Продвижение туристского продукта на рынке туристских услуг

метки: Продвижение, Продукт, Потребитель, Российский, Услуга, Качество, Обслуживание, Способ

Туристский продукт — совокупность вещественных и невещественных потребительских стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия.

Федеральный Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» [1] определяет туристский продукт как комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену по договору о реализации туристского продукта.

По причине своего географического положения Россия не является и не может стать страной массового въезда туристов, например, с целью летнего пляжного отдыха, лыжного или водного спорта и т.д. Тем не менее, рекреационные возможности России безграничны. Это отдых в различных климатических зонах, оздоровление с использованием уникальных возможностей курортологии, интереснейшие экскурсионные маршруты, речные и морские круизы, охота и рыбалка, спортивный, экстремальный, приключенческий, экологический туризм и многое другое. Так же, исторический потенциал страны огромен.

Однако, не смотря на высокий туристский потенциал и рекреационные возможности, страна пока занимает незначительное место (около 1%) на мировом туристском рынке. Высокий туристский потенциал России подтверждают оценки Всемирной Туристской Организации, по которым к 2020 году Россия станет одной из самых посещаемых стран мира.

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что исследование проблем в существующей системе управления продвижения российского туристского продукта поможет разработать новый комплексный подход к управлению продвижением национального туристского продукта, который позволит учесть влияние ряда наиболее значимых факторов и значительно повысить эффективность государственной политики в данной сфере.

Целью курсовой работы является анализ проблем в управлении продвижения туристского продукта на рынке туристских услуг.

В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:

• изучение особенностей продвижения туристского продукта;
• выявить особенности продвижения российского туристского продукта на рынок туристских услуг.

Объект исследования — туристский продукт.

Туристские ресурсы места посещения на примере АР Крым (Украина)

... экономическим туристским ресурсам АР Крым сложившимся на их базе туристским центрам; изучить использование туристских ресурсов АР Крым в настоящий момент; изучить потенциал использования туристских ресурсов на указанной территории; В курсовой работе ... мнению исследователей, крымский климат является лучшим для организации рекреационной деятельности. Теплый, насыщенный йодом морской воздух ...

Предмет исследования — продвижение российского туристского продукта на рынок туристских услуг.

Информационной базой исследования послужили федеральные законы, касающиеся сферы туризма в России; законодательные и нормативные акты, другие методические документы; публикации периодической печати, научные доклады, а также ресурсы Интернет.

Структура курсовой работы последовательно решает поставленные задачи. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты исследуемой темы. Вторая глава содержит характеристику возможностей и технологий продвижения российского туристского продукта не только на внутренний рынок туристских услуг, но и на международный.

ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА НА РЫНОК

1.1 Туристский продукт как продукт туриндустрии

Основным результатом деятельности предприятий туристской индустрии является туристский продукт, обладающий сложной структурой, состоящий из нескольких уровней, представляющий собой совокупность достаточно разнородных элементов и в связи с этим рассматриваемый в разных аспектах — юридическом, экономическом, предпринимательском, потребительском.

Продукт — это совокупность всего, что может быть предложено на рынке вниманию потребителя для приобретения, использования или потребления, способная удовлетворить потребности или желания потребителя.

Туристский продукт — упорядоченная целенаправленная совокупность туристских услуг (услуг туроператоров и турагентов, перевозчиков, системы гостеприимства и общественного питания, предприятий зрелищно-развлекательной сферы и др.); работ, сопровождающих процесс потребления туристских услуг; работ, товаров, средств обеспечения, а также туристских ресурсов, достаточных для удовлетворения потребностей туриста в процессе и целях туризма [4].

Основой и необходимым условием для генерации туристского продукта являются туристские ресурсы местности — природно-климатические, исторические, социокультурные, научно-технические и иные, способные удовлетворить потребности туриста. Туристский продукт существует лишь при наличии всех необходимых и достаточных источников, продуктивен лишь в совокупности его составляющих и экономически целесообразен лишь при его востребованности и потреблении.

Первичной товарной единицей (формой) турпродукта, выпускаемой в сферу обращения, является тур (турпакет), представляющий собой комплекс различных услуг, объединенных на основе главной цели путешествия, удовлетворяющих определенные потребности туристов и предоставляемых в определенные сроки и по определенному маршруту.

Смысл и основа существования любого туристского продукта — его способность удовлетворения какой-либо потребности или совокупности потребностей туриста. Туристские потребности и туристская мотивация достаточно сложны, разнородны и многообразны.

Потребительская ценность туристского продукта — это субъективно оцениваемая потребителем разница между выгодами, которые он получает от потребления туристского продукта и затратами (издержками) на его приобретение. При этом в издержках следует учитывать не только деньги, но и затраты времени, энергии, нервов, психологического напряжения, связанные с приобретением и потреблением тур. продукта. В связи с этим поведение специалиста, работающего с клиентом, в значительной степени влияет на потребительскую ценность приобретаемого покупателем продукта в его глазах.

Потребности и мотивы деятельности человека

... следующая структура: работа состоит из введения, трех глав заключения, списка использованной литературы. Название глав отображает их содержание. Глава 1. Теоретические основы потребностей и мотивации деятельности человека 1.1. Потребности — предпосылки и продукт деятельности Потребности являются ...

Кроме того, потребительская ценность тесно связана с понятием качества тур. продукта, которое на современном этапе развития туриндустрии перестает быть сильным конкурентным преимуществом, а становится необходимым условием и предпосылкой существования предприятия в бизнесе [6].

Качество туристского продукта — это совокупность всех свойств и характеристик туристского продукта, определяющих его способность удовлетворить потребности и желания туриста.

Качество и потребительская ценность туристского продукта тесно связаны и существенно влияют на степень удовлетворенности клиента, которая, в свою очередь, является крайне важной характеристикой не только предоставляемого клиенту продукта, но и всей деятельности туристского предприятия, так как именно она определяет в конечном итоге результат, эффективность и перспективность этой деятельности.

Конечный результат деятельности всего туристского предприятия со всем его персоналом и руководством, стратегией и тактикой, маркетингом и менеджментом, а также поставщиками и посредниками полностью зависит и определяется субъективным восприятием конечного потребителя всего того, что с ним происходит до, после и в процессе потребления этим потребителем туристского продукта [10]. Ожидания клиента являются категорией сугубо субъективной и зависят от множества разнородных и разнообразных факторов:

• прошлого личного опыта клиента;
• мнения его друзей и знакомых;
• обещаний и поведения конкурентов;
• имиджа страны назначения (дестинаций), продукта, фирмы;

— психологических особенностей личности клиента (отношения к жизни, внушаемости, общего эмоционального настроя, самооценки, зависимости от мнения окружающих, отношения к новому и т.д.).

1.2 Основные концепции продвижения туристского продукта

На современном этапе выделяют пять основных концепций (ориентации), доминирующих в различные периоды развития рыночных отношений.

1. Исторически первой возникла производственная концепция, которая исходит из того, что потребитель приобретает ту продукцию, которая есть на рынке и доступна ему по цене, соответственно вся хозяйственная деятельность предприятия должна быть направлена на повышение эффективности производства, его совершенствование. Основная задача — произвести как можно больше продукции, девизом которой можно считать фразу: «Больше произвели — больше прибыль». Эта концепция реализуется в условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, в условиях монополии и в тех случаях, когда себестоимость продукции слишком высока.

2. Следующей появилась товарная, или продуктовая, концепция, которая исходит из того, что для успеха в бизнесе производителю необходимо постоянно улучшать качество продукта, его потребительские свойства и характеристики, что должно неизбежно повышать покупательскую активность населения, так как потребитель предпочитает знакомые товары, их привычные формы и узнаваемый внешний вид [7]. Поэтому основной задачей производителя является поиск новых, более совершенных вариантов прежних моделей предложений.

Гражданско-правовое регулирование туристской деятельности

... регулирования туристской деятельности; Проанализировать гражданско-правовое регулирование туристской деятельности. Объект исследования, Предмет исследования Первая глава работы содержит анализ понятия туристской деятельности и туристского продукта. Здесь рассмотрены субъекты туристской деятельности, а также источники правового регулирования туристской деятельности. Во ...

Данная концепция ориентирована вглубь организации и не учитывает тот факт, что всякое улучшение качества продукта сопровождается повышением затрат на его производство, а следовательно, и цены на него. При этом производителя не интересует, готов ли потребитель переплачивать за это «лишнее» качество.

3. Чрезвычайно популярной вплоть до наших дней остается у некоторых производителей сбытовая концепция (концепция максимизации коммерческих усилий), нацеленная на необходимость развития и совершенствования стратегий продвижения и реализации готовой продукции, мероприятий по стимулированию сбыта, обеспечение максимизации продаж. Основная задача производителя — любой ценой продать как можно больше уже произведенной им продукции, не заботясь о том, будет ли потребитель впоследствии доволен покупкой, удовлетворит ли приобретенный продукт его потребности. Производитель не учитывает желания и потребности покупателей на стадии разработки и производства продукта, он производит то, что удобно, выгодно или доступно ему, а не то, что нужно потребителю; основной девиз: «Больше продали — больше прибыль» [9].

В туриндустрии данная концепция получила широкое распространение с начала 1970-х гг. в связи с переходом от рынка производителей к рынку потребителей, превышением предложения над спросом, усилением конкуренции между турфирмами. Разрабатываются различные мероприятия по стимулированию сбыта, усиливается значимость технологий продаж, активно развиваются рекламные и PR-технологии, исследуются покупательское поведение потребителя и основные факторы, на него влияющие.

Однако в центре бизнеса по-прежнему находится производитель и его интересы, вся деятельность предприятия сфокусирована на нем, потребитель же учитывается исключительно как покупатель, которому необходимо продать максимальное количество продукции всеми возможными способами, вплоть до не очень этичных, а иногда и откровенно мошеннических.

Следует отметить, что в туриндустрии применение некоторых положений данной концепции вполне объективно и оправданно вследствие специфичности функционирования самой отрасли, особенностей ее выходного продукта и его производства.

Такие специфические черты, как негибкость и многосубъектность производства турпродукта, нематериальность, субъективизм восприятия, а также некоторые объективные ограничения принимающих дестинаций (ограниченная пропускная способность региона, требования к условиям содержания некоторых туристских ресурсов, сезонность, местные обычаи и традиции) в значительной степени лимитируют самостоятельность и возможности туроператора в разработке туристского продукта. В результате не всегда туроператор может предложить рынку именно тот продукт, который необходим потребителю и идеально соответствует всем его запросам и желаниям [3]. Так, невозможно по желанию клиента перенести в другое место аэропорт, причал или гостиницу, варьировать по своему усмотрению график движения самолетов или поездов, изменить маршрут круиза, комфортабельность теплохода и т. д.

С другой стороны, в этих условиях значительно повышается значимость и актуальность именно «сбытового» этапа деятельности турпредприятия — грамотных PR- и рекламной кампаний, их точная направленность на нужный потребительский сегмент, разработка эффективных мер по стимулированию сбыта, профессиональная работа менеджера по продажам.

Формирование спроса и стимулирование сбыта

... сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: « купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на ... приводит к созданию круга надежной, ... сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного ... на жертвы и сокращает свои прибыли ... на стимулирование сбыта. Причем тенденция последних лет в этой области заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на ...

4. Интенсивное развитие индустрии туризма, дальнейшая коммерциализация и дифференциация туристской деятельности, обострение конкурентной борьбы, переход конкуренции в неценовые формы приводят к тому, что на рубеже 1970— 1980-х гг. становится очевидным, что ориентация на потребителя должна начинаться уже с момента создания продукта, решающим для успеха на рынке является своевременное распознавание потребностей и желаний потребителей, и реализация их в продуктах и услугах [5]. Таким образом, появляется концепция традиционного (классического) маркетинга, которая основана на том, что покупатель на рынке приобретает только те товары и услуги, которые ему действительно нужны и наилучшим образом удовлетворяют его потребности и желания.

В связи с этим для достижения успеха в бизнесе предприятие сначала должно определить и изучить потребности, испытываемые покупателем, затем произвести продукт, способный эти потребности удовлетворить оптимальным способом, и лишь затем реализовывать этот продукт потребителям, для которых он разрабатывался и производился и которым он действительно нужен. Результат будет зависеть:

• от того, насколько точно определены потребности покупателя;
• насколько полно они удовлетворяются полученным продуктом по сравнению с конкурентами;
• насколько точно стратегия продвижения и реализации направлена на исходный целевой сегмент, т.

е. именно для тех потребителей, для которых и разрабатывался продукт.

Данная концепция отражена во многих лозунгах и девизах, суть которых сводится в конечном итоге к первостепенной и главенствующей роли потребителя и его желаний в успешной деятельности любого предприятия: «Производите то, что можете продать, а не наоборот», «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Любите клиента, а не товар» и т.д. [6].

Таким образом, впервые в деятельности производителя происходит перенос акцента с производства и продукта на проблемы и нужды потребителя, впервые в центр бизнеса ставится клиент, он — «король» и первоочередная задача производителя — его удовлетворение. Однако при всех очевидных достоинствах использования маркетинговых технологий в туриндустрии на практике их внедрение и развитие существенно тормозятся как объективными, так и субъективными факторами такими, как:

• высокая стоимость маркетинговых программ;
• высокие временные затраты на проведение маркетинговых исследований и анализ полученных результатов;
• отсутствие непосредственной и быстрой выгоды от маркетинговых мероприятий.

Основополагающая идея концепции классического маркетинга, заключающаяся в том, что получение прибыли предприятием возможно только путем удовлетворения потребностей реальных покупателей, содержит крайне важный момент, касающийся изменений во взаимоотношениях между производителем и потребителем [11]. Специфические особенности турпродукта (в частности, его неосязаемость, невозможность оценки до потребления, субъективность восприятия после получения, необходимость наличия доверия покупателя к продавцу и т.д.) приводят к тому, что применение концепции классического маркетинга не исключает принципиальной возможности использования турпредприятиями элементов так называемого манипулятивного, или «дикого», маркетинга. Его идеология исходит из предположения о том, что с помощью некоторых приемов воздействия на клиента и под определенным давлением можно привести спрос к требованиям предложения [4]. К таким приемам манипулирования поведением клиента, в частности, можно отнести:

Комплексный анализ формирования и организации спроса и стимулирования ...

... и стимулирование сбыта. ФОССТИС (ФОС - формирование спроса, СТИС - стимулирование сбыта) - вся совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах ... спроса и стимулирования сбыта. Задачи курсовой работы: Изучить разработку систем продвижения Изучить формирование спроса Изучить определение понятия стимулирование сбыта Выявление конкретных ...

• предоставление потребителям неполной, неточной, а иногда и заведомо ложной информации относительно цены продукта, его состава, условий потребления основного пакета и дополнительных услуг, соответствия продукта запросам клиента и т.д.;
• использование рекламы, преувеличивающей качества и потребительские свойства продукта;
• использование рекламы, манипулирующей сокровенными чувствами людей (боль, беспокойство за близких, любовь к детям, страх перед болезнью, неизвестностью и т.д.);
• некорректная реклама или поведение, дискредитирующее конкурентов;
• незаконное использование чужих товарных марок, знаков и символов, а также подделок под них;
• использование «черных» PR-технологий.

В нашу постиндустриальную эпоху с ее проблемами окружающей среды, истощения природных ресурсов, угрозой нарушения экологического равновесия, с одной стороны, и формированием нового качества потребительской культуры, трансформацией ценностных ориентации современного общества — с другой, чрезвычайно актуальными становятся вопросы экологии, защиты окружающей среды и здоровья каждого человека в отдельности и всего общества в целом как неотъемлемой части природы.

5. В связи с вышеизложенным более адекватной современным условиям представляется концепция социально-этического маркетинга (или социально-маркетинговая концепция), появившаяся сравнительно недавно и активно развивающаяся во многих сферах предпринимательской деятельности ряда развитых стран [4].

1.3 Планирование и разработка туристского продукта

Туристский продукт — комплекс услуг, работ, товаров, необходимых для удовлетворения потребностей туриста в период его туристского путешествия. Туристский продукт состоит из трёх элементов: тур, дополнительные туристско-экскурсионные услуги, товары.

Туристский продукт несет в себе следующие основные потребительские свойства:

• обоснованность — предоставление всех услуг должно быть обусловлено целью путешествия и соответствующими условиями, основанными на потребностях туриста;
• надежность — соответствие реального содержания продукта рекламе, достоверность информации;
• эффективность — достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах с его стороны;
• целостность — завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристские потребности;
• ясность — потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу;
• простота в эксплуатации;
• гибкость — способность продукта в системе обслуживания приспособиться к другому типу потребления и быть невосприимчивым к замене обслуживающего персонала;
• полезность — способность служить достижению одной или нескольких целей (например, отдыха и познания), удовлетворять те или иные потребности туриста.

Туристский продукт подразумевает не только его физические характеристики, но и деятельность по планированию, разработке нового товара или услуги [12].

Особенности разработки туристического продукта предприятием отрасли ...

... с ними; создание положительно образа туристской местности, предприятий, обслуживающих потенциальных потребителей (реклама, участие в телепередачах, посвященных туризму, благотворительная деятельность и другие); ... совершенный туристский продукт будет выглядеть обезличенным, и турист не получит ожидаемого уровня удовлетворенности той или иной потребности. Гостеприимство в сфере туристской индустрии ...

Планирование продукта — это важный компонент в развитии прибыльного и продолжительного бизнеса. Планирование продукта должно осуществляться с учетом того, каким его хотели бы видеть сами потребители. Создание правильного продукта — нелегкая задача, потому что требования покупателей постоянно изменяются; силы конкуренции воздействуют на жизненный цикл продукта, таким образом, что продукты успешные на определенном этапе жизненного цикла, позже попадают в стадию упадка и умирают.

Разработка любого нового туристского продукта начинается с поиска идей. Поиск идей предполагает определение объекта путешествий.

Вторым этапом разработки туристского продукта является отбор идей. Отбор идей — это обоснование вида разрабатываемого продукта. После того как центральная идея определена и одобрена, наступает этап разработки концепции туристского продукта и его проверки.

Разработанный туристский продукт подлежит экономической оценке и экспериментальному внедрению на рынок. Необходимо оценить реальные затраты на разработку и реализацию, определить общую стоимость, норму прибыли, верхние и нижние границы прибыли, разработать стратегию и тактику ценообразования. Экспериментальное внедрение туристского продукта на рынок обычно представляет собой рекламный или информационный тур [8].

Таким образом, этап испытания продукта в рыночных условиях позволяет на практике проверить качество туристского продукта, потребность в нем, доступность, цены. В случае положительных результатов рыночного испытания туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении туристского продукта на рынок. Понимание жизненного цикла товаров исходит из того, что любой товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей. Как и любой товар, туристский продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли [6].

1. Этап выведения продукта на рынок (внедрение).

Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. Основным преимуществом для фирмы на данном этапе является практически полное отсутствие конкуренции. Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяется качеством продукта, его соответствием нуждам потребителей, правильно выбранной стратегией маркетинга и последовательным ее осуществлением.

2. Этап роста. Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта, и, как следствие, увеличение прибыли. Стадия роста связана со значительным усилением конкуренции. Характерной особенностью является то, что те фирмы, которые раньше других приступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные преимущества. На стадии роста туристское предприятие стремится расширить сферу сбыта продукта и проникнуть в новые сегменты рынка.

Разработка рекламной программы гостиничного продукта

... актуальность темы, ставятся цели и задачи работы, определяются предмет и объект исследования. РЕКЛАМА В ИНДУСТРИИ ГОСТИНИЧНО-РЕСТОРАННЫХ КОМПЛЕКСОВ Понятие рекламы и классификация рекламы Реклама – это информация, распространяемая в любой форме при помощи любых правомерных ...

3. Этап зрелости. Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Некоторый рост их числа может происходить за счет тех, кому повышение доходов или более благоприятное соотношение валют позволяет стать возможными потребителями данного продукта. Объем получаемой прибыли на стадии зрелости начинает несколько снижаться, хотя и остается достаточно высоким.

4. Этап насыщения. На этом этапе объемы продаж достигают наивысшей точки, продукт максимально проникает на рынок. Массовое производство и применение новых технологий позволяют снизить уровень цен и сделать продукт наиболее доступным для каждого.

5. Этап спада. Стадия спада означает наступление того момента, когда туристская сфера начинает перенасыщаться данным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и снижение, возможно даже до нулевой отметки, размера получаемой прибыли.

1.4 Установление цены и формирование рынков сбыта

Одним из наиболее важных решений является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Издержки, связанные с производством, продвижением, распространением и продажей туристского продукта, а также норма прибыли должны быть включены в цену. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации [10].

Также цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей. Она служит средством установления отношений между фирмой и клиентами. И, наконец, цена — сильнейшее оружие в борьбе с конкурентами на рынке.

С целью установления правильной цены на туристский продукт необходимо анализировать многие факторы. К числу важнейших внешних факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

• соотношение спроса и предложения;
• уровень и динамика конкурирующих цен;
• государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;
• потребители.

Установление цен во многом зависит от имиджа туристского предприятия. Предлагая свои услуги, оно должно заботиться о том, как воспринимаются потребителем его продукты — это важно при разработке ценовой стратегии, т.к. чем больше у предприятия авторитет, тем большей популярностью и доверием пользуются его услуги. При установлении цены, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов. На цену туристского продукта большое влияние оказывают такие внешние факторы, как климатические, экономические, региональные конфликты и т. д.

В продвижении туристского продукта большое внимание уделяется формированию сбытовой сети. Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, — это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.

Туристская реклама как средство распространения информации

... культуры). Реклама, в частности туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о туристских продуктах и туристском предприятии. Реклама, как и ...

1.5 Сбытовая стратегия туристского предприятия

Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

Постановка целей сбытовой стратегии.

Выбор каналов сбыта и методов управления ими.

Анализ и контроль над функционированием сбытовой сети.

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.

Постановка целей сбытовой стратегии связана с целями деятельности туристского предприятия. Основная цель в данном случае — доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте. Важнейшими критериями выбора каналов сбыта туристского продукта являются: управляемость канала, способность адаптироваться к требованиям потребителя. Анализ и контроль над функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договора или контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата.

1.6 Методы стимулирования спроса на туристский продукт

Следующей ступенью в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны. Так, в Российской Федерации только 10% населения может фактически воспользоваться туристскими услугами за счет семейного бюджета. На потребительский спрос оказывают влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические условия станы, политическая и экономическая стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого на туристский спрос оказывают влияние сезонные колебания, которые также имеют свои особенности.

Продвижение товара или услуги — это широкое понятие, которое включает в себя деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д. Для того чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию. В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

Личная (персональная) продажа предполагает индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами. В роли продавцов выступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Стимулирование сбыта — это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя качествами:

привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар,

предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя,

содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии предприятия и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности [14]. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Пропаганда туристского продукта. Наряду с мерами стимулирования сбыта для активации продажи туристских поездок может и должна использоваться туристская пропаганда. Общая цель туристской пропаганды — установление двухстороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов, а также достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности. Кроме того, выделяют такие частные цели как установление взаимопонимания и доверительных отношений между туристским предприятием и общественностью; обеспечение фирме известности; создание и подтверждение имиджа; популяризация туристского продукта и туризма в целом и т.д. Пропаганда способна значительно повысить уровень общественной осведомленности, и обойдется это значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации.

1.7 Особенности рекламы в сфере продвижения туристского продукта

Современный туризм невозможно представить без рекламы. Реклама — самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость [11]. Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Практически все фирмы туроператорской направленности обязательно занимаются рекламой и информированием потребителей о своей продукции. Это — один из необходимых элементов продвижения туристского продукта.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отрасли и ее товара — туристского продукта^

туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

• туристские услуги не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;
• специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, более полно отражающих объекты туристского интереса;
• реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия.

Цель рекламы — привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю, заставить действовать его определенным образом. Сложность рекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса, различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма [13]. Важной задачей является выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы.

ГЛАВА 2. ПРОДВИЖЕНИЕ РОССИЙСКОГО ПРОДУКТА НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ

2.1 Особенности продвижения отечественного туристского продукта на зарубежных рынках

Продвижением считается осуществление коммуникационных связей с существующими и потенциальными потребителями туристских услуг с целью информировать их о предлагаемом туристском продукте и вызвать у них желание приобрести его [8].

Современными каналами продвижения туристского продукта на зарубежных рынках являются:

• реклама в средствах массовой информации (СМИ) и других рекламоносителях;
• стимулирование продаж — использование краткосрочных стимулов, имеющих целью поощрение продажи туристских слуг и получение быстрой и положительной ответной реакции рынка;
• связи с общественностью (PR — public relations), меры, с помощью которых при участии третьих лиц (пресса, спонсорство, благотворительность, лоббирование и др.) формируется позитивный образ турфирмы и ее туристского продукта;
• прямые продажи — умение персонала турфирмы работать с посетителями офиса, разбираться в их потребностях и желаниях, склонять их к приобретению предлагаемого тура.

Организация продвижения туристского продукта на зарубежных рынках должна быть воплощена в соответствующие формы деятельности любой турфирмы. Однако следует подчеркнуть, что ни одна российская турфирма, специализирующаяся на приеме иностранных туристов в Российской Федерации, не может в одиночку обеспечить широкое продвижение своих туров на зарубежных рынках.

Для достижения этой цели необходимы совместные скоординированные и постоянно наращиваемые усилия соответствуют государственным, общественным и предпринимательским структурам при наличии солидной финансовой подпитки и организационной основы.

В настоящее время наше государство испытывает большую заинтересованность в развитии въездного иностранного туризма, сулящего ему значительную экономическую выгоду. В большинстве зарубежных стран, заинтересованных в развитии этой отрасли, государственные органы прилагают большие усилия по пропаганде и рекламе за рубежом своего национального туристского продукта, вкладывая в эти мероприятия огромные, по нашим меркам, финансовые средства.

Основной целью государственной рекламы является создание за границей привлекательного образа страны в целом, а также ее отдельных регионов и центров, маршрутов и видов туризма. Эта работа включает в себя:

издания и распространения за рубежом большого объема печатной рекламы (проспектов, брошюр, плакатов),

публикации рекламных статей в зарубежных средствах массовой информации,

проведения презентаций,

участия в международных туристских выставках,

распространения устной информации через зарубежные представительства и др.

В большинстве стран проведение, координация и финансирование этой работы возложены на национальные туристские администрации или организации (НТА или НТО), которые создают за рубежом широкую сеть своих представительств.

Наряду с государственными органами активную работу по продвижению за рубежом национального туристского продукта проводят различные общественные организации, связанные с развитием иностранного туризма: ассоциации туроператоров, турагентств, транспортных компаний, гостиниц и др.

Проведение аналогичных мер крайне необходимо для продвижения российского туристского продукта на зарубежных рынках. В нашей стране создана достаточно развитая структура органов государственного и общественного управления отраслью иностранного туризма [10]. Одной из главных задач этих органов является продвижение российского туристского продукта. Однако факты показывают, что эта работа пока еще не обеспечивает достижение главной цели — увеличения числа поездок иностранных туристов в РФ. Считается, что основная причина такого неудовлетворительного положения дел кроется в хронической нехватке финансовых средств, но при этом забывается, что каждый дополнительный рубль, потраченный на рекламу въездного иностранного туризма в РФ, может обернуться многократным ростом доходов.

Государственная и общественная поддержка рекламы российского туристского продукта за рубежом не снимает эти обязанности с независимых турфирм, для которых основные трудности в продвижении своих туров заключаются в следующем:

• в большинстве случаев у них нет прямых каналов выхода на зарубежный рекламный рынок, не налажены связи с зарубежными СМИ, рекламными агентствами;
• средства, которыми располагают российские турфирмы и которые они могут потратить на рекламу, по зарубежным меркам, крайне малы и не обеспечивают проведение широкой рекламной кампании;
• турфирмы продвигают сформированных ею туров, имеющих конкретные маршруты, даты, набор услуг, цены.

Эти туры рассчитаны на целевой рынок и нуждаются в целевой рекламе.

Все эти трудности могут быть преодолены только на основе тесного сотрудничества с иностранными турфирмами, работающими на избранном российской турфирмой рынке. При согласовании с иностранным партнером необходимо определить обязанности по продвижению на рынке сформированных туров. Чтобы в условиях сделки была максимальная ясность и конкретность, рекомендуется получить от иностранного партнера план рекламных мероприятий на предстоящий период, а в конце сезона — отчет о его выполнении и образцы рекламных материалов [7]. При этом российская турфирма не должна оставаться в стороне. В меру своих возможностей она способна оказать помощь своему иностранному партнеру. В частности, она может снабдить его своими рекламными проспектами и буклетами, плакатами, сувенирной рекламой, передать ему диапозитивы включенных в маршрут объектов показа, их описание. Эффективным рекламным мероприятием может стать совместное участие в зарубежных туристских выставках. Следует создать возможности для организации совместной ознакомительной поездки в Российскую Федерацию иностранных журналистов, с условием публикации ими рекламных статей о туризме в РФ. Наконец, российская турфирма обязана проводить собственную рекламную работу по следующим направлениям:

выпуск «имидж-рекламы», способствующей распространению позитивной информации, повышению известности, авторитета, узнаваемости российской турфирмы.

деловая реклама, часто объединяемая с «имидж-рекламой». Ее задача состоит в том, чтобы ознакомить российских и иностранных предпринимателей в области международного туризма с основными направлениями своей деятельности.

Средствами указанной выше рекламы могут стать:

• выпуск рекламных проспектов и брошюр;
• помещение рекламных обращений в туристской специализированной прессе;
• помещение информации о турфирме в национальных и международных справочниках по турфирмам и путеводителях;
• создание собственного сайта компании;
• участие в национальных и международных туристских выставках;
• проведение презентаций своего туристского продукта на зарубежных рынках;
• передача информации по сети Интернет;
• рассылка почтовой рекламы;
• выпуск сувенирной рекламы.

Задачи, стоящие перед российской принимающей турфирмой, обязывают ее к глубокому знанию основ теории и практики ведения рекламной деятельности на рынке в доступных формах и объемах.

2.2 Перспективы повышения качества туристских и сопутствующих услуг

В настоящее время мировой туристский рынок характеризуется высокой степенью конкурентной борьбы, одним из главных инструментов которой на сегодняшний день является повышение качества туристских и сопутствующих услуг.

С целью повышения качества туристских услуг необходимо проводить стандартизацию (аттестацию) деятельности инструкторов — проводников в области обеспечения безопасности путешествий, связанных с прохождением туристами маршрутов, представляющих повышенную опасность для их жизни и здоровья (горная и труднопроходимая местность, спелеологические и водные объекты и другие).

С этой же целью необходима аттестация деятельности экскурсоводов, гидов, гидов (переводчиков) в целях укрепления единства культурно-информационного пространства Российской Федерации [9].

Проблема повышения качества туристских услуг является комплексной и должна решаться за счет следующих мер:

совершенствование системы категорийности гостиниц и других средств размещения, внедрения систем классификации пляжей и горнолыжных склонов, разработки профессиональных стандартов обслуживания.

создание соответствующих образовательных стандартов и повышения уровня профессиональной подготовки и переподготовки кадров индустрии туризма.

Это соответствует целям Правительства Российской Федерации по привлечению трудовых ресурсов и обеспечению занятости населения, повышению профессиональной подготовленности кадров, а также повышению доступности и качества предоставляемых населению услуг.

Для совершенствования туристского образования необходима корректировка существующих и создание новых образовательных стандартов, отвечающих потребностям отрасли и значительно расширяющих объем специализированных дисциплин и практических занятий. Целесообразно широко использовать методический опыт и учебные программы профильных зарубежных учебных заведений, в течение многих лет успешно работающих на образовательном рынке в Европе.

В ближайшие годы основная задача состоит в необходимости совершенствования деятельности существующих учебных заведений в целях создания условий для повышения квалификации работников туристского и гостиничного бизнеса, а также прохождения курсов повышения квалификации по наиболее актуальным вопросам практической деятельности.

Повышение квалификации персонала должно предусматривать обучение без отрыва от основной деятельности, а именно, регулярный внутри гостиничный и внутрифирменный тренинг. Именно такая система повышения квалификации показала наибольшую эффективность в зарубежных странах, успешных в области развития туризма. Для менеджеров высшего управленческого звена наиболее целесообразным является повышение квалификации в рамках специализированных программ, в том числе организации зарубежных стажировок.

Для подготовки работников смежных отраслей, обслуживающих туризм, необходимо формирование специальных программ обучения и соответствующих стандартов. Для определения направлений подготовки специалистов необходим регулярный мониторинг потребностей в выпускниках профильных учебных заведений. Необходима разработка критериев и внедрение системы рейтинговой оценки профильных учебных заведений, что позволит обеспечить молодежь достоверной информацией о состоянии рынка образовательных услуг в сфере туризма.

Одной из основных задач в настоящее время является подготовка квалифицированных кадров для обслуживания гостей и участников Зимней Олимпиады в Сочи, первенство мира по футболу. Для этого необходимо разработка и внедрение специальных образовательных программ для подготовки и повышения квалификации работников туристской индустрии.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе было выяснено, какой необходим комплексный подход к продвижению российского туристского продукта на международный рынок. Полученные результаты позволили сформулировать следующие выводы:

Россия имеет большой туристский потенциал, включая культурно исторические и природно-рекреационные ресурсы обеих столиц и российских регионов. Российские туроператоры предлагают на международном рынке широкий спектр туристских продуктов, удовлетворяющие самые разнообразные потребности иностранных туристов.

Регионы России так же демонстрируют рост интереса к развитию туризма на своих территориях, растут инвестиции в модернизацию и создание новых объектов туристской инфраструктуры. Определены факторы, сдерживающие рост въездного туризма: недостаточно развитая и несбалансированная структура материальной базы российского туризма; имеющееся, в ряде случаев, несоответствие цены качеству предоставляемых услуг; ценовая «дискриминация» иностранных туристов, когда стоимость услуг для них в несколько раз превышает стоимость для российских туристов; длительный срок и высокая цена оформления российской въездной визы в консульских учреждениях за рубежом; слабое и неэффективное продвижение российского туристского продукта на международном рынке. Реализация комплексного подхода к продвижению российского туристского продукта, делает актуальным использование всех имеющихся у государства и турбизнеса возможностей. Разработаны структура и функции Межведомственной Комиссии по туризму [5]. Главная роль в системе отводится МИД РФ (экономическим отделам российских дипломатических учреждений), Минэкономразвития РФ (торговым представительствам), Минкультуры (пропагандистским информационным структурам), Минтранса (представительствам Аэрофлота).

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

[Электронный ресурс]//URL: https://jret.ru/kursovaya/kachestvo-obslujivaniya-i-sposobyi-prodvijeniya-turistskogo-produkta-2/

Федеральный Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» от 24.11.1996 № 132-ФЗ (ред. От 03.05.2012)

Веткин В.А. Технология создания туристского продукта: учебное пособие, М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009

Голова О.Б. Менеджмент туризма: практический курс: учебно- методическое пособие, М: Финансы и статистика, 2011

Ильина Е.Н. Туроперейтинг: продвижение туристского продукта : учебник для студентов высших учебных заведений туристского профиля, М: Финансы и статистика, 2008

Исмаев Д.К. Организация въездного туризма в Российскую Федерацию, М.: Книгодел, МАТГР, 2009

Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации, М.: Издательский центр «Академия», 2011

Колова И.А. Мартов Н.К Стратегические проблемы развития туризма в России, М.: РИБ «Турист», 2009

Овчаров А.О. Туристический комплекс России: тенденции, риски, перспективы, М.: Интфра-М, 2012

Остроумов О.В. Продвижение российского туристского продукта на международный рынок: комплексный подход к управлению. М.: Финансы и статистика, 2013

Остроумов О.В. Туризм. Продвижение российского турпродукта: возможности и реальность: учебно-методическое пособие, М.: Финансы и статистика, 2013 туристский услуга рынок сбыт

Рассохин О. Туристские ярмарки. Открытый вопрос. Туризм: практика, проблемы, перспективы, 2009

Руденко А.М. Психология социально-культурного сервиса и туризма: учебное пособие. Ростов: Феникс, 2012

Русанова О.О. Маркетинговые коммуникации в активизации продвижения туристического продукта. Экономические науки, 2010

Шарафутдинов В.Н. О проблемах формирования совокупных и интегральных российских туристских продуктов. Туризм: право и экономика, 2011