Туризм и туристская деятельность это сложные общественные процессы и разносторонние виды жизнедеятельности человека. Туристскую деятельность можно рассматривать как деятельность организаторов туризма (турагентств, туропоретаров и других участников) по созданию продукта потребления туристского продукта, с одной стороны, и деятельность туристов, потребляющих этот продукт, с другой стороны. В туризме итог деятельности сводится к туристскому продукту. По сути, туристский продукт – это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате с их стороны. Туристский продукт это есть основа туристского предложения и тура.
Целью деятельности по продвижению туристского продукта является создание спроса на этот продукт. Продвижение туристского продукта – широкое понятие, охватывающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию сбыта.
Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.
Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.
Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
Совершенствование деятельности туроператора по продвижению туристского продукта
... ЗАО «Магазин путешествий» по организации продвижения турпродуктов. Предмет исследования – совершенствование деятельности туроператора по продвижению туристского продукта. Цель работы – разработка предложений по совершенствованию продвижения услуг ЗАО «Магазин путешествий». В соответствии с поставленной целью, в работе поставлены следующие задачи: рассмотреть ...
Главная задача стимулирования сбыта — побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
Цель исследования: раскрыть сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения туристских услуг.
Задачи:
1. Раскрыть сущность понятия стимулирования сбыта;
2. определить цели стимулирования;
3. рассмотреть методы и средства стимулирования туристских услуг;
4. проанализировать методы и средства стимулирования сбыта, применяемые на конкретном примере туристической фирмы ООО «ТК Кругозор».
Методологическая база исследования: При написании своей курсовой работы были использованы труды известных зарубежных и отечественных ученых, таких как Котлера Ф., Армстронга Г., Сондерса Д., Вонг В. «Основы маркетинга» (2003), Дейян А. и Троадек А. «Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи» (1994), Дурович А.П. Маркетинг в туризме» (2007) и другие авторы.
Структура работы: Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.
ГЛАВА 1. ОБЩИЕ ПОНЯТИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ
1.1. Цели стимулированию сбыта туристских услуг
Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
Стимулирование сбыта применяете в основном для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемом продукте, создания ему необходимого имиджа. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового туристского продукта.
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует три типа целевых аудиторий[1]:
- персонал фирмы, продающий услуги;
- торговые посредники (розничные туристские фирмы и организации);
- клиенты (потребители).
1. Клиенты (потребители).
Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
Методы стимулирования продажи товаров
... политики и повышению продаж. 1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, .1 Понятие стимулирования Стимулирование сбыта - это кратковременные меры, поощряющие покупку товара. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему ...
- увеличить число покупателей;
увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем,
удержать и вознаградить лояльных потребителей.
2. Торговый персонал. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу — превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
3. Торговый посредник. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
Если обобщить вышесказанное, то можно выделить стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта направленные на:
Стратегические на:
- увеличение числа потребителей;
- увеличение количества товара, покупаемых каждым потребителем;
- оживление интереса к товару со стороны потребителей;
- увеличения оборота до показателей, намеченных в плане маркетинга;
- выполнение показателей плана продаж.
Специфические на:
- ускорение продаж наиболее выгодного товара;
- повышение оборачиваемости какого-либо товара;
- избавление от излишних запасов;
- придание регулярности сбыту сезонного товара;
- оказание противодействий возникшим конкурентам;
- оживление продаж товара, сбыт которого переживает застой.
Разовые на:
- извлечение выгоды из ежегодных событий (Новый год, Международный женский день и т.д.);
- возможность воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);
- поддержание рекламной компании.
2.2. Методы и средства стимулирования
Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия: клиенты (потребители), торговый персонал, торговый посредник.
Рассмотрим подробнее каждое из средств стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия[2].
Стимулирование торговых посредников — направлено на их поощрение к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности, расширение сферы распространения туристских услуг, сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к данной фирме у представителей розничных предприятий.
Формирование спроса и стимулирование сбыта
... ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: « купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «купите ...
Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:
- установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
- увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период при наличии гарантий со стороны посредников в росте объемов несезонного туризма;
- вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
- предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки при росте объемов продаж;
- предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
- организация рекламных поездок работников фирм-посредников бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
- проведение туристских бирж с продажей туров на льготных условиях;
- совместная реклама;
- предоставление специальных скидок, например, стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
- введение премий — «толкачей», предоставляемых розничным туристским фирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;
- организация торговых конкурсов с целью повышения (даже на короткое время) заинтересованности посредников в реализации продуктов фирмы (победители конкурса награждаются ценными призами).
Стимулирование персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов) — относится к сфере мотиваций персонала. Его цель — повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. В качестве инструментов стимулирования используются:
- обучение;
- обеспечение возможности продвижения по службе;
- денежные премии;
- подарки;
- дополнительные отпуска;
- конкурсы профессионального мастерства.
Стимулирование потребителей (клиентов) — чаще всего преследует цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных и привлечение новых клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса. (При определении
целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.)
Для стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп:
1. Скидки с цены являются одним из многочисленных и наиболее часто используемых приемов. Они, в свою очередь, имеют следующие разновидности:
- скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки при предварительном бронировании в установленные сроки;
