Мир бизнеса XXI века — это мир использования инструментов непосредственного маркетинга, суть которого в том, чтобы информация попала напрямую к клиенту. Именно такая форма передачи информации конечным группам получателей стала непременным элементом маркетинговой стратегии предприятий. В настоящее время в бизнесе выигрывает тот, кто действует быстро и, прежде всего, метко попадает с предложением к соответствующему клиенту.
Выставочно-ярмарочная деятельность и является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.
На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.
По экспертным оценкам, оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 6-9 млрд. рублей в год.
Цель работы: показать возможности наиболее эффективной организации туристских выставок на примере деятельности Дмитровской межрайонной торгово-промышленной палаты.
Для достижения цели работы необходимо решить следующие задачи: показать особое значение выставочно-ярмарочной деятельности для развития всех сфер бизнеса, рассмотреть организацию крупных туристских выставок; проанализировать положительные и отрицательные моменты в организации данных выставок; исследовать работу ДМТПП в области организации выставок; предложить методы усиления эффективности выставок, проводимых ДМТПП.
Объект исследования работы: Дмитровская межрайонная торгово-промышленная палата, как один из рычагов развития сферы туризма в Дмитровском районе.
Предметом исследования данной дипломной работы является выставочная деятельность за рубежом, в Московском регионе и в городе Дмитров, осуществляемая ДМТПП.
Выступая координирующим центром предпринимательства, ДМТПП представляет интересы бизнеса в органах местного самоуправления, содействует продвижению продукции предприятий региона на внутреннем и внешнем рынках.
Анализ выставочной деятельности предприятия
... Далее проводится анализ выставочной деятельности предприятия, разрабатывается проект «Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ» и дается экономическое обоснование проекта. Дипломная работа содержит 48 ... проведения выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как ...
Сегодня членство в Дмитровской МТПП реально помогает предприятиям решать некоторые из стоящих перед ними проблем, позволяет более активно участвовать в процессе создания инфраструктуры рыночной экономики, устанавливать новые взаимовыгодные деловые отношения, более предметно и с большой эффективностью рекламировать свои товары и услуги.
Именно поэтому ДМТПП, обладая такой силой и огромным потенциалом, своей эффективной выставочной деятельностью способна внести неоценимый вклад в развитие всех сфер бизнеса Дмитровского района.
В разных источниках термины «выставка» и «ярмарка» толкуются разными словами, но суть сводится к следующему:
Выставки и ярмарки — это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.
Выставки и ярмарки — как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.
Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.
Выставка — один из важнейших инструментов маркетинговых коммуникаций, с этим вряд ли кто будет спорить. В то же время некоторые российские компании, в том числе и те, кто относит себя к лидерам рынка, отказываются от участия в выставках, считая, затраты на участие в них не соответствуют тому результату, который можно получить. Налицо явный парадокс: все признают что выставка — эффективный маркетинговый инструмент и при этом отказываются его использовать, мотивируя это тем, что он теряет свою эффективность. В чем же причина подобной ситуации?
Успех от участия в выставке зависит как от участника, так и от организатора. Ведь именно организатор осуществляет рекламную кампанию выставки, определяет лучшие сроки и место ее проведения, приглашает на выставку нужных посетителей и т.д.
В данной работе рассматриваются организационные моменты именно со стороны оргкомитета выставки. На примере крупнейших и престижных выставок мира анализируется работа их организаторов, и отмечаются те моменты, которые должны учесть в своей работе все, кто организуют такие важные для отрасли мероприятия, как выставки.
ГЛАВА I. ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА
1.1 История выставочного дела в России
Рост и развитие выставочного дела началось еще в СССР в 1970 году. В 70-х годах количество выставок и ярмарок в стране достигло трехзначной цифры: в 1972 году, например, было проведено 143 мероприятия, в 1976 — 237 выставок, в которых приняли участие почти четыре с половиной тысячи фирм из тридцати одной страны мира.
Победителя заочного этапа Всероссийского конкурса молодёжных ...
... смягчения санкций. Незначительный, но все же рост цен на углеводороды используется для наполнения бюджета. Искореняется коррупция, даже на самом высоком уровне. Пока что ... экономическую пропасть. Необходимо менять и структуру экспорта, наращивая продажу за рубеж неэнергетические товары, в том числе и машиностроительную продукцию. Сегодня, производя такой продукции на 173 миллиарда долларов, Россия ...
В СССР проведение международных выставок определялось пятилетними планами, основанными на предложениях центральных министерств и ведомств. Ими разрабатывалось основное тематическое содержание выставок, а потребности отраслей в более узких областях промышленности, науки и техники — союзными республиками. В те годы сложились хорошие партнерские взаимоотношения с выставочными организациями стран Восточной Европы: ГДР, Польши, Чехословакии, Югославии, Венгрии, Болгарии, Румынии.
Особую роль в деле расширения торгово-экономических связей иностранных фирм и организаций с предприятиями СССР играло не только возрастающее число выставок, но и место их проведения. Например, Экспоцентр на Красной Пресне в своей выставочной деятельности всегда стремился к расширению географии проведения ярмарок и выставок. В некоторые годы «атлас» его мероприятий включал десятки городов — начиная со столиц союзных республик и кончая отдаленными точками на карте России — Находкой, Хабаровском, Иркутском и др.
В 1975 году почти половина выставок проводилась вне Москвы. В городах Ленинград, Минск, Ереван, Киев были созданы филиалы-дирекции, что помогало более успешной организации на местах иностранных выставок.
С 1981 по 1985 годы было проведено на Украине — 66, в Белоруссии — 43, Грузии и Эстонии — по 34, в Литве — 29 выставочных мероприятий. Это число могло быть значительно больше (спрос превышал предложения), если бы хватало приспособленных выставочных помещений. Часто для проведения в регионах выставок различного уровня использовались дворцы культуры или спорта, стадионы, павильоны выставок достижений народного хозяйства и даже музеи.
1991-2001 гг. — годы выставочной деятельности в новой России. С распадом СССР и ликвидацией союзных министерств нарушился установившийся подход к планированию выставок. Главными субъектами внешнеэкономической деятельности стали промышленные предприятия-производители приоритетно-экспортной продукции и одновременно потребители импортных товаров и услуг, которые активно проявляют себя на выставках в России.
Организации и предприятия, которые прежде проводили «внутренние» выставки, теперь стали формировать международные и иностранные смотры чаще всего без увязки их с тематическим содержанием. Появились новые коммерческие структуры, многочисленные кооперативы, совместные предприятия и предприятия со смешанным капиталом, которые в погоне за сверхприбылями, на свой страх и риск, без профессиональных знаний и опыта, не имея собственных специально оборудованных площадей, включились в «конвейер» проведения иностранных выставок.
Зачастую и некоторые иностранные специализированные фирмы, получая на договорных условиях в аренду выставочные площади в различных городах России, организуют участие зарубежных экспонентов, не считаясь с планами традиционно проводимых или подобных по тематике мероприятий. Поэтому довольно часто в стране одновременно (в течение месяца или квартала) проводится 6-8 выставок одинаковой тематики. Это наносит ущерб организации выставочной работы, ведет к снижению эффекта от участия в мероприятиях, дезинформирует участников.
Музей и наука. Научно-исследовательская работа как неотъемлемый ...
... классификации музеев и основных музейных технологиях, о направлениях и формах культурно-просветительной работы музеев. [4] Сборник научных трудов НИИ культуры «Музей ... мира в виде экспозиций и выставок. Общение с ними способствует ... работы) музея. Одним из очень важных компонентов исследовательской работы являются научные конференции, регулярно организуемые и проводимыми музеями. Многие музеи страны ...
1.2 Виды выставок
По мере увеличения количества выставок и улучшения качества их проведения в нашей стране, а также благодаря появившейся возможности принимать участие в зарубежных выставках, перед турфирмами все чаще встает вопрос об участии в специализированных туристских биржах, ярмарках, фестивалях, среди которых особое место занимают выставки, как важное средство рекламы в туризме.
Выставка по своей сути — форма рекламы, поэтому, принимая решение участвовать в выставке, следует ответить на те же вопросы, что и при организации любой другой формы рекламы. Необходимо определить, насколько предполагаемая выставка соответствует поставленным целям.
Из мирового опыта следует, что выставки/ярмарки принято классифицировать по пяти основным признакам:
1) по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);
2) по тематическому (отраслевому) признаку;
3) по значимости мероприятия для экономики города/ региона/страны;
4) по территориальному признаку (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);
5) по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы).
Классификация выставок/ярмарок по географическому составу экспонентов:
- всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры) — в частности, к таким выставкам относятся всемирные универсальные выставки «ЭКСПО»;
- международные (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам);
- с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников);
- национальные (с участием фирм отдельно взятой страны);
- межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов);
- местные (региональные) — с участием фирм только из того города/региона, где проводится выставка/ярмарка.
Классификация выставок/ярмарок по отраслевому (тематическому) признаку:
В соответствии с отраслевой принадлежностью выставляемых экспонатов выставки/ярмарки подразделяются на:
- универсальные;
- специализированные (многоотраслевые и отраслевые).
Классификация выставок/ярмарок по значимости мероприятия:
- выставки федерального значения (имеющие значение для страны в целом);
- выставки межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны);
- выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона);
- выставки местного значения (имеющие значение для города, области).
Классификация выставок по территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится выставочное мероприятие):
Организация проведения выставок
... и сущность выставочной деятельности. 3.Изучить цели и участия в выставке. 4.Изучить основные этапы организации и проведения выставок. Предмет исследования: организация проведения выставок. Объект исследования: проведение выставок. выставка народный хозяйственный стенд I. Понятие выставки и цели участия в ней 1.1 Выставки. История и сущность Выставка ...
- выставки, проводимые внутри страны;
- выставки, проводимые на территории других стран.
Классификация выставок по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы):
- постоянно действующие (0,5-1 год и более);
- временные (0,5-5 месяцев);
- краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяца).
По разным источникам в России ежегодно проходит от 80 до 100 туристских выставок и ярмарок. Но лишь каждая пятая выставка более-менее значима. А пересчитать ярмарки с международным статусом, те, в которых любая фирма, региональное или национальное представительство считают необходимым участвовать, можно по пальцам. Несомненным российским лидером является MITT (занимает 5-е место в мире и 3-е в Европе), проходящая в Экспоцентре на Красной Пресне, приуроченная к летнему сезону. Есть и другие достаточно представительные встречи специалистов турбизнеса. О том, что такая форма работы необходима для развития туриндустрии, свидетельствует и отношение к выставкам и ярмаркам со стороны государства. Более десяти из них получили официальную поддержку Министерства экономического развития и торговли РФ. Это «MITT. Путешествия и туризм» (Москва), «Курорты и туризм» (Сочи), «Отдых/ Leisure» (Москва), «Туризм» (Нижний Новгород), «Дальтур» (Владивосток) и др. Традиционно наибольшая популярность у столичных выставок, т.к. в Москве не только самая большая концентрация турфирм, гостиниц, национальных представительств, но и сравнительно высокий уровень жизни населения. Кроме того, это крупнейший транспортный узел. По уже сложившейся традиции, участие в столичном мероприятии свидетельствует о солидности компании.
Но свои преимущества есть и у региональных выставок. И, в первую очередь, для тех, кто хочет выйти на местный рынок или найти себе надежных партнеров. Поэтому пока турбизнес в регионах может развиваться за счет притока новых фирм, а не за счет передела сфер влияния, у таких выставок есть перспективы. Однако, вряд ли они смогут догнать московские по числу участников. Да и нужно ли к этому стремиться?
Ежегодно во многих странах проводятся международные выставки по тематике туризма, в которых принимают участие многочисленные национальные и иностранные туристские фирмы. Их основной задачей является реклама своего туристского продукта. Главным способом их рекламирования являются рекламное оформление стенда, распространение на стенде среди посетителей рекламных печатных изданий и устная информация, передаваемая специально подготовленным стендистом во время бесед с посетителями стенда. Поскольку международные туристские выставки пользуются большим интересом со стороны местного населения, рекламные стенды посещают очень много активных посетителей, эта рекламная работа является достаточно эффективной.
Участие в зарубежных выставках является непременной составной частью инструментария международного маркетинга любой компании. Такие выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей.
Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики компании состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Вы привозите свою экспозицию, но не разыскиваете клиента по местам его «дислокации» — ваши потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают ваш стенд, хотя уговорить их стать вашими клиентами совсем не просто. Но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке — в конце концов, если удача сама плывет к вам в руки, стыдно ее упустить.
Организация выставочной деятельности
... данной курсовой работы является исследование организации выставочной деятельности. Задачи: 1. Рассмотреть ключевые понятия теоретических представлений выставочной деятельности. 2. Изучить историю и сущность выставочной деятельности. 3. Изучить цели участия в выставке. 4. ...
В зависимости от интересов и финансовых возможностей турфирмы можно выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия компании в зарубежной выставке:
- участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;
- участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;
- участие в коллективной экспозиции группы предприятий одной страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;
- участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;
- участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;
- заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.
Как правило, ведущие выставочные центры заранее распространяют планы выставок на год. Специализированные фирмы предлагают свои услуги по организации участия в выставках в различных формах (отдельный стенд, рабочее место, заочное участие, бизнес-тур).
В выставочном центре можно узнать ориентировочные расценки по интересующим выставкам. Для каждой намеченной для участия выставки следует определить стоимость участия в ней, необходимую для экспозиции выставочную площадь, ориентировочную стоимость дополнительных расходов на транспортировку оборудования стенда, оформление, изготовление рекламных материалов, плакатов, витрин и пр.
1.3 Организаторы выставок и их задачи
Выставочный организатор — это зарегистрированная в соответствии с российским законодательством организация, основным видом деятельности которой является подготовка и проведение выставочно-ярмарочных мероприятий в России и за рубежом. Выставочный организатор может быть владельцем выставочных площадей или организовывать выставочно-ярмарочные мероприятия на арендуемых выставочных площадях.
Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:
- федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов Федерации;
- выставочные организации;
- торгово-промышленные палаты (ТПП) — ТПП Российской Федерации и региональные ТПП;
- ассоциации (межрегиональные ассоциации экономического взаимодействия субъектов Федерации, а также отраслевые);
- прочие организации различных форм собственности, для которых организация выставочных мероприятий не является основной деятельностью.
Ошибаются те, кто считает организаторов выставок и ярмарок своего рода агентством недвижимости, роль которых сводится к найму выставочной площади. Их задачей является не только продажа квадратных метров, а творение событий в области непосредственного маркетинга и создание экспонентам лучших условий для эффективной связей с рынком. Это должны быть выставки плюс специально подобранная публика, плюс телевидение, плюс повышенный интерес со стороны СМИ и, наконец, плюс Интернет. Благодаря этому можно обеспечить, что об экспонентах будут говорить еще долго после того, как они покинут выставочные павильоны.
Выставка в туристическом маркетинге
... выставок как маркетингового инструмента в продвижении продуктов и услуг туристских предприятий. Задачи исследования: рассмотреть роль выставок в деятельности туристских предприятия, определить специфику туристского маркетинга, ... посетителей со всего региона. Такие городские события как ... выставки будущие участники должны начинать с поиска ответа на три основных вопроса: место проведения выставки; ...
Организация и проведение выставок — задача, состоящая из целого комплекса вопросов. В целом, это большая ответственность перед отраслью и её представителями. От уровня организации выставки зависит не только репутация устроителя, но и имидж всех участников. Сотни компаний на несколько дней доверяют организатору выставки свое имя и деловую репутацию.
Для того чтобы оправдать все цели, организаторы выставок тщательно изучают рынок, используя набор маркетинговых инструментов, методик и баз исследования. Рождение самой выставки — процесс творческий. Она появляется на стыке знания о рынке, интуиции и вдохновения.
Первый шаг — очень точный анализ целевой аудитории потенциальных участников и гостей. Кампания по продаже выставочных площадей начинается за год (direct-mail, пресса, специализированные издания, справочники, рассылка выставочных фильмов, PR-мероприятия).
За 1-2 недели до выставки стартует массированная атака на потенциальных посетителей. Не просто зевак, а уполномоченных принимать решения, вести переговоры, налаживать контакты.
Безусловно, на этом этапе лучше всего «бьет» телевидение. Грамотно спланированная кампания и хороший ролик способны привлечь до 70% специалистов. При этом сам ролик должен правильно обращаться к целевой аудитории. Быть лаконичным и понятным, нести нужную информацию — название выставки, где и когда она состоится. Опыт показывает, что оптимальная продолжительность «выставочного» ролика — 10 секунд. Достаточно времени для информации и большие возможности для увеличения частоты показов. Для привлечения региональных посетителей используется региональное ТВ. На этом этапе кампании логично использовать в основном 1-2-минутные сюжеты и прессу.
Эффективно работает информация о выставках в день открытия — это газеты, информационные программы, репортажи на ТВ. Конечно, для привлечения посетителей используются щиты, перетяжки, реклама и статьи в прессе, радио.
Хорошие организаторы не только приглашают посетителей, рассылая им информационные материалы, но и ведут рекламно-информационную кампанию в СМИ. Они также организуют симпозиумы, занятия и презентации, которые наряду с новинками являются самым сильным магнитом, притягивающим на ярмарки профессиональную публику. Богатая программа различных мероприятий — это дополнительная ценность для экспонентов и посетителей, которая позволяет им максимально использовать время пребывания на ярмарках.
Так как организация и проведение выставок являются рискованным мероприятием, организаторы должны проводить исследования возможностей и ожидаемого эффекта. От организаторов выставок в первую очередь требуется:
- определить профиль проводимой выставки и целевые сегменты как участников, так и гостей;
- создать определенный имидж выставки, вплоть до определения ее названия и создания ее символа;
- распространить рекламные материалы среди экспонентов и гостей.
В обязанности организаторов входит также разработка маркетингового плана для выставки. Вначале организатор должен выпустить брошюру с исчерпывающей информацией о продаваемых выставочных площадях (о видах стендов, статистике соответствующей индустрии или рынка и ее потенциальной динамике, а также о ценах) и распространить ее среди потенциальных участников. Затем копии брошюр отправляют в соответствующие издания и сопровождают их пресс-релизом, определяющим цели выставки и ее потенциальные возможности. Организатор также должен распространять периодические новости о выставке, освещать ее достижения и стремиться привлечь к участию в выставке как можно больше желающих.
Выставки в туристском маркетинге
... профессиональных посетителей). С каждым годом набирает популярность международная выставка «Путешествия и туризм» (MITT), проходящая в Москве и являющаяся самой известной выставкой в России. международные туристские биржи. 1.2. Процесс организации участия туристской фирмы в работе выставки. Для ...
Обычно оргкомитеты выставок в информационном письме указывают размеры минимального стенда, а также размеры других предлагаемых стендов, описание услуг и оборудования, полагающихся при аренде площади того или иного размера. На выставках, организуемых за рубежом, предлагаются варианты стандартных выставочных модулей разных размеров и конфигураций. Как правило, фирмы могут заказать стенд по собственным эскизам при условии, что он будет вписываться в отведенное место и это будет заблаговременно согласовано с оргкомитетом.
Работа турфирмы с оргкомитетом начинается после принятия решения об участии фирмы в выставке. Согласие об участии оформляется договором, в который включаются:
- предоставление аренды выставочной площади (открытой или закрытой);
- аренда и монтаж выставочного оборудования (стенд выставочного модуля в соответствии с планом выставочного стенда);
- установка розеток, дополнительных светильников;
- аренда и установка подиумов под экспонаты;
- предоставление дополнительных услуг или оборудования, вешалок, шкафов, холодильника, мойки, паласа, телефона, столов, стульев;
- надпись на фризе (название фирмы над экспозицией);
- публикация сведений в каталоге выставки;
- при необходимости — услуги грузчиков и автопогрузчика.
Часть услуг предоставляется бесплатно за счет аренды выставочной площади. Чем больше арендуемая площадь, тем шире оказываемые услуги и тем больше объем дополнительного оборудования. Обычно участникам выставки предлагают бесплатную публикацию их материалов в каталоге выставки, но материал требуется представить за несколько месяцев до начала выставки. Как правило, предоставляется возможность поместить дополнительную информацию или иллюстративный материал — в этом случае за плату. Данный вопрос требует самого внимательного рассмотрения, поскольку публикация в каталоге имеет большое значение.
Обычно оргкомитеты проводят перед выставкой рекламную кампанию в прессе, на телевидении, на радио и т.д. Иногда в информационном письме, которое рассылается организациям, указывается, какая и где реклама будет размещена перед началом и во время ее работы. Организаторы выставки, как правило, приглашают представителей прессы в день открытия или накануне, и поэтому турфирмам крайне важно быть готовыми к приему корреспондентов у своего стенда.
На большинстве выставок работает пресс-центр, где участники могут распространять пресс-релизы и рекламные материалы. В этом случае турфирмам следует постоянно следить за наличием материалов и по необходимости их пополнять. Не следует надеяться, что это будут делать работники пресс-центра.
Индустрия выставок включает также оформление стендов, электро- и водоснабжение, оснащение информационными и телекоммуникационными средствами, соблюдение техники безопасности, обеспечение безопасности, соблюдение чистоты и т. д. С этой целью организаторы выставки часто привлекают подрядчиков или сами выполняют эти работы, исходя из предыдущего опыта.
Ярмарки и выставки в развитии рынка туризма
... участие в выставках. Объектом исследования является выставочная компания «Красноярская ярмарка», предмет - ее деятельность в продвижении туристского продукта. При написании курсовой работы использованы труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам организации туризма и маркетинга: ...
Таким образом, процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий. Иногда организация крупной международной выставки занимает более одного года. За последнее десятилетие резко возросло количество выставок, следовательно, возросло количество фирм, специализирующихся на услугах данного рода, и главными конкурентами выставок становятся — выставки. Сейчас каждый крупный город или турцентр считает делом чести проводить у себя хоть небольшую, но свою собственную туристскую выставку или ярмарку. Причем часто это делается без учета реального состояния региональной туриндустрии. Поэтому (так как экспонентов, занимающихся только туризмом, не хватает) здесь можно встретить производителей мебели, сувениров, продуктов питания, полиграфической продукции и т.п. Еще хуже, когда совпадает время проведения аналогичных по тематике выставок. Например, одновременно с московским «Отдыхом» проходит работа турбирж в Екатеринбурге и Минеральных Водах. Бывает, что туроператору нужны обе выставки, и приходится либо готовить две команды, что в свою очередь приводит к увеличению расходов, либо от какой-то из ярмарок отказываться. Неумение устроителей турбирж найти компромиссное решение многие туроператоры совершенно справедливо воспринимают как непрофессионализм. А в итоге происходит распыление и экспонентов, и посетителей, снижение эффективности выставок и, в конце концов, доходов.
Более половины из двух тысяч российских выставок и ярмарок проводились в первый и последний раз. При этом неудача зачастую кроется и в поверхностном, непрофессиональном подходе к рекламе. Количество посетителей и «отдача» — вещи зачастую весьма далекие друг от друга. Главная сложность в том, что выставка — событие достаточно краткосрочное: 3-5 дней. Времени на исправление ошибок нет. Это не товар или продукт, который можно рекламировать достаточно долго и отслеживать эффективность рекламной кампании, проводить фокус-группы, изучать рейтинги. Здесь нужно сразу попасть в точку. Обделенные вниманием экспоненты больше в этой выставке участвовать не будут никогда.
Многие выставочные компании уже выработали свой стиль рекламы, оригинальный и запоминающийся. Крупнейшие из них — «ITE» и «ЛиА», «Максима», «Крокус Интернэшнл» (в апреле ряд выставок «Крокуса» были проданы компании «ITE»), «MSI». Эти компании активно, из года в год, рекламируют ведущие выставки, превращая их в выставки-бренды. Как и в других сегментах, в выставочном бизнесе известны случаи пиратства. За лидерами идут сотни конкурентов. Появляются выставки-двойники, выставки-соперники, имеющие одинаковую тематику и очень схожие названия, обеспечивающие приток клиентов и посетителей за счет чужих интеллектуальных усилий. Но есть «Мос-билд» (хотя строительных выставок в стране проводится более ста), «Мосшуз», «Комтек», «Российские продукты питания», «Аптека». На многих из них места раскупаются за год вперед, а участники раздают годовые запасы визиток в первый же день работы.
И никаких секретов — профессиональная организация и просчитанные маркетинговые ходы. Лучшей рекламой выставки на годы вперед становится ее название.
1.4 Сопроводительная программа и каталог выставки
Выставка — это важнейшее место встречи специалистов, где, помимо приобретения продукции и решения вопросов коммерческой деятельности, участники хотят получить представление о своей конкурентоспособности и позиции, занимаемой их компаниями на рынке.
Таким образом, выставка оказывается очень полезной именно с этой точки зрения: посетители уносят с собой не только пачку заказов, но и необходимый багаж знаний, который поможет в будущем улучшить продукцию и организацию предприятия.
Различные мероприятия, проходящие в рамках выставки и называемые ее «сопроводительной программой», необходимы для того, чтобы полезных контактов было как можно больше и чтобы эффективность их была максимальна для всех. Формат этих мероприятий может быть самым разнообразным, от пресс-конференции с административными структурами до массовых народных гуляний. Все зависит от того, какие цели и задачи стоят перед клиентами.
Сопроводительная программа делает выставку насыщенней, позволяет выделить те или иные продукты и дает возможность их эффективней представить. Поэтому нужно дать посетителям возможность, в том числе и с помощью сопроводительных выставочных программ, в максимально короткое время решить все свои проблемы — оценить состояние отрасли, понять тенденцию развития рынков, определить основных конкурентов, чему-то научиться или увидеть что-то новое.
Сопроводительная программа выставки включает несколько составляющих:
- деловая программа — деловая часть сопроводительной программы выставки иногда имеет не меньшее значение, чем сама выставка и включает в себя конференции, семинары, круглые столы, а также всероссийские конференции, организаторами которых выступают главные субъекты отрасли;
- культурные проекты — деловая часть программы — это далеко не все.
Организатор должен думать обо всех аспектах пребывания на выставке, как посетителей, так и экспонентов. И это не ново. Интересно, что более века назад, во время проведения самой знаменитой Нижегородской Ярмарки, длившейся несколько месяцев, в специально построенном на время выставки помещении давала представления труппа Большого театра. На выставку идет много народу, и они хотят не только познакомиться с экспозицией, но и просто посидеть со своими коллегами в ресторане. На самом деле, это тоже — сопроводительная программа;
— концерты и шоу — с их помощью привлекается дополнительная публика, создается атмосфера праздника. Тем самым пребывание экспонентов на выставке становится разнообразнее. При этом нужно не отвлекать внимание посетителей-специалистов от стендов участников и не мешать работе мероприятий деловой программы. Помочь разнообразить сопроводительную программу могут и соревнования по арм-рестлингу (требует очень мало места, но очень зрелищна) или конкурсы красоты и т.д.
Немаловажное значение имеет также каталог выставки. В последнее время значительно вырос уровень выставочной культуры в нашей стране. Экспоненты все чаще, прежде чем принять решение об участии в той или иной выставке, запрашивают у организаторов дополнительные сведения: сколько раз проводилась выставка, какой была площадь прошлой экспозиции, кто участвовал, насколько обширной была рекламная кампания, оказывалась ли выставке государственная поддержка и т.д.
Самое пристальное внимание при анализе экспозиции уделяется каталогу. И это не случайно, ведь он, по сути, является «слепком» выставки, реальным свидетельством ее существования.
Конкретного руководства о том, каким должен быть каталог выставки, нет. «Правила» Союза международных выставок (UFI) утверждают: «Организатор должен обеспечить участников всеми видами услуг, которые могут им потребоваться, в том числе информационными услугами для экспонентов и иностранных посетителей. Заявочная документация, рекламные материалы и каталог должны быть опубликованы не только на языке страны, но и на иностранном языке (французский, английский, немецкий)».
Таким образом, каталог — это полноценный выставочный инструмент, главной задачей которого является информационное обслуживание экспонентов и посетителей.
Для выявления параметров, обязательных для выставочного каталога, и повышения их качества в мае 1999 г., в рамках выставки «Выставочный сервис», был проведен конкурс каталогов. Конкурс показал, что нередко каталог выставки становится средством самовыражения организатора, не выполняя никаких информационных задач. В результате конкурса стало возможным выделить ряд обязательных требований к выставочному каталогу.
Один из главных выводов заключается в том, что каталог — это не просто справочное издание, а прежде всего важный документ, отражающий реальное состояние рынка. Многие предприятия предпочитают работать именно с выставочными каталогами, так как обычно в выставках участвуют компании, которые, во-первых, находятся «на плаву», а во-вторых, хотят расширять сферы своего бизнеса и готовы к сотрудничеству. При аналогичном поиске партнеров в «Желтых страницах» или отраслевых справочниках масса времени тратится впустую. Не секрет, что большая часть информации в подобных изданиях устаревает, даже не успев быть напечатанной.
Поэтому необходимо очень тщательно подходить к формированию содержательной части каталога выставки. Информация — это именно то, что экспоненты и посетители ждут от каталога.
Существует три подхода организаторов к составлению каталогов:
1) в каталог включаются абсолютно все участники выставки без дополнительной платы (хотя не все выставочные фирмы придерживаются этого мнения);
2) наиболее распространенный подход — участник платит обязательный регистрационный взнос, который предполагает ряд услуг, в том числе и размещение информации в каталоге;
3) информация в каталог заносится за дополнительную плату. Специалисты выставочного бизнеса считают этот подход неверным, так как в результате каталог не отражает целиком выставку. Да и назвать это издание каталогом выставки уже нельзя, это совершенно другой продукт.
Очень часто в каталоге выставки публикуется дополнительная информация, которая также важна для участников и посетителей, например, размещение в каталоге схемы выставочных павильонов с указанием номеров стендов.
Кроме того, в каталоге публикуется обращение организаторов и официальных лиц к участникам выставки, что также является вспомогательной информацией для анализа выставки и определения ее статуса.
Иногда в каталоге присутствуют аналитические статьи, которые предваряют каталог или какой-либо раздел.
Каталог должен быть строго структурирован. Это не только облегчает поиск той или иной фирмы, но и дает представление о составе участников: какие товарные группы лидируют на данном рынке, какова география выставки, какие регионы наиболее активны и т.д. Таким образом, основу выставочного каталога составляют: алфавитный список участников, список с номерами стендов, список по географической принадлежности и тематический рубрикатор.
Нередко приходится наблюдать ситуацию, когда выставка в разгаре, а у экспонентов и на информационной стойке отсутствует каталог выставки. Организаторы объясняют это тем, что каталоги «только что закончились». Такая ситуация свидетельствует о неподготовленности выставки и ее непрофессиональном уровне.
Четких рекомендаций по поводу тиража нет. Количество каталогов зависит от количества участников и предполагаемых посетителей.
Но совершенно однозначно каталог должен присутствовать на выставке в течение всех дней ее работы и любой посетитель должен иметь возможность его приобрести.
Еще один немаловажный пункт — уровень полиграфического исполнения каталога. Безусловно, развитие полиграфической индустрии значительно повлияло на повышение полиграфического качества каталогов. Это становится очевидным при сравнении каталогов, например, 1996 и 2000 годов. Тем не менее, до сих пор можно увидеть каталоги, напечатанные «подслеповатым» шрифтом чуть ли не на газетной бумаге. Хорошее издание приятно держать в руках, им чаще пользуются, а значит, его востребованность экспонентами и посетителями возрастает.
Резюмируя вышеизложенное, можно выделить основные тезисы:
- каталог — неотъемлемая часть выставки. Если выставка имеет статус международной, ее каталог должен быть двуязычным;
- каталог — полноценный выставочный инструмент, несущий информационную нагрузку;
- дизайн каталога должен соответствовать тематике выставки;
- каталог должен присутствовать на выставке в достаточном количестве;
- каталог должен отражать все то, что от него ждут экспоненты и посетители.
1.5 Преимущества участия в выставке
Эксперты единодушны в том, что несмотря на затраты для участия в выставке, только она дает возможность контакта со столь многими и столь компетентными специалистами за короткий отрезок времени. Специалисты могут не только демонстрировать свои продукты в одном месте, но сравнивать цены, предложения и программы. А еще это уникальная возможность для проведения переговоров „один на один” с партнерами и коллегами.
Таким образом, на выставках и ярмарках решаются следующие несколько задач, которые обеспечивают окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания:
- демонстрация товаров и услуг — на выставке возможно представление всех товаров и услуг, производимых и предоставляемых фирмой, наглядных материалов о них (видеозаписи, каталоги, проспекты и пр.) большому кругу специалистов и покупателей. Для нового турпродукта выставка — прекрасное место демонстрации и изучения спроса;
- изучение рынков сбыта — выставки позволяют изучать спрос на большинство товаров, услуг; уточнять существующие рынки сбыта и определять новые.
На выставки, особенно международные, обычно съезжаются представители различных фирм, предприниматели, торговые агенты со всего мира, а также со всех концов России и ближнего зарубежья (в случае проведения выставки в России).
Необходимо учитывать психологический аспект таких встреч, поскольку они проходят как бы на нейтральной территории. Контакты, проходящие в свободной обстановке, бывают более плодотворными;
- реклама товаров и услуг — при правильно поставленной работе на выставке могут реализоваться сразу несколько видов рекламы: имидж-реклама, стимулирующая реклама, реклама стабильности. С точки зрения имидж-рекламы, выставка — прекрасное место для встречи с представителями прессы, коммерсантами, специалистами, руководителями различных государственных и коммерческих структур и объединений;
- сбыт товаров и услуг — выставка — удачное место для заключения договоров о продаже товаров и услуг, а также договоров о партнерстве и сотрудничестве. Как правило, на туристских выставках пытаются заключить контракты на оптовую продажу или покупку туруслуг;
— изучение продукции конкурентов — на выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Здесь возможны и непосредственные контакты с представителями конкурирующих фирм (при полном понимании обеих сторон «кто есть кто»).
При таких переговорах нейтральность территории имеет большое преимущество.
Участие в выставках является очень важной акцией пиар для предприятий туристского бизнеса. Новые фирмы могут таким образом заявить о себе и своей продукции; фирмы, уже работающие на рынке, — продемонстрировать новые предложения. Выставка дает представление о соотношении сил у конкурентов, позволяет войти в контакт с сотрудниками компетентных государственных инстанций, получить интересующую информацию, приобрести полный пакет профессиональной литературы, установить новые связи и укрепить старые.
Кроме того, на выставке можно узнать новости туристской жизни, отдохнуть, развлечься и повеселиться.
Основываясь на исследования экспертов выставочной деятельности, можно сделать следующие выводы:
87% опрошенных специалистов, занимающихся маркетинговой деятельностью, утверждают, что прямой маркетинг, то есть очное общение с клиентом, партнерами по кооперации или СМИ, необходим и является лучшей маркетинговой стратегией фирмы. Такую неповторимую возможность непосредственных встреч и обмена взглядами обеспечивают именно выставки.
85% фирм заявляют, что выставки — это надлежащее место для создания имиджа фирмы. Этому всегда способствуют награды и премии, присуждаемые фирмам или их продуктам. Они привлекают также внимание представителей СМИ и руководителей данной отрасли.
70% экспонентов считают, что выставки — это подходящее место для обновления контактов с клиентами и привлечения новых партнеров. Поэтому перед организаторами выставок и ярмарок стоит задание обеспечить экспонентам как можно более широкий круг потенциальных контрагентов. К выставкам привлекают, в первую очередь, интересные презентации и конкурсы. А если они будут эффектными и вместе с тем профессиональными, то можно быть уверенным, что гости придут.
51% фирм считают, что выставки и ярмарки — это самый всесторонний инструмент маркетинговой политики. Никакой другой инструмент коммуникации и маркетинга не действует так быстро, четко, практично и в более персональной плоскости. Современные выставки творят события. Чем эти события более разнообразны, тем интереснее выставка.
48% контактов, установленных во время выставки не требуют участия отделов продажи для окончательного заключения сделки.
87% посетителей выставок и ярмарок заявляют, что полученную на выставке информацию передают своему непосредственному руководству. Источником информации являются не только встречи на стендах, но и знакомства на семинарах, курсах и презентациях.
48% посетителей выставок и ярмарок ищут информацию. Посещая стенды, можно ознакомиться с представленными на нем товарами. Здесь можно сразу же оценить продукт и сравнить его с аналогичными, предлагаемыми другими фирмами. Для экспонентов это прекрасная возможность узнать как бы при случае демонстрации своей продукции, что предлагает конкуренция. Поэтому они стараются привлечь к фирменному стенду как можно больше посетителей.
40% гостей приезжают на выставки, чтобы узнать новые технологии. Поэтому престижным и правильно организованным выставкам всегда сопутствует богатая программа тематических встреч, семинаров и конференций. Причем самое главное — это не передача информации, а возможность обменяться взглядами, задать вопросы и поделиться своими знаниями. Благодаря этому выставки привлекают широкий круг специалистов данной отрасли.
54% гостей посещают выставки и ярмарки, чтобы увидеть новые продукты или услуги. Таким образом, выставки и ярмарки — это лучшее место для презентации своего предложения.
Простейший анализ хода выставки показывает, что этот инструмент маркетинга может повлиять на самые разнообразные функции, обладающие большим радиусом действия. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает присущей им способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами. Личные доверительные отношения между деловыми партнерами становятся сегодня самым весомым фактором для принятия решений, близость к покупателю как стратегический фактор успеха — ключевой позицией и в международной, и во внутренней конкуренции.
Все названные в данной главе факторы подчеркивают значительность роли выставок среди инструментов маркетинга.
ярмарочный туристский выставка бизнес
ГЛАВА II. АНАЛИЗ КРУПНЕЙШИХ ТУРИСТСКИХ ВЫСТАВОК И ЯРМАРОК
2.1 Международные туристские выставки и ярмарки
2.1.1 World Travel Market — 2004
С 8 по 11 ноября 2004 года в Лондоне проходила 25 международная выставка World Travel Market. Год за годом она успешно развивалась, и сейчас, в 25-летие ее существования она считается одной из лидирующих туристских выставок в мире. С момента ее первого открытия число стран-участников увеличилось от 40 до 191; экспонентов — с 220 до 5115; посетителей — с 13000 до 66336 (из них 20128 — зарубежные гости).
Она сменила 2 места проведения — Olympia и Earls Court, пока не переместилась в лондонский Docklands ExCeL.
WTM считается наиболее популярным и престижным мероприятием у международного турбизнеса. Общепризнанный факт — серьезно заниматься въездным туризмом и не участвовать в WTM невозможно. Причин столь высокой известности лондонской выставки несколько. Наиболее важные — удачные место и время проведения, профессиональный характер мероприятия, полная закрытость для публики и, наконец, превосходная организация.
Организатором WTM — 2004 стала организация Reed Travel Exhibitions, брэнд-партнером — The Greek National Tourism Organisation и соорганизатором — Meridian Club. Выставка является участником ETTFA — European Tourism Trade Fairs (Европейская ассоциация туристских выставок), Association PATA — Pacific Asia Travel Association (Тихоокеанско-Азиатская туристская ассоциация), ITT — Institute of Travel & Tourism (Институт путешествий и туризма-UK), ASTA — Association of Travel Agents (Ассоциация турагенстсв), AWTE — Association of Women Travel Executives (Ассоциация женщин-руководителей в туризме), AEO — Association of Exhibition Organisers (Ассоциация организаторов выставок).
Организаторы WTM ежегодно проводят закрытые маркетинговые исследования, предлагая всем посетителям уделить 10 минут, чтобы присесть за компьютер и ответить на некоторые вопросы, касающиеся организации выставки.
В Интернете WTM имеет свой сайт www.wtmlondon.com, где каждый желающий может узнать любую интересующую его информацию об этой выставке.
В данном разделе рассмотрены организационные моменты данной выставки.
Работа с участниками
Работа с экспонентами начинается за год до открытия выставки. На сайте WTM можно найти форму для бронирования выставочной площади.
Форма бронирования состоит из четырех листов.
На первом листе организаторы выставки предлагают заполнить данную форму и дает поименный список организаторской команды, которая будет помогать экспоненту в оформлении стенда, работе на выставке, т.е. подскажет, как использовать все возможности, которые представляет World Travel Market.
На втором листе организаторы предлагают ознакомиться с планом выставки и предлагают прайс-лист бронирования и участия.
На третьей странице организаторы предлагают свои 4 вида комплектации стенда с подробным описанием и прайс-листом.
На четвертой странице расположен бланк формы бронирования, где участник указывает необходимое ему количество площадей и район их нахождения, указывает, нужен ли ему дополнительный сервис организаторов выставки, хочет ли он внести ?20 в благотворительных целях на развитие туристской индустрии, хочет ли он получить подробную информацию о возможностях спонсирования выставки и оставляет все свои координаты и имена контактных лиц.
Работа с посетителями
Если посетители заранее зарегистрированы, то вход на выставку для них гораздо дешевле (17фунтов, в отличие от 27).
Зарегистрироваться можно на сайте выставки, где всего лишь нужно заполнить регистрационную форму и, ближе к открытию выставки, получить специальный конверт, содержащий бэдж посетителя, путеводитель по WTM и другую необходимую информацию (данная услуга действительна только для фирм, находящихся в Великобритании).
Для того чтобы посетителям было легче ориентироваться в ExCel, организаторы выпустили путеводитель по WTM, содержащий карту, информацию об отелях, ресторанах, магазинах, барах, кафе, ночных клубах и т.д. В брошюру также включено множество купонов со скидками и специальных предложений по лондонским магазинам, музеям для участников WTM. Брошюра заблаговременно рассылается всем экспонентам и посетителям, заранее зарегистрировавшимся на сайте выставки.
Все посетители выставки имели возможность приобрести специальный каталог выставки, в котором ярко представлена вся информация о WTM мероприятиях, полный список участников с указанием номеров стендов, карта-схема выставки, информация о транспортных услугах, размещении, а также об услугах организаторов выставки по данным вопросам.
Также организаторы выставки сформировали специальные предложения для участников WTM по туристскому обслуживанию в Лондоне. Они согласовали специальные тарифы для посетителей и экспонентов WTM с примерно тридцатью лондонскими отелями, специальные тарифы на перелет в Лондон в City Airport, систему скидок на Travelcards (проездные карты на метро и автобусы).
Все это и многие другие услуги можно заказать on-line по Интернет на сайте выставки.
Организаторы ввели специальную классификацию посетителей, у каждой из которой был собственный цвет бэйджа, по которому все могли видеть, кем является данный посетитель:
- сине-голубой — член Meridian Club,
- синий — участник семинаров, конференций и т.д.,
- жёлтый — профессионалы туристской торговли, включая туроператоров и членов Групп Туристских Организаций,
- красный — розничный турагент,
- чёрный — пресса,
- фиолетовый — посетитель,
- зелёный — студенты туристских учебных заведений.
Для студентов и иностранных торговых профессионалов WTM открыта только последние два дня. Хочется особо отменить, что в отношении студентов здесь особая политика — это могут быть студенты только 2-х ВУЗов Англии — ITT (Institute of Travel & Tourism) и TTC (Travel & Tourism College).
На выставку допускаются только лица, старше 16 лет. На каждом бэдже существует штрих-код, сканируя который ручкой-сканером можно безошибочно определить, подделан ли он или нет.
Особые привилегии на выставке имели члены клуба Meridian. Этот клуб спонсировал и организовывал всевозможные внутренние события на выставке, такие как World Travel Awards (Мировые туристские награды), различные лотереи и т.д. Члены Meridian Club пользовались такими услугами, как: предварительная регистрация, fast-track entry (вход без очереди), WTM On-line Diary (дневник, в котором они могут назначить время встречи на выставке интересующим их лицам через Интернет).
А также на выставке в любое время члены этого профессионального клуба могли отдохнуть в специальных комнатах отдыха, где каждый мог взять бесплатно до 2-х напитков — сок, чай, минеральную воду, кофе. Также они получали бесплатно бокал вина или пива при заказе главного блюда в Hard Rock Cafe, работающего на выставке. При доступе в данный комнаты отдыха также применялась система сканирования штрих-кодов для идентификации членов клуба.
И, наконец, подарком для всех стала карта London Pass, которую все участники и посетители выставки могли получить от Leisure Pass Group, которая дает право на 1 день бесплатного посещения без очереди более 50 самых популярных достопримечательностей Лондона. При раздаче этих карт также успешно применялась система сканирования штрих-кодов на бэджах.
