Разработка комплекса рекомендаций по совершенствованию деятельности ООО «Туристическая фирма «Меркурий» в сфере продвижения турпродуктов

метки: Деятельность, Разработка, Совершить, Организация, Рецептивный, Инициативный, Туроператор, Рекомендация

Компания предлагает различные виды отдыха в Италии — пляжный, корпоративный, деловые поездки, экскурсионные туры, лечение, SPA-программы, событийные туры любой сложности (свадебные туры, спортивные туры, фестивали, карнавалы) и многое другое. Независимо от выбора места пребывания и вида тура.

Дополнительные услуги: страхование туристов, бронирование авиабилетов, ж/д билетов, трансферы, аренда автомобилей, услуги гидов, переводчиков, индивидуальное транспортное обслуживание, оформление виз, содействие в оформлении загранпаспорта и др.

Туристическое агентство «Меркурий», помимо стандартных гостиничных номеров, предлагает широкий выбор вилл и апартаментов в Италии, отличающихся повышенным комфортом. Аренда частных апартаментов и вилл в Италии сегодня очень популярна среди категории туристов, ценящих личную свободу и прекрасные условия проживания. Апартаменты в Италии — это обычно шикарные апартаменты, подходящие для шумной, большой компании или небольшого количества гостей.

Организационная структура ООО «Туристическая фирма «Меркурий»

Организационная структура — это набор способов, с помощью которых рабочий процесс сначала разделяется на отдельные рабочие действия, а затем достигается координация действий для решения проблем. По сути, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Как правило, она отображается в виде органиграммы — графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции).

Критерием наиболее популярной типологии организационных структур является распределение ответственности:

• иерархическая;
• линейная;
• линейно-штабная;
• функциональная;
• процессная;
• дивизиональная.

Часто организационная структура подходит для процесса производства продуктов или услуг, в зависимости от типа производства и типа производства.

В туристической компании «Меркурий» существует функциональная организационная структура. Особенностью этого типа организационной структуры является то, что каждое структурное подразделение специализируется на выполнении определенной функции.

Рис. 2 — Организационная структура турфирмы «Меркурий»

Заместитель генерального директора по экзотическим странам следит за работой менеджеров, работающих по направлениям: Мексика, Гватемала, Коста-Рика, Перу и Чили; Кения, Танзания, Уганда, ЮАР, Ботсвана и Мозамбик; Бирма, Лаос, Вьетнам, Камбоджа и Индонезия; индивидуальные туры по Австралии, Новой Зеландии, Японии и отдых на островах Фиджи.

Разработка гастрономического тура по Италии

... Чаще всего туристы сочетают отдых со знакомством кулинарных изысков. К примеру, при путешествии на черноморское побережье многие туристы отправляются в тур на один день по ... экскурсия по элитным предприятиям ... Организация маршрутов ... Италия, Испания, Франция, Япония, Чехия, Сингапур. В России спрос на гастрономический туризм невысок, как и интерес к дорогим гастрономическим турам. ...

Заместитель генерального директора по Италии курирует работу менеджеров, работающих на туристических курортах Италии, роскошной Италии и визового менеджера.

Главный бухгалтер отвечает за организацию бухгалтерского и налогового учета в компании:

• осуществляет ведение бухгалтерского и налогового учета;
• составляет отчет по финансовой деятельности;
• обрабатывает информацию и своевременно предупреждает о негативных явлениях в финансовой деятельности;
• мобилизует внутрипроизводственные резервы и эффективно их использует.

2.2 Основные технико-экономические показатели деятельности компании

Технико-экономические показатели — система измерителей, характеризующая материально-производственную базу предприятий (производственных объединений) и комплексное использование ресурсов.

Себестоимость — это стоимостная оценка используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и других затрат на ее производство и реализацию.

Таблица 1 — Анализ себестоимости услуг ООО «Туристическая фирма «Меркурий» за 2009 -2011 годы

Показатель	Ед. изм.	Базовый 2009г.	Базовый 2010г.	% изм. 10-09	Отчетный 2011г.	% изм. 11-10
		сумма, тыс.руб.	уд.вес	сумма, тыс.руб.	уд.вес	%	сумма, тыс.руб.	уд.вес	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Себестоимость оказания услуг,всего	тыс. руб.	23370	100%	28132	100%	+20	26465	100%	-6,3
в том числе:
1. Материальные затраты	тыс. руб.	18132	77,6	21887	77,8	+21	20063	75,9	-9,1
Оплата труда	тыс. руб.	2775	11,9	3231	11,5	+16	3226	12,2	-0,16
ЕСН	тыс. руб.	727 (26,2%)	3,1	846 (26,2%)	3	+16	1103 (34,2%)	4,1	+8
Амортизация	тыс. руб.	14	0,06	16	0,06	+14	18	0,06	+12,5
2.Коммерческие расходы:
Аренда помещения	тыс. руб.	800	3,4	900	3,2	+12,5	900	3,4	0
Коммунальные услуги	тыс. руб.	60	0,26	64	0,23	+6,6	66	0,24	+3,1
Услуги связи	тыс. руб.	80	0,35	84	0,3	+5	84	0,3	0
Канцелярские расходы	тыс.руб.	18	0,09	20	0,07	+11	26	0,09	+30
Реклама	тыс.руб.	700	3	1012	3,6	+44,5	901	3,4	-11
Прочие расходы	тыс.руб.	10	0,04	12	0,04	+20	16	0,06	+33,3
3.Услуги банка, проценты к уплате, налог на имущество, списание задолженности	тыс. руб.	54	0,2	60	0,2	+11	62	0,25	+3,3

Согласно таблице 1, стоимость услуг предприятия «Меркурий» в 2011 году снизилась на 6,3% по сравнению с данными 2010 года. Это можно объяснить тем, что в 2011 году турфирма «Меркурий» снизила расходы на рекламу на 11% и, как следствие, количество клиентов уменьшилось. Единый социальный налог также увеличился на 8%, что также негативно сказывается на результатах деятельности компании. Коммерческие расходы увеличились, но не значительно.

Численность персонала определяется размерами предприятия, его структурой, объемами производства товаров или услуг, трудоемкостью производственных процессов, степенью механизации и автоматизации, наличием людей соответствующих профессий и специальностей и т.д.

Аналитическая структура персонала подразделяется на общую и частную. В общей отражены такие характеристики персонала, как стаж работы, образование, семейное положение, отношение к воинской службе и др. В частном порядке показано соотношение количества отдельных групп работников по разным видам работ. В таблице 2 представлена ​​частная аналитическая структура персонала и представлены данные по оплате труда.

Таблица 2 — Анализ структуры численности и фонда оплаты труда за 2011 год

№	Наименование	Кол-во (чел)	Оклад в месяц (руб).	Премия (22%),руб.	Зарплата 1 раб-ка в месяц (руб.)	Всего ФОТ в месяц, руб.
1	Генеральный директор	1	28000	6160	34160	34160
2	Заместитель ген. директора	2	22000	4840	26840	53680
3	Главный бухгалтер	1	22000	4840	26840	26840
4	Менеджер по развитию	1	20000	4400	24400	24400
5	Менеджер по продаже туров	5	17000	3740	20740	103700
6	Менеджер визового отдела	1	16000	3520	19520	19520
7	Курьер	1	5000	1100	6100	6100
	Итого	12	130000	28600	158600	268400

Средняя заработная плата в турфирме «Меркурий» в 2011 году составляет 22366 руб. в месяц, что ниже среднеотраслевого уровня по данным статистики на 19%.

Для наблюдения за результатами работы турфирмы «Меркурий» сравним фактические и плановые показатели объема реализации услуг за 2009-2011 гг.

Таблица 3 — Анализ объем реализации услуг ООО «Туристическая фирма «Меркурий» за 2009 — 2011 годы

Показатель	Ед. измер.	2009 план	2009 факт	2010 план	2010 факт	2011 план	2011 факт
Реализация туров	тыс. руб.	24000	26000	29000	31000	30000	29000
Прочие услуги	тыс. руб.	300	400	500	600	500	600
Всего	тыс. руб.	24300	26400	29500	31600	30500	29600

Представленные данные включают объем продаж туров и других услуг, которые в основном включают выдачу заграничных виз и паспортов. Данные таблицы 3 свидетельствуют о том, что в целом, план объема реализации услуг выполнялся неравномерно, в 2009 году он был выполнен на 108%, в 2010 году на 107%, в 2011 году на 96%. В целом за 3 года план по объемам продаж выполнен на 103%, что говорит о том, что компания соблюдает намеченный план реализации. Приоритетная доля приходится на оказание услуг по продаже путевок 98,3%, остальные услуги составляют 1,7% от общего оборота за 3 года.

В целом, имеет место рост выручки 2011 года в сравнении с 2009 годом. Но в 2011 году по сравнению с 2010 годом реализация туров уменьшилась на 2000 тыс. рублей (6,9%).

Динамика показателей оборота и объемов продаж показывает, что компания работает в нормальном темпе.

Таблица 4 — Анализ продаж туров ООО «Туристическая фирма «Меркурий» за 2009-2011 г.

Вид отдыха	Кол-во туров за 2009год, шт.	Кол-во туров за 2010год, шт.	Кол-во туров за 2011год, шт.	Изменения относительно 2009 года
				За 2010 Абс., шт.	За 2010 отн., %	За 2011 Абс., шт.	За 2011 отн., %
Экскурсионные туры	93	104	80	+11	+11,8	-13	-14
Отдых на побережье	114	137	151	+23	+20,2	+37	+32,4
Отдых на островах	71	94	47	+23	+32,4	-24	-33,8
Шопинг туры	46	38	57	-8	-7,4	+11	+23,9
Отдых на озерах	37	42	45	+5	+13,5	+8	+21,6
Термальные курорты	66	75	91	+9	+13,6	+25	+37,9
Выставки	31	27	23	-4	-12,9	-8	-25,8
Итого:	458	517	494	+59	+12,9	+36	+7,8

В результате анализа, большую часть в объеме продаж от туров по Италии составляют туры предполагающие «Отдых на побережье» 30% и «Экскурсионные туры» 20%. В 2010 году объемы продаж «Экскурсионных туров» увеличиваются на 10% , «Отдых на побережье» на 20%, а «Шопинг туры» уменьшаются на 18%. В 2011 году объем продаж «Экскурсионных туров» и туров «Отдых на островах» значительно снизился, но при этом сильно увеличились продажи туров, предполагающих «Отдых на побережье» (на 32%).

Анализируя эту таблицу, мы стремимся увеличить «Отдых на берегу» на три года.

Для более наглядного представления экономических результатов, рассмотрим данные на графике:

Рис. 3 — Анализ продаж туров фирмы «Меркурий» за 2009-2011 гг.

Изучение экономического положения предприятия проводится с помощью экономического анализа, который является наилучшим способом объективной и достоверной оценки состояния собственности и обязательств, а также результатов деятельности компании. Экономический анализ выступает в качестве инструмента обработки информации и является связующим звеном между учетом корпоративных операций и принятием управленческих решений при реализации всех функций управления: планирования, организации, контроля, регулирования.

Таблица 5 — Анализ экономических показателей турфирмы «Меркурий»

Показатели	2009	2010	2011	Изменение 2011/2010 Абс.	Изменение 2011/2010 Отн. (%)
1. Выручка от продаж, тыс. руб.	26150	31696	29648	-2048	-6,9
2. Полная себестоимость, тыс. руб.	23370	28132	26465	-1667	-6,3
3. Прибыль от продаж, тыс. руб.	2780	3564	3183	-381	-12
4. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	2780	3564	3183	-381	-12
5. Текущий налог на прибыль, тыс. руб.	556	713	636,6	-76,4	-12
6. Чистая прибыль, тыс. руб.	2224	2851	2546,4	-304,4	-12
7. Рентабельность продаж, % (п.3/п.1)	10,6	11,2	10,7	-0,6	-4,6
8. Рентабельность затрат, % (п.4/п.2)	11,9	12,6	12	-0,6	-5
9. Среднесписочная численность, чел.	11	12	12	0	0
10.Производительность, тыс. руб.	2377.2	2641,3	2470,6	-170,7	-6,9
11. Средняя заработная плата, тыс. руб.	21	22,4	22,4	0	0

Рентабельность продаж относительно высока. Судя по наличию чистой прибыли можно оценить результат работы положительно, т. к. эта прибыль находится в полном распоряжении предприятия и расходуется по решению учредителей, в частности на расширение фирмы.

Чистая прибыль предприятия самый важный показатель. Чистая прибыль в 2009 году составила 2224 т.р., в 2010 году повысилась до 2851т.р. В 2011 чистая прибыль снизилась и составила 2546,4 т.р, но все же осталась выше уровня 2009 года .

Прибыль от продаж в 2009 году составила 2780 т.р., в 2010 году происходит повышение (3564т.р.), а в 2011 году по сравнению 2010 годом прибыль от продаж уменьшается до 3183 т.р., но не опускается до уровня 2009 года.

Факторы, формирующие прибыль:

• прочие операционные доходы;
• внереализационные расходы.

Факторы, формирующие убыток:

• проценты к уплате;
• прочие операционные расходы;
• прочие расходы.

Как показал проведенный анализ, чистая прибыль организации ООО «турфирма Меркурий» за 2011 год составила 2546,4 т. р., по сравнению с предыдущим годом она уменьшилась на 304,4 т. р., но повысилась на 322,6 т.р. по сравнению с 2009 годом.

В турфирме «Меркурий» наблюдается снижение прибыли в 2011 году по сравнению с 2010 годом. Компания финансово устойчива, однако многие показатели значительно снижаются, что является негативным фактором.

Учитывая выручку предприятия за 2011 год, уменьшение выручки, предприятию необходимо оценить свои возможности и рассмотреть вопрос о повышении качества работы персонала, что должно было привести к повышению заработной платы, с целью сохранения стабильной работы членов коллектива.

Эффективность предприятия определяется способом производства и его эффективностью. Есть разные способы повысить эффективность производства.

Для повышения эффективности работы турфирме «Меркурий» следует:

• повысить качество тур продукции, как следствие увеличится объем продаж;
• повысить эффективность управленческого фактора (исследований, разработок и политики фирмы);
• повысить качество обслуживания.

Улучшение экономических показателей может быть достигнуто за счет мероприятий по эффективному продвижению в следующих направлениях:

• рекламная деятельность;
• проведение пропагандистских мероприятий;
• совершенствование личных продаж;
• стимулирование продаж турпродуктов;

2.3 Характеристика положения компании «Меркурий» на рынке туристских услуг

Конкурентный анализ — это сравнительный метод стратегического управления, который может показать любой компании ее преимущества и недостатки, то есть по каким направлениям она уступает своим конкурентам. Проведение такого анализа помогает найти стратегические пути развития компании и вывести ее на новый уровень развития. Обычно такой анализ заказывают внешние профессиональные эксперты, которые могут видеть ситуацию на микрорынке в целом, или их время от времени направляют к постоянному маркетологу или в отдел маркетинга своей компании.

Конкурентный анализ

Конкурентами ООО «Туристическая компания« Меркурий »являются турфирмы из нашего города — Санкт-Петербурга, работающие в направлении« Италия », основными конкурентами являются компании:« Прима »,« Арт-трэвел »,« Ривьера». Произведем конкурентный анализ этих фирм (см. Приложение 1)

По итогам проведенного анализа по сумме оценок лидерами являются «Меркурий» и «Ривьера». Следовательно, основным конкурентом турфирмы «Меркурий» на сегодняшний день является туроператор «Ривьера».

Любая сегментация начинается со всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для такого обзора является SWOT-анализ, один из наиболее распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Это достигается тем, что менеджеры должны сравнивать внутренние сильные и слабые стороны своей компании с возможностями, которые им предлагает рынок. На основе качества соответствия делается вывод, в каком направлении организации следует развивать свой бизнес, и, в конечном итоге, определяется распределение ресурсов по сегментам.

SWOT- анализ

Основные угрозы для компании — появление на рынке сильного конкурента и рост цен на рекламу.

Основные возможности — рестайлинг и продвижение сайта, выход на международный рынок.

Основными сильными сторонами туристического агентства являются наличие необходимых финансовых ресурсов, наличие квалифицированного персонала и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Основные недостатки — отсутствие планирования: не предпринимаются попытки анализа, прогнозирования и планирования.

В соответствии с выявленными проблемами и их значимостью для предприятия можно определить главные стратегические направления его развития в ближайшей перспективе:

• разработка эффективной маркетинговой политики, редизайн и продвижение сайта;
• использование необходимых финансовых ресурсов для разработ-ки новых видов услуг и внедрение их на рынок.

Таблица 6 — Матрица SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
Наличие квалифицированного персонала; Качество выпускаемой продукции, надежные партнеры, большое количество постоянных клиентов; Качество обслуживания клиентов — заключается в персональном подходе к каждому клиенту; Наличие необходимых финан-совых ресурсов, прибыльность бизнеса; Широкий ассортимент; Хорошая репутация предприятия. Наличие формы договора для корпоративных клиентов; Гибкая ценовая политика; Скоординированная работа со всеми службами турфирмы; Возможность определения доходных индивидуальных и групповых туристов Индивидуальный подход к клиентам (максимальное удовлетворение потребностей, запросов и нужд клиента) Наличие веб — сайта	Отсутствие планирования — не предпринимаются попытки анализа, прогнозирования и планирования; Большие издержки производства; Небольшие затраты на рекламу. Зависимость продажи туров от сезонов года Больший процент приходится на индивидуального клиента. Предоставляется широкий спектр услуг, но по ограниченным направлениям.
Возможности	Угрозы
Сотрудничество с конкурентами позволяет обмениваться опытом и не дает им повода создавать негативные отзывы о фирме при общении с клиентами; Редизайн и продвижение сайта; Расширить ассортимент предоставляемых услуг Повышение уровня квалификации всего персонала Поощрение постоянных клиентов гибкой ценовой политикой, предоставлением дополнительных услуг, нацеленное на налаживание и развитие взаимоотношения с клиентом (“word of mouth” — реклама)	Макроэкономические показатели государственной деятельности, которые могут негативно повлиять на деятельность туристического агентства.

Как показал анализ сильными сторонами туроператора «Меркурий» являются:

• наличие квалифицированного персонала;
• качество выпускаемой продукции;
• большое количество постоянных клиентов;
• наличие необходимых финан-совых ресурсов, прибыльность бизнеса;
• хорошая репутация предприятия;
• широкий ассортимент предлагаемых услуг.

Слабыми сторонами туроператора «Меркурий» являются:

• отсутствие планирования — не предпринимаются попытки анализа, прогнозирования и планирования;
• небольшие затраты на рекламу;
• широкий перечень предоставляемых услуг, но в ограниченных направлениях;
• значительное влияние фактора сезонности на прибыль.

Отрицательными факторами для дальнейшей деятельности туроператора являются наличие сильного конкурента на рынке и рост цен на рекламу.

2.4 Анализ деятельности компании по продвижению турпродуктов

Для проведения анализа деятельности компании по продвижению рассмотрим каждый элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, а именно:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• связи с общественностью;
• личные продажи;
• прямой маркетинг.

Таблица 7 — Анализ комплекса маркетингового продвижения турфирмы «Меркурий»

Составные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций	Средства воздействия на комплекс маркетинговых коммуникаций
Реклама	— реклама в газетных изданиях, журналах и справочных изданиях, таких как «Тур Навигатор», «Отдых от А до Я», «Деловой Петербург» — реклама в Интернете
Стимулирование сбыта	— скидки определенным категориям клиентов (дети, пенсионеры и т.д.) — бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам
Связи с общественностью	— рассылка пресс-релизов на различные порталы и сайты (газета «Деловой Петербург», официальный сайт, издание «World Travel Biz — Мировой туризм»; -участие в специализированных туристских выставках: ОТДЫХ БЕЗ ГРАНИЦ»; «INWETEX-CIS TRAVEL MARKET» в Санкт-Петербурге; — осуществление рекламных туров.
Личные продажи	— стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, рекламно-информационные поездки)
Прямой маркетинг	— Рассылка писем с буклетами, писем с рекламными листовками на почтовый адрес, на электронную почту.

На основании таблицы можно сделать вывод, что комплекс маркетинговых коммуникаций у компании «Меркурий тревел-агентство» достаточно развит.

Чтобы понять, как осуществляется комплекс маркетинговых коммуникаций в ООО «Туристическая компания« Меркурий », можно рассмотреть бюджет реализованных мероприятий на 2011 год, рассматривая каждый элемент комплекса в отдельности. (Приложение 2)

2.5 Проблемы и факторы, снижающие экономические показатели деятельности ООО «Туристическая фирма «Меркурий»

За время прохождения преддипломной практики в турфирме мною были выявлены 3 основные проблемы, связанные:

• с конкуренцией;
• с расширением компании;
• с сезонностью.

Проблемы с конкуренцией вызваны тем, что на рынке Санкт-Петербурга, помимо туристического агентства «Меркьюри», есть несколько компаний, специализирующихся также на итальянских направлениях. Основными конкурентами в этом направлении являются такие компании, как «Арт-трэвел», «Прима», «Ривьера».

Для решения этой проблемы руководителями компании «Меркурий» предпринимается ряд действий, а именно:

• разработка новых программы туров, которые не представлены у конкурентов;
• взаимодействие с владельцами апартаментов, расположенных на территории Италии (низкая цена);
• разработка программ туров с низкой ценой.

Проблемы, связанные с расширением компании, заключаются в постоянном повышении квалификации сотрудников, в дисциплине организации, в предоставлении рабочих мест и в контроле качества.

Компания решает проблемы сезонности, разрабатывая туры на зимний период. Это такие туры, целью которых является посещение горнолыжных курортов Италии, посещение Венецианского карнавала, курортов Италии.

Основные угрозы для компании — появление на рынке сильного конкурента и рост цен на рекламу.

Основные возможности — рестайлинг и продвижение сайта, выход на международный рынок.

Основными сильными сторонами туристического агентства являются наличие необходимых финансовых ресурсов, наличие квалифицированного персонала и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Основными слабыми сторонами — отсутствие планирования — не предпринимаются попытки анализа, прогнозирования и планирования:

• большие издержки производства;
• небольшие затраты на рекламу;
• зависимость продажи туров от сезонов года;
• больший процент приходится на индивидуального клиента;
• широкий перечень предоставляемых услуг, но в ограниченных направлениях.

ООО «Туристическая компания« Меркурий »с момента основания является туроператором по направлению Италии. С марта 2009 года турфирма расширила географию и предлагает своим клиентам новые направления и маршруты — Мексика, Гватемала, Коста-Рика, Перу и Чили; Кения, Танзания, Уганда, ЮАР, Ботсвана и Мозамбик; Бирма, Лаос, Вьетнам, Камбоджа и Индонезия; индивидуальные туры по Австралии, Новой Зеландии, Японии и отдых на островах Фиджи. Компания предлагает различные виды отдыха в Италии — пляжный, корпоративный, деловые поездки, экскурсионные туры, лечение, SPA-программы, событийные туры любой сложности (свадебные туры, спортивные туры, фестивали, карнавалы) и многое другое.

Анализ деятельности компании за последний год позволяет констатировать, что бизнес ООО «Туристическая компания« Меркурий »недостаточно развит. Прибыль от продаж в 2011 снизилась на 381 тыс.руб. (12%) по сравнению с 2010 годом. Себестоимость в 2011году снизилась на 6,3%, выручка от продаж снизилась на 6,9% и составила 29648 тыс. руб. Рентабельность продаж и рентабельность затрат снизилась на 0,6%. Это можно объяснить тем, что в 2011 году турфирма «Меркурий» снизила расходы на рекламу на 11%, что, как следствие, привело к уменьшению количества клиентов и снижению экономических показателей компании.

Основными конкурентами турфирмы «Меркурий» являются такие компании, как «Арт-трэвел», «Прима», «Ривьера». Основным конкурентом турфирмы «Меркурий» на сегодняшний день является туроператор «Ривьера».

Основные угрозы для компании — появление на рынке сильного конкурента и рост цен на рекламу. Основные возможности — рестайлинг и продвижение сайта, выход на международный рынок.

Основными сильными сторонами туристического агентства «Меркурий» являются наличие необходимых финансовых ресурсов, наличие квалифицированного персонала и индивидуальный подход к каждому клиенту. Основными слабыми сторонами — отсутствие планирования (не предпринимаются попытки анализа, прогнозирования и планирования); небольшие затраты на рекламу; значительное влияние фактора сезонности на прибыль; широкий перечень предоставляемых услуг, но в ограниченных направлениях.

Комплекс маркетингового продвижения в турфирме достаточно развит, но для дальнейшего повышения экономических показателей фирмы необходимо усовершенствовать деятельность в сфере продвижения по направлениям: реклама; пропаганда; личные продажи.

Наиболее важные проблемы в компании: проблемы с конкуренцией, с сезонностью и с расширением компании. Для решения проблем, связанных с конкуренцией принимаются действия по разработке новых программ туров, которые не представлены у конкурентов; взаимодействие с владельцами апартаментов (низкая цена); разработка туров с низкой ценой. Для решения задач, связанных с расширением компании, в компании происходит постоянное повышение квалификации, контроль качества продукции и повышение дисциплины. Проблемы, связанные с сезонностью решаются путем создания туров для зимнего периода (горнолыжные курорты Италии; карнавал Венеции).

Глава 3. Разработка комплекса рекомендаций по совершенствованию деятельности ООО «Туристическая фирма «Меркурий» в сфере продвижения турпродуктов

3.1 Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности

турпродукт продвижение рекламный деятельность

Анализируя рекламно-маркетинговую деятельность ООО «Меркурий», можно выявить недостатки в системе управления рекламой компании и принять соответствующие меры по их устранению.

Система маркетинговых средств — это совокупность приемов и методов, специфический набор маркетинговых инструментов, используемых компаниями для достижения поставленной цели, решения поставленных задач. Разберем, какие маркетинговые инструменты использует туристическое агентство «Меркурий» в своей деятельности.

Начнем с того, что в турфирме «Меркурий» нет отдела маркетинга, который должен принимать непосредственное участие в рекламной деятельности компании. Возможно, нет необходимости создавать целый отдел, посвященный рекламной деятельности компании, но с учетом штата компании туристическое агентство имеет возможность направить одного из менеджеров на дополнительные курсы, связанные с рекламным продвижением. Это позволило бы компании иметь профессионального специалиста, отвечающего за рекламную деятельность. Такой сотрудник мог посвятить часть своего времени разработке рекламных кампаний, оставаясь при этом на своей должности.

Также следует отметить, что все маркетинговые действия туристического агентства «Меркурий» реализованы не в полной мере, а основные маркетинговые функции четко не определены. Возможно, квалифицированный специалист сможет решить задачи туристического агентства с позиционированием своих услуг на рынке, предложить альтернативные способы разработки рекламных кампаний, требующие минимальных финансовых затрат, при стабильном спросе. В настоящее время заместитель генерального директора занимается всей рекламной деятельностью турфирмы, в том числе разработкой рекламных кампаний.

Если анализировать каналы распределения рекламы, можно с легкостью заметить, что в своих рекламных кампаниях турфирма использует стандартные каналы распределения рекламы, включающие в себя рекламу в газетных изданиях, журналах, справочных изданиях и интернете, направленную на покупателей и на сотрудничество с турагентствами.

Также к рекомендациям по совершенствованию рекламной деятельности я бы хотел сделать предложение создать второй сайт турфирмы, который был бы направлен на туры категории люкс. Связано это с тем, что в 2010, 2011 году руководство турфирмы приняло решение начать работу в этом направлении. Туры класса люкс имеют хороший спрос в турфирме «Меркурий». И именно интернет в наше время является самой развитой, самой большой и самой новейшей информационной технологии. В связи с этим многие заграничные компании уже сейчас отдают приоритет интернет технологиям, вкладывая именно в них наибольшую часть средств, выделенных на рекламу.

С другой стороны интернет реклама также является относительно дешевым средством продвижения товаров и услуг. К примеру, разработка интернет сайта в специализированном агентстве стоит от 30 000 рублей до 200 000 рублей, в зависимости от сложности сайта. Размещение же сайта в сети интернет стоит до 2000 рублей в месяц, в зависимости от зарегистрированного домена. Интернет реклама в поисковиках и на разнообразных тематических сайтах, варьируется от 15 000 до 30 000 рублей в месяц, в зависимости от размера баннера. Исходя из этого, можно сделать вывод, что реклама в интернете на сайтах, не принадлежащих турфирме, даже при использовании самых дорогих мультимедийных баннеров стоит дешевле печатной рекламы. Но вероятность переходов по баннеру, исходя из статистических показателей, превышает отклик на печатную рекламу, более чем в несколько тысяч раз. Не говоря уже о собственных сайтах. Один раз, разработав сайт, компания обеспечивает себе мощный рекламный механизм, не требующий никаких серьезных капиталовложений.

У турфирмы «Меркурий» существует сайт www.italy-spb.ru , на котором можно получить достаточно подробную информацию, по предоставленным услугам и маршрутам отдыха. На этом сайте полезную информацию для себя могут найти как потенциальные покупатели туров, так и тур агенты, заинтересованные в продаже туров турфирмы «Меркурий». Сайт достаточно просто найти через поисковики yandex, google, или другие.

Но туристская фирма «Меркурий» не использует, в должной степени перспективы инновационной рекламы, делая акцент на дорогостоящие методы классической рекламы, что приводит к существенным денежным потерям.

Существует большое количество способов повышения эффективности рекламы в интернете. Начиная с того, что на сайтах турфирмы должна отражаться новейшая информация о предоставляемых услугах. Это позволит потенциальным покупателям, избегая лишних действий, найти для себя актуальные предложения на данный момент времени. Кроме того, сайт турфирмы «Меркурий», работает, как односторонний ресурс, не позволяющий покупателям, оставить комментарий, или задать вопрос по поводу предоставляемых услуг. Эту проблему, можно разрешить, несущественно изменив интерфейс сайта. Ведь общение является средством, достижения доверия и лояльности потенциальных клиентов. Кроме того на сайте можно проводить раз в два месяца, или чаще, опросы по поводу деятельности турфирмы и предоставляемым услугам. Такие нововведения, помогут без анкетирований и различных опросов, выявить потребности покупателя. Сильные и слабые стороны турфирмы, интересы потенциальных клиентов. В общем, всю ту информацию, на получение которой, раньше фирмы тратили множество времени и средств, сейчас сам посетитель сайта может рассказать, оставив отзыв из нескольких предложений со своего компьютера.

Для следующего пути развития рекламной деятельности в турфирме «Меркурий», можно использовать элементы директ маркетинга.

Суть директ маркетинга вытекает из его названия: прямой способ продаж и общения с клиентурой. Директ маркетинг использует в своем арсенале множество инструментов, в числе которых наиболее популярные и классические — директ мэйл (адресная и безадресная рассылка), листовки и электронная почта, новые и развивающиеся виды: телефонные презентации, оригинальные селф-мэйлеры (самостоятельное послание), выставочные экспозиции. Директ маркетинг позволяет получить более точные представления о целевой аудитории, сделать рекламные акции и предложения более рентабельными. Системы «обратной связи», которые представляют собой бланки и отрывные купоны, помогают составить более точные планы и стратегии последующих действий.

Реклама, в основном, радио, телевизионная и в бумажных изданиях, рассчитана на аудиторию, половина состава которой не входит даже в целевую аудиторию, но все же деньги рекламодатель на них тратит. Стоимость товара с учетом потраченных на него денег вырастает и, вполне возможно, не окупится. В результате реклама заполоняет все мыслимые пространства, и потребитель платит не только за рекламируемые товары, но и за то, что его на каждом шагу встречает рекламный щит или слоган.

В противовес директ маркетинг обращается выборочно к тем людям, которые заинтересованы в постоянном сотрудничестве, не тратя лишние деньги и время на завлечение людей заведомо не заинтересованных.

Разработанные стратегические шаги дают возможность, ориентируясь на заинтересованных лиц, развивать отношения без лишних затрат, постоянно поддерживать имидж фирмы, находить наиболее оптимальный вид общения для каждого отдельного заказчика, ничего не навязывая ему.

В распоряжении директ маркетинга не меньше способов воздействия на потенциальных заказчиков, а также профессиональных секретов мастерства, чем у рекламы, и что гораздо важнее, этот вид отношений с клиентурой дает возможности личного общения. А значит более гибкой и выгодной системы работы.

Вероятнее всего, такой фирме как «Меркурий» нет необходимости в разработке и проведение полноценных директ маркетинговых программ. Поскольку это требует ощутимых финансовых затрат и привлечения профессиональных специалистов, но некоторые элементы директ маркетинга, турфирма могла бы использовать в своих рекламных кампаниях. К примеру в турфирме «Меркурий», существует клиентская база данных, где фиксируется информация о всех покупателях туров, личные данные, включая мобильные телефоны, интернет адреса. Купив программу, позволяющую рассылать письма сразу на большое количество адресов, турфирма смогла бы оповещать потенциальных покупателей о новых разработанных турах и специальных предложениях, давая ссылку на сайт, для получения более подробной информации. То же самое касается и мобильной рассылки. С помощью интернета, рассылка по мобильным номерам стала доступной каждому. Таким образом, отправляя клиентам краткие сообщения о возможных акциях, скидках и подарках турфирма повышает лояльность покупателей. Ведь в современных условиях активной конкуренции становится очень сложно удержать покупателя верным именно твоей компании.

Для общения с туристскими агентствами, покупающими туры у турфирмы «Меркурий», следует выбрать другой механизм директ маркетинга — почтовая рассылка. Следует учитывать уровень турфирмы, и соответствуя ему, выпускать качественную почтовую корреспонденцию. Ведь от выбора конверта, бумаги и конечно текста послания, может зависеть дальнейшее сотрудничество с агентством.

Конечно для эффективного использования этого элемента директ маркетинга, необходимы актуальные базы данных, которые следует создавать, расширять и обновлять в процессе деятельности. Каждая адресная директ маркетинговая программа должна содержать профессионально написанное письмо-предложение. Каждое обращение к существующему или потенциальному клиенту/покупателю/партнеру должно быть тщательно продумано. Копирайт такого письма должен быть выполнен только профессионалом. В противном случае, денежные средства, затраченные на директ маркетинг, не оправдают себя.

Таблица 8 — Практические рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности турфирмы «Меркурий»

Практические рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности ООО «Туристическая фирма «Меркурий»