Устойчивый стран, повышение благосостояния, увеличение свободного времени населения и укрепление взаимосвязей во всех сферах деятельности позволили существенно расширить географию путешествий, увеличить объём туристского обмена.
Успех на рынке туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом, поэтому основной задачей деятельности туристского предприятия, в частности туроператора, является создание привлекательного туристского продукта . Термин «продукт» отражает качество или суть конкретных и абстрактных вещей. Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов. В большинстве случаев туристский продукт – это результат усилий многих предприятий.
Для того чтобы разработать туристский продукт, который будет пользоваться успехом на рынке , туроператорская компания должна определиться для какого сегмента рынка этот продукт создается; решить, какие позиции она хочет занять на этих сегментах; разработать концепцию продукта и провести ее проверку; произвести разработку маркетинговой стратегию; оценить экономическую целесообразность внедрения тура; провести испытание данного туристского продукта в рыночных условиях для выявления его конкурентоспособности. Последним этапом является внедрение турпродукта на рынок туристских услуг.
Актуальность этой темы состоит в том, что в условиях становления туристского рынка России придается формированию интереса к туристскому продукту и соответственно, разработке новых туристских продуктов, а также информационно-рекламной деятельности как средству доведения различных сведений о туристском продукте до массового потребителя. Учитывая конкурентный характер туристской деятельности на рынке спроса и предложения, значение фактора разработки и продвижения туристского продукта значительно возрастает.
Цель состоит в том, чтобы разработать туристический продукт в Анапу, предварительно обобщив и проанализировав полученные знания по этому вопросу.
Основной задачей написания этой работы является определения роли туристского продукта в индустрии туризма и влияние правильно разработанного турпакета на работу и создание туроператорской компании.
Глава 1. Понятие и структура туристского продукта
1.1. Понятие турпродукта
Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется в первую очередь привлекательным туристским продуктом, поэтому основной задачей деятельности туристского предприятия, в частности туроператора, является создание привлекательного туристского продукта.
Проектирование туристской рекреационной деятельности на местном ...
... Проектирование туристской (рекреационной) деятельности на международном уровне: передовой опыт. Проектирование туристской (рекреационной) деятельности на национальном уровне: передовой опыт. Проектирование туристской (рекреационной) деятельности на местном уровне: передовой опыт. Проектирование каналов сбыта и продвижения туристских продуктов и услуг Понятие канала сбыта туристских продуктов ...
В соответствии с № 132 «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации » дается следующее определение: «Туристский продукт — это право на тур, предназначенное для реализации туристу, а тур — комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги , а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия». Однако «право на тур» — это категория юридическая, а не экономическая. Туристский продукт как экономическая категория обладает достаточно емким содержанием, поэтому до сих пор отсутствует его общепринятое определение.
Согласно одному из подходов, под туристским продуктом следует понимать реализуемую по совокупной цене, предварительно реализованную туристскую услугу, в состав которой входят как минимум две из нижеперечисленных услуг: а) перевозка; б) размещение; в) иные услуги в сфере туризма, не связанные с перевозкой и размещением, при условии, если обслуживание охватывается периодом от 24 часов до 6 месяцев подряд или предусматривает более одной ночевки.
Данное определение фактически отражает восприятие туристского продукта производителями, для которых туристский продукт — это конкретный вид предоставляемых услуг. Иное восприятие туристского продукта присуще потребителям, туристы понимают туристский продукт более широко, чем производители. Для них туристский продукт — это комплекс услуг, реализуемых в одном пакете.
Поэтому более справедливым будет следующее определение.
Туристский продукт — совокупность (комплекс) вещественных (предметов потребления), невещественных (в форме услуги) потребительных стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия, и затрат, связанных с его производством и реализацией и формирующих цену турпродукта.
Необходимо отличать туристский продукт от туристской услуги. Основное отличие состоит в том, что туристская услуга может быть куплена и потреблена в месте ее производства, а туристский продукт может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских услуг. Поэтому, приобретая путевку, вы еще не приобретаете туристские услуги, хотя уже и заплатили деньги, но вы приобретаете гарантии отдыха. Фактически туристские услуги — это составная часть туристского продукта.
В отличие от туристских услуг туристский продукт принимает форму товара и характеризуется такими свойствами, как:
1. потребительская стоимость, то есть полезность, или способность удовлетворять определенные потребности людей. Полезность туристского продукта определяется его ценностью для субъекта.
Специалистами выделено несколько основных туристского продукта, который перечислены в Таблице 1.
Оптимальным считается туристский продукт, который учитывает потребности клиентов, тематику обслуживания (вид туризма) с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления;
2. меновая стоимость характеризует количественное отношение, в котором потребительские стоимости туристского продукта обмениваются на потребительские стоимости других товаров.
Основные свойства туристского продукта
| Свойство | Характеристика |
| Обоснованность | Предоставление всех услуг должно быть обусловлено Целью путешествия и сопутствующими условиями, основанными на потребностях туриста |
| Надежность | Соответствие реального содержания продукта в рекламе, достоверность информации |
| Эффективность | Достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах с его стороны |
| Целостность | Завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристскую потребность |
| Ясность | Потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу |
| Гибкость | Способность продукта и системы обслуживания адаптироваться к другому типу потребителя и быть восприимчивым к замене обслуживающего персонала |
| Полезность | Способность служить достижению одной или нескольких целей, удовлетворять те ли иные потребности туристов |
Таблица 1.
В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определенный набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление.
1.2. Структура турпродукта
Туристский продукт с подкреплением характеризует деятельность туристского предприятия, направленную на формирование дружеских отношений с клиентом, оказание ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества, скорости обслуживания, консультациями, информацией и неформальным общением.
Туристский продукт состоит из следующих трех основных элементов
2. Групповые туры предполагают продажу заранее спланированного стандартного набора услуг, сориентированного на определенный вид отдыха, а также па туристов и их возраст и продаваемого туристам в одном пакете. Особенности подготовки и проведения такого вида тура (единая для всех программа, строго увязанная со сроками и графиком путешествия) не позволяют вносить какие-либо изменения в состав предлагаемых услуг, поэтому турист может либо купить его целиком, либо вообще отказаться от его приобретения.
Разработкой нового продукта в индустрии туризма успешно занимаются те туристские компании, которые установили формальные процедуры для разработки, точнее — это крупные корпорации, имеющие системные программы разработки туристского продукта.
Разработка нового продукта происходит в несколько этапов. Сначала компании формулируют стратегию разработки туристского продукта, которая, в свою очередь, включает инновацию продукта, т.е. установление вида требуемого продукта, модификацию уже , а также распределение ресурсов для создания продукта.
После определения стратегии начинается этап генерации идей. Многие фирмы для этого используют такие инструменты, как , матрицы поиска, морфологический анализ и др. Затем идеи превращаются в концепции, которые проходят обсуждение у потенциальных клиентов и утверждаются.
Следующий этап разработки продукта туристскими фирмами — это бизнес-анализ, когда прогнозируются первоначальные и повторные продажи, планируются цены и предполагаемая прибыль. Далее создается сам продукт, который проходит предварительное испытание на прочность. Этот этап дорогостоящий, требующий много времени и усилий.
Если не отвергается новый туристский продукт в стратегическом плане, в деятельности фирмы наступает этап коммерциализации нового туристского продукта, т.е. внедрение на рынок. Некоторые туристские компании привлекают венчурные предприятия, создают отделы нового продукта или держат в своем штате менеджеров по новым продуктам, которые оценивают и учитывают реакцию и ответные действия со стороны конкурентов.
Между генерацией идей и этапом воплощения их в жизнь и размещения туристского продукта на рынке часто проходит несколько лет. А это означает, что изменения в экономических, политических и других условиях могут преобразовать рынок и тем самым привлекательность разработанного продукта.
Важной частью планирования нового продукта, да и вообще создания стратегии маркетинга в индустрии туризма является создание торговой марки -юридически защищенного имени или символики, которая используется для определения предлагаемых предприятием услуг.
Свои торговые марки в индустрии туризма активно создают и , и авиакомпании, и туроператоры. Часто одни и те же крупные компании благодаря разным торговым маркам обслуживают разные сегменты рынка.
Разработка тура.
Технологияразработки туравключает в себя следующие этапы:
1. (выявление потенциальных возможностей и формирование тура):
- Анализ (политические, экономические, социальные, технологические силы);
- (преимущества, недостатки, возможности, угрозы);
- Сегментация рынка (мотивация, цели) – «название тура».
География маршрута (перспективное планирование тура):
Выявление ресурсно-технического обеспечения тура (основные и
тип маршрута (линейный, радиальный, кольцевой).
Договорный этап (заключение договоров с партнерами).
На этом этапе происходит определение партнёра или поставщика услуг. В договоре указывают: предмет договора, основные условия, права и обязанности поставщика, ответственность сторон, порядок расчётов, сторон, форс-мажор.
2. Договор с должен содержать:
3. — стоимость номеров, их бронирование; 4. — скидки; 5. — условия размещения; 6. — график заездов; 7. материальная ответственность.
Договор с предприятием питания включает:
8. — количество одновременно обслуживающих туристов; 9. — регулярность и величина питания; 10. — примерные цены; 11. — материальная ответственность.
12. 4.Информационно-методическое обеспечение тура: 13. — составление карточки транспортного маршрута; 14. — описание маршрута (вербальное описание, условия приема и обслуживания);
- график движения по маршруту (расписание); 15. — документ «Условия приема и обслуживания туристов».
16. Условия о размещении: какие номера, комнаты или каюты, сколько человек может проживать, санитарно-бытовое обслуживание – наличие канализации, прачечных, душ или ванны в номерах.
17. Условия питания: ресторан, кафе, буфет – адрес и отдаленность от места проживания, план питания.
18. Программа туристско-экскурсионного, культурно-досугового обслуживания: дни обслуживания, перечень тем экскурсий и мероприятий, продолжительность экскурсий в астрономических часах, стоимость экскурсий):
- карта-схема маршрута; 19. — справочные материалы по маршруту; 20. — различная информация для составления памятки для туристов, выезжающих за границу, памятка для менеджера;
21. — описание тура (прививка от СПИДа, малярии, азиатская гостиница, Диснейленд и т.д.);
22. — памятки о сроках подачи заявок (на авиабилеты, проживание, питание, скидки на группу);
23. — заявка бронирования тура (дата, № заказа, ответственное лицо, название тура, информация о туристах русский и латинский вариант, № заграничного и российского паспорта, транспорт, время, рейс, класс, возможные изменения, страна, город, дата прибытия и убытия, гостиница, название, класс, тип номеров, питание, экскурсии);
Информационный листок, в котором содержится следующая информация:
2) пакет услуг;
3) дополнительная информация.
5. Расчет стоимости путевок и выпуск к реализации (калькуляция).
Стоимость путевки рассчитывается следующим образом:
- Транспортные услуги – внутри маршрутный транспорт, трансфер (доставка туристов от места сбора группы к терминалу основного перевозчика), экскурсии;
- Проживание (стоимость умножается на ночи);
- Питание;
- зарплата (гиды, экскурсоводы, руководитель группы);
- Отчисления во внебюджетные фонды (26% ЕСН и сбор на страхование от несчастных случаев);
;
- Билеты на культурно-;
- Накладные расходы (10 — 20%);
- Итого затрат;
- Начисление прибыли (10 – 40%);
- Начисление НДС на сумму затрат и прибыли;
- Стоимость путевки вместе с НДС.
6. Продвижение тура на рынок (инструменты продвижения):
- Стимулирование продаж ( для прямой почты, проспекты по конкретному направлению – метод поддержки);
- связи с общественностью (оформление пресс-релизов и публикаций отдаются в , комитеты);
- Пресс-конференции и пресс-демонстрации;
- Иллюстративные рассказы с описанием – имиджевая статья;
- Презентации;
- Ознакомительные туры;
- Выставки, ярмарки, ;
- Различные видеофильмы.
7. Этап реализации путевок (формирование агентской цепи).
туристический маршрут познавательный тур
Маркетинг в туризме — это деятельность по планированию и разработке туристских товаров и услуг, продаже, продвижению товаров и услуг, стимулированию на них спроса и ценообразованию.
Эта деятельность помогает продвигать товары или услуги от производителя к потребителю с целью получения максимальной прибыли при наиболее эффективном удовлетворении потребностей целевой группы туристов.
Любая фирма осознает, что ее товары не могут быть привлекательными для всех покупателей, поскольку их много, у них разные вкусы, нужды и привычки, они географически широко рассеяны. Ресурсы также небезграничны, чтобы разрабатывать и производить товары, удовлетворяющие вкусы всех клиентов. Поэтому фирме лучше всего сосредоточить свои усилия на обслуживании определенных сегментов рынка. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.
целевого маркетинга,
- 1) сегментации рынка — определения принципов сегментации, составления профилей полученных сегментов;
- 2) выбора целевых сегментов рынка — оценки степени привлекательности полученных сегментов, выбора одного или нескольких сегментов;
- 3) позиционирования товара на рынке — решения о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов;
- 4) разработки комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента.Первым шагом в является разделение рынка туристов на сегменты на основе некоторых значимых критериев. Затем необходимо сконцентрировать усилия на создании продукта, установлении цены и стимулировании спроса на обслуживание тех сегментов рынка, которые характеризуются наибольшим спросом на наши товары и услуги, т. е. на целевых рынках.
Сегментация рынка
Сегмент — та часть рынка, на которой потребители предъявляют одинаковые требования к товару.
Целевые рынки определяются:
- — по географическим;
- — социодемографическим (возраст, доход, образование, расовая принадлежность, национальность, размер и семьи, пол, религия, род занятий);
- — психографическим (духовные ценности, мотивы поведения, интересы, отношения, желания) и другим критериям.
- 1. Сегментация по географическим критериям предполагает разделение спроса на различные географические единицы в зависимости:
- — от страны постоянного проживания: на внутренний, въездной и выездной туризм;
- — географической цели туристской поездки: по частям света, странам, регионам, кантонам, городам.
- 2. Социодемографические критерии — это возраст, пол, профессия туриста — главы семьи, количество членов семьи, сопровождающих туриста, тип семьи, национальность, религиозные убеждения, доход семьи в целом и на одного ее члена, наличие или отсутствие в семье личных транспортных средств.
- 3. Сегментация туристского рынка по психографическим критериям означает, что при анализе потребителей исследуются их мотивы поведения, психологические особенности или образ жизни.
Психографические, или психолого-поведенческие, критерии туристского поведения: мотив поездки; психологический портрет туриста; сезонность, организация и форма поездки (групповая или индивидуальная); используемые ; средства размещения; удаленность турцели; длительность поездки (имеет большое значение для производителей туристских услуг, так как замечено, что туристы, предпринимающие короткие туры, готовы к большим расходам и склонны к более интенсивной экскурсионной программе).
Маркетинговый анализ конъюнктуры и ёмкости рынка, предпочтений потребителей проводится посредством:
- — мониторинга средств массовой информации;
- — сбора сведений у партнеров и агентов;
- — анкетирования населения;
- — участия в туристских выставках;
- — посещение турфирм под видом клиентов и т.д.
Особый интерес при этом представляют конфиденциальные тарифы, базовый и меняющийся в зависимости от объёма продаж размер комиссионного вознаграждения, анализ исков туристов к турфирмам. Важным для разработки внутреннего тура является информация об отечественных перевозчиках, владельцах средствах размещения, предприятий питания, досуговыми учреждениями, а так же с организациями, предоставляющими экскурсионные услуги.
Информация, позволяющая оценить , может быть получена из данных государственной статистики. Для туроператоров, работающих в Москве, рынком может быть вся территория России. Неоднородные сегменты рынка анализируются отдельно. Таким образом, можно сделать выводы о степени инновации турпродукта, вероятности его продвижения, динамике рынков сбыта, сфере приложения усилий.
При изучении спроса на разрабатываемый тур, кроме вышеуказанного анализа, нами был использован метод анкетирования различных групп лиц и социологический опрос потенциальных клиентов.
Проведённое маркетингового исследование осуществлялось с тремя группами источников информации: внутрифирменная информация туристской фирмы, вторичная информация о рынке, отраслевая пресса, Интернет, официальная информация, информация полученная путем опросов потребителей, опросы экспертов рынка. Разрабатываемый тур, является достаточно востребованным на современном рынке туристских услуг, что следует из недостаточного предложения познавательных туров подобной ориентации на Смоленской области, включения малоизвестных объектов наряду с общеизвестными и пользующимися неизменным интересом, но представленными в новом ракурсе. Данная программа интересна для разновозрастной категории лиц: молодёжи и экономически активного населения, отвечает социальным государственным запросам, в том числе возможна для участия в туре лиц с ограниченными возможностями, при условии использования на маршруте специально оборудованных автобусов.
Мотивацией для приобретения тура является как устойчивый интерес к объектам показа, так и новая тематика экскурсионных программ, представляющих востребованность и новизну в подходе. Кроме того, большинство объектов известны по материалам СМИ, литературе, телевидению, и являются объектами привлекательными для просмотра воочию, или требуют непосредственного активного участия, представляют возможность познания и духовного прикосновения, что и оставляет памятные впечатления. Ценовая стоимость тура приемлема для большей части потребителей, участвующих в опросе, является конкурентоспособной, и возможно её повышение при её развитии и продвижении на рынке.
В результате проведенного анкетирования по определению целевого сегмента была выявлена, следующая картина:
Демографический
Характеристика сегмента.
В качестве потенциальных потребителей услуг можно рассматривать всё население, которое имеет доход от 10000 до 25000 руб.
Целевая аудитория потребителей познавательного тура выглядит следующим образом:
- 15-20 лет — 15%
- 20-30 лет — 25%
- 30-50 лет — 45%
- 50- более — 5%
Этим туром, скорее всего, может заинтересоваться именно эта целевая аудитория. В этот тур смогут отправиться молодежь, начиная с 15 лет, так как этот тур интересный с увлекательными экскурсиями. Ну и также люди в возрасте от 35 и более, которые хотят окунуться в историю и культур Смоленской области. Этот тур мы будет разрабатывать, и предлагать именно выбранной целевой аудитории.
При этом следует отметить, что более 50% целевой группы 20-35 лет составляют клиенты, являющимися услуг на рынке развлечений и культурного отдыха.
Характер спроса на услуги познавательного тура будет всесезонным, напрямую не зависящим от времени года и от погоды. Клиентами, выбравшими познавательный тур, могут быть: семейные пары, студенты, школьные группы, совершенно не знакомые до поездки люди. Цель такого тура — познание нового, получение впечатления от увиденного, услышанного, встреча с новыми людьми, приятно провести время.
В результате полученной информации было решено разработать туристский маршрут, позволяющий удовлетворить комплекс потребностей потенциальных клиентов в ознакомлении с природными, культурными и историческими достопримечательностями Смоленской области.
Предложения по расширению сферы деятельности туристского предприятия могут быть классифицированы следующим образом:
1. разработка и внедрение нового по тем направлениям, которые уже активно используются данной турфирмой;
2. внедрение нового туристического продукта по направлению, которое слабо выражено в спектре предложений предприятия, интенсификация определенных направлений деятельности;
3. осваивание новых туристических направлений и/или принципиально новых для видов отдыха;
4. существенная диверсификация деятельности, подразумевающая под собой организацию какого-либо проекта, не относящегося исключительно к туризму;
5. слияние либо поглощение предприятия либо смежной сферы деятельности.
Анализ текущего состояния ООО «Артемида» и его внешней и позволяет заключить следующее:
- само предприятие в исследуемый период времени существенно упрочило свое положение на рынке;
- текущее ООО «Артемида» является стабильным и имеет определенные тенденции к дальнейшему развитию;
- предприятие слабо контактирует с кредитно-банковским сектором, что свидетельствует о консервативности общей стратегии предприятия, в рамках которой, как правило, не приветствуются радикальные изменения в определении линии поведения фирмы;
- на функционировании предприятия могут негативно сказаться внешние объективные факторы.
Проведем анализ возможных стратегий продвижения нового продукта с помощью матрицы Ансоффа.
Модель развития товара/рынка И. Ансоффа (матрица Ансоффа) позволяет использовать одновременно нескольких стратегий. Она основывается на предпосылке, что наиболее подходящая стратегия для интенсивного роста объема продаж может быть определена решением продавать существующие или новые продукты на существующем или на новом рынках. Данная матрица представляет собой схему, предназначенную для помощи менеджерам в принятии решения о выборе стратегии, а также служит диагностиеским инструментом. Матрица Ансоффа предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка.По одной оси в матрице рассматривается вид товара — старый или новый, по другой оси — вид рынка, также старый или новый.
Общий вид матрицы Ансоффа представлен в Табл. 3.1.
Таблица 3.1
Матрица Ансоффа
Представляется более предпочтительным выбрать способ дальнейшего развития предприятия, обозначенный выше под номером два — «внедрение нового туристического продукта по направлению, которое слабо выражено в спектре предложений предприятия». Более радикальные изменения в стратегии развития турфирмы могут привести к дестабилизации предприятия, что является крайне нежелательным на фоне общей макроэкономической нестабильности. В матрице Ансоффа такая стратегия обозначена как развитие продукта, или товарная экспансия. В случае этой стратегии предполагается, что Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта в пределах географического региона .
Как уже отмечалось выше, в спектре предложения турфирмы ООО «Артемида» незаслуженно слабо представлен сегмент корпоративных туров. Таким образом, итоговая идея проекта была сформулирована как разработка туристического продукта «Корпоративные тематические туры выходного дня и однодневные туры в город Выборг и отдельные поселения Выборгского района Ленинградской области». При подготовке данного предложения были проведены следующие исследования:
- анализ рынка корпоративных туров в Ленинградской области (приведен в гл. 1 настоящей );
- исследование туристического потенциала города Выборга и Выборгского района;
- подборка вариаций тематических программ, которые могут быть реализованы на территории данного микрорегиона.
Ниже приведены результаты этих исследований.
Рассмотрим город Выборг и Выборгский район Ленинградской области как туристический объект. Выборгский район расположен в северо-западной части Ленинградской области, занимает всю западную половину Карельского перешейка. Общая площадь МО «Выборгский район» составляет 747547,2 гектара, из нее земли лесного фонда составляют 76,8 %, сельхозназначения — 12,8%; земли населенных пунктов — 4,0% .
Выборгского муниципального района заключается в его геополитическом положении: через Выборгский район осуществляется надежная транспортная связь со странами Европейского Союза, здесь проходит крупный евроазиатский коридор: IX Интермодальный транспортный коридор «Север-Юг», а также входящая в его состав международная автомагистраль «Скандинавия». Магистральная железная дорога соединяет Выборг с Санкт-Петербургом и Москвой, в Выборгский залив открываются ворота Сайменского канала — крупнейшей торгово-транспортной международной артерии. Наличие лесных, водных, рыбных и охотничьих ресурсов, месторождений строительных материалов, природных ландшафтов, историко-архитектурных памятников истории и культуры, многие из которых являются уникальными, несут в себе большой рекреационный потенциал территории .
С точки зрения организации краткосрочных туров для туристов из Санкт-Петербурга Выборг имеет следующие основные достоинства:
- сравнительно близкое расположение — расстояние между городами не превышает 130 км, организация автомобильного трансфера по маршруту не представляется затруднительной;
- хорошее транспортное сообщение — по маршруту Санкт-Петербург — Выборг регулярно курсируют рейсовые автобусы и электропоезда, в том числе повышенной комфортности;
- имидж Выборга как европейского города;
- высокий историко-культурный потенциал региона.
Благодаря обилию рекреационных зон Выборг является удобным местом для организации культурно-развлекательных мероприятий. При этом накладные расходы на организацию мероприятия будут ниже по сравнению с аналогичными проектами в других районных центрах Ленинградской области и, тем более, городах Финляндии и Эстонии.
Ниже приведена предполагаемая номенклатура тематических программ.
В настоящее время на Санкт-Петербурга достаточно большое количество фирм предлагают свои услуги по организации корпоративных туров выходного дня. Соответственно, при организации нового туристического продукта необходимо тщательно продумать стратегию продвижения.
Основой такой стратегии является конкретизация предложения нового туристского продукта, выведение более точной формулировки самой его сути. Одним из значимых нематериальных критериев выбора тура для является актуальность самого мероприятия.
Простейшим способом обозначить актуальность продукта является приурочивание его к определенным датам и событиям. В представляемом дипломном проекте предлагается разработать циклический мероприятий в корпоративном сегменте, позволяющих организовать следующие виды корпоративного туризма:
- выездные совещания и симпозиумы;
- тимбилдинговые мероприятия;
- развлекательные программы («корпоративы»).
В рамках одного корпоративного предложения допустимо комбинировать несколько мероприятий, проходящих в разное время года, формируя таким образом пакеты туристских продуктов. В частности, в декабре допустимо организовать новогодний корпоратив, а в июне — выездное мероприятие по поднятию командного духа (тимбилдинг) в организации. В подобный календарь может быть включена выездная конференция с партнерами с в виде экскурсионной или релаксационной программы. Подобные циклические мероприятия формируют комплексные предложения, реализация которых приносит больший доход вследствие снижения маркетинговых расходов.
В Табл. 3.2 представлены основные праздники, на которые предлагается ориентироваться при разработке номенклатуры корпоративных предложений.
Датировки тех или иных мероприятий могут варьироваться в зависимости от конкретных пожеланий клиентов. Тимбилдинговые мероприятия и некоторые другие виды туризма могут проводиться в любое время года по согласованию с заказчиком.
Рассмотрим возможные концепции продвижения нового туристического продукта.
В настоящее время методы традиционной рекламы туристического продукта стремительно устаревают. Это связано с возрастающей усталостью потребителей информационных потоков от навязчивой рекламы. При выработке для проектов, ориентированных на корпоративный сегмент, рекомендуется обращаться к нерекламным способам продвижения.
Таблица 3.2
Основные праздники и памятные даты
|
Праздничные даты |
Возможные мероприятия |
|
|
Новогодние каникулы |
Корпоративные выезды в конце для создания плавного перехода от отдыха к работе, семейные развлекательные программы, экскурсии |
|
|
Развлекательные программы, экскурсии, бизнес-конференции |
||
|
Март-апрель |
Экскурсионные мероприятия, тематические программы |
|
|
Первомайские праздники, День Победы |
Тематические программы с элементами активного отдыха, итоговые мероприятия перед началом сезона отпусков, экскурсионные программы, |
|
|
Летние месяцы |
||
|
Сентябрь |
Активный отдых на природе, экскурсионные мероприятия |
|
|
Октябрь-ноябрь |
Бизнес-конференции и аналогичные мероприятия |
|
|
Новый год |
Итоговые конференции, новогодние корпоративы |
- личные продажи, осуществляемые через агента;
- прямой маркетинг;
- стимулирование сбыта;
- пропаганда или организация PR — непрямое предложение .
В условиях рекламы наиболее перспективными представляются такие способы продвижения продукта, как стимулирование сбыта и личные, или персональные продажи. Стимулирование сбыта через организацию разнообразных акций, в том числе сетевых, создание так называемых «купонных» предложений, формирование систем корпоративных бонусов и другие методы в рамках данной стратегии являются актуальными и привлекательными для клиентов туристических фирм.
Персональные продажи достаточно популярны в корпоративном сегменте. При этом данный способ имеет высокую трудоемкость, вызванную, прежде всего, сравнительно невысокой скоростью наработки и освоения . Процесс продажи представляет собой известную последовательность шагов, каждый из которых должен быть досконально изучен агентом. Эти ступени, или этапы, ориентированы, прежде всего, на привлечение новых потребителей. Соответственно, они представляют исключительную значимость с точки зрения процесса продвижения корпоративного туристического продукта. Процесс личной продажи довольно труден, так как необходимо :
1. Проводить переговоры (здесь главным образом нужно обладать даром убеждения, приводить доводы на имеющиеся возражения и умело применять красноречие);
2. Установить связь (для этого нужно знать, как принять клиента, начать общение, соответствующим образом подойти к вопросу, чутко наблюдать за развитием взаимоотношений и закончить продажу как раз в тот момент, когда это необходимо);
3. Удовлетворить потребность (это значит осмыслить нужду или отыскать побудительные причины клиента к приобретению турпродукта, т. е. отыскать главные аспекты интереса клиента, внимательно выслушивать жалобы или критику).
Процесс продажи может быть разделен на этапы следующим образом:
1. начальный прием клиента, первичная консультация;
2. выявление потребностей;
3. информирование о туристском продукте;
4. поиск путей преодоления несогласия сторон;
5. организация и проведение сделки;
6. реализация мероприятия;
7. контакт с клиентом, двусторонняя рефлексия реализованного проекта.
Одна из особенностей персональных продаж в корпоративном сегменте состоит в необходимости тщательного отбора потенциальной аудитории продаж. Для продажи каждого конкретного корпоративного тура необходимо подобрать организации, соответствующие следующим параметрам:
1. Наличие в компании бюджета на корпоративный отдых;
2. Соответствие численности и запросов персонала компании возможностям принимающей стороны;
3. Соответствие предлагаемого туристического продукта имиджу и статусу компании.
Организации, соответствующие данным параметрам, являются агента по прямым продажам, роль которого в ООО «Артемида» играет менеджер по планированию туров. Следует учитывать, что вышеуказанные параметры являются лишь первичным критерием для формирования списка телефонных контактов для менеджера. Соответствие компании этим параметрам не дает никаких гарантий успеха продажи. Успех зависит прежде всего от умения менеджера заинтересовать представителей компании.
Разработкой туров занимаются туроператоры.
– цель путешествия.
Основой для разработки тура является его краткое описание, т.е. набор требований, выявленных в результате исследования рынка, согласованных с заказчиком и учитывающих возможности исполнителя.
Проектирование тура предполагает следующие этапы:
- Установление нормируемых характеристик тура;
- Установление технологии процесса обслуживания туристов;
- Разработка технологической документации;
- Определение методов контроля качества;
- Анализ проекта
Проект должен содержать конкретные требования по обеспечению безопасности тура, минимизации рисков для туристов и их имущества, обслуживающего персонала и окружающей среды.
Документация
- описание процессов, форм и методов обслуживания туристов;
- значение характеристик процесса обслуживания туристов;
- количество персонала и уровень ;
- договорное обеспечение туров.
К технологической документации по туру относятся туристского маршрута и методические рекомендации по ее заполнению, график загрузки туристского предприятия, информационный листок к туристской путевке и др.
Технология разработки тура включает следующие этапы:, . Маркетинговые исследования (выявление потенциальных возможностей и формирование тура):
а) ПЭСТ анализ (политические, экономические, социальные, технологические силы);
- б) ПНВУ (преимущества, недостатки, возможности, угрозы);
- в) сегментация рынка (мотивация, цели) – «название тура».
2. География маршрута (перспективное планирование тура):
Выявление ресурсно-технического обеспечения тура (основные и дополнительные объекты показа, транспорт, питание, размещение);
- Тип маршрута (линейный, радиальный, кольцевой).
Договорный этап (заключение договоров с партнерами).
На этом этапе происходит определение партнёра или поставщика услуг. В договоре указывают: предмет договора, основные условия, права и обязанности поставщика, ответственность сторон, порядок расчётов, юридические адреса сторон, форс-мажор.
Договор с гостиничным предприятием должен содержать:
- Стоимость номеров, их бронирование;
- График заездов;
Договор с предприятием питания включает:
- Количество одновременно обслуживающих туристов;
- Регулярность и величина питания;
- Примерные цены;
- Материальная ответственность.
4. Информационно-методическое обеспечение тура:
а) составление карточки транспортного маршрута;
- б) описание маршрута (вербальное описание, условия приема и обслуживания);
- в) график движения по маршруту (расписание);
- г) документ «Условия приема и обслуживания туристов».
Условия о размещении: какие номера, комнаты или каюты, сколько человек может проживать, санитарно-бытовое обслуживание – наличие канализации, прачечных, душ или ванны в номерах.
Условия питания: ресторан, кафе, буфет – адрес и отдаленность от места проживания, план питания.
Программа туристско-экскурсионного, культурно-досугового обслуживания: дни обслуживания, перечень тем экскурсий и мероприятий, продолжительность экскурсий в астрономических часах, стоимость экскурсий):
- Карта-схема маршрута;
- Справочные материалы по маршруту;
- Различная информация для составления памятки для туристов, выезжающих за границу, памятка для менеджера;
- Описание технологических особенностей тура (прививка от СПИДа, малярии, азиатская гостиница, Диснейленд и т.д.);
- Памятки о сроках подачи заявок (на авиабилеты, проживание, питание, скидки на группу);
- Заявка бронирования тура (дата, № заказа, ответственное лицо, название тура, информация о туристах русский и латинский вариант, № заграничного и российского паспорта, транспорт, время, рейс, класс, возможные изменения, страна, город, дата прибытия и убытия, гостиница, название, класс, тип номеров, питание, экскурсии);
Информационный листок, в котором содержится следующая информация:
