Маркетинговый план гостиницы «Иркутск»

метки: Иркутск, Гостиница, Турфирма, Ресторан, Услуга, Гостиничный, Рынок, Постоянный

Предпосылки разработки маркетингового плана

Цели и задачи маркетингового плана

1. Анализ текущей ситуации

1.1. Краткое описание рынка

Гостиничный бизнес направлен на обеспечение приезжих людей временным проживанием, питанием, а также на организацию их досуга. Сущность предоставления услуг в гостиничном бизнесе состоит, во-первых, в непосредственном обеспечении специальными помещениями для проживания — гостиничными номерами, и, во-вторых, в сервисе, который предоставляется персоналом гостиницы (прием и оформление гостей, уборка помещения, услуги портье и прочее).

На успешность и доходность гостиничного бизнеса влияет огромное число факторов. При этом только в совокупности они принесут ожидаемую эффективность, поскольку в гостиничном бизнесе наибольшую роль играет человеческий фактор.

Рынок гостиничных услуг г. Иркутска очень насыщен: по состоянию на январь 2013 г. действует 68 гостиниц, отелей и хостелов, номерной фонд которых составляет 2585 номеров. ¹

Отель «Иркутск» — современный 9-этажный гостиничный комплекс с развитой инфраструктурой с номерным фондом – 197 номеров. Включает в себя ресторан на 200 посадочных мест, VIP-зал на 30 мест, бар «Midori» — 40 посадочных мест, а также: бильярдный клуб и тренажерный зал и салон красоты «First», с полным спектром услуг от маникюра и солярия до профессионального массажа.

Отель расположен на набережной реки Ангары, в тихой исторической части города, в пешей доступности от основных культурно-исторических достопримечательностей Иркутска.

1.1.1. Демографические характеристики рынка

Клиентами гостиниц Иркутска являются как деловые люди, приезжающие в Иркутск по различным бизнес делам, так и туристы, желающие на себе испытать всю атмосферу сибирского города и получить незабываемые впечатления от о. Байкал.

По половому признаку, проживающими в равной части, являются как мужчины, так и женщины. В Иркутск приезжают люди разных национальностей, в «высокий сезон» очень много европейских туристов и туристов

Проанализировав возрастные показатели клиентов, можно сказать, что основная часть проживающих – это люди в возрасте от 30 до 50 лет ( как командировочные, так и туристы, в т.ч. иностранные) – 65%. Молодые люди в возрасте до 30 лет занимают на рынке гостиничных услуг около 25% клиентов. Как правило, это спортсмены, представители школ и ВУЗов на олимпиадах и туристы. Люди, старше 50 лет занимаю в среднем около 10% от общего числа клиентов.

Иркутск как туристический город

... услугам прибегли почти 400 туристов из разных стран мира. Один из основных пунктов муниципальной программы - продвижение Иркутска на ... состояние большей части достопримечательностей города, отсутствие целенаправленной программы по предоставлению туристских услуг в период «мертвого ... позиционировали Иркутск как город, привлекательный для туризма. В связи с тем, что все 64 гостиницы Иркутска ...

1.1.2. Рыночные потребности

Как свидетельствуют опросы, проводимые различными консалтинговыми и социологическими организациями, туристы, приезжающие в Иркутск, при выборе подходящей гостиницы ориентируются на несколько главных критериев. Самое важное значение для туристов и гостей города имеет местоположение отеля.

Второй по значимости критерий – это, собственно, качество предоставляемых услуг в гостинице.

Ценовая политика гостиницы, то есть стоимость проживания, является лишь третьим по значимости показателем. Также, на этой ступени находятся дополнительные услуги, предоставляемые отелем.

Также, можно выделить специфические потребности потребителя, которые напрямую зависят от возрастной категории:

Порядок предпочтений	Молодые одинокие люди	Молодые супружеские пары	Семейные пары	Возрастная группа от 45 до 64 лет	Пенсионеры 65 лет и старше
1	Посещение баров, клубов и дискотек	Пассивный отдых	Отдых с семьей	Экскурсии	Экскурсии
2		Вкусная еда	Пассивный отдых	Пассивный отдых	Вкусная еда
3	Экскурсии	Экскурсии	Экскурсии	Вкусная еда	Пассивный отдых
4	Пассивный отдых	Отдых с семьей	Вкусная еда		Персональное внимание со стороны персонала

Результаты нескольких независимых исследований помогают менеджерам гостиниц в разработке услуг для регулярных деловых путешественников. В исследовании, проведенном MasterCard, был задан вопрос: “При равных условиях местонахождения, цен и чистоты отеля, какие другие факторы являются наиболее важными при принятии решения?”. Результаты распределились

наличие ресторана — 32%

уровень качества обслуживания — 22%

обстановка комнат — 14%

контингент гостей — 11%

наличие тренажеров и оборудования для отдыха — 14%

предшествующий опыт — 10%

безопасность — 3%

Исследование показало, что можно выделить три группы: непривередливые путешественники, чувствительные к цене путешественники и высокообеспеченные экстраверты. Для удовлетворения потребностей каждой группы существуют свои подходы.

Отель «Иркутск» во многом выигрывает по отношению к другим отелям Иркутска. Удобное месторасположение, шикарный вид из окна, качественное обслуживании и наличие доп.услуг являются неотъемлемой частью всего спектра предоставляемых услуг.

1.1.3. Тенденции рынка

На рынке гостиничных услуг на сегодняшний день наблюдается усиление конкуренции. В связи с выходом на региональный рынок европейской сети Marriott многие отели потеряли часть своих клиентов.

Также, есть опасность ухода части клиентов в так называемые посуточные квартиры гостиничного типа. Цены там намного ниже, но, в то же время сервис в съемной квартире у частника сводится к передаче ключей из рук в руки — и все. Чаще всего, адекватных туристов такое не устроит. По данным иркутских риэлторов, уже более 20% рынка гостиничных услуг занимают подобные средства размещения.

Возможно, что с заходом в город новых гостиничных сетевых брендов — Ibis и Kempinski, которые активно интересуются Иркутском, произойдет то же самое — перераспределение имеющегося потока.

Нельзя не отметить тенденцию многих гостиниц к глобализации. Нескольким гостиницам, которые объединились в консорциум, выжить в современной жесточайшей конкуренции намного проще, чем по одиночке. Потенциальный поток туристов оценивается экспертами примерно в 1,5 млн. человек в год.

Исходя из всего этого, необходимо уже сейчас как можно больше улучшать качество предоставляемых услуг, предлагать клиенту широкий ценовой спектр и заниматься не только наработкой новых клиентов, но и удержанием старых.

1.1.4. Рост целевого рынка

1.2. SWOT – анализ гостиницы «Иркутск»

Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
	— Привлекательное расположение гостиницы с шикарным видом на Ангару — Хорошее состояние номерного фонда, наличие номеров всех категорий — Устойчивые связи с туроператорами, обеспечивающими въездной туризм в Иркутск — Широкая известность гостиницы — Возможность предоставления комплексного экскурсионного обслуживания — Развитая инфраструктура гостиницы — Широкий перечень предоставляемых услуг (конференц-залы, ресторан, бильярд, студия красоты и здоровья и др.) — Возможность проведения выставочных мероприятий и конференций, банкетов, встреч и т.д. — Разнообразное меню ресторана — Услуги трансфера	Неважное оснащение некоторых номеров для гостиницы такого класса Относительно высокая текучесть кадров Трудности, связанные с сезонностью
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	Рост деловой активности, увеличение тур. потока, которое приведет к увеличению спроса на рынке Реконструкция Расширить ассортимент Поощрение постоянных клиентов гибкой ценовой политикой, предоставлением дополнительных услуг, нацеленное на налаживание и развитие взаимоотношения с клиентом. предоставляемых услуг Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах	Отрицательный имидж «старой», «советской» гостиницы Высокая конкуренция на рынке гостиничных услуг Усиление позиций конкурентов Неконтролируемая загрузка отеля Отток клиентов в квартиры гостиничного типа Изменение вкусов и потребностей клиентов

На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития гостиницы «Иркутск», кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. Таким образом, в целях привлечения новых клиентов и удержания старых, возможны 1) Усилить слабые стороны:

• Применить новые методы продвижения наших услуг, то есть найти новые каналы сбыта;
• Проводить периодическое обучение сотрудников отдела продаж и ОПиР;
• Пусть постепенно, но все же стоит улучшать качество жилых номеров и их оснащение.

2) Использовать возможности:

• Расширить спектр предлагаемых услуг, составить гибкую ценовую политику для привлечения новых клиентов и удержания постоянных, и тем самым истреблять из каналов сбыта конкурирующие фирмы;
• Сократить численность безработных.
• Тщательнее готовить персонал гостиницы, тем самым повышать уровень сервиса и предложения для клиентов
• Устранить угрозу оттока клиентов квартиры гостиничного типа и хостелы, предложив новую услугу – хостел. Можно открыть на 5 этаже по доступным ценам и хорошим сервисом.

По проведенному SWOT — анализу, можно сделать вывод, что предприятие ООО «Иркутск» занимает хорошую позицию на данном рынке, имеет сильные стороны и стремиться устранить все виды угроз. Для выбора актуальной маркетинговой стратегии предприятия, необходимо сначала определить общую стратегию предприятия.

1.3. Конкуренция

Как уже было сказано выше, рынок насыщен, конкуренция очень большая. Из проведенного мониторинга рынка видно, что у отеля «Иркутск» можно выделить порядка 18 основных конкурентных отелей, которые схожи по различным параметрам. Но, основными конкурентами гостиницы все же являются ГК «Ангара» и ГК «Звезда».

Факторы конкурентоспособности	Гостиница «Иркутск»	Конкуренты
		Ангара	Звезда	Garden Apple
1	2	3	4	5
Качество обслуживания	Качество обслуживания вполне удовлетворяет клиентов	Качество обслуживания подтверждено сертификатом качества	Высокое качество обслуживания, наличие клиентоориентированных стандартов	Качество обслуживания выше среднего
Местонахождение	Культурный центр города, отличный вид на р. Ангару	Оживленное место, центр города, близко от остановки	Не очень оживленное место, есть место для парковки	Расположен в 15 минутах до аэропорта Толмачево,20 минутах до центра.
Уровень цены	Средний	Средний	Высокий	Средний
Репутация	Достаточно известная, имеет постоянных клиентов	Достаточно известная, имеет постоянных клиентов	Достаточно известная, имеет постоянных клиентов	Известная, постоянные клиенты
Реклама	Постоянная	Не постоянная, Средняя	Постоянная, активная	Не постоянная, средняя

Проведем анализ конкурентных положений гостиницы «Иркутск» среди наиболее сильных конкурентов по пятибалльной шкале в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Анализ конкурентных положений гостиницы «Усадьба»

№ п\п	Фактор конкурентоспособности	«Иркутск»	Ангара	Звезда
1	Качество предоставляемых услуг	4	4	5
2	Ассортимент услуг	5	4	4
3	Стратегия маркетинга	4	4	5
4	Финансовое состояние компании	5	5	5
5	Ценовая политика	4	4	4
6	Квалификация персонала	5	4	5

Проведем анализ конкурентов гостиницы «Иркутск» с целью определения положения данного предприятия на рынке гостиничных услуг г. Иркутска.

Объектами исследования выступили:

• ГК Ангара;
• ГК Звезда.

Выбор именно этих гостиниц обусловлен тем, что у них примерно одинаковая ценовая политика и номерной фонд. Следовательно, обладают одинаковой степенью привлекательности для туристов с точки зрения цены и расположения.

Результаты исследования конкурентов можно представить в виде сравнительной таблицы, которая предоставлена в таблице 6.

Таблица 2.2.2

Сравнительный анализ конкурентов

Название гостиницы	Критерии
	Месторасположение	Номерной фонд (номера/ места)	Стоимость размещения (минимальная цена за номер)	Ассортимент услуг
ГК Иркутск	Балтийская ул., 26	77/197	400 руб.	Центр красоты, учебная парикмахерская, сауна, ателье, прачечная, химчистка, заказ такси, камера хранения багажа
ГК Ангара	наб. Обводного канала, 142/16	21/49	500 руб.	Услуги бизнес-центра, заказ такси, прачечная, сейф, химчистка, доступ в Интернет, организация туров и экскурсий
ГК Звезда	ул. Бумажная, 17	20/65	350 руб.	Круглосуточный доступ в Интернет, репетиционные залы, учебные классы и конференц-зал, сейф, прачечная, проведение различных мероприятий (фестивали, тренинги, круглые столы, творческие вечера)
Учебная гостиница «Юность»	Ул. Бумажная, 7	90/218	400 руб.	Конференц-зал, сауна, учебные классы, организация экскурсий, аренда автобуса, прачечная, сейф