Использование инструментов маркетинга в деятельности туроператора «Натали Турс»

метки: Работа, Натали, Практический, Область, Договор, Клиент, Австрия, Валовой

маркетинг конкурент потребитель инструмент

Наименование показателя	2013, тыс. руб.	2014, тыс. руб.	% изменения
Выручка	685 049	715 896	18,2
Валовая прибыль	201 118	208 157	20,1
Чистая прибыль	160 894	166 525,2	20,1

В рассматриваемый период (2013-2014 гг.) выручка компании увеличилась на 18,2 % и составила на конец 2014 года 715 896 тыс. руб. Валовая прибыль увеличилась так же на 20 %. Чистая прибыль так же в 2014 году увеличилась на 20 % сравнительно с 2013 годом.

Вид отдыха	Описание
Пляжный отдых	Отдых на берегу моря	Испания, ОАЭ, Греция, Кипр, Италия, Турция, Таиланд, Куба, Сингапур, Доминиканская Республика, Мексика, Франция, Португалия, Мальдивы, Маврикий, Сейшелы, Шри-Ланка, Мальта, Индонезия
Экскурсионные туры	Путешествия с целью ознакомления с памятниками истории и культуры, природными достопримечательностями, музеями, театрами, традициями народов другого государства или региона	Австрия, Германия, Испания, Италия, Франция, Швейцария, Шри Ланка
Сити туры	Тур городских открытий с оптимальной комбинацией: включены основные услуги, набор экскурсий по выбору, самостоятельность на отдыхе	Австрия, Германия, Испания, Италия, Португалия, Турция, Франция, Чехия
Комби туры	Экскурсионные туры, комбинируемые с отдыхом на выбранном побережье или острове. Как в рамках одной страны, так и несколько стран.	Испания, Мексика, ОАЭ, Португалия, Таиланд, Франция, Шри-Ланка
Клубный отдых	Проживание в отелях клубного типа или отелях объединенных в клубную систему	Испания, ОАЭ, Италия, Греция, Кипр
Горные лыжи	Поездки с целью катания на лыжах	Австрия, Андорра, Испания, Италия, Франция
Оздоровительный отдых и SPA	Поездки в оздоровительных целях, целях профилактики различных заболеваний организма человека	Австрия, Индонезия, Италия Кипр, Мальдивы, Мексика ОАЭ, Таиланд, Чехия
Диснейленд	Парк Disneyland в Париже	Франция
Морские круизы	Маршруты охватывают наиболее интересные и значимые точки земного шара.	Любые регионы плавания

Практически каждый сезон «Натали турс» предлагает туристам новые регионы отдыха, курорты и программы.

Также «Натали Турс» известна на рынке своими уникальными туристическими продуктами, привлекающими внимание большого числа клиентов. Особенно популярен эксклюзивный тур «Взрослые и дети», уже 8-й летний сезон предлагающий отдых с детской анимацией в курортных отелях Испании, Греции, Кипра, Италии. Основа тура — игровые программы в мини-клубах отелей для детей 2-5 лет (клуб «Зебра») и 6-12 лет (клуб «Пираты»).

Помимо продажи туров «Натали турс» оказывает ряд дополнительных услуг:

ѕ Авиаперелет

ѕ Индивидуальный трансфер

ѕ Аренда автомобиля

ѕ Оформление визы

ѕ Страхование от невыезда

ѕ Обычная и расширенная медицинская страховка

ѕ Услуги персонального сопровождающего

ѕ Деловой туризм

Деловой туризм — один из наиболее динамично развивающихся видов туризма в последние годы. Преимущества «Натали Турс» в сфере делового туризма — практически неограниченные возможности по организации мероприятий любого формата и конкурентные цены, являющиеся результатом плодотворного сотрудничества с партнерами в течение десятков лет.

Осуществляется продажа туров другим туристическим агентствам.

Центральный офис «Натали Турс», г. Москва	Москва и Московская область, Белгородская область, Брянская область, Владимирская область, Воронежская область, Ивановская область, Калужская область, Кировская область, Костромская область, Курская область, Липецкая область, Нижегородская область, Орловская область, Республика Коми, Рязанская область, Смоленская область, Тамбовская область, Тверская область, Тульская область, Ярославская область, Пермский край, Эстония.
Представительство «Натали Турс» г. Санкт-Петербург	Санкт-Петербург, Ленинградская область, Архангельская область, Мурманская область, Новгородская область, Псковская область, Республика Карелия, Вологодская область, Калининградская область.
Представительство «Натали Турс» г. Екатеринбург	Курганская, Тюменская , Свердловская и Челябинская, Омская области, г. Сургут, Ханты-Мансийский АО, Ямало-Ненецкий АО.
Представительство «Натали Турс» г. Самара	Самарская, Ульяновская, Оренбургская, Пензенская, Саратовская области.
Представительство «Натали Турс» г. Казань	Республика Татарстан, Республика Башкортостан, Республика Марий Эл, Республика Мордовия, Удмуртская Республика, Чувашская Республика.
Представительство «Натали Турс» г. Новосибирск	Алтайский край, Республика Алтай, Кемеровская, Новосибирская, Томская, Иркутская области, Красноярский край, Республика Тыва, Республика Хакасия.
Представительство «Натали Турс» г. Ростов-на-Дону	Ростовская область, Краснодарский край, Ставропольский край, Волгоградская область, Астраханская область, Республика Калмыкия, Республика Адыгея, Республика Дагестан, Республика Ингушетия, Республика Северная Осетия-Алания, Кабардино-Балкарская Республика, Карачаево-Черкесская Республика, Чеченская Республика.
Представительство «Натали Турс» г. Хабаровск	Хабаровский край, Приморский край, Камчатский край, Амурская область, Еврейская автономная область, Магаданская область, Республика Саха (Якутия), Сахалинская область, Чукотский автономный округ, Забайкальский край, Республика Бурятия.
Представительство «Натали Турс» г. Минск:	Республика Беларусь.
Представительство «Натали Турс» г. Киев	Украина.

Регламент работы с туристическими агентствами (прямой договор)

Общие условия работы. «Натали Турс» заключает прямые агентские договора строго в соответствии с установленными требованиями. С 01.04.2014 новые агентские договора заключаются без финансовых гарантий.

Специфика договорных отношений.

ѕ С туристическими агентствами, имевшими агентский договор с «Натали Турс» в 2013 г., агентские договора перезаключаются на новый срок в период с 1 апреля по 31 мая 2014 года.

ѕ При отсутствии продаж по новым договорам в течение 2-х месяцев туроператор «Натали Турс» оставляет за собой право расторгнуть договор в одностороннем порядке.

на общих условиях с начальным комиссионным вознаграждением 10%), на общих условиях с начальным комиссионным вознаграждением 10%)

Особенности работы с туристическими агентствами, входящими в сетевые образования.

ѕ Агентства, входящие в СО могут заключать с «Натали Турс» прямые агентские договора на общих условиях.

ѕ При наличии у СО подписанного рамочного соглашения с «Натали Турс», могут быть установлены особые условия, связанные с заключением договоров, документооборотом, а также особые условия маркетингового и информационного сопровождения продвижения продукта «Натали Турс».

Заключение новых агентских договоров. В случае если у агентства не было договорных отношений с «Натали Турс» в 2013 году, существует возможность, заключить агентский договор без финансовой гарантии с комиссионным вознаграждением 10%.

Комиссионная политика и план продаж на 2014 год

Начальное комиссионное вознаграждение на период с 01.04.2014 года по 31.03.2015 года устанавливается в соответствии с объемом продаж за период с 01.04.2013 по 31.03.2014 года согласно шкале (см. табл. 3)

Таблица 3

Комиссионное вознаграждение

Базовая комиссия, %	Объем продаж
	Для туристских агентств г. Москва	Для туристских агентств Московской области и регионов РФ
10,00%	менее 50 000 у. е.	менее 25 000 у. е.
10,50%	от 50 000 у. е.	от 25 000 у. е.
11,00%	от 150 000 у. е.	от 75 000 у. е.
11,50%	от 300 000 у. е.	от 150 000 у. е.
12,00%	от 500 000 у. е.	от 250 000 у. е.
15,00%	Круизы

Таким образом, продукция распространяется через сеть собственных офисов продаж, а также через другие туристические агентства. Сбытовая цепь многоуровневая.

Место в 2014 г.	Место в 2013 г.	Полное название компании	Кол-во обслуженных туристов в 2013 г.	Прием иностранцев	Отправка туристов за границу, чел.	Внутренний туризм, чел.	Продажа авиабилетов
1	1	«Интурист»	888 683	178 000	275 600	24 400	205 000
2	4	«Натали Турс»	395 000	3 000	392 000	Нет	Нет
3	3	TEZ Tour	850 000	Нет	Да	Нет	Да
4	—	S7	1 236 942	Нет	115 156	1 264	1 117 480
5	7	«OTI-Россия» (Coral Travel, Sunmar, A-Class, Blue Sky	382 567	Нет	382 567	Нет	Да

Таблица 5

Крупнейшие туристические компании в России за 2014 год

Наименование компании	Валовая выручка, млн. $ 2014	Валовая выручка, млн. $ 2013
«Интурист»	525	338
«Натали Турс»	475	290
TEZ Tour	425	295
S7	408	—
«OTI-Россия» (Coral Travel, Sunmar, A-Class, Blue Sky	294	130

Прогноз спроса на туры в различные страны на лето 2015 г.

Количество запросов сократилось более чем на 93% по сравнению с аналогичным периодом 2014 г., что обуславливается нестабильностью курса валют.

Общее распределение туроператоров-лидеров российского туристического рынка по количеству запросов (прогнозирование спроса)

SWOT-анализ

Цель SWOT-анализа — предоставить выводы о сильных и слабых сторонах деятельности организации в связи с внешними возможностями и угрозами.

1. Сильные стороны туристского предприятия:

• Развитая инфраструктура

• Долгий срок работы в сфере туристского бизнеса

• Забота об охране жизни и имущества клиента

• Широкий перечень предоставляемых услуг

• Благоприятный имидж на туристских рынках

• Наличие формы договора для корпоративных клиентов

• Гибкая ценовая политика

• Привлечение туристов на week-end («пакеты» со скидками)

• Скоординированная работа со всеми службами

• Наличие собственного веб-сайта

• Использование новейшей современной системы управления

• Возможность определения доходных индивидуальных и групповых туристов

• Возможность сегментирования клиентов по интересам и т.д.

• Проведение постоянных маркетинговых исследований

• Индивидуальный подход к клиентам (максимальное удовлетворение потребностей, запросов и нужд клиента, например, поздравления с Днём рождения)

• Постоянное повышение уровня квалификации персонала

• Участие персонала в тренингах, семинарах, обучающих программах по повышению качества обслуживания клиентов

2. Слабые стороны деятельности:

• Недостаток информации по поводу стратегических направлений развития турфирмы

• Зависимость загрузки от сезонов года

• Громоздкая форма типового туристского договора (мнение привередливых клиентов)

• Не работает принцип единоначалия (много руководителей)

• Система принятия решений — централизована, что затрудняет оперативность выполнения производственных задач своевременно

• Недостаток полномочий у руководителей служб, от которых требуется быстрая степень реагирования

• Полномочия Дирекции маркетинга, как основного структурного подразделения, разрабатывающего стратегию и тактику, ограничены

• Цены выше среднего уровня

• Больший процент приходится на индивидуального клиента

• Отсутствие e-marketing плана и штатной единицы — Интернет-маркетолога

3. Возможности:

• Реконструкция

• Расширить ассортимент предоставляемых услуг

• Выход на рынки СНГ

• Перспектива выхода на рынок развлекательного туризма

• Перспектива выхода на рынок бизнес-туризма (семинары, конференции)

• После проведённой реконструкции должно быть благоприятное сочетание положительного имиджа, высокой категорийности при низком уровне цен

• Повышение уровня квалификации всего персонала

• Поощрение постоянных клиентов гибкой ценовой политикой, предоставлением дополнительных услуг, нацеленное на налаживание и развитие взаимоотношения с клиентом («word of mouth» — реклама)

4. Угрозы:

• Несоответствие статуса и уровня предоставляемого сервиса, что может повлечь за собой негативную реакцию со стороны клиента.

• Возможность прихода на рынок конкурентоспособных компаний, активизация существующих конкурентов

• Макроэкономические показатели деятельности государства, способные неблагоприятным образом повлиять на деятельность туристского предприятия.

• Политические факторы (таможенные и пограничные формальности).