг» разработало концепцию и построило двухэтажный выставочный стенд для туроператора «Рейна тур».

Стенд был построен к международной туристической выставке «Отдых/Leisure-2008», которая проходила в московском выставочном центре «Крокус Экспо». В основу художественного оформления конструкции легла концепция комплексной рекламной кампании турфирмы, созданная агентством еще в начале 2008 года.

«Осуществлять мечты – это то, к чему фирма призывает в своих слоганах. Ежегодная выставка «Отдых/Leisure-2008» традиционно открывает зимний туристический сезон. Задача состояла в том, чтобы отразить это на стенде в рамках разработанной концепции. Из летней мечты мы перенеслись в зимнюю сказку, и морские звезды на макетах сменились снегом, который никогда не растает.

Плакат ориентирован на преимущественно эмоциональное воздействие и содержит фактическую информацию. Действие зрительного образа, который лежит в его основе, рассчитано на длительное время и многократное использование. Этот жанр стал действенным оружием борьбы при условии соблюдения ряда требований, среди которых способность поражать, композиционная четкость, динамизм, удобочитаемость, краткое, яркое изложение мысли, хорошо заметный и запоминающийся слоган, общедоступность и понятность.

Изобразительные средства ограничиваются шрифтовым и композиционным исполнением текста и, в ряде случаев, использованием символики.

Ниже представлен плакат выставки, который обладает рекламными функциями и функцией гарантии качества.

Рядом с логотипом «Отдых/Leisure» можно встретить и фирменный лозунг

ОТКРОЙТЕ МИР ВМЕСТЕ С НАМИ!

OPEN UP THE WORLD WITH US!

Плакат имеет солидные размеры и увеличены рекламный образ турфирм, не только привлекает внимание, но и поражает своей величиной. С точки зрения композиции плакат сделан довольно гармонично, все его компоненты сочетаются между собой и вместе создают единое целое. Плакат не перегружен информацией. Используется достаточно лаконичный слоган — сравнивает туры с чем — то захватывающим, таинственным и непостижимым, с таким который хотелось бы попробовать. Изображение фирменных знаков фирм усиливает этот образ и придает рекламному плакату ещё более сильный эффект воздействия на потребителя.

Плакат привлекает к себе внимание интересной растяжкой от черного к серому, что символизирует появление чего-то нового.

Внушительные размер плаката — до 36 кв. м — придает изображению мощь и значимость. Как все огромное, увеличенный во много раз размер рекламного образа не только приковывает внимание, но и поражает. Расширение пространства за счет выступающих частей рекламного изображения не только раздвигает границы щита.

Щит имеет наружную подсветку. Реклама на освещенном биллборде работает всегда — днем и ночью, в будни и в праздники.

Суперборд не продает товар — он внедряет его в массовое сознание, пробуждая чувства и вызывая эмоции способные привести человека к покупке.

В данным рекламном продукте зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий. Фотографии воссоздают атмосферу туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, ловля рыбы, переправа через реку, сплав по реке, посещение монастыря и так далее. В фотографиях дается объективная информация о предлагаемых услугах с выделением специфики и потенциальных возможностей, которые ждут клиенты.

Для продвижения сложных услуг решение проблемы привлечения внимания возлагается именно на дизайн, и в первую очередь – на полиграфическое оформление. Поэтому на плакате не увидите длинный перечень услуг: т.к во-первых, посетители все равно не смогут воспринять все написанное, во-вторых, плакат не заменяет посетителям общения, а, наоборот, побуждает к нему. Соответственно, полиграфическому оформлению стенда, представляющему сложные услуги, уделено особое внимание: оно яркое, броское и привлекательное.

Для привлечения внимания посетителей на стенде фирма использовала неожиданные предметы, не имеющие прямого отношения к экспозиции: воздушные шары, искусственные растения, скульптуры, картины, аквариумы, игрушки. Они действительно привлекают дополнительное внимание, но имеют и недостатки: отвлекают посетителей от главной темы экспозиции, вызывают ненужные вопросы, отвлекающие сотрудников стенда. Идеальными средствами дополнительного привлечения внимания, не отвлекающими посетителей и создающими благоприятную атмосферу, являются букет живых цветов или ваза с фруктами.

Туроператор проводит позиционирование на двух уров­нях — на уровне турпродукта (ориентированное на формирова­ния общественного мнения о конкретном предложении операто­ра) и на уровне фирмы (ориентированное на формирование обще­ственного мнения о самом туроператоре).

Очевидно, что позицио­нирование на различных уровнях зависит друг от друга (так об­щественное мнение о туре определяет мнение и о самом его раз­работчике), поэтому невозможно одновременно позиционировать свои туры как максимально дешевые и при этом пытаться стать в сознании потребителей оператором, обслуживающим VIP-клиентов. Аналогично нельзя длительно позиционировать себя как ве­дущего оператора по Домбаю, а потом ждать отклика обществен­ности на предложения самого дешевого отдыха за рубежом.

Позиционирование на уровне тура проводилось:

• по атрибуту — ссылка при позиционировании на общеизвестные факты, влияющие на позитивный имидж тура или направления (например, «Предлагаем туры на самый популярный горнолыж­ный курорт России — Домбай», «Красная Поляна — место, где «лыжит» Президент», «С ноября мы отправили в Египет 5000 человек, результат — 5000 постоянных клиентов!»);
• по преимуществу — позиционирование строится на популяриза­ции очевидных преимуществ качеств или цены предлагаемого тур-пакета («Испания из Москвы за 540 евро, попробуй поищи дешевле!», «Португалия по цене Турции. Сегодня это возможно и из нашего города!»);
• по целям отдыха — создание общественного мнения о туре или направлении как о максимально подходящем для удовлетворения той или иной цели путешествия («Италия — «dell’arte» — прямой пути к познанию!», «Приэльбрусье — веселый и здоро­вый уик-энд!»);
• по потребителям — тур позиционируется как наиболее подходящий и доступный для различных категорий потребителей («Горы — истинный рай для настоящего мужчины!!!», «Бодрум — только для молодых душой!!!»);
• основанная на мотивации к чувствам потребителей (например, к чувству патриотизма — «Домбай — это НАШИ горы!!!», «Ус­тал?— Отдыхай! — В Тунисе!»);
• по конкурентам — тур позиционируется как явная противопо­ложность идентичным турам («Зачем вам берег турецкий? Ведь Сочи еще никто не отменял!», «Надоело пляжное ничегонедела­ние? Пакуй чемодан — и в круиз!»).

Позиционирование на уровне туристического оператора, как уже было сказано, ориентировано на формирование общественно­го мнения о самой фирме и проводилось по следующим принципам:

• по атрибуту («Крупнейший оператор по Кипру», «10 лет в туризме»);
• по конкурентным преимуществам оператора («Туры из первых рук!»);
• по формам сотрудничества с поставщиками туристических ус­луг — единственным ограничением является употребление в рек­ламных сообщениях фраз и терминов, понятных простым по­тенциальным туристам (к примеру, фразы типа «Собственный чартерный рейс на Хельсинки» или «Гарантированные номера в отеле «Жемчужина» вполне приемлемы для обывателя, тогда как «Последние комитменты в Варне!» или «Крупнейший консолидатор шаттл-чартерных программ в Египет» могут пока­заться рядовому потребителю даже ругательными);
• по профилю работы — оператор позиционирует себя как узкого специалиста по работе с определенным направлением или ви­дом туров (пример, «Домбай — наша специализация!», «Лето? Кипр…

Только Кипр…»);

• по потребителю — оператор позиционирует себя как специалист по работе с определенным сегментом потребительского рынка (например, «Детский отдых для детей…», «Идеально для роди­телей с детьми…», «Умный и экономный выбирает нас»).

Задача любой компании — добиться узнаваемости бренда. Собственно, это и есть цель участия в имиджевой выставке. Для туристического рынка продвижение бренда особенно актуально, поскольку множество компаний предлагают одни и те же отели, одинаковые программы, похожие услуги. Поэтому туркомпаниям бессмысленно представлять на стенде услугу, например отдых в Египте. Они должны позиционировать не услугу, а бренд. Главное — выделиться, отделить себя от конкурентов, представить то, чем эта компания отличается от всех прочих. ¹⁰

Лозунг выставки следующий: «Качество, как стиль жизни». Этот проект предназначен собрать и представить разнообразие направлений и способов, позволяющих человеку окружить себя лучшим и самым полезным, удовлетворить одну из самых важных потребностей человека – потребности в качественном существовании.

Приходя на выставку человек попадает в необыкновенный антураж, наполненный чувственным ощущением совершенства. Каждый пришедший именно здесь, забудет на время о ежедневных заботах, иными словами, придавать своей жизни и жизни своих близких статус высокого качества. И удержание, и расширение аудитории можно представить себе в качестве идеальных типов тактического поведения. Реальная деятельность выставок в условиях динамично развивающегося информационного рынка предполагает разумное сочетание этих подходов, в зависимости от конкретных обстоятельств. Но для того чтобы эффективно управлять ситуацией, руководству необходимо поддерживать устойчивую обратную связь с аудиторией – как целевой, так и потенциальной. Цель обратной связи состоит в выявлении перечисленных и, возможно, новых факторов воздействия, определении их иерархии, корректировке редакционной политики в соответствии с выбранной тактикой.

Конкуренция за внимание потребителей и клиентов заставляют агентства проводить акции все более яркими. А рабочая одежда промоутеров или промо одежда, а также персонала должна становиться все интереснее, функциональнее, все более запоминающейся. Хорошо, красиво одетые юноши и девушки – промоутеры, одетые в фирменную промо одежду, вызывают у людей доверие к рекламируемому товару, создают положительный имидж компании, привлекают внимание к торговой марке, к товару. Промоодежда необходима для проведения любой рекламной промо-акции. Правильно разработанная промоодежда должна нести информацию не только о рекламируемом продукте, но и передавать его настроение и концепцию, поэтому дизайн промоодежды должен быть интересным и стильным. ¹¹

Ведь задача промо-костюма – пробудить от долгой спячки даже самых вялых покупателей и своей яркостью сделать все максимальное, чтобы потребитель не только не заснул, но и существенно приободрился и обязательно приобрел «нужный» товар. И главное, чтобы он вдруг почувствовал такую острую «нужность» в этом товаре именно в тот момент, что не купить его было бы просто преступлением для покупателя. Вот вам налицо хорошая работа как промоутера, так и его яркого и стильного костюма, пройти мимо которого просто невозможно.

Немаловажной является зависимость промо-костюма от его направленности на целевую аудиторию (ЦА).

Резюмируя все вышесказанное, промо-костюм можно охарактеризовать как действенный инструмент промоушена, что является носителем идеи, выразителем образа бренда. Основной задачей промо-костюма является вовлечение потребителя в активную коммуникацию, а также создание устойчивой идентификации брендируемой ТМ в сознании целевого потребителя и повышение лояльности к ТМ.

К примеру, яркое промо от «Рейна тур» на выставке не отставило равнодушным публику. Все дело в промо-костюмах водолазов, которые раздавали ракушки с прекрепленной к ним рекламками этого фирмы. Вроде бы предельно просто, но в то же время сама акция уже может считаться эффективной, если о ней начинают говорить, а значит, информационный контакт с брендом налажен. Так вот в случае с этими водолазами некоторые посетители выставки, еще не получившие раздаточного материала от промоутеров водолазов, начнут поговаривать, что эти самые водолазы скорее всего ищут коралы и, могут предположить, что это реклама так или иначе будет связана с определенным видом туризма. Прелесть подобного промоушена (главным действующим героем которого стал промо-костюм) в том, что он вызывает ассоциации, догадки и размышления, а, значит, такое промо не пройдет незамеченным, а, значит, оно работает и уже «живет» в умах заинтересованной публики.

2.3 Расчет эффективности выставочной деятельности

Группа оценок эффективности мероприятий определяется с помощью социологических измерений. При помощи исследования общественного мнения точно измеряется степень осведомленности аудитории о проводимых мероприятиях, уровень перемены отношений к например к бренду. Для оперативного учета особенностей общественного мнения о событии достаточно провести репрезентативный телефонный опрос потребителей информационного продукта по итогам прошедшей выставки и в СМИ кампании.

Например выставка была ориентирована на решение стратегических и тактических задач предприятия приводит к изменению мнений и действий аудитории, которая доказывается только базовым социологическим исследованием. Примером в нашем случае, могут служить статистические данные об изменение общественного мнения после проведения выставки. Известно, что в первые дни только 10-12% опрашиваемых знали о предлагаемом бренде на выставке. После проведенной выставки и информационной работы в СМИ известность о бренде составила 60-70% от целевой аудитории (всех жителей) от общего количества опрашиваемых.

В результате мы можем оценивать эффективность выставочных мероприятий в количественно-качественных координатах современных методик статистическо-математического анализа. Безусловно, имеется специфика расчета эффективности в каждом отдельном случае, но в итоге это повысит управляемость и подконтрольность деятельности современного предприятия. Тем более, что по мнению П. Дойла, эффективная реализация данных мероприятий в русле маркетинговой политики приводит к увеличению акционерной стоимости компании и росту ее капитализации [14]. Это важно в условиях преобладания финансовых оценок стоимости современных предприятий.

Если говорить о расчете эффективности постфактум, то по истечении 6 месяцев с момента окончания выставки складываете суммы договоров (заказов), заключенных благодаря контактам на данной выставке и делите на стоимость участия в выставке.

Если необходимо произвести расчет, чтобы оценить целесообразность участия в данной выставке, тогда:

Среднее время, которое стендист тратит на посетителя — 10 мин. Время работы стендиста на выставке 7 часов (с учетом обеда).

Получается, что в день 1стендист может провести переговоры с 42 посетителями. Умножаем это на дни работы выставки (42 посетителя х 3 дня) и на количество стендистов 3. 42х3 х3 = 378

Среднее число результативных переговоров на выставках 1 из 10. Получаем число потенциальных клиентов 37.8. Корректируем это число исходя из особенной отрасли (каков средний процент заключенных контрактов с потенциальными клиентами в течении 6 месяцев (года).

В среднем это тоже 1 из 10. Количество потенциальных контрактов равно 4.

Затем полученное количество потенциально возможных контрактов умножаете на среднюю сумму контракта. Потенциальный результат = 4 х 20000 руб= 80000 руб.

Полученный в денежном выражении потенциальный результат участия делите на стоимость участия в выставке. И получаем 80000: 45000= 1.7