Роль торговой марки в продвижении туристких услуг

метки: Продвижение, Отель, Территория, Товарный, Товар, Услуга, Торговый, Компания

Торговая марка для организации — предмет первой необходимости. Любая организация обладает определенными марочными особенностями. Активная работа в этом направлении — в противовес классическому подходу, когда отношение к компании оставляется на усмотрение покупателей — способна придать отличительные преимущества организации.

Данные преимущества можно разделить на две группы. Во-первых, это финансовая выгода для компании, во-вторых, это понимание цели сотрудниками. Первый аспект обычно не вызывает сомнений; роль же “правильно поставленной” торговой марки для организации требует некоторых пояснений. Торговая марка, которой гордятся и к которой испытывают чувство coпричастности работники компании, способна оказать существенное позитивное воздействие на “боевой дух”, моральное состояние персонала.

Сильная марка создает барьеры для входа других марок в свой сектор рынка. Чем прочнее ценности ведущих марок в секторе — другими словами, чем выше репутация и доверие основных конкурентов, — тем сложнее другим игрокам прорваться на рынок.

Кроме того, торговые марки часто символизируют постоянство, столь важное для поддержания отношений с клиентами. Если торговая марка обладает очень сильной рыночной позицией, велика вероятность, что клиент отдаст предпочтение именно ей, а не маркам менее известных или уважаемых поставщиков.

Наличие сильной торговой марки вызывает эффект масштаба, причем не в последнюю очередь — в сфере коммуникации. Корректно разработанная и правильно позиционированная торговая марка одним своим существованием передает набор отличительных ценностей (таких как солидность, надежность, технологичность) быстрее и эффективнее любой дорогостоящей рекламы.

Все эти преимущественные аспекты позволяют говорить о торговой марке как о стратегическом инструменте бизнеса, а о ее развитии — как о стратегической бизнес-функции. Это отнюдь не прерогатива отдела маркетинга; это фундамент, на котором строится успех всего предприятия.

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ ТОРГОВОЙ МАРКИ

Trademark (торговая марка, торговый знак, товарная марка) – это обозначение (словесное, изобразительное, комбинированное или иное), которое предназначено для индивидуализации товаров и позволяет отличать товары одних производителей от других и подлежит специальной регистрации. Законом признаётся исключительное право на товарный знак, удостоверяемое свидетельством на товарный знак.

Анализ деятельности предприятия ООО «Торговая компания «Диал-С»

... резерва и работа с ним и организацией учета кадров. ООО «Торговая компания «Диал-С» имеет ... разработкой оптовых цен на реализуемую продукцию, занимается работой по экономическому планированию на предприятии, направленному на организацию ... подготовку ее к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки продукции; занимается организации ...

К товарным знакам и знакам обслуживания относятся зарегистрированные в установленном порядке обозначения, способные отличать товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц.

Можно выделить несколько основных задач, для решения которых предназначен товарный знак.

Товарный знак является средством индивидуализации предприятия, а также производимых им товаров или оказываемых услуг. Выразительный, простой и легко запоминающийся товарный знак призван ассоциироваться у потребителя с конкретной фирмой, качеством предлагаемых ею товаров или оказываемых услуг. Являясь одним из главных элементов имиджа фирмы, товарный знак помогает потребителю в выборе товаров и услуг.

Хорошо узнаваемый товарный знак без подробного изучения товара позволяет определить его происхождение и судить о качестве. Покупатель готов заплатить более высокую цену за товар, выпускаемый под известным и зарекомендовавшим себя товарным знаком, чем приобрести сравнительно дешевый и, возможно, некачественный товар неизвестного производителя. Таким образом, к товарному знаку потребитель обращается в первую очередь как к гарантии качества.

И наконец, товарный знак незаменим, как средство рекламы. Отражая информацию о качестве товара и его производителе, товарный знак может размещаться на товаре, на упаковке и в рекламе и позволяет потребителю сразу отличать его от аналогичных товаров других производителей.

Помимо товарного знака есть и некоторые другие определения элементов фирменного стиля:

Знак обслуживания — это тот же товарный знак, только он используется для индивидуалиции услуг, а не товаров. Термин знак обслуживания эквивалентен понятию товарный знак, разница состоит лишь в том, что под этим знаком оказывают услуги, а не выпускают товары.

Брэндом обычно называют уже относительно хорошо известную потребителям и потому «раскрученную» торговую марку, уже завоевавшую определенную долю рынка. Когда говорят о разработке нового продукта или услуги, чаще используют определение торговая марка, а когда новый продукт получает признание потребителей и приобретает определенную известность, узнаваемость и долю рынка, тесня своих конкурентов, он становится брендом. Малые российские предприятия все больше и больше начинают осознавать роль торговой марки. Преимущества товара или услуги, обладающих торговой маркой были ярко продемонстрированы результатами исследований, проведенных в 1994 г. журналом “Финансовый мир”, которые показали, что к самым дорогим торговым маркам мира относятся: Coca-Cola, Marlboro, Nescafe, Microsoft, Budweizer, Kellogs, Motorola, Gilett. По полученным данным, торговая марка Coca-Cola оценивается в 36 миллиардов долларов, Marlboro – в 30, а Nescafe в – 11. В данных исследованиях стоимость торговой марки определялась исходя из дополнительной цены, умноженной на дополнительный объем продаж, которые обеспечивает конкретная торговая марка по отношению к среднестатистической торговой марке.

Позиционирование товара на рынке

... является условия и способы позиционирования товара на рынке. При этом предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования. Целью исследования является изучение особенностей позиционирования товара на рынке на примере компании ООО «Сибекс». В рамках ...

Успех торговой марки зависит от многих факторов, при этом одним из основных является возможность фирмы добиться ясной дифференциации производимого ими товара в сознании потребителя. Этого можно достичь за счет рекламы, которая, корреспондируясь с представлением о новом товаре, извещает клиентов об их выгодах, т.е. помогает им заключить хорошую сделку. Таким образом, товарный знак, являясь средством искусственной дифференциации товаров на рынке, создает возможность для их владельцев обеспечить себе монопольное положение на соответствующем рынке за счет индивидуализации продукции, что обуславливает относительно большой доход на единицу продукции. Очень важно подчеркнуть и тот факт, что разработка и защита товарного знака требуют от его владельца определенных инвестиций, которые направлены на: обеспечение определенного уровня качества товара; рекламу товарного знака; на защиту товарного знака.

Товарный знак представляет собой собственность фирмы, так как он имеет свою стоимость в денежном выражении (подчас очень высокую), он может входить в нематериальные активы предприятия, может быть продан или предоставлен в пользование.

Товарные знаки могут быть изобразительными, словесными, комбинированными, звуковыми, трехмерными

• представляющими собой упаковку товаров или сами товары. Кроме того, могут быть, конечно, защищены и цветовые решения товарных знаков, то есть товарный знак защищается в той цветовой гамме, в которой он был подан на регистрацию.

Встречаются, особенно в последнее время, новые виды товарного знака, фигурирующие на рынке. Это товарный знак в виде голограммы. Посмотрите, например, на кредитную карточку, вы увидите маленькое изображение, которое меняется в зависимости от угла, под которым вы на него смотрите. В некоторых странах существуют обонятельные знаки, когда определенный запах может быть защищен в качестве товарного знака.

Правообладатель не может контролировать товарный знак, сходный с принадлежащим ему, если не сможет доказать, что они совпадают до степени смешения. Таким образом, товарный знак, состоящий неразделимым образом из трёх и более товарных знаков (товарный знак не может совпадать более чем с одним зарегистрированным товарным знаком) не подлежит контролю владельцев исходных элементов.

Существует целый ряд разнообразных обозначений, используемых как товарные знаки, однако всегда действуют два одинаковых условия: знак должен обладать различительной способностью и не должен вводить в заблуждение.

Примеры, которые помогут понять, какие товарные знаки являются:

Коллективный знак

Коллективный знак

Общеизвестный товарный знак

Общеизвестными товарными знаками в соответствии со ст. 1508 IV части ГК РФ признаются товарные знаки, ставшие широко известными в Российской Федерации среди соответствующих потребителей в отношении маркируемых ими товаров в результате своего интенсивного использования. Правовая охрана на общеизвестный товарный знак действует бессрочно.

потенциальных возможностей и перспектив продвижения товаров/услуг ...

... потенциальные возможности в продвижении товаров и услуг в Республике Крым и г. Севастополе? Может ли экономическая деятельность с Республикой Крым стать для них реальностью? Кто и каким образом может им в этом помочь? Именно для нахождения ответов на эти ...

Товарный знак может быть признан общеизвестным по решению соответствующих органов исполнительной власти по интеллектуальной собственности.

Существуют фирмы, которые намерены извлекать недобросовестную выгоду из существования таких общеизвестных товарных знаков, создавая знаки, сходные с ними до степени смешения, вводя таким образом потребителей в заблуждение. В целях решения этой проблемы Парижская конвенция, Соглашение ТРИПС, а также многие национальные законы предусматривают специальную охрану общеизвестных знаков.

Не существует четкого определения общеизвестного товарного знака. Однако должны быть определены факторы, которые следует рассматривать при определении, является знак общеизвестным или нет. Эти факторы включают степень известности или репутацию знака в соответствующем секторе потребления, а также срок действия, продление и географическое распространение использования данного знака.

Исключительные права на товарный знак возникают лишь после его регистрации в уполномоченном государственном органе.

Использование вместо товарного знака незарегистрированного обозначения допускается, но никаких исключительных прав в этом случае не возникает.

В России орган, регистрирующий товарные знаки,

• Федеральная служба по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам (Роспатент).

Каждый товарный знак регистрируется в отношении определённых товаров и услуг, распределенных по классам (чем больше классов, тем дороже регистрация).

Всего таких классов на сегодняшний день 45 (34

• товаров и 11

— услуг), они установлены Международной классификацией товаров и услуг для регистрации знаков ( МКТУ ).

Далеко не любые тексты и изображения могут быть зарегистрированы в качестве товарного знака. Здесь есть целый ряд ограничений (ст. 1483 Гражданского кодекса Российской Федерации).

Одно из ограничений таково: не может быть зарегистрировано в качестве товарного знака обозначение, вошедшее во всеобщее употребление для указания товаров определённого вида, такими товарами являются, например, термос, макинтош, ксерокс. Есть ограничения в отношении прямого указания на вид, качество и свойство товара. Например, нельзя зарегистрировать товарный знак «компьютер» для вычислительной техники. Но при этом можно зарегистрировать такой товарный знак для других классов, например, для одежды, при условии, однако, что он не будет являться ложным для подобных товаров, то есть вводить потребителя в заблуждение относительно товара или его производителя.

1.5. Уступка товарного знака и предоставление лицензии на использование товарного знака

Товарный знак является объектом интеллектуальной собственности и как объект собственности он к может быть уступлен или передан во временное пользование. Передача права на товарный знак регламентируется Законом о товарных знаках.

Роль малого бизнеса в развитии сферы услуг

... данной работы мной была поставлена следующая цель: определить роль малого бизнеса в развитии сферы услуг. Представляется целесообразным постановка следующих задач: ? раскрыть основные понятия и сущность сервисной деятельности; ... с другой ? производственную сторону услуги. В условиях товарного производства каждая услуга приобретает цену, и понятие услуги можно определить как полезное действие ...

У ступка товарного товарного знака.

Уступка товарного знака регламентирует статья 1488 Четвертой части ГК РФ. Четвертой частью ГК РФ.

Исключительное право на товарный знак может быть передано правообладателем другому юридическому лицу или осуществляющему предпринимательскую деятельность физическому лицу по договору об уступке товарного знака.

Товарный знак может быть уступлен как в отношении всех товаров или услуг, для которых он зарегистрирован, так и в отношении части этих товаров или услуг.

При уступке товарного знака первоначальный его владелец утрачивает свои права на товарный знак в отношении товаров и услуг, для которых он уступлен.

П редоставление лицензии на использование товарного знака. лицензионный договор.

Статья 1489 Четвертой части ГК РФ регламентирует предоставление лицензии на использование товарного знака.

Право на использование товарного знака может быть предоставлено правообладателем (лицензиаром) другому юридическому лицу или осуществляющему предпринимательскую деятельность физическому лицу (лицензиату) по лицензионному договору в отношении всех или части товаров, для которых он зарегистрирован.

При заключении лицензионного договора товарный знак не уступается (т.е все права на него остаются у первоначального владельца), а выдается разрешение на его использование. Поэтому владелец может выдвинуть ряд ограничений на его использование, это может касаться как времени, на которое предоставляется лицензиятак и терриртории, где будет использоваться товарный знак и т.д.

Владелец товарного знака может одновременно выдать несколько лицензий на использование его товарного знака, при этом он может получать доход от предоставления права на использование товарного знака, например, в виде роялти.

Договор об уступке товарного знака и лицензионный договор должны быть зарегистрированы в Патентном ведомстве.

Без этой регистрации указанные договоры считаются недействительными. Порядок регистрации указанных договоров устанавливается Патентным ведомством.

— Рассмотрим какова роль торговой марки в продвижении туристских услуг на примере гостиничной индустрии, инвестиции в которую по своей отдаче сравнимы с вложениями в нефтедобычу, что убедительно доказывает мировая практика. Тем более, эксперты неустанно твердят о предстоящем отельном буме в России, вызванном повышенным интересом к отрасли, сложившаяся ситуация легко объяснима. Рентабельность гостиниц в регионах составляет 15 — 20%, а в Москве 17 — 25%, при том, что в Европе аналогичные показатели находятся на уровне 5 — 10%»

Анализ конкурентоспособности отеля

... конкурентоспособности предприятия 3.1 Характеристика отрасли и конкуренции в гостиничном бизнесе города Пенза Гостиничная индустрия сегодня представляет собой отрасль с растущим уровнем конкуренции на рынке гостиничных услуг. За последние годы в России открылось немало отелей. Новые предприятия создаются, но ...

Роль торговой марки в продвижении туристских услуг очень велика. Услуги гостиниц, экскурсионных и анимационных фирм, оздоровительных центров, предприятий общественного питания и других туристских услуг работающих под «раскрученными» на туристском рынке брендами всегда пользуются бо?льшим спросом по сравнению с предприятиями выступающих на рынке под менее известным торговыми марками. Туристы готовы платить за услуги предприятий с известными брендами суммы в разы превышающие стоимость услуг не столь известных предприятий. Хорошо известный бренд это гарантия соответствующего уровня качества и надежности; часто использование услуг популярных брендов является показателем высокого социального статуса того кто пользуется этими услугами.

2.1. Право на использование торговой марки по контракту франчайзинга

По контракту франчайзинга крупная фирма или компания (франчайзер) передает свои права на использование торговой марки, системы маркетинга, сбыта и централизованного резервирования номеров, системы управления операциями франчайзиату, который подчиняется управленческим критериям франчайзера, поддерживает его стандарты обслуживания и комфорта, выплачивает гонорар за соглашение в размере 3-4% оборота, а также вносит первоначальный взнос в размере около 30%. Франчайзер по контракту франчайзинга передает свои стандарты обслуживания и вместе с ними свою репутацию. Компания предоставляет свою технологию в обмен на инвестиции. Она помогает франчайзиату в организации мероприятий по паблисити и советами при покупке оборудования, а также занимается подготовкой персонала.

От присоединения к признанной международной марке выигрывают, в первую очередь, владельцы отелей. Они сразу получают определенное место на рынке (загрузка не менее 60-70%) и членство в гостиничной сети со всеми вытекающими преимуществами, включая различную помощь франчайзера, консультации при выборе места строительства и помощь финансовых экспертов. Это также и подключение к международным системам бронирования, доступ к службе международной гостиничной справки о клиентах других отелей этой же цепи, гарантированные стандарты качества обслуживания, возможность бесплатной телефонной связи с головным офисом.

Зарубежные гостиничные операторы на российском рынке занимают более сильные позиции по сравнению с отечественными. Российских управляющих компаний пока немного и сейчас они не могут создать серьезную конкуренцию западным операторам. Они проигрывают западным и по силе бренда, и по разработанности стандартов. Однако, стандарты нетрудно скопировать, также легко разработать и поддержать программу стимулирования клиентов (предоставляя различные бонусы и скидки).

Сложность в том, чтобы сделать бренд узнаваемым. Очевидным становится интерес многих российских владельцев гостиничной недвижимости к работе под известными брендами зарубежных гостиничных цепей. В свою очередь, для зарубежных гостиничных операторов выгодно сдавать «в аренду» свой бренд, при этом получая процент с оборота и не рискуя собственными средствами.

Общий анализ основных показателей деятельности гостиничных сетей ...

... работы компании, а также позволит выработать методику для оценки успешности программ лояльности в других организациях гостиничной отрасли. Объем и структура работы ... дипломной работы является исследование методов управления потребительской лояльностью на примере гостиницы Holiday Inn Suschevsky с последующей выработкой мер по их улучшению. В рамках общей ... и наблюдению. В качестве показателей ... анализа ...

2.2. Корпорация с брендом «Hilton Hotels» — ведущая мировая компания в гостиничном бизнесе

К настоящему времени Hilton представляет собой огромную корпорацию со штаб–квартирой в Беверли- Хилз (Калифорния, США), которая в свою очередь состоит из восьми гостиничных цепей (Conrad Hotels, Doubletree, Embassy Suites Hotels, Hampton Inn, Hampton Inn and Suites, Hilton Hotels, Hilton Garden inn, Homewood Suites by Hilton), имеющих собственные стандарты обслуживания. В собственности и под управлением корпорации находится свыше 2,5 тыс. клубов и центров отдыха, отелей (свыше 500 на 148 000 номеров) на территории 75 стран пяти континентов и около 2 тыс. игорных заведений и букмекерских контор, располагающих более чем 600-тысячной клиентурой в 160 странах мира. Количество сотрудников — свыше 70 тыс. человек. Финансовый оборот — около 9 млрд. фунтов стерлингов.

Компания планирует существенную экспансию в страны Центральной и Восточной Европы. Расширение деятельности в регионе будет проходить путем заключения соглашений об управлении.

2.2.1. 407-м отель брэнда Hilton в России

В 2007 г. компания «Отели Урала» заключила франчайзинговое соглашение с «Хилтон Хотелс Корпорайшн» (Hilton Hotels Corporation) на использование бренда «Хилтон Гарден Инн» (Hilton Garden Inn®) – знаменитого бренда бизнес-отелей средней ценовой категории. Итогом достигнутого соглашения стала реструктуризация пермского отеля «Плаза Олимпия», принадлежащего ООО «Отели Урала», в «Хилтон Гарден Инн Пермь» (Hilton Garden Inn® Perm).

В 2009 г. из компании «Отели Урала» выделилась управляющая компания BS Hospitality Management, взявшая на себя управление отелем.

В сентябре 2008 года официально открылся первый в России отель Hilton Garden Inn — второй отель международной сети Hilton на территории России. Реструктуризация и ребрэндинг отеля заняли 10 месяцев и завершились в середине августа 2008 года.

Он стал 407-м отелем брэнда Hilton. На торжественной церемонии открытия также было подписано второе франчайзинговое соглашение в рамках продолжения сотрудничества с Hilton Hotels Corporation по открытию на территории города пятизвездочного отеля Hilton DoubleTree. В настоящее время уже ведутся работы по проекту второго отеля сети в Перми, им занимаются немецкие архитекторы.

2.2.2. Hilton развивает гостиничный бизнес Индии

Гостиничная сеть Hilton объявила о создании совместного предприятия с индийской компанией DLF для развития гостиничной сферы в Индии. DLF является лидером на индийском рынке real estate и занимается строительством и управлением офисными, торговыми и гостиничными комплексами. Ожидается, что объединенная компания построит в стране 75 отелей в течение 7 лет. Отели будут представлены следующими брендами, принадлежащими Hilton: Hilton Hotels, Hilton Garden Inn, Homewood Suites by Hilton и Hilton Residences.

Деятельность туристической компании «Петербургские отели» ...

... 10 февраля 2006 года (Приложение А). Туристическая компания «Петербургские отели» является туроператором по приему туристов в Санкт-Петербурге, предлагает своим гостям лучшее из возможного: большой выбор ... в ходе подготовки выпускной квалификационной работы. За время прохождения преддипломной практики необходимо решить следующие задачи: изучить деятельность компании, определить ее место в социальной ...

Доля Hilton в капитале компании составляет 26%, остальные 74% принадлежат DLF. Таким образом, доля гостиничной корпорации составляет чуть более четверти. Тем не менее, Hilton планирует инвестировать в проект до 143 млн. долларов.

Первый этап проекта предусматривает постройку 20 отелей в ключевых городах страны, включая Дели и Калькутту. Большинство из этих отелей будут представлены под брендом Hilton Garden Inn — гостиничная торговая марка бизнес — отелей от Hilton с соответствующей гаммой услуг. Наряду с этим, компания продолжит заниматься поиском и покупкой земли под строительство остальных отелей.

2.3. Гостиничная цепь Accor Group

Международная гостиничная цепь Accor за 40 лет своей работы задействовала 3500 отелей в 90 странах мира. Объем продаж цепи составил в 2002 году 7,139 млрд. евро. А начиналась цепь с развития транспортной инфраструктуры в окрестностях французского города Лилля. Первый отель будущей цепи “Novotel” был построен в 1967 году вблизи аэропорта и автомагистрали. Следующие гостиницы сети “Novotel” также строились в районах транспортных узлов. Это было массовое строительство небольших гостиниц на 60-80 номеров, по 15-20 гостиниц в год. В 1973 году рядом с кольцевой дорогой вокруг Парижа был построен крупный “Novotel” на 600 номеров. Увеличение туристских потоков требовало развитие инфраструктуры туризма. И в 1982 году «Novotel» сливается с цепью «Sofitel», несколькими ресторанными цепями, банкетными, сервисными компаниями. Объединенная компания была переименована в Accor.

Accor – это гостиницы всех категорий от 1 до 5 звезд, это вторая по величине мировая сеть туристских агентств, 3-я по величине во Франции сеть казино, конференц-центров, это группа сервисных компаний, обслуживающих ежедневно 13 млн. человек.

Гостиничная цепь Accor включает следующие брэнды: Sofitel, Atria, Novotel, Mercure Accor Hotels, Switch Hotels, Ibis, Etap, Formula 1, Red Roof, Motel 6, Studio 6.

Цепь широко использует различные формы взаимодействия, интегрируя усилия в смежных областях: строит собственные отели, берет отели в аренду, создает совместные предприятия, работает с гостиницами по договору франчайзинга, вводит управление по контракту, интегрирует отели в единую информационную систему с созданием корпоративного сайта. 30% отелей являются собственностью цепи, 30% взяты в долгосрочную аренду, 30% работают по договору франчайзинга. В 1994г было создано СП, в котором 50% акций принадлежит Accor и 50% акций – американской компании Carlson Companies. В 2000г была создана совместная программа Accor и Управления железной дороги Франции по продаже пакетов «железнодорожный билет + отель». Тесное сотрудничество с авиа компаниями привело к созданию другой специализированной программы туров «авиаперелет + отель».

Сегодня Accor – лидер гостиничного бизнеса с сетью туроператоров и туристических агенств, активный участник американского и европейского туристических рынков.

— Молодые гостиничные операторы ведут не прекращающуюся борьбу за популяризацию своего бренда и лучшее место на туристском рынке, то есть завоевание преданного клиента. Создают гостиничные сети, позволяющие независимым гостиницам получать большее количество клиентов по средствам совместной рекламы и службы бронирования, привлекая отельеров приятными ценами на право использования их торговой марки по условиям договора о франчайзинге.

Адаптация системы «Умный дом» для гостиничной сферы бизнеса (на ...

... инновационных технологий в процессе оказания гостиничных услуг и управлении гостиничным предприятием Novotel. Задачи, которые необходимо выполнить в ходе работы:  исследовать тенденции и перспективы в сфере развития гостиничного бизнеса;  изучить основные направления развития инновационных технологий в гостиничной отрасли;  провести анализ полученной ...

2.4. Брендинговая политика компания «Continent» в условиях финансового кризиса

«Continent Hotels & Resorts» — компания, предлагающая полный спектр услуг в гостиничном и ресторанном бизнесе, в том числе услуги по управлению и консалтинг. Основной офис расположен в Стамбуле, Турция, но компания также имеет представительства в Великобритании, Египте и России. В России с начала 2008 года 16 собственников и девелоперов в гостиничной сфере выбрали компанию «Continent» своим консультантом и оператором в целях получения всех плюсов работы под брендовым названием, при заключении франчайзингого договора компания «Continent» предлагает собственникам достаточно низкие платежи роялти и базовые платежи.

и т.д……………..