Туристических услуг на примере ЧТУП «Галар-Экспо»

метки: Проанализировать, Услуга, Сервисный, Таблица, Прибыль, Отель, Минск, Отраслевой

услуга туристическая маркетинговое исследование

Показатель	Годы	Отклонение +-	Темп роста, %
	2012 г.	2013 г.
1. Выручка, млн. руб.	284,5	240,7	-43,8	84,6
2. Себестоимость, млн. руб.	224	206	-18	91,9
2.1 Затраты на 1 руб. продукции (стр.2: стр.1)	0,79	0,85	0,06	107,6
3. Расходы на реализацию, млн. руб.	—	—	—	—
4. Прибыль от реализации, млн. руб.	60,5	33,3	-27,2	55,0
5. Рентабельность продаж, % (стр.4: стр1*100)	21,2	13,8	-7,4	—
6. Прибыль убыток от финансовой и инвестиционной деятельности, млн. руб.	—	—	—	—
7. Прибыль, млн. руб.	60,5	33,3	-27,2	55,0
8. Рентабельность предприятия, % (стр.7: стр1*100)	21,2	13,8	-7,4	—
9. Численность персонала, чел. (среднегодовая)	3	4	1	133,3
10. Производительность труда, млн. руб. (стр.1: стр.9)	94,8	60,2	-34,6	63,5
11. Среднегодовая стоимость основных средств, млн. руб.	4,5	3,5	-1	77,7
12. Фондоотдача, млн. руб. (стр.1: стр.13)	63,2	68,8	5,6	108,8

Примечание. Источник: собственная разработка по материалам предприятия

По данным таблицы 3.1 можно определить, что показатели хозяйственной деятельности достаточно противоречивы. Выручка турфирмы сократилась в 2013 году на 43,8 млн. руб. и составила 240,7 млн. руб. Себестоимость сокращалась медленнее, чем выручка предприятия, что обусловило отрицательную динамику затрат на 1 руб. продукции с 0,79 до 0,85.

Прибыль от реализации сократилась на 45% и составила 33,3 млн. руб. Рентабельность предприятия в 2013 году составила 13,8%.

Численность персонала в 2012 г. составляла 3 человека, в 2013 году 4 человека. Рассмотрим также существующие угрозы на предприятии.

Таблица 3.2 Анализ сильных и слабых сторон деятельности турфирмы «Галар-Экспо» (SWOT-анализ)

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Одновременное использование возможностей и турагента, и туроператора. 2. Дифференцированный подход к формированию турпродукта и поиску целевой аудитории. 3. Приличный уровень качества турпродукта при гибкой системе цен. 5. Наличие профессионального образования специалистов. 6. Большой период работы на рынке.	1. Отсутствие известности имени (бренда). 2. Отсутствие стратегии маркетинга. 3. Недостаточно активное продвижение турпродукта на рынок. 4. Недостаточное использование маркетинговых средств. 5. Несформированная система управления, отсутствие отдела маркетинга.
Возможности 1. Завоевание собственной доли рынка и ее расширение в сравнении с конкурентами. 2. Разработка стратегии маркетинга. 3. Возможность расширения деятельности и ее дифференциации за счет статуса фирмы как туроператора и турагента.	Угрозы 1. Наличие в одном сегменте рынка тур-индустрии значительного числа конкурентов. 2. Возможности появления все новых конкурентов в данном сегменте рынка. 3. Нестабильность факторов внешнего и внутреннего характера на рынке туриндустрии.

Примечание. Источник: собственная разработка по материалам предприятия

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая турфирмой «Галар Экспо» маркетинговая деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны, и при этом на сегодняшний день слабых сторон пока больше. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз.

No	Туроператор	Средн. оценка	Оценок
1	Tez Tour	4.70	7203
2	Troyka	4.67	140
3	Sunmar	4.59	979
4	TUI	4.53	61
5	Coral Travel	4.51	4418
6	Интурист НТК	4.51	236
7	Библио-Глобус	4.49	106
8	Trek Travel	4.47	175
9	Пегас Туристик	4.44	6165
10	Натали Турс	4.37	441
11	Anex Tour	4.26	2031
12	BRISCO	4.26	154
13	Polar Tour	4.25	250
14	On Travel	4.19	112
15	S7 TOUR	4.16	127
16	Bentour	4.10	111

Примечание. Источник: собственная разработка по материалам сайта ОТЗЫВ.ru

В данном рейтинге принимают участие туроператоры, принявшие Соглашение об открытом взаимодействии с туристами на сайте ОТЗЫВ.ru. Позиция в рейтинге формируется только на основе отзывов туристов. Анализ таблицы 3.3 показал, что лидерами рынка по количеству набранных балов является агентство «Tez Tour» — 4,7 баллов, Troyka — 4,67 баллов и «Sunmar» — 4,59. Рассмотрим также рейтинг турфирм (таблица 3.4).

Таблица 3.4 Рейтинг турфирм Минска

Фирма	Балл
1 Гермаида	10	2
2 «ДОРТУР» Туристический центр Минского отделения Бел. ж. д.	10	2
3 ОДО Кенгуру	10	1
4 Санэкспресс ЧУП	10	1
5 ЛИДЕР-ТУР	10	1
6 МАSТЕРТУР (МАСТЕРТУР)	10	1
7 ТИК ООО «Минск-трэвел»	10	2
8 UNIVERSUM	10	1
9 ООО»Индустрия Туризма»	9	1
10 Алые Паруса	8.25	4
11 Энивей Трэвел ООО	7	3
12 «Автоматизированные технологии туризма»	6.83	6
13 ОЛД — тур	6	2
14 Step by step	6	4
15 Туристическая компания «STEP BY STEP”	5.5	4
16 Пальма трэвел Palma Travel	5.5	2
17 СП «Белфреш» ООО	5.5	2
18 Золотой глобус	5.14	7
19 Виаполь туроператор, Минск	4.75	4
20 ТК ООО Турлюкс	4	2

Примечание. Источник: собственная разработка по материалам сайта ОТЗЫВ.ru

Рассмотрим подробнее сравнительные характеристики ТЧУП «Галар-экспо» и основного конкурента (таблица 3.5).

Таблица 3.5 Сегментирование рынка относительно конкурента

Факторы конкурентоспособности	ТЧУП «Галар-экспо»	ООО «Гермаида»
Продукт Качество Сервис Дополнительные услуги Престиж фирмы	аналогичны аналогичны аналогичны да малоизвестна	аналогичны аналогичны аналогичны да известна
Цена Гибкая скользящая Условия кредита Акции	Нет Нет редко Нет	Да Да постоянно Да
Каналы сбыта Форма сбыта: личная продажа Степень охвата рынка	Один офис Да незначительная	Собственная сеть Да Значительная
Продвижение продуктов на рынке Реклама: для агентов для клиентов Индивидуальная продажа: стимулы для потребителей семинары участие в выставках Обучение и подготовка персонала Продвижение продуктов по каналам: телевизионный маркетинг интернет упоминание в средствах массовой информации	Да Да Нет Да Да Нет Да Нет Нет Редко	Да Да Да Да Да Да Да Да Да Да Да

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ таблицы 3.5 показал, что у основного конкурента ТЧУП «Галар-экспо» ООО «Гермаида» есть серьезные конкурентные преимущества. Так у предприятия ТЧУП «Галар-экспо» отсутствуют престиж и имидж организации, рыночная доля незначительна, неудовлетворительное ценообразование.

Рекламная деятельность не имеет стратегии и научной обоснованности.

Руководству предприятия необходимо более активно применять элементы маркетинга, в частности рекламы. Рассмотрим популярность направлений туризма (рисунок 3.1).

Рис. 3.1 — Наиболее популярные направления туризма

Примечание. Источник: собственная разработка

Рассмотрим также ассортимент предприятия. К приоритетным направлениям можно отнести около 7 реализуемых предприятием, а также разобьем реализованный ТЧУП «Галар-экспо» продукт по цели путешествия (таблицы 3.6 и рисунок 3.2).

Таблица 3.6 Анализ туристического продукта по направлению

Направление	2012	2013	Отклонение +-	Темп роста, %
	Сумма, млн. руб.	В % к итогу	Сумма, млн. руб.	В % к итогу	По сумме	По удельному весу
Испания	81,1	28,5	76,5	31,8	-4,6	3,3	94.3
Греция	71,9	25,3	68,3	28,4	-3,6	3,1	94,9
Тайланд	20,5	7,2	2.9	1,2	-17,6	-6,0	14,1
Италия	52,3	18,4	53,4	22,2	1,1	3,8	102,1
Франция	20,4	7,2	5.8	2,4	-14,6	-4,8	28,4
Черногория	19,3	6,8	10,8	4,5	-8,5	-2,3	55,9
Украина	16,5	5,8	2,4	1,0	-14,1	-4.8	14,5
Прочие	2,3	0,8	20,4	8,5	18.1	7,7	886,9
Всего	284,5	100	240,7	100	-43,8	х	84,6

Примечание. Источник: собственная разработка

Рис. 3.2 — Динамика ассортимента направлений ЧТУП «Галар-Экспо»

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ таблицы 3.6 показал, что «хитом» продаж в изучаемом периоде является Испания. Однако, хотя удельный вес в изучаемом периоде увеличился на 3.3 процентных пункта, абсолютное значение сократилось на 4,6 млн. руб. Общее сокращение выручки в 2013 году составило 43,8 млн. руб. Также проанализируем структуру выручки ТЧУП «Галар-экспо» по видам отдыха.

Анализ таблицы 3.7 показал, что основным видом туризма является отдых на море, однако в 2013 году по сумме он сократился на 19 млн. руб. Все остальные виды туризма также сократились по сумме. По структуре увеличился только удельный вес «отдыха на море» на 6,4 процентных пункта.

Таблица 3.7 Анализ туристического продукта по видам

Направление	2012	2013	Отклонение +-	Темп роста, %
	Сумма, млн. руб.	В % к итогу	Сумма, млн. руб.	В % к итогу	По сумме	По удельному весу
Отдых на море	224,1	78,8	205.1	85,2	-19	6,4	91,5
Экскурсионный	51,8	18,2	33,2	13,8	-18,6	-4.4	64,0
Работа, учеба	—	—	—	—	—	—	—
Лечение и оздоровление	5,7	2,0	2,4	1,0	-3,3	-1,0	42,1
Другие	2,8	1,0	—	—	-2,8	-1,0	—
Всего	284,5	100	240,7	100	-43,8	х	84,6

Примечание. Источник: собственная разработка

Личные продажи являются основным видом сбытовой деятельности в ТЧУП «Галар-экспо» Туристская компания имеет своих постоянных клиентов, которые, в основном, положительно отзываются о фирме, о ее рабочем персонале, а так же о руководителе. Например, руководитель, имея долголетний опыт работы в сфере туристского бизнеса, эффективно ведет туристскую деятельность, своей культурой общения (достаточно высокие оценки) умеет создать доброжелательный климат внутри организации, способствующий эффективной работе данного туристского предприятия.

Сгруппируем данные таблицы 3.8 В соответствии с таблицей 3.6 сформируем бостонскую консалтинговую матрицу (БКГ) формирования ассортимента, предварительно рассмотрев стадии жизненного цикла продукции (ЖЦТ) (таблица 3.9)

Таблица 3.8 Стадия жизненного цикла товаров

Наименование товара	Стадия ЖЦТ	Доля рынка
Испания	рост	большая
Греция	зрелость	большая
Тайланд	спад	малая
Италия	рост	большая
Франция	спад	малая
Черногория	зрелость	малая
Украина	спад	малая
Прочие	—	—

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.9 Матрица БКГ

Темпы роста, %		Доля рынка
		Высокая	Низкая
	Высокие	Звезды: Испания Италия	Трудные дети: Черногория
	Низкие	Дойные коровы: Греция	Собаки: Франция Тайланд Украина

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ таблиц 3.8 и 3.9 показал, что, что перспективной группой являются Испания и Италия, хотя их доля рынка и так велика. Греция имеет большую долю рынка, но продажи этого продукта стабильны. Украина, Франция и Тайланд характеризуются низкой долей рынка и их продажи находятся в отрицательной динамике.

В качестве инструментов исследования были выбраны: ABC-анализ. Исходные данные для проведения АВС-анализа представлены в таблице 3.10.

Таблица 3.10. Исходные данные для проведения АВС-анализа

Наименование продукции	Объем реализации в 2013 г., млн. руб.	Уд. вес в совокупном объеме реализации, %	Уд. Вес в совокупном объеме реализации с накопительным итогом, %	Группа
Испания	76,5	31,8	31,8	А
Греция	68,3	28,4	60.2	А
Италия	53,4	22,2	82,4	А
Прочие	20,4	8,5	90,9	В
Черногория	10,8	4,5	95,4	В
Франция	5.8	2,4	97,8	В
Тайланд	2.9	1,2	99,0	А
Украина	2,4	1,0	100	С
Всего	240,7	100	—	—

Примечание. Источник: собственная разработка

Анализ таблицы 3.10 показал, что группа A требуют наибольшего внимания, для них необходимо тщательное планирование, ежедневный учет и контроль, постоянный анализ отклонений от запланированных показателей.

Категорию В также отличают высокие продажи, стабильная величина потребления и высокие возможности прогнозирования, поэтому для данной группы следует рассчитывать оптимальный объем реализации. Необходимо обеспечить постоянный контроль над группой.

Товары группы С при имеют недостаточную стабильность расхода. Для ресурсов категории применяются укрупненные методы планирования. Категории В и С обеспечивают несущественную прибыль.

Управление ассортиментом может осуществляться в двух направлениях — оптимизация уже существующего ассортимента и расширение ассортимента за счет дополнительных товарных групп. Рассмотрим возможности оптимизации существующего ассортимента при помощи матрицы McKinsey как инструмента стратегического формирования ассортимента. Конкурентная позиция и отраслевая привлекательность оцениваются на основе нескольких факторов. Факторам присваивается вес от 0 до 1 в зависимости от его значимости. Далее каждый фактор оценивается по 10-балльной шкале (можно использовать и 5 — балльную) в зависимости от положительного или отрицательного влияния на конкурентную позицию (1-крайне отрицательно, 10 — крайне положительно).

Аналогично с отраслевой привлекательностью. Результат построения матрицы трактуется следующим образом. Продукты в трех клетках верхней левой части матрицы, где долгосрочная привлекательность отрасли и сила/конкурентная позиция бизнеса благоприятны, являются наиболее приоритетными для инвестиций. Далее по инвестиционному приоритету идут продукты, помещенные в три ячейки, расположенные по диагонали матрицы от левого верхнего угла до нижнего правого. Рекомендуемые стратегии для продуктов, попавших в три клетки в правом нижнем углу матрицы, — сокращение инвестиций.

В нашем случае эти параметры можно определить следующим образом. Автором были присвоены конкурентные оценки по согласованию со специалистами ТЧУП «Галар-экспо». Для оценки группы А заполним таблицу, которая содержала показатели по каждому параметру (таблицы 3.11, 3.12, 3.13 и 3.14).

Таблица 3.11. Оценка отраслевой привлекательности направления (Испания)

Показатели отраслевой привлекательности	вес	оценка	Взвешенная оценка отрасли
Сезонные и циклические колебания	0,2	6	1,2
Интенсивность конкуренции	0,3	9	0,3
Доходность отрасли (группы товаров)	0,5	5	2,5
Оценка привлекательности отрасли (среднее)	—	—	1,3

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.12. Конкурентная позиция бизнеса (Испания)

Показатели конкурентной позиции	вес	оценка	Взвешенная оценка позиции
Способность конкурировать по ценам и качеству	0,5	5	2,5
Конкурентные силы и слабости	0,5	5	2,5
Оценка конкурентной позиции (высокая)	1	5	5

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.13. Оценка отраслевой привлекательности направления (Греция)

Показатели отраслевой привлекательности	вес	оценка	Взвешенная оценка отрасли
Сезонные и циклические колебания	0,2	6	1,2
Интенсивность конкуренции	0,3	6	1,8
Доходность отрасли (группы товаров)	0,5	5	2,5
Оценка привлекательности отрасли (среднее)	1	3	1,8

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.14. Конкурентная позиция бизнеса (Греция)

Показатели конкурентной позиции	вес	оценка	Взвешенная оценка позиции
Способность конкурировать по ценам и качеству	0,5	3	1,5
Конкурентные силы и слабости	0,5	3	1,5
Оценка конкурентной позиции (слабая)	1	3	3

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.15. Оценка отраслевой привлекательности направления (Италия)

Показатели отраслевой привлекательности	вес	оценка	Взвешенная оценка отрасли
Сезонные и циклические колебания	0,2	6	1,2
Интенсивность конкуренции	0,3	4	1,2
Доходность отрасли	0,5	5	2,5
Оценка привлекательности отрасли (среднее)	—	—	1,6

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 3.16 — Конкурентная позиция бизнеса (Италия)

Показатели конкурентной позиции	вес	оценка	Взвешенная оценка позиции
Способность конкурировать по ценам и качеству	0,5	2	1,0
Конкурентные силы и слабости	0,5	2	1,0
Оценка конкурентной позиции (слабая)	1	3	2

Примечание. Источник: собственная разработка

В результате получаем следующую матрицу (рисунок 3.3).

Анализ рисунка 3.3 показал, что продукты, попавшие в левые верхние 3 квадрата (это Италия и Испания), заслуживают самого пристального внимания с точки зрения инвестиций в их развитие. Причем Испания, попавшая в выделенные три квадрата, должны занять лидирующее положение в ассортиментном ряду ТЧУП «Галар-экспо».

Рис. 3.3 — Матрица McKinsey для ТЧУП «Галар-экспо»

Примечание. Источник: собственная разработка

Сравнивая результаты анализа матрицы, можно прийти к таким выводам:

1. Необходимо значительно расширить долю Испании в ассортименте, вложив средства в разработку новых видов продуктов.

2. Нужно также расширить долю и Италии, но во вторую очередь. Например, если средств на увеличение доли Испании будет недоставать;

3. Можно оставить без изменения долю Греции или, постепенно сокращая ее.

Таким образом, подведем некоторые итоги. ТЧУП «Галар-экспо» предлагает стандартный набор туристических товаров и услуг на рынке Республики Беларусь. Исследованием потребителей и тенденциями развития ассортимента в организации не занимаются. Отдел маркетинга и должность специалиста в ТЧУП «Галар-экспо» отсутствует. Характер конкуренции на рынке туруслуг в Республике Беларусь можно считать несовершенной конкуренцией. Он характеризуется постоянным появлением и исчезновением новых участников. Конкурентную позицию ТЧУП «Галар-экспо» на рынке туроператоров можно считать средней. Предприятие реализует стандарный набор продуктов и направлений. Выручка предприятия в 2013 году значительно сократилась, что вынуждает руководство принять меры по оптимизации ассортиментной политики.

Показатель	Значение
Отель Concordia*** (завтраки)	—
Продолжительность, дн	11
Перелет	Минск-Барселона
	140 тыс. руб.
Затраты	890 евро или 12,2 млн. руб.
Туруслуга	250 тыс. руб.
Плановая рентабельность, %	10,5
Прибыль	1,3 млн. руб.
Отпускная цена	13,5 млн. руб.

Примечание. Источник: собственная разработка

2. Excelsior 3*** (Валенсия).

Месторасположение:

Отель Catalonia Excelsior расположен в сердце города, рядом с историческим центром и лучшими музеями. Отель был полностью отреставрирован в 2000 г.

Количество номеров: 41 номер.

Описание номеров: Номера отеля красиво оформлены, с видом на центр города. Номера оборудованы современными удобствами. Все номера оснащены кондиционером, телефоном, мини-баром, телевизором, сейфом и феном. Инфраструктура отеля:

• обмен валют;
• ежедневная газета;
• камера хранения для багажа;
• конференц-зал.

Для детей:

• Услуги няни;
• детские кроватки.

Рестораны, бары:

• Бар — кафетерий;
• Буфет.

Таблица 4.2 Характеристики тура

Показатель	Значение
Отель Excelsior *** (завтраки)	—
Продолжительность, дн	9
Перелет	Минск-Валенсия
	140 тыс. руб.
Затраты	760 евро или 10,5 млн. руб.
Туруслуга	250 тыс. руб.
Плановая рентабельность, %	12
Прибыль	1,3 млн. руб.
Отпускная цена	11,8 млн. руб.

Примечание. Источник: собственная разработка

3. Casona de La Reina *** (Толедо).

Месторасположение:

Отель Casona de la Rei na расположен в Solana de San Cipriano, в непосредственной близости от монастыря Franciscanos Descalzos de San Gil, садов El Transito, Еврейского квартала, а также вблизи Casa del Greco. К нему легко добраться из любой точки города.

Количество номеров: 24.

Описание номеров:

Отель предлагает уютные номера, которые оборудованы современными удобствами, удовлетворяющие всем требованиям гостей. В номерах отеля предлагают мини-бар, бесплатную воду в бутылках и кондиционирование воздуха.

Все номера оборудованы спутниковым телевидением. В ванной комнате есть душ и ванная, халаты и весы. Так же во всех номерах имеется беспроводной доступ в Интернет. В каждом номере есть балкон. Включены в счет и холодильники, которые доступны по запросу. Инфраструктура отеля:

• Зал для завтраков;
• Комната для отдыха с камином.

Бары и рестораны:

Гости могут начать свой день с восхитительного завтрака, который подается в теплой и приятной атмосфере зала для завтраков в форме «шведского стола». Также в кафе гости смогут расслабиться и насладиться своими любимыми напитками.

Для детей:

Детская кроватка.

Таблица 4.3 Характеристики тура

Показатель	Значение
Отель Casona de La Reina *** (завтраки)	—
Продолжительность, дн	11
Перелет	Минск-Толедо
	140 тыс. руб.
Затраты	920 евро или 12,7 млн. руб.
Туруслуга	250 тыс. руб.
Плановая рентабельность, %	10,0
Прибыль	1,2 млн. руб.
Отпускная цена	13,9 млн. руб.

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, были сформированы три турпродукта прибыль по которым составит 1,3, 1.3 и 1,2 млн. руб.

1. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка / Анурин В. — Санкт-Петербург: Питер, 2008 — 270 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу, учебная программа/ Беляевский И.К. — Москва: Московский государственный университет экономики, статистики и информатики, 2008. — 414 с.

3. Быстров С.А. Организация туристской деятельности. Управление турфирмой: учебное пособие / С.А. Быстров. — Москва: ИНФРА-М, 2013. — 400 с.

4. Ванчикова E. H. Маркетинговые исследования /Ванчикова E. H. — Москва : ВСГТУ, 2008. — 268 с.

5. Галицкий Е.Б., Галицкая Е.Г. Маркетинговые исследования: учебник для магистров / Галицкий Е.Б. — Москва: Издательство Юрайт, 2012. — 540 с.

6. Замедлина, Е.А. Экономика отрасли: туризм: учебное пособие / Е.А. Замедлина, О.Н. Козырева. — Москва: Альфа-М: ИНФРА-М, 2013. — 204 с.

7. Зорина Т.Г., Слонимская М.А. Маркетинговые исследования/ Зорина Т.Г. — Минск: БГЭУ, 2010. — 411с.

8. Маркетинговые исследования: учебное пособие для студентов / Т.Г. Зорина, М.А. Слонимская. — Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2010. — 410 c.

9. Овчаров А.О. Экономика туризма: учебное пособие / А.О. Овчаров. — Москва: ИНФРА-М, 2013. — 253 с.

10. Сергеев А.П. Маркетинговые исследования с помощью EXCEL/ Сергеев А.П. — Санкт-Петербург: Питер, 2009. — 224 с.

11. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования/ Токарев Б.Е. — Москва: Магистр, 2011. — 512 с.