Анализ выставочной деятельности предприятия

метки: Выставка, Проведение, Организация, Профессиональный, Условие, Продвижение, Компания, Рекламный

Тема данной дипломной работы — «Выставочная деятельность предприятия на примере ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод»

Объектом исследования дипломной работы является деятельность ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод».

Цель дипломной работы- сделать анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод» и разработать проект по ее оптимизации.

Работа состоит из шести частей. Сначала дана краткая характеристика ФГУП ПО «УОМЗ», затем в двух частях дипломной работы рассматриваются теоретические аспекты данной темы: выставка как элемент рекламы и технология организации участия предприятия в выставке. Далее проводится анализ выставочной деятельности предприятия, разрабатывается проект «Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ» и дается экономическое обоснование проекта.

Дипломная работа содержит 48 страниц, 7 таблиц, 4 рисунка, 6 формул, 2 приложения, библиографический список, включающий 15 источников.

Выставка является незаменимым помощником любого предприятия. Она дает возможность:

• непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей,
• отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,
• «дать знать о себе»,
• обменяться информацией со специалистами,
• почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику,
• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров самого предприятия и товаров его основных конкурентов,
• провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров экспонента с использованием самых разнообразных средств.

Выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью.

Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений ...

... и рекомендации по организации стимулирования коммуникационной политики предприятия. коммуникационная политика маркетинг 1. Роль коммуникационной политики в деятельности предприятия 1.1 Коммуникационная политика как элемент комплекса маркетинга Коммуникационная политика в системе маркетинга — это курс действии предприятия, направленный на ...

Однако предприятию следует помнить, что участие в выставках всегда сопряжено со значительными расходами. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий.

Объектом исследования дипломной работы является деятельность ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод».

Цель дипломной работы- сделать анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод» и разработать проект по ее оптимизации.

1. Характеристика ФГУП ПО «УОМЗ»

ФГУП ПО «УОМЗ» входит в число ведущих предприятий российского оборонно-промышленного комплекса по разработке и производству оптико-электронных приборов военного и гражданского назначения. В настоящее время УОМЗ производит высокотехнологичную оптоэлектронику для авиации, военно-морского флота и сухопутных войск. Изделия завода входят в состав бортового радиоэлектронного оборудования самолетов и вертолетов. В сфере гражданского приборостроения УОМЗ развивает несколько крупных направлений по разработке и производству систем наблюдения, геодезических приборов, медицинской техники, светотехнической аппаратуры.

Основной хозяйственной деятельностью ФГУП ПО «УОМЗ»

Спецпродукция:

• производство оружия.

Гражданская продукция:

• производство навигационных, метеорологических, геодезических, географических и аналогичного типа приборов и инструментов,
• производство медицинской диагностической и терапевтической аппаратуры, хирургического оборудования; медицинского инструмента, ортопедических приспособлений и их составных частей; производство аппаратуры, основанной на использовании рентгеновского, альфа-, бета- и гамма — излучений,
• оптовая торговля изделиями медицинской техники и ортопедическими изделиями,
• оптовая торговля прочими машинами и оборудованием,
• специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами.

По характеру выставляемых экспонентов

• универсальные,
• специализированные.

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики.

Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок является рост их специализации. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных выставок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань [3].

Выставка и ярмарка в туристической индустрии

... стремительного развития, как выставочного бизнеса, так и индустрии туризма. Целью работы является изучение особенностей выставочно-ярмарочной деятельности в туриндустрии, специфики организации и осуществления рекламной деятельности туристических предприятий на выставках. «Листая страницы истории…» История развития выставочно-ярмарочной деятельности Становление ...

По срокам и способу проведения

• краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

• передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

• постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

• большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей.

Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

• новым видом выставок являются торговые недели.

Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров [3].

По частоте проведения

• периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.),
• ежегодные,
• сезонные.

Частота проведения выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

по направлению работы

• выставки по осуществлению продаж/ заказов,
• информационные/ознакомительные,
• проводимые в целях развития коммуникации/ контактов.

Участие в выставке является для предпринимателя своего рода инвестицией, поэтому и возникает необходимость сравнения его стоимости (затрат) с полученными результатами. Оценка участия обозначает методическое проведение сравнения между целями и полученными результатами и, в частности, проверки того, что сделано, что необходимо было сделать и, безусловно, что еще нужно сделать, и представляет собой длительную и многостороннюю процедуру, которая охватывает все экономические и внешнеэкономические цели.

Основными элементами, на сравнении которых должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:

• сметные и реальные расходы по участию,
• расходы на рекламу,
• впечатление, произведенное стендом, и соответствующий отклик на равноценные стенды конкурентов, участвующих в выставке,
• эффективность работы персонала,
• оценка состава посетителей,
• заказы, полученные в результате работы стенда, в сравнении с ожидавшимися.

Уже многие годы ФГУП ПО «УОМЗ» пользуется одним из проверенных способов продвижения товаров на рынок — это участие в междугородних и международных выставках.

Каждый год ФГУП ПО «УОМЗ» принимает участие в российских и международных выставках. Рассмотрим динамику подготовки и проведения выставок на предприятии за 2005-2007 гг. в соответствие с рисунком 4.1.

Рисунок 4.1 — Динамика подготовки и проведения выставок ФГУП ПО «УОМЗ» за 2005-2007 гг.

Из таблицы видно, что количество участия в выставках предприятия «УОМЗ» с каждым годом растет. Это положительный момент.

Используя данные отчетов о работе «Управления по продажам и внешнеэкономической деятельности» за 2005, 2006, 2007г.[4], можно утверждать, что в абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме реализации занимает спецтехника- 1693,26 млн руб. или 72,9% в общем объёме реализации. Наименьшее место в структуре реализации продукции занимают: бытовая техника и услуги сервиса- 6,67 млн. руб. и 24,54 млн. руб., соответственно 0,3% и 1,3% от общего объёма продаж. Доля в общем объеме реализации медицинской продукции в период 2005- 2007 гг. снизилась на 18,1%, что в 26,87 млн.руб. отрицательно сказалась на сбыте данной продукции.

Рассмотрим динамику подготовки и проведения выставок на предприятии по различным группам продукции за 2005-2007 гг. в соответствии с рисунком 4.2.

Рисунок 4.2- Динамика подготовки и проведения выставок ФГУП ПО «УОМЗ» по различным группам продукции за 2005-2007 гг.

Исходя из выше представленных данных, можно отметить, что по всем группам продукции, кроме медицинской техники, идет положительная динамика количества подготовленной и проведенной выставочной деятельности. На первом месте по количеству выставок за 2007 г. стоит геодезическая техника (31 выставка), дальше список продолжает, спецтехника (21 выставка), светотехника (19 выставок), медицинская техника (18 выставок) и на последнем месте стоит бытовая техника (12 выставок).

Если сопоставить весь предоставленный выше материал, следует что выставочная деятельность медицинской техники на ФГУП ПО «УОМЗ» стоит не на приоритетном месте и занимает лишь 4 место по количеству выставок, проведенных за 2007 (хотя в 2005 г. занимала одно из лидирующих мест).

Но на этот же 2007 год она занимает 4 место в доле общего объема реализации, т.е. 6,4%, что составляет 169,67 млн. руб. (хотя в 2005 г. занимала 2 место по доле общего объема реализации, т.е. 11,1%, что составляло 196,54 млн. руб.).

Проведенный анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ» показывает, что на предприятии можно выявить проблему , которая звучит следующим образом: как организовать выставочную деятельность, повышающую реализацию медицинской техники?

именно организация участия в выставке

В условиях современного рынка разработки качественного продукта, имеющего определенную специфику, проведение грамотной ценовой политики и построения широкой системы сбыта может оказаться недостаточно для успеха. Необходима тщательно продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, состоящая из четырех форм воздействия на покупателей: личные продажи, связи с общественностью, стимулирование сбыта и реклама. К стимулированию сбыта и относится участие в специализированных выставках, значение которых в последнее время постоянно растет.

Крупные компании, такие как «УОМЗ» должны рассматривать участие в выставке как неотъемлемую часть своей маркетинговой политики, т.к на подобных специализируемых выставках присутствует все те компании, для которых развитие собственного бизнеса происходит на основе использования полного спектра маркетинговых инструментов, предназначенных для продвижения своей продукции.

Современная выставка- это не только эффективное средство сбыта. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению разнообразных предпринимательских целей- позволяющих осуществлять одновременно коммуникативную, ценообразовательную, сбытовую и товарную политику предприятия.

Если не задумываться над этой проблемой в дальнейшем, то можно представить последствия:

• потребители будут неинформированы о существовании данного продукта
• потребители будут неинформированы о функциях и качестве продукта
• будет падать интерес потребителей к данному продукту
• будет падать спрос на продукцию
• предприятие потеряет существенную долю в общем объеме сбыта.

По приведенным выше последствиям можно сделать вывод, что данная проблема носит стратегический характер.

Данная проблема на предприятии ФГУП ПО «УОМЗ» ранее не решалась, т.к. возникла относительно недавно.

Предложенная мною стратегия конкуренции конкретного товара на конкретном рынке, называется деловой стратегией [7].

Следующим в разработке концепции проекта является устав проекта, который представлен в таблице 5.1.

Таблица 3.1- Устав проекта

Название проекта	Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ
Обоснование инициативы	Организация выставочной деятельности, повышающей реализацию медицинской техники на предприятии
Стратегические цели проекта	Продвижение медицинской техники
Результаты проекта	Увеличение объема продаж медицинской техники
Продукты проекта	1. Подготовка к выставке 2. Участие в выставке
Окружение проекта	ФГУП ПО «УОМЗ»
Ограничения проекта	250 000 руб.
Временные рамки	Продолжительность проекта: 4 месяца
Суммарный бюджет	246 500 руб.

Целевая декомпозиция проекта

Генеральная цель: организация участия в выставке «Medica 2008»

Общие цели: подготовка к выставке и проведение выставки

• Подготовка к выставке

Задачи:

а) работа с организаторами выставки,

1) проведение переговоров с холдингом «MediExpo» об участии в выставке «Medica 2008»,

2) отправка заявки на участие в выставке «Medica 2008»,

3) выбор места и площади будущего стенда,

4) заключение договора аренды выставочного павильона с холдингом «MediExpo»,

5) оплата участия в выставке «Medica 2008»,

6) заказ оборудования, необходимого на выставке «Medica 2008»,

б) Организация экспозиции,

1) консультации с дизайнерами на предприятии,

2) разработка дизайна и графического оформления выставочного павильона и стенда,

3) печать материалов, необходимых для оформления выставочного павильона и стенда,

в) подготовка информационных материалов,

1) составление технических описаний продукции,

2) составление прайс-листов,

3) составление презентационной программы для персонала при работе на стенде,

4) разработка анкеты для сбора маркетинговой информации о посетителях, чтобы иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке,

5) составление папок стендистов,

г) подготовка «Музея» проекта (пакет рекламно-информационных материалов, сувениров),

1) проведение переговоров с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»,

2) консультации с дизайнерами полиграфической компании «Копирус» и дизайнерами предприятия,

3) заключение договора с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»,

4) изготовление сувенирных и информационных материалов,

д) разработка рекламно-информационной поддержки,

1) составление рекламной статьи,

2) утверждение текста статьи с руководителем,

3) проведение переговоров с редакцией журнала «EXPOmagazine»,

6) составление информационных писем, пригласительных билетов и программы мероприятия,

7) почтово-электронная рассылка информационных писем, пригласительных билетов и программы мероприятия потенциальным клиентам выставки,

8) курьерская рассылка пригласительных билетов и программы мероприятия VIP клиентам,

9) обзвон потенциальных участников (за 1 неделю до начала выставки),

е) подготовка материалов для участия в пресс-конференции,

1) разработка пресс-релиза,

2) разработка текста выступления на пресс-конференции,

3) составление пресс-кита,

4) назначение пресс-секретаря,

ж) организация поездки выставочной команды и медицинской техники,

1) покупка билетов на самолет,

2) бронирование гостиницы,

3) выбор транспортной компании для доставки демонстрационной медицинской техники,

4) проведение переговоров с транспортной компанией,

5) отправка заявки транспортной компании,

6) заключение договора о поставке,

7) выбор и упаковка оборудования.

• проведение выставки

Задачи:

а) «застройка» выставочного павильона,

1) транспортировка и разгрузка оборудования,

2) монтаж оборудования,

3) оформление павильона,

б) реализация деловой программы,

1) участие в пресс-конференции,

2) участие на фуршете для vip гостей,

3) переговоры с партнерами, гостями и официальными лицами,

4) раздача рекламно- информационных материалов,

5) проведение анкетирования для сбора маркетинговой информации о клиентах,

6) составление отчета о проведенной выставке.

Анализ ресурсного обеспечения проекта показал, что в проекте необходимо определить те типы ресурсов, которые будут задействованы. Типы ресурсов, которые будут задействованы в проекте представлены в таблице 5.2.

Таблица 3.2- Типы ресурсов, которые будут задействованы в проекте

Тип ресурса